引言：持續(xù)兩年多的新冠疫情對(duì)全球半導(dǎo)體市場(chǎng)構(gòu)成嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，國(guó)際大廠交期拉長(zhǎng)、價(jià)格飛漲，進(jìn)一步推動(dòng)國(guó)產(chǎn)替代浪潮興起，同時(shí)也給元器件分銷領(lǐng)域帶來新的機(jī)遇。本次訪談，IC交易網(wǎng)邀請(qǐng)到深圳瑞凡微電子科技有限公司（下稱“瑞凡微”）副總裁江濤先生，來談一談瑞凡微如何憑借“技術(shù)型分銷”的優(yōu)勢(shì)，在國(guó)產(chǎn)替代化浪潮中激流勇進(jìn)。

瑞凡微創(chuàng)始于2003年，是IC交易網(wǎng)ICCP會(huì)員，在MCU領(lǐng)域主營(yíng)：新唐、華大、東軟、國(guó)民技術(shù)等國(guó)產(chǎn)品牌，以及國(guó)際歐美領(lǐng)先的一線品牌，同時(shí)圍繞MCU相關(guān)配套還代理了多個(gè)國(guó)內(nèi)的模擬、通訊及電源芯片品牌，如：3Peak，泰凌微，芯訊通等?！叭毙境薄遍_始以來，瑞凡微憑借素質(zhì)過硬的團(tuán)隊(duì)，為行業(yè)內(nèi)的大批客戶解決了供貨及國(guó)產(chǎn)物料替代方面的難題。

瑞凡微公司風(fēng)采

下面正式進(jìn)入訪談

IC交易網(wǎng)：瑞凡微成立至今的成長(zhǎng)軌跡是怎樣的？

江總：瑞凡微成立至今已有近20年，早期經(jīng)營(yíng)現(xiàn)貨批發(fā)，公司2009年離開華強(qiáng)北，遷往車公廟，隨后建立起代理銷售團(tuán)隊(duì)，通過經(jīng)營(yíng)歐美品牌的MCU，積累了一定的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和客戶基礎(chǔ)。

早在10年前，瑞凡微便意識(shí)到芯片國(guó)產(chǎn)化將是一大趨勢(shì)，于是從那時(shí)起我們就逐步布局以國(guó)產(chǎn)MCU為主軸，外圍模擬器件、功率器件、存儲(chǔ)器、通訊模塊及連接器為補(bǔ)充的產(chǎn)品代理陣列。目前，瑞凡微已經(jīng)擁有30余家國(guó)產(chǎn)芯片品牌的代理授權(quán)，獲得了8000余家注冊(cè)客戶以及3000家活躍交易客戶的信任，并確立了以主營(yíng)國(guó)產(chǎn)代理+現(xiàn)貨分銷+供應(yīng)鏈解決的綜合性競(jìng)爭(zhēng)力。

IC交易網(wǎng)：新冠疫情持續(xù)已有三年，MCU市場(chǎng)歷經(jīng)原廠供貨趨緊、下游需求暴增、物流供應(yīng)不暢等挑戰(zhàn)。瑞凡微是如何應(yīng)對(duì)這些的？

江總：近三年來的市場(chǎng)頗為復(fù)雜，在“缺芯潮”的初期，很多急需物料的客戶找到瑞凡微，也因此快速擴(kuò)大了客戶群體，但當(dāng)時(shí)原廠供應(yīng)持續(xù)性短缺，外加物流不暢等因素，我們不得不面對(duì)“僧多粥少”的挑戰(zhàn)，頭部客戶與市場(chǎng)內(nèi)的中小客戶無法兼顧。

基于這種特殊情況，瑞凡微緊急成立了“分貨特別協(xié)調(diào)小組”，一方面，對(duì)行業(yè)頭部客戶和長(zhǎng)期合作高的忠誠(chéng)度客戶提供保供服務(wù)，最大程度的避免客戶的損失。另一方面，與多家MCU原廠保持積極溝通，了解不同品種MCU的產(chǎn)能情況，提前告知客戶貨品的風(fēng)險(xiǎn)，并就客戶所需的型號(hào)提供相關(guān)的替代方案。同時(shí)，我們也加大了現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持（FAE）服務(wù)的力度，以保證客戶的快速測(cè)試和替代方案的順利。因此，也贏得很多新客戶對(duì)瑞凡微的信賴。

IC交易網(wǎng)：目前瑞凡微國(guó)產(chǎn)MCU的營(yíng)銷占比，是否比疫情之前有著較大幅度的提升？

江總：對(duì)于早些年來講，市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)化占有率還很少，甚至有國(guó)產(chǎn)化率20%就是“天花板”的說法。但我們認(rèn)為，即便是20%的國(guó)產(chǎn)化率也是千億級(jí)的大市場(chǎng)，對(duì)瑞凡微來說也是不小的機(jī)會(huì)，所以當(dāng)時(shí)就我們提前布局，算是搶占了先機(jī)。這幾年由于國(guó)際政治局勢(shì)和疫情等重要因素，使得國(guó)產(chǎn)MCU的市場(chǎng)不斷上升，瑞凡微的國(guó)產(chǎn)MCU的銷售額已經(jīng)占到公司MCU總銷售的45%以上。

目前，我國(guó)半導(dǎo)體年度產(chǎn)值已經(jīng)達(dá)到1萬億人民幣，相較全行業(yè)5000億美金的總規(guī)模，國(guó)產(chǎn)化率已經(jīng)突破3成。相信隨著國(guó)家的持續(xù)投入，大量芯片精英人才的聚集，芯片國(guó)產(chǎn)化占有率會(huì)越來越高，未來天空中一定會(huì)有那一抹“中國(guó)紅”。

IC交易網(wǎng)：請(qǐng)談一談國(guó)內(nèi)一線MCU品牌的產(chǎn)品，在多大程度上能夠替代國(guó)際歐美領(lǐng)先的一線MCU品牌？這些國(guó)內(nèi)品牌相對(duì)國(guó)際一線品牌是否形成了一些局部?jī)?yōu)勢(shì)？

江總：很多國(guó)際歐美領(lǐng)先的一線MCU品牌的產(chǎn)品線覆蓋面非常廣，市場(chǎng)應(yīng)用領(lǐng)域也十分廣泛，客戶接受度也高，而我們所代理的多條國(guó)產(chǎn)MCU產(chǎn)品線，均可在各自的應(yīng)用上對(duì)標(biāo)國(guó)際品牌，并且當(dāng)交付時(shí)間、外圍應(yīng)用、還有MCU內(nèi)部資源剛好符合客戶要求時(shí)，會(huì)存在一些優(yōu)勢(shì)。

IC交易網(wǎng)：在您看來，瑞凡微憑借什么優(yōu)勢(shì)吸引到MCU領(lǐng)域的更多客戶？

江總：不同MCU的產(chǎn)品特點(diǎn)決定了不同的應(yīng)用種類的客戶消費(fèi)群。用瑞凡微主營(yíng)的一些國(guó)產(chǎn)品牌舉例來講：新唐（Novton）的MCU適合消費(fèi)類、照明、工控和汽車電子等領(lǐng)域；華大（HDSC）的MCU適合低功耗應(yīng)用；東軟（Eastsoft）的MCU適合小家電和空調(diào)的控制板等等。多年來瑞凡微一直深耕MCU領(lǐng)域，也積累了海量的應(yīng)用和客戶，并依托這些客戶積聚了一批專業(yè)的MCU技能人才。通過客戶和人才方面的積累，我們反向開發(fā)了多條上游MCU資源，從而強(qiáng)化對(duì)下游客戶的支持。

同時(shí)，我們的MCU軟件工程師能夠幫助客戶降低產(chǎn)品開發(fā)難度、縮短產(chǎn)品開發(fā)周期，而且，我們的PM和市場(chǎng)人員都是技術(shù)出身，能夠給予客戶最優(yōu)的方案。

IC交易網(wǎng)：瑞凡微主打“技術(shù)型分銷”的經(jīng)營(yíng)特色，能夠提供哪些增值服務(wù)，來幫助終端類客戶化解供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，并降低全產(chǎn)業(yè)鏈成本？

江總：目前歐美系元器件缺貨，導(dǎo)致下游制造終端無法配齊物料生產(chǎn)。我們憑借在現(xiàn)貨庫存和全球資源搜索的能力，在能夠完全把控品質(zhì)的前提下，在短期內(nèi)解決客戶對(duì)物料的需求。同時(shí)，我們通過大數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)缺貨物料的走勢(shì)，以此向客戶推薦國(guó)產(chǎn)化替代方案，包含產(chǎn)品參考設(shè)計(jì)和軟件應(yīng)用庫支持，進(jìn)而降低客戶的物料成本。

在客戶進(jìn)行替代化測(cè)試期間，我們會(huì)對(duì)其所缺的物料主動(dòng)加多備料，減少客戶采購(gòu)現(xiàn)貨物料的額外支出，從真正意義上幫助客戶降低供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)。

IC交易網(wǎng)：原廠對(duì)渠道的管控日益嚴(yán)格，授權(quán)分銷商的話語權(quán)顯著減弱，您是怎么看待這一問題的？

江總：瑞凡微并非的傳統(tǒng)意義上的分銷商，我們堅(jiān)持做技術(shù)分銷和供應(yīng)鏈服務(wù)，堅(jiān)持深耕在擅長(zhǎng)行業(yè)的專業(yè)投入，并將服務(wù)下沉至每一位客戶，真正的參與到客戶的設(shè)計(jì)開發(fā)環(huán)節(jié)中。我們?cè)诟鞯負(fù)碛?16名一線員工，能更快、更專業(yè)地服務(wù)就近的客戶，延伸原廠產(chǎn)品的價(jià)值。

在瑞凡微擅長(zhǎng)的PC和儲(chǔ)能行業(yè)，我們?cè)谔峁﹨⒖荚O(shè)計(jì)和評(píng)估板的同時(shí)，提前考慮到可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而避免客戶可能的損失，并加快原廠產(chǎn)品的推廣速度。

IC交易網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)的興起，給元器件分銷領(lǐng)域帶來哪些變化？瑞凡微都做出了哪些調(diào)整？

江總：我在20年前來深圳時(shí)，看到很多采購(gòu)在華強(qiáng)北柜臺(tái)一個(gè)個(gè)詢問有沒有某顆料，信息極其不透明，效率也不高?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的崛起，給客戶的采購(gòu)人員提供了更加便利的信息渠道，效率提升也了很多，但這也僅是在買賣信息上的查詢便利。

市場(chǎng)上缺貨物料的品牌和種類，每個(gè)月都是不同的，每個(gè)行業(yè)的客戶所缺的物料也是不同的。我們會(huì)結(jié)合大數(shù)據(jù)分析出當(dāng)前最缺的物料種類，并結(jié)合原廠給出的交期來判斷缺貨程度。同時(shí)，我們將不同行業(yè)的缺貨大數(shù)據(jù)報(bào)告，發(fā)送給我們的終端客戶，再由客戶結(jié)合自身情況，判斷是繼續(xù)購(gòu)買現(xiàn)貨，還是加速進(jìn)行國(guó)產(chǎn)替代。

我在拜訪客戶的時(shí)候，客戶都很看重我?guī)淼臄?shù)據(jù)，經(jīng)常有人詢問是否可以分享出去，這表明我們的數(shù)據(jù)對(duì)于客戶來說是不可或缺的參考。

IC交易網(wǎng)：瑞凡微的員工團(tuán)隊(duì)非常壯大，在企業(yè)的人員管理上，您有沒有一些經(jīng)驗(yàn)之談可以跟我們分享一下？

江總：瑞凡微成立快20年，我們培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的核心骨干，在企業(yè)原有的經(jīng)營(yíng)模式上起到了“定海神針”的作用。有了這批“定海神針”，我們才能發(fā)展更多元的業(yè)務(wù)模式，讓客戶群越來越廣。隨著公司發(fā)展，我們也需要更多元化的管理團(tuán)隊(duì)，比如Local代理的高管，有Global代理的管理經(jīng)驗(yàn)人才、上市公司經(jīng)歷的財(cái)務(wù)管理人才等。

事實(shí)證明，瑞凡微現(xiàn)在的多元化發(fā)展主要得益于兩方面：一方面，瑞凡微創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)很早就著眼人才的培養(yǎng)，建設(shè)開放、多元、富有包容性的內(nèi)部氛圍，吸引更多的人才來到瑞凡微，另一方面，瑞凡微的企業(yè)文化讓員工有很好的歸屬感，不僅重視每一位員工的利益，更充分激發(fā)每一位員工的創(chuàng)造性和積極性。

IC交易網(wǎng)：最后請(qǐng)談一談瑞凡微接下來的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，以及對(duì)行業(yè)未來近期的一些預(yù)判。

江總：得益于全體瑞凡人的努力以及行業(yè)的紅利，瑞凡微去年銷售額達(dá)到10多億元。我們也看到未來國(guó)家對(duì)芯片行業(yè)的持續(xù)大力支持，市場(chǎng)總量一定會(huì)保持增長(zhǎng)。今年及未來3年，我們制訂了非常明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)。

目前，我們?cè)谛袠I(yè)總量中的占比還很小，熱點(diǎn)行業(yè)還是會(huì)輪動(dòng)，我們會(huì)集中兵力投入，抓住MCU主軸，抓住行業(yè)熱點(diǎn)，做好客戶服務(wù)。我們將持續(xù)為客戶解決歐美物料短缺供應(yīng)，為筑夢(mèng)芯片強(qiáng)國(guó)添磚加瓦，為成為“單片機(jī)技術(shù)分銷領(lǐng)跑者”和“本土IC分銷的領(lǐng)軍企業(yè)”持續(xù)奮斗！我相信瑞凡人定能“智造非凡”！

本次訪談以視頻會(huì)議方式進(jìn)行，由IC交易網(wǎng)北京總部的同事們遠(yuǎn)程連線位于深圳瑞凡微的江濤先生

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