當下，抖音已經(jīng)是商家/企業(yè)重要的營銷陣地，無論承載信息的平臺如何變化，企業(yè)/商家想觸達消費者的目的是不變的。從電視→短視頻，抖音只是把“電視購物”以更短、更有趣的形式呈現(xiàn)給受眾。
當然了，并不是所有商家入駐抖音都是順風順水，在實踐中難免會踩到很多坑，如果沒有把握其中的原理，出現(xiàn)“水土不服”是必然結(jié)果。
有很多值得參考的案例在各行各業(yè)出現(xiàn)，很多典型的玩法，是可以通過數(shù)據(jù)分析提取出背后的邏輯的。
今天不玩虛的，為大家剖析黑馬直播間——“瓜瓜呀服飾”，30w的粉絲場均卻能賣出200多萬的銷售額，很多百萬粉絲的主播，可能都達不到這樣成績，你肯定也好奇她是怎么做到的。
滿滿的高級感
從視頻里走出的“都市麗人”
“瓜瓜呀服飾”（以下簡稱“瓜瓜”）從2019年4月在抖音更新第一條視頻，直到今年1月份才開啟第一場直播，用三個月的時間就做到單場銷售額突破百萬。回顧“瓜瓜”的起號過程，其實與其他賬號并無太大差別，無非是確定直播時間、敲定選品策略。
但無論“瓜瓜”的直播間如何進行調(diào)整，都跳不過積累“精準粉絲”這個過程，視頻端的不間斷輸出，承擔了這個重要作用。
翻看“瓜瓜”近兩年來的短視頻，她一直堅持輸出的核心有兩點：
1、產(chǎn)品即內(nèi)容，一直穿自家服飾出鏡
2、打造服裝的高級定制感
視頻很短，沒有口播，沒有字幕，但服飾的高級感、人設(shè)的專業(yè)、清新感卻表現(xiàn)得一覽無余，這為“瓜瓜”積累了眾多鐵粉，她早期視頻下的評論可以很好的佐證這一點↓↓↓
從視頻內(nèi)容上來看，“瓜瓜”其實很早就明確了自己的賬號基調(diào)——以賣貨為目的，打造自身特有的商業(yè)IP，積累精準粉絲。（30-40+的女性，這類女性注重服飾的高級感，也愿意花錢去購買高單價的商品）
（瓜瓜的直播觀眾分析圖）
將“商業(yè)IP”和“直播帶貨”相結(jié)合，往往是很多商家會忽略的一點，那“瓜瓜”的商業(yè)IP是什么？
掌握商業(yè)IP
就是掌握財富密碼
在抖音里充斥著大量同質(zhì)化內(nèi)容，無論是哪個領(lǐng)域哪個行業(yè)，都可能已經(jīng)有頭部KOL，新賬號想要獲得用戶青睞，必須在定位上下足功夫，從商業(yè)模式、標簽打造、內(nèi)容輸出和流量增長上面尋找差異化，突出IP特色，搶占用戶心智，才有可能突出重圍。
商業(yè)IP就是打造形象打造品牌，可以是賬號、店鋪、個人IP，也可以是產(chǎn)品或者服務(wù)的品牌。
一些抖音商業(yè)IP代表：羅永浩（賣貨）、朱瓜瓜（賣美妝產(chǎn)品）、王芳（賣書）、王力宏（賣課）、小關(guān)老師（賣牛排）、勝仔（PK打賞、打榜流量）、喜哥喜嫂（賣海鮮）、樊登（知識付費）、鴻星爾克（賣運動服飾）
而瓜瓜的商業(yè)IP由3個標簽組成：
1、討好標簽：
這部分豐富了“瓜瓜”的人物形象，增加好感度，為她持續(xù)積累勢能。
在諸多的常規(guī)標簽中，大羅想重點提一下“美而不自知”這個點。其實在抖音上，你會發(fā)現(xiàn)類似“瓜瓜”的這種帶貨美女有很多，但與“瓜瓜”不同的是，這些颯妞（很颯的妞
）“美而自知”，什么意思呢？——出入高端會所，背名牌包包，炫富，簡單點說就是“我很美，我很狂，我有錢，不收斂”，導(dǎo)致她們?nèi)ж浀慕Y(jié)果就是遭人恨，勾起女人嫉妒心的后果，你品，你細品
“瓜瓜”聰明的點就在于“美而不自知”，自帶的東北口音buff、在直播中與粉絲打趣說自己“老了”、愛吃涼皮，愛吃夜市小臟攤炸串兒，都是在降低自己“逼格”，把自己與粉絲拉到同一戰(zhàn)線。這樣美又接地氣的直播，誰能不愛呢？
2、獨立標簽：
這部分為“瓜瓜”提供流量爆點和記憶點。獨有標簽非常重要，沒有這類標簽，就不算是成功的IP定位。
“瓜瓜”在線下開了近10年的實體服裝店，對服裝的顏色、搭配、材質(zhì)上已經(jīng)形成了自己獨特的風格，愛這種風格的人真的會死心塌地，畢竟現(xiàn)在賣衣服就是賣個款式，賣個態(tài)度。這是“瓜瓜”主理人標簽下更深層次的意義，相信她的老粉都非常吃她這點。
那怎么理解“設(shè)計師款”這個標簽?zāi)?？“瓜瓜”現(xiàn)在的服裝大多數(shù)是買設(shè)計師的手稿，然后再去找工廠進行定制，但“瓜瓜”偶爾會在服裝的設(shè)計上融入自己的思想，把自己重新設(shè)計過后的服裝與原稿服裝，在直播中拿出來做對比，這反映出什么？——“瓜瓜”的審美、專業(yè)、獨一無二、對客戶負責的態(tài)度（我覺得不好的衣服我不會賣，我會去修改），在現(xiàn)在這個商家套路滿滿的時代，“瓜瓜”的這種態(tài)度真的太稀缺了，點個贊
。
3、價值標簽：
這部分結(jié)合變現(xiàn)路徑，將IP轉(zhuǎn)化成商業(yè)價值。
價值標簽不難理解，舉個例子大家就都能懂了：
曾經(jīng)有一個顧客在“瓜瓜”直播間說自己本來110斤，但看了瓜瓜的直播后，想像她一樣穿漂亮衣服，化精致的妝，過美好的生活，于是努力減肥，變成了90斤的小姐姐，自信了很多。價值標簽簡述下來就是：顧客受價值標簽影響→減肥（產(chǎn)生行動）→變美（受標簽影響后的效果）→買瓜瓜的衣服（變現(xiàn)）→過有勁的生活（標簽傳遞的價值）。
大羅花了很長的篇幅去介紹三個標簽，這也是我們團隊就商業(yè)IP這個點，反復(fù)討論出來的結(jié)果，想讓大家知道：標簽是出于對用戶的洞察所明確出來的人設(shè)。獨立標簽是骨架，常規(guī)標簽是血肉，價值標簽是靈魂，三者共同作用打造出了“瓜瓜”的商業(yè)IP——審美能力出眾，穿搭極具高級感的韓系服裝博主，為“瓜瓜”的品牌在粉絲的腦海中，形成一個有記憶感的鮮活形象。
（圖片來自小紅書“瓜瓜ya~”）
既然商業(yè)IP這么牛批，那么想要入場抖音的商家該如何去打造優(yōu)質(zhì)的商業(yè)IP呢？以下引用波波老師之前文章總結(jié)的內(nèi)容：
1）紅海賽道與藍海賽道識別
看整體大盤（變現(xiàn)數(shù)據(jù)、粉絲增量）頭部的分類占比，目的是避開紅海賽道，找到藍海細分。
看新起來的黑馬賬號分類占比，目的是看平臺新的增長機會在哪里出現(xiàn)，別人是如何抓住的。
看細分類目的頭部賬號和達人的水平在什么檔次以及是否有競爭優(yōu)勢。
（數(shù)據(jù)來自抖查查）
這里導(dǎo)出了以下7月份的TOP1000和TOP10000頭部類目占比數(shù)據(jù)作為舉例，衣和食的體量是最大的，加起來占比超過一半，肯定類目已經(jīng)算是紅海，不過其中依然有藍海的細分賽道。
例如：服裝—>女裝—>女性內(nèi)衣—>孕期女性內(nèi)衣。女裝早已是紅海，但是孕期女性內(nèi)衣上半年依然是藍海賽道。淘寶前10的品牌入駐抖音全力在做的，可能也只有1-2家，而且團隊還沒有被訓(xùn)練的那么專業(yè)，代表著依然有不錯的進場機會和時間周期。
2）用戶分析與需求洞察
用戶的需求可以從分析爆款的內(nèi)容出發(fā)，查看不同的熱門視頻和直播到底是哪類人群喜歡。因為內(nèi)容爆了所以代表著喜歡這類內(nèi)容的群體比較大。同時要看用戶的評論，能夠幫助我們更好的理解用戶的需求。
我們以“瓜瓜”的直播間來舉例：其實她在剛開播的時候，是哭過兩場的，老粉應(yīng)該都知道。因為預(yù)售發(fā)貨太慢，導(dǎo)致瓜瓜被大量的黑粉圍攻，她在直播中邊哭邊坦言：自己像“騙子”。第一次哭完就停播了幾天，跑去代工廠解決進度問題。
第二次哭是因為媽媽來現(xiàn)場看直播，瓜瓜請大家不要在評論區(qū)說不好的話，媽媽看了會心疼，這時候把鏡頭對準了正在逐條翻看評論的瓜瓜媽，于是滿屏都是夸她的互動，瓜瓜即刻感動，淚灑直播間，不斷鞠躬感謝善良的粉絲。兩次飆淚不僅沒有損害口碑，反而讓人物更立體：她就是我們身邊的姐妹，不完美、有槽點，但真是可愛。瓜瓜的視頻也是同樣的道理，沒有口播，沒有字幕，原生態(tài)的美感和格調(diào)就是鋪面而來。
為什么抖音那么多的商家做不起來？究其根本還是內(nèi)容太差，更多的達人/商家是自己在介紹IP，自話自說，而不是讓用戶自己去感受，真正牛批的內(nèi)容傳達商業(yè)IP時，是不著痕跡的，揮一揮衣袖，不帶走一片云彩！
3）對標賬號選擇與拆解
同領(lǐng)域找（學(xué)習(xí)商業(yè)定位，用戶需求洞察，內(nèi)容生產(chǎn)形式），跨領(lǐng)域找（學(xué)習(xí)引流技術(shù)）。
這里可以分終極目標和近期目標，終極目標從類目頭部里面找，看總榜即可。近期目標可以從飆升榜和黑馬榜中去尋找。
4）商業(yè)IP定位
IP定位實際上就是找到一系列的標簽組合，可以使用人設(shè)IP定位九宮格。當然商業(yè)標簽，要為商業(yè)變現(xiàn)服務(wù)，所有的標簽要能夠形成統(tǒng)一的導(dǎo)向，最終落在變現(xiàn)模式上面。如果是產(chǎn)品或者品牌的IP，其實也可以用類似的方法來組合IP定位。
所以當所有人還在拼精細化運營、拼主播話術(shù)、拼虧品的時候，你能打造出自己的商業(yè)IP，其實就是掌握了直播下半場的核心。
打造商業(yè)IP需要沉淀
速成的后果是提前出局
醇厚的美酒，需要時間的沉淀，IP如酒，不沉不足以知香?！肮瞎稀庇昧私鼉赡甑臅r間，在視頻、直播端不間斷的輸出，才打造出如今優(yōu)質(zhì)的商業(yè)IP，而主播“阿懷”僅用了三個月。
三個月累積近150w的粉絲，阿懷迅速開播帶貨（首播GMV1.13億），然后迅速翻車
（被錘抄襲）
，阿懷就像一閃而過的流星，剛進場便光速隕落。
當然了，我們可以為了商業(yè)變現(xiàn)的邏輯做些討好，適當?shù)?/span>為自己的討好標簽進行包裝（注意是討好標簽，但獨立標簽、價值標簽是包裝不了，需要從始至終去捍衛(wèi)），比如說幽默，比如說大方。但阿懷這種3分靠實力，7分靠包裝顯然是行不通的，因為她自身的眼界認知、知識儲備根本無法撐起這樣的IP，就算不被錘“洗稿”而導(dǎo)致提前出局，此后注定也會因人設(shè)翻車而掀起一場口水大戰(zhàn)，紙終究包不住火。
反觀“瓜瓜”的商業(yè)IP就立的非常穩(wěn)當，年初入駐抖音，從早期10幾個人觀看到現(xiàn)在每場2000-4000的穩(wěn)定在線人數(shù)，無論是“瓜瓜”鮮明的直播風格，還是她獨道的選品眼光和產(chǎn)品質(zhì)量，她都能非常好的把握住粉絲的心理，獲得粉絲的認可，一步一步的把觀眾留住變成粉絲，粉絲留住變成鐵粉，通過時間檢驗后的商業(yè)IP立住了，那么賺錢也就變成自然而然的事情了。
（左圖為早期數(shù)據(jù)，右圖為近期數(shù)據(jù)-抖查查平臺）
或許看流量渠道中粉絲的占比，能讓大家更直觀的感受到粉絲對“瓜瓜”商業(yè)IP的認可。
（左圖為早期數(shù)據(jù)，右圖為近期數(shù)據(jù)）
總結(jié)
人、貨、場三個維度終將會被所有人學(xué)會，但商業(yè)IP是獨有的，抖音的生態(tài)也會更加支持優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容、IP，這是一個互惠互利的過程，抖音強大的生態(tài)會無限放大你的勢能。
別再說現(xiàn)在入場抖音晚了、沒機會了，“瓜瓜”的例子不就是最好的證明嗎？一棵樹最好的種植時間是十年前，其次是現(xiàn)在！
寫本文的目的，是希望大家可以通過本文，理解和感悟“商業(yè)IP”，可以在自己擅長領(lǐng)域打造“商業(yè)IP”，像“瓜瓜”那樣完成商業(yè)閉環(huán)?；蛟S你與財富自由之間的距離，僅差一個商業(yè)IP了。
（私信回復(fù)“抖音”獲取資料）
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