成也分銷，敗也分銷，微商如今已是積重難返，頹象盡顯。

來源 | 聚美麗

作者| Echo

近日，#張庭林瑞陽公司涉嫌傳銷被查處#幾度沖上微博熱搜榜首，閱讀量超7億(截止至2021年12月29日17時(shí))。此外，#市場(chǎng)監(jiān)管部門回應(yīng)張庭夫婦公司被查#、#國臺(tái)辦回應(yīng)張庭林瑞陽公司被查處#和#張庭9家公司于同日注銷#也接連登上熱搜，引發(fā)熱議。

截圖自微博

今日凌晨，TST庭秘密在官方微博回應(yīng)稱，上海達(dá)爾威(上海達(dá)爾威貿(mào)易有限公司 后文簡稱“達(dá)爾威”)是一家合法經(jīng)營的公司，自成立以來始終遵從政府指導(dǎo)，堅(jiān)持合法經(jīng)營，依法納稅;非常感謝河北石家莊政府指導(dǎo)公司排查風(fēng)險(xiǎn)，目前公司運(yùn)營一切正常，公司將積極配合相關(guān)部門工作。緊接著，張庭、林瑞陽也在個(gè)人微博進(jìn)行了轉(zhuǎn)發(fā)。

截圖自微博

今天上午，國臺(tái)辦舉行例行新聞發(fā)布會(huì)，發(fā)言人馬曉光就近期涉臺(tái)熱點(diǎn)話題回答記者提問。針對(duì)張庭夫婦涉?zhèn)饕皇?，他表示：“我們?huì)進(jìn)一步了解情況。從有關(guān)部門發(fā)布的公告來看，這完全是一起涉及商業(yè)事件，與兩岸關(guān)系無關(guān)。我想強(qiáng)調(diào)的是，任何人在大陸經(jīng)商、創(chuàng)業(yè)首先也必須應(yīng)該依法依規(guī)。”

據(jù)悉，號(hào)稱“一年300億流水的”TST庭秘密是明星夫婦林瑞和張庭于2013年創(chuàng)辦的護(hù)膚品牌，主打“活酵母”概念。其2014年底開始進(jìn)軍微商，并一舉成為微商行業(yè)的明星品牌。

經(jīng)過八年的發(fā)展，TST旗下的產(chǎn)品涉足彩妝、護(hù)膚、美容儀器、個(gè)護(hù)、日化、保健食品等諸多領(lǐng)域，引來眾多明星為其站臺(tái)、代言，甚至投資。2018年，TST母公司達(dá)爾威曾力壓中通、申通、韻達(dá)和上海家化，成為青浦區(qū)納稅冠軍，據(jù)說當(dāng)年繳稅額度高達(dá)21億。

TST令人咂舌的繳稅額也為其贏得了所謂的“中國第一微商”之稱。但TST發(fā)展至今，不僅頻頻爆出質(zhì)量問題，也因涉?zhèn)鲗覍冶慌e報(bào)。

接連立案、注銷公司，敗局早有端倪

據(jù)了解，關(guān)于TST的新聞最早由李旭反傳防騙團(tuán)隊(duì)發(fā)布。12月24日，李旭團(tuán)隊(duì)官方微信公眾號(hào)發(fā)布了一篇名為《來！了！”TST庭秘密”涉嫌傳銷資金被凍結(jié)，官方回應(yīng)屬實(shí)》的文章。根據(jù)該文章，12月23日，李旭團(tuán)隊(duì)收到了石家莊市裕華區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督管理局對(duì)其查證函的回復(fù)。

圖源見水印

回復(fù)函內(nèi)容顯示，上海達(dá)爾威貿(mào)易有限公司曾被多次舉報(bào)涉嫌利用網(wǎng)絡(luò)從事傳銷活動(dòng)。因此，依據(jù)《禁止傳銷條例》，石家莊市裕華區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督管理局于2021年6月5日對(duì)上海達(dá)爾威貿(mào)易有限公司涉嫌傳銷立案調(diào)查。

值得一提的是，該局還表示：“因其(達(dá)爾威)利用金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移或隱匿涉?zhèn)髻Y金，我局已依法申請(qǐng)人民法院采取保全措施，目前案件在進(jìn)一步調(diào)查中?！?/p>

此外，據(jù)該局相關(guān)人員透露，此次被凍結(jié)的資金高達(dá)6億元(分兩次凍結(jié)，主體公司3億元和某代理、團(tuán)隊(duì)長凍結(jié)3億元)。

事實(shí)上，#張庭林瑞陽公司涉嫌傳銷被查處#早有端倪。一個(gè)月前，#陶虹退出張庭夫婦傳媒公司股東#這一話題就沖上了熱搜，閱讀量超3億。

截圖自微博

今年7月底，多家媒體發(fā)布了“‘TST庭秘密’因涉嫌傳被凍結(jié)3個(gè)億”這一消息。通過查詢天眼查，聚美麗發(fā)現(xiàn)達(dá)爾威于今年7月22日新增一條立案信息，原告為湖北省襄陽市?？悼h市場(chǎng)監(jiān)督管理局，案件狀態(tài)為已經(jīng)結(jié)案。

截圖自天眼查

此外，天眼查信息顯示，今年9月8日，由張庭擔(dān)任法定代表人、執(zhí)行董事兼總經(jīng)理的9家企業(yè)注銷。這些企業(yè)均成立于2021年，注冊(cè)資本均為4500萬人民幣。

截圖自天眼查

美妝微商品牌發(fā)展如何?

事實(shí)上，繼直播電商行業(yè)“聞稅色變”后，微商這個(gè)曾紅極一時(shí)的行業(yè)也進(jìn)入了草木皆兵的階段。

僅12月這一個(gè)月，就前有自稱“微商教父”的龔文祥深陷補(bǔ)稅風(fēng)波并聲稱退出微商行業(yè)，后有所謂“微商教母”的張庭的TST庭秘密品牌所關(guān)聯(lián)公司涉嫌傳銷被查。

而這一切，可能都只是微商行業(yè)步入退階段的一些剪影，整個(gè)行業(yè)都正走在下坡路上。

實(shí)際上，當(dāng)年風(fēng)光一時(shí)的微商美妝品牌大多已經(jīng)銷聲匿跡了。據(jù)公開報(bào)道，今年已有多家微商美妝品牌涉嫌傳銷或直接注銷：3月，曾推出過“噴霧面霜”等產(chǎn)品的微商品牌魅樹注銷其關(guān)聯(lián)公司；9月，seegreen品牌所關(guān)聯(lián)的青島時(shí)閏科技因涉嫌傳銷被法院凍結(jié)銀行賬戶，目前該公司顯示已注銷；10月，因“童顏噴霧”走紅微商圈的化妝品企業(yè)廣州曼瑜天雅申請(qǐng)注銷。

聚美麗還發(fā)現(xiàn)，近年來一些微商美妝品牌也在試圖突破微商的邊界，逐漸“去微商化”。

一些團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)向私域電商領(lǐng)域，從原來的層級(jí)分銷轉(zhuǎn)為直營個(gè)銷，但效果往往并不如人意。

除了轉(zhuǎn)型私域，一些企業(yè)也試圖在天貓、京東、小紅書、微博等公域平臺(tái)運(yùn)營全新品牌，力圖擦去身上的微商痕跡。國內(nèi)護(hù)膚品牌三草兩木戰(zhàn)略部經(jīng)理葉卓對(duì)聚美麗表示：“這些品牌的轉(zhuǎn)型方式多樣，但都是基于品牌現(xiàn)有的數(shù)字資產(chǎn)、發(fā)展階段、運(yùn)營能力來確認(rèn)中期致勝焦點(diǎn)。

與此同時(shí)，葉卓還向聚美麗表示，三草兩木也在謀求轉(zhuǎn)型，客戶資產(chǎn)數(shù)字化和線下下沉市場(chǎng)是其主攻方向。據(jù)介紹，三草兩木很早就開始部署自己的客戶中臺(tái)，以期將平臺(tái)電商、直播電商、微商渠道、線下門店等各端客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，從而將流量變?yōu)榇媪?，降低獲客成本的同時(shí)，加大客戶研究和觸達(dá)頻次。三草兩木還向聚美麗透露，其計(jì)劃在2025年之前開12000家門店，專攻下沉市場(chǎng)。

新銳男士護(hù)膚品牌SOULMAN極男則是一個(gè)微商轉(zhuǎn)型公域的例子。天眼查信息顯示，知名微商品牌梵蜜琳與極男所關(guān)聯(lián)的公司都由廣東廣妝控股集團(tuán)有限公司100%持股。在天貓平臺(tái)上，極男海鹽凈顏控油潔面乳月銷高達(dá)6W+。據(jù)悉，廣妝投入大平臺(tái)流量及營銷費(fèi)用，“雖然GMV接近5億，但仍然在虧損狀態(tài)”，有接近梵蜜琳的人士透露說。

截圖自天眼查

此外，這幾年處于風(fēng)口的直播帶貨也成為了微商所搭乘的“順風(fēng)車”之一。目前為止，在抖音和快手平臺(tái)，都有相當(dāng)數(shù)量的微商美妝品牌入駐。

微商在抖快蓬勃發(fā)展還是艱難求生?

一位業(yè)內(nèi)人士此前接受媒體采訪時(shí)曾表示：“以前微商興起于微信，所以市場(chǎng)都認(rèn)為微商只能局限在微信體系里，其實(shí)不然。微商的核心是以人為中心的裂變機(jī)制。現(xiàn)在短視頻的用戶越來越多，所以微商他們要找到新的代理，要出更多的貨，就越來越多的進(jìn)軍抖音直播，這個(gè)是必然的?！?/p>

流量在哪，人就在哪，微商自然也不能缺席。作為主流社交電商平臺(tái)，抖音和快手都已經(jīng)成為微商美妝品牌尋求轉(zhuǎn)型的江湖。

作為快手平臺(tái)超頭主播辛有志的妻子，昔日的“微商一姐”初瑞雪也將其美妝護(hù)膚業(yè)務(wù)搬到了快手上。據(jù)悉，2014年8月，初瑞雪創(chuàng)立了微商品牌ZUZU，產(chǎn)品涵蓋了彩妝和護(hù)膚。與此同時(shí)，針對(duì)ZUZU品牌的運(yùn)營需要，初瑞雪在廣州建立了廣州頤惠圓商貿(mào)有限公司(以下簡稱“頤惠圓”)。

而聚美麗通過查詢企查查信息，發(fā)現(xiàn)頤惠圓于今年3月17日正式被注銷。但該公司的注銷卻絲毫不影響ZUZU品牌在快手上的熱銷。根據(jù)果集數(shù)據(jù)，ZUZU品牌在11月快手品牌銷售榜TOP 20(彩妝)中排名第九，銷量為57.4萬件，銷售額為1128.3萬元。

截圖自天眼查

盡管初瑞雪去年就曾在直播中表示“ZUZU化妝品不做了”，但其丈夫辛有志創(chuàng)辦了自有護(hù)膚品牌“辛有志”，該品牌在快手也有一定的銷量。

而真正在抖音平臺(tái)再次出圈的微商品牌，正是明星夫婦張庭和林瑞陽創(chuàng)辦的護(hù)膚品牌TST。張庭的抖音直播首秀賣了2.56億，甚至刷新了抖音直播帶貨的紀(jì)錄。其中TST品牌的 5 款產(chǎn)品賣出了 100 萬件，貢獻(xiàn)業(yè)績?yōu)?1.11 億元。

不過，看似驚人的成交額背后是原有的TST微商團(tuán)隊(duì)的“撐腰”。據(jù)了解，早在直播開始之前，就微商團(tuán)隊(duì)在微信朋友圈、社群里開始預(yù)售。在直播開始后，微商團(tuán)隊(duì)也在朋友圈刷屏式促銷。

明星創(chuàng)始人下場(chǎng)在抖音直播帶貨，難道不是在和代理團(tuán)隊(duì)搶生意嗎?為何代理卻反而幫張庭吆喝?

據(jù)Tech星球報(bào)道，在張庭開直播前，TST群中已經(jīng)開始全體執(zhí)行多項(xiàng)操作。其中，重點(diǎn)規(guī)則為：1.一定要在抖音收貨地址后面綁定code;2.如果要進(jìn)云倉，一定要在地址后標(biāo)記云倉。這兩條規(guī)則分別對(duì)應(yīng)了代理的返利以及囤貨模式。

第1條涉及到的code，實(shí)際上是為區(qū)分不同代理商，以便于根據(jù)直播下單金額對(duì)其進(jìn)行考核。第2條中的云倉，是指代理商一次下單超過20套，貨物可以先放云倉，等其找到消費(fèi)者再直接發(fā)貨。因而，這一措施能夠有效減少代理對(duì)囤貨的顧慮，也節(jié)省了一大筆物流費(fèi)用。

此外，吸引微商團(tuán)長、創(chuàng)業(yè)粉也是張庭下場(chǎng)直播的重要?jiǎng)訖C(jī)。聚美麗發(fā)現(xiàn)，抖音平臺(tái)除了TST品牌的官方賬號(hào)之外，還入駐了多個(gè)來自全國各地的代理。據(jù)聚美麗不完全統(tǒng)計(jì)，粉絲過萬的代理賬號(hào)就有近20個(gè)。

聚美麗發(fā)現(xiàn)，這些代理的賬號(hào)運(yùn)營幾乎如出一轍。首先，頭像一般是代理本人與張庭夫婦的合照。其次，賬號(hào)幾戶都關(guān)聯(lián)了代理自主運(yùn)營的抖音小店，店鋪售賣的也是TST產(chǎn)品。再次，賬號(hào)發(fā)布的內(nèi)容幾乎都與張庭夫婦有關(guān)，張庭夫婦與代理本人的合拍視頻也是這些賬號(hào)的標(biāo)配。

表面上，TST的明星創(chuàng)始人不僅能夠?yàn)?span id="g9jh4bp" class="candidate-entity-word" data-gid="3146226" qid="6579944267815326984" mention-index="0">品牌背書，還為各地代理提供資源以供宣傳與拉新，而基層代理又可以通過抖音直播或微信私域賣貨，似乎就意味著TST轉(zhuǎn)型成功了。

但事實(shí)上，抖音直播當(dāng)晚，就有TST幾位核心團(tuán)隊(duì)長宣布退出TST，“微商品牌創(chuàng)始人做直播，就是和代理商搶人搶生意，TST的基礎(chǔ)是我們這些代理商、團(tuán)隊(duì)長，現(xiàn)在把我們賴以生存的基礎(chǔ)都斷了后路，這讓我們以后怎么活?”

微商在早期依托多級(jí)分銷快速崛起，后來經(jīng)歷整頓被限制為二級(jí)分銷，但“沒有分銷代理就不是微商”，這也成為被認(rèn)為涉嫌傳銷的基礎(chǔ)基因，更成為日后集體敗落的深層原因。

不論是試圖提升產(chǎn)品力，高價(jià)買廠夯實(shí)供應(yīng)鏈；還是狂投C端廣告，試圖提升品牌力；或者開設(shè)實(shí)體店，想依托線下提升用戶體驗(yàn)，這些自救的努力都逃不過分銷模式本身帶來的必須把足夠的利潤空間優(yōu)先留給中間級(jí)代理商的天生缺陷，使得微商產(chǎn)品在加價(jià)率上先天過高，一旦從私域走入公域就會(huì)面臨產(chǎn)品性價(jià)比和競(jìng)爭力嚴(yán)重不足的境地。

成也分銷，敗也分銷。也許，微商確實(shí)到了積重難返、該退出歷史舞臺(tái)的這一刻了。

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責(zé)任編輯：@夏天童鞋

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