文/圖 半島全媒體記者 高麗 毛梓權(quán) 華敬方

　　7點(diǎn)剛過，即墨國際商貿(mào)城的店主開始忙碌的一天，進(jìn)貨商已登門，研究面料討價還價。女裝的店主們架起設(shè)備，準(zhǔn)備直播。童裝區(qū)的店主們在埋頭發(fā)貨，近期，一款人造棉兒童蓋毯突然在網(wǎng)絡(luò)平臺上賣火了，他們把蓋毯打包成一米寬的包裹，店外“推腳”的正在等候，用推車把包裹送到發(fā)貨點(diǎn)，一件五元。一切看似平常，但又暗流涌動，市場永遠(yuǎn)是大浪淘沙，現(xiàn)在的青島還沒有真正意義的入夏，當(dāng)?shù)?000多家童裝企業(yè)已在研發(fā)冬款，三孩政策來了人們還在熱議中，他們已看到商機(jī)，在這里嗅覺遲鈍，很快就會被拍死在沙灘上。

劍走偏鋒＞＞

直播帶貨蓋毯走紅，一天賣兩三千條

　　“累死了，天天加班，每天晚上都12點(diǎn)之后才能睡覺。”6月3日一早，正在發(fā)貨的劉世芳一見到記者就開啟了吐槽模式，她從事服裝業(yè)20多年，經(jīng)營依酷貝兒公司，在即墨服裝批發(fā)市場銷售人造棉童裝，有自己的工廠，自產(chǎn)自銷。

劉世芳展示兒童毯

　　“今年店里賣得最火的是一款兒童蓋毯?！眲⑹婪即蜷_一條粉色卡通圖案的毯子，“人造棉面料，AB兩面印花，顏色鮮艷，圖案可愛，摸上去柔軟涼快，吸濕排汗，夏天蓋特別舒服。這款蓋毯賣了10天，回購的客戶就排起了隊(duì)，昨天又剛訂出去一批”。

　　這款蓋毯是兩層人造棉布料縫在一起，白布包邊，制作簡單，尺寸是145×185cm，批發(fā)價格是37元，市場零售價68元左右。別小看這條蓋毯，現(xiàn)在可是店里的明星產(chǎn)品，“一天發(fā)兩三千條，客戶都急等著要，加班加點(diǎn)，還是供不上貨，愁死我了”，除了這款，劉世芳的店里還有夏涼被，兩層人造棉布料中間夾了一層絲棉。夏涼被價格稍高，因?yàn)樾≠F，劉世芳并沒有大量生產(chǎn)。

劉世芳視頻連線給客戶介紹兒童蓋毯。

　　一條人造棉蓋毯，緣何賣得這么火？即墨童裝聯(lián)盟、青島童裝商會會長宋海燕告訴記者，其實(shí)在即墨，夏天的時候，很多老輩人給孩子蓋的都是這種蓋毯，“只是以前沒有批量生產(chǎn)”。最近四五年，即墨當(dāng)?shù)夭庞腥伺可a(chǎn)人造棉蓋毯和夏涼被。

　　“雖然這種產(chǎn)品已經(jīng)存在多年，但這兩年才慢慢被消費(fèi)者熟知，我覺得一是因?yàn)楫a(chǎn)品的本身性價比比較高，二是線上直播的推廣效果好?！眲⑹婪际菑氖路b行業(yè)20多年的“老服裝人”，她告訴記者，過去人造棉蓋毯是小眾產(chǎn)品，“早年間，我們生產(chǎn)服裝時，會有剩余的布料，為了避免浪費(fèi)，我們就用這些布料做成毯子，在自己家里使用，結(jié)果沒想到用了以后效果特別好，但是當(dāng)時并沒有把它做成產(chǎn)品的意識，近幾年江蘇一帶的服裝從業(yè)者將它打造成了一款適合兒童使用的產(chǎn)品，才逐漸被消費(fèi)者熟知”。

即墨服裝批發(fā)市場

　　去年疫情沖擊也催生著新的商機(jī)，直播帶貨異?；鸨?，直播間推薦的大多是性價比高的產(chǎn)品，走量，“這個毯子突然就賣火了，同行都說是直播帶貨帶火的。”劉世芳告訴記者，今年3月以來，外地的進(jìn)貨商來詢問她能不能生產(chǎn)這款產(chǎn)品，憑著敏銳的“服裝意識”，劉世芳決定在原有的人造棉童裝的基礎(chǔ)上，再次拓展業(yè)務(wù)?！芭笥讯颊f我，你一個做童裝的去做床品了，簡直就是不務(wù)正業(yè)，但我不這么想，我意識到這是一個很大的市場，果斷投入生產(chǎn)，事實(shí)證明做兒童床品比單做童裝效果更好，兩條腿走路，走得更穩(wěn)當(dāng)”。

劉世芳店里的童裝

　　劉世芳介紹，這款兒童蓋毯能從3月賣到8月，“工人每天都在加班加點(diǎn)生產(chǎn)，但因?yàn)槟壳拔业墓S產(chǎn)能有限，供貨量經(jīng)常跟不上客戶的需求，經(jīng)常是幾名供貨商在店里搶訂單”。

　　前來進(jìn)貨的河北滄州的劉先生告訴記者，人造棉蓋毯在當(dāng)?shù)刂饾u打開了市場，作為銷售商，對即墨的針織服裝十分認(rèn)可，對質(zhì)量也很放心?！叭嗽烀奚w毯在別的地區(qū)也有產(chǎn)，但還是即墨出產(chǎn)的性價比最高，花型、樣式、質(zhì)感都得到了消費(fèi)者的青睞，家長一般一次買兩條，孩子在學(xué)校午休時蓋一條，在家里蓋一條”。

移步換形＞＞

再繼續(xù)做“二批”只能等死，“什么火我就做什么”

　　即墨童裝興起于上世紀(jì)80年代，“一開始就是小作坊，自己小打小鬧，哪懂什么設(shè)計(jì)，樣式就是模仿別人，生產(chǎn)出來擺攤賣”，宋海燕在當(dāng)?shù)厮闶抢贤b人，在曾火爆過的“地攤經(jīng)濟(jì)”時期，夫妻倆看到什么樣式流行，就買來仿制，當(dāng)時的市場是無序競爭，價格壓得越來越低，利潤越來越薄，經(jīng)營舉步維艱。

　　雖然現(xiàn)在的生意紅紅火火，劉世芳也像宋海燕一樣，經(jīng)歷過低潮期，差點(diǎn)干不下去。

　　劉世芳一開始是在即墨服裝批發(fā)市場銷售童褲，她是二級批發(fā)商，“我都是從南方進(jìn)貨，最早的時候廠家還給控貨，就是這貨我發(fā)給你了就不再給別人了，這貨只有我這里有”。慢慢地，廠家的生意也不好做了，就開始大量批發(fā)，“誰要就給誰貨，你有的貨別人也有，生意就逐漸不好做了”。

　　“一開始，通訊不發(fā)達(dá)，聯(lián)系不方便，我從廠家拿貨以后大家到我這里來批發(fā)。后來，隨著手機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，大家很容易就能聯(lián)系到廠家，可以直接去廠家拿貨，沒有中間商賺差價，它便宜?。〈罂蛻舳紱]了！”劉世芳說，當(dāng)時跟她一塊兒做二級批發(fā)商的同行，很多都干不下去了，“現(xiàn)在市場三樓上都是做二批的，基本上沒什么人”。

　　“我必須轉(zhuǎn)型！不轉(zhuǎn)型就死掉了?。　?015年，劉世芳果斷轉(zhuǎn)型，開始自己做人造棉童裝，“咱即墨這邊的人造棉就是地產(chǎn)貨，不做地產(chǎn)貨比不過人家南方，我就做一系列的吧，上衣褲子套裝裙子都有”。在自家房子里，雇了幾個工人，就開工了。最開始是模仿，什么流行就做什么款式，“我自己有店，一直做銷售的，不愁銷量”。

　　劉世芳前兩年生意一般，從第三年開始銷售額才有了明顯增加，“銷量都是年年增長的，去年比前年好，今年肯定比去年還要好，到現(xiàn)在銷售額翻了五倍了”。

　　“我現(xiàn)在都忙不過來，太忙了，從早到晚發(fā)貨，工人每天都加班加點(diǎn)地干，還是供不上貨。”采訪過程中，劉世芳的微信一直在響，“都是全國各地的客戶，西安的一個客戶要訂2萬塊錢的貨，濟(jì)南的客戶剛訂了8000塊錢的貨”。即使忙得像陀螺，劉世芳也不敢停，這一行商機(jī)稍縱即逝，稍一松懈就會被同行淘汰。

　　說起童裝行業(yè)的收益，劉世芳很滿意，“如果不掙錢，我不可能堅(jiān)持這么久，一直在做童裝。童裝利潤低，主要是走量，孩子換衣服快，現(xiàn)在的衣服可能過一兩個月就穿不了了，現(xiàn)在又有三孩政策，這行會越來越好”。劉世芳每年都去北京上海的商場里轉(zhuǎn)悠，“看看今年的流行色是什么，流行什么款式，什么火我就做什么”。劉世芳說，即墨衛(wèi)衣今年在網(wǎng)上賣得很紅火，所以秋款她準(zhǔn)備做兒童衛(wèi)衣。

見招拆招＞＞

從線上到線下趕上風(fēng)口，走品牌化路線

　　禾雀品牌創(chuàng)始人劉云峰、王曉紅夫婦的創(chuàng)業(yè)之路，幾乎踏準(zhǔn)了童裝行業(yè)從電商到外單加工到內(nèi)銷加工再到品牌發(fā)展歷程的每一個節(jié)拍。

　　2008年前后，阿里巴巴批發(fā)網(wǎng)（1688平臺）還是企業(yè)黃頁，王曉紅利用青島外貿(mào)工廠多的優(yōu)勢，試著從網(wǎng)上聯(lián)系一些外貿(mào)廠家，收購?fù)赓Q(mào)尾單，再在1688平臺上聯(lián)系買家。王曉紅告訴記者：“那時候很容易就能通過信息不對稱形成交易?！辟嵢〉谝煌敖鸷?，王曉紅和丈夫劉云峰注冊了公司吉美譽(yù)，開始自己生產(chǎn)，之后再到1688平臺上銷售。

　　隨著自主設(shè)計(jì)、自主品牌的構(gòu)建，線上訂單滾滾而來。2013年底，吉美譽(yù)服飾獲得阿里巴巴“年度童裝銷量T0P8”的榮譽(yù)稱號。但是，2014年起，網(wǎng)上利潤空間逐漸壓縮，線上紅利期漸趨消失，吉美譽(yù)開始調(diào)整公司運(yùn)營方向，轉(zhuǎn)向線下實(shí)體店。

　　不僅如此，夫妻倆還調(diào)整了產(chǎn)品線，轉(zhuǎn)做梭織中高端棉麻系列童裝，價格也偏貴一些。劉云峰告訴記者：“剛開始做高端棉麻童裝的時候，心里也沒底兒，一周之內(nèi)大客戶全跑光了。我們有店做展示，好在后來很快來了別的客戶?！敝两?，劉云峰都覺得那次轉(zhuǎn)型有點(diǎn)冒險，“當(dāng)時也沒想那么多，就那樣做了”。

　　廠房一開始是400平方米，后來擴(kuò)展到800平方米，現(xiàn)在1000多平方米，生意越來越好，每年銷售約200萬件。現(xiàn)在，公司正在走品牌化路線，“就是一個整店輸出的模式在做，以前就是賣貨，你給我錢就行，我們之間的交易就結(jié)束了?，F(xiàn)在我不止賣貨，我還得注意我的品牌形象，你得按照我的要求來做”。

少主出山＞＞

“服二代”紛紛接班，有的轉(zhuǎn)型做品牌代理

　　宋海燕既是即墨童裝聯(lián)盟、青島童裝商會的會長，同時也是青島素芽服飾有限公司的總經(jīng)理，“我們是老一輩童裝人，我們這代人的孩子，大多是90后，正好到了接班的年紀(jì)”。前不久，宋海燕將在北京工作的兒媳婦叫回老家，讓她學(xué)著打理自家的企業(yè)，“我說你給別人打工，還不如給自己干呢”。

　　據(jù)宋海燕介紹，即墨擁有3000多家童裝企業(yè)，年產(chǎn)值200多億元，與廣東佛山虎門、浙江湖州織里并稱為中國童裝三大制造業(yè)基地，在童裝領(lǐng)域具有極強(qiáng)的影響力。當(dāng)?shù)赜泻脦准冶容^大的童裝企業(yè)都是二代接班，并且做得很好，“我們這批人，眼光跟不上時代發(fā)展了，現(xiàn)在更適合年輕人去發(fā)展。有老人在這里傳授經(jīng)驗(yàn)，年輕人在前面沖，我想這個路子肯定越走越寬”。

　　山東沐瑾品牌運(yùn)營公司總經(jīng)理姜日剛也是一名“服二代”，“我父母干了一輩子服裝行業(yè)，現(xiàn)在退休了，在家?guī)O子”。有父母傳授的經(jīng)驗(yàn)，姜日剛和妻子進(jìn)入服裝行業(yè)后少走了不少彎路。在父母積累的基礎(chǔ)上，他們吸收了更先進(jìn)的理念，轉(zhuǎn)換經(jīng)營模式，做起了品牌代理，“比如花田彩、糖麥卡等品牌，我們是加盟店的形式，現(xiàn)在山東省內(nèi)已經(jīng)開了60多家店”。姜日剛介紹，他們沒有加盟費(fèi)，從選址、店鋪裝修到道具、店鋪陳列，他們幫助客戶把加盟店做起來，“客戶從品牌訂貨會上拿貨，不是你把貨拿回去就算了，我們還要想如何幫助他們把貨賣出去，怎樣賺到錢”。

　　姜日剛告訴記者：“我們每年的遞增量都是很穩(wěn)定的，每年20%以上的店鋪增長率，去年我們的業(yè)績也是提升的，今年肯定比去年還要好?！?/span>

江湖論道＞＞

針織類全國銷量第一，但難覓叫得響的品牌

　　從上世紀(jì)80年代起步，到如今要打造成全國首個世界級童裝產(chǎn)業(yè)集群，從一開始的模仿、無序競爭，進(jìn)入自主設(shè)計(jì)自主品牌階段，即墨童裝已經(jīng)摸爬滾打近40年。作為中國童裝三大制造業(yè)基地之一，即墨童裝對外銷售超九成，口碑就是良好的品質(zhì)和引領(lǐng)時尚的設(shè)計(jì)風(fēng)格，宋海燕告訴記者，“即墨的童裝做工好，穿著舒適。從全國來看，針織類的應(yīng)該是銷量第一?！?/span>

　　宋海燕介紹說，即墨服裝剛開始起步的時候，大多是夫妻兩個人在家里干，“一個打版，一個裁剪，然后拿到外面找人縫制，做好之后再拿出去擺攤賣”。慢慢地，生意干得好了，有了資金的積累，開始購買設(shè)備，自動裁床、自動拉布機(jī)等，“有了設(shè)備產(chǎn)量就大了，就開始規(guī)?；a(chǎn)”。

　　市場是殘酷的，有人賺錢也有人賠錢，很多人進(jìn)入這個行業(yè)很快就死掉了。宋海燕告訴記者：“我認(rèn)識的一個人，他第一年做服裝行業(yè)，做的是兒童文化衫，第一年賣得很好，第二年他馬上擴(kuò)大生產(chǎn)。結(jié)果第二年，文化衫不流行了，又流行別的款式了，他的貨都賣不出去，最后只能低價處理，賠得很慘。因?yàn)橥b款式太多了，可選擇性也太多了。他就是沒把握住方向。”

　　宋海燕認(rèn)為，做童裝行業(yè)一定要用心，要把握好方向，“我們這些人這么多年都是一點(diǎn)一點(diǎn)積累起來，有資金再投入，慢慢擴(kuò)大，穩(wěn)步發(fā)展”。

　　“童裝這個行業(yè)是個好行業(yè)，因?yàn)榧议L給孩子買東西都是買最好的。我做童裝這么多年，一開始的做工、面料、款式都跟現(xiàn)在沒法比，現(xiàn)在的做工、面料、款式都很超前。設(shè)計(jì)超前，面料研發(fā)超前，做工也是精益求精”。宋海燕認(rèn)為，童裝行業(yè)有巨大的發(fā)展空間，因?yàn)椤叭珖挥邪屠屠茏龅綆资畟€億的產(chǎn)值，其他沒有做得很大的廠家”，其實(shí)這也是一個機(jī)會，“就看這兩年哪個品牌能脫穎而出”。

　　“這幾年大家都意識到自主品牌的重要性，都開始自己養(yǎng)設(shè)計(jì)師，做自己的品牌了?！钡?，即墨當(dāng)?shù)刂两駴]有在全國叫得響的品牌，“全國叫得響的童裝品牌就只有一個巴拉巴拉，我們當(dāng)?shù)仄放撇恢匾曅麄?，宣傳得太少，知名度還有待提高”。宋海燕認(rèn)為，要想做好品牌，首先要加強(qiáng)生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品標(biāo)識，“我們國家童裝的標(biāo)準(zhǔn)特別高，現(xiàn)在有一些廠家的產(chǎn)品標(biāo)識是不合格的，想走品牌化之路標(biāo)識必須合格，這樣你的產(chǎn)品才能走得更遠(yuǎn)”。

青島博洋服飾有限公司的天貓倉庫。

　　品牌化發(fā)展，更離不開品質(zhì)的保證。在山東博洋服飾有限公司的展廳內(nèi)，一群設(shè)計(jì)師正拿著幾件樣衣品頭論足?？偨?jīng)理王景剛告訴記者：“這是我們的品評會，就是內(nèi)部評審，樣衣做出來之后，設(shè)計(jì)師們要品評這件衣服在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，可不可以進(jìn)入訂貨會?！眱?nèi)部評審結(jié)束之后，還會再邀請客戶進(jìn)行一次品評。

　　王景剛從事服裝行業(yè)20多年，現(xiàn)在不僅有工廠，還經(jīng)營天貓旗艦店拓展線上業(yè)務(wù)，“童裝的發(fā)展很穩(wěn)定，一直穩(wěn)步增長，每年大約增長百分之二三十”。對于童裝的發(fā)展前景，王景剛很樂觀：“現(xiàn)在剛剛放開三孩，這對童裝的發(fā)展是一個很好的助力?！?/span>

天貓貨倉工人在打包發(fā)貨。

　　“人的消費(fèi)需求是越來越高的，現(xiàn)在年輕的媽媽特別重視質(zhì)量，不僅要好看，還要舒服，對童裝的要求也越來越高?！彼?，王景剛認(rèn)為，童裝的發(fā)展最重要的是品質(zhì)，“拼價格拼得了一時，但并不長久，只有品質(zhì)永遠(yuǎn)能讓你穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)赝白?，可能在某個階段比較難，一開始消費(fèi)者會覺得你家東西太貴了，但是第二年他會用他的實(shí)際行動來告訴你結(jié)果，因?yàn)樗麜?fù)購，他愿意第二年再買你的產(chǎn)品。我去哈爾濱出差，有個媽媽跟我說‘我家孩子這十年了一直穿你家的衣服’，那是我最驕傲的時候”。

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