讓生意人感到頭痛的問題是價(jià)格該怎樣確定？是定低價(jià)好賣，還是定高價(jià)好賣？讓很多生意人感到困惑。
營銷界里有一句話：定價(jià)定生死。
產(chǎn)品定價(jià)到底是該定高價(jià)還是定低價(jià)，直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷量大小，關(guān)系到企業(yè)是否有利潤，關(guān)系到企業(yè)是否有資金進(jìn)行持續(xù)的宣傳推廣，關(guān)系到企業(yè)未來是否有資金進(jìn)行研發(fā)新產(chǎn)品，關(guān)系到企業(yè)員工的積極性能否發(fā)揮，最終關(guān)系到企業(yè)的生死。
一、生意人定價(jià)的正常思維
1、定低價(jià)肯定會好賣
因?yàn)槭袌錾腺u得好的產(chǎn)品，很多都是定低價(jià)。理由是顧客對價(jià)格很敏感，低價(jià)能夠吸引顧客購買。特別是電商時代，低價(jià)好像是一種趨勢，價(jià)格低的產(chǎn)品銷售會好一些。
所以，很多生意人會認(rèn)為，同樣的產(chǎn)品，價(jià)格比對手定低一點(diǎn)，產(chǎn)品肯定會好賣一些。而事實(shí)上，生意人實(shí)行低價(jià)定價(jià)，產(chǎn)品還是沒有市場，沒有銷量。因?yàn)轭櫩筒皇琴I價(jià)格，而是買價(jià)值。
2、模仿競爭對手定價(jià)
這就是說競爭對手的價(jià)格定多少，生意人的產(chǎn)品價(jià)格也就定多少，看上去也是有道理的。
生意人是否想過，競爭對手的產(chǎn)品賣得比你早，也就是知名度比你高，信任度比你高，你的產(chǎn)品要與對手定一樣的價(jià)格，當(dāng)然你的產(chǎn)品就沒有銷量。
二、顧客是看價(jià)格高低購買產(chǎn)品的嗎？
從表面上看，顧客購買產(chǎn)品時會對比產(chǎn)品的價(jià)格，對于貪便宜的人來說，價(jià)格是影響產(chǎn)品購買的最重要因素，但也不是唯一因素。畢竟現(xiàn)在的人都非常重視健康，喜歡使用健康和安全的產(chǎn)品。
1、很多人是出于好玩而購買低價(jià)產(chǎn)品
對于貪便宜的人來說，同等產(chǎn)品，看誰的價(jià)格低就購買誰的產(chǎn)品。但是，有很多人是出于好玩而購買價(jià)格低的產(chǎn)品。這些人會認(rèn)為這么低的價(jià)格會有質(zhì)量保證的產(chǎn)品，感到好玩而購買，反正不好的話可以退貨，而且退貨又不需要費(fèi)用。
2、顧客購買產(chǎn)品時，不是對比價(jià)格，而是對比文案
生意人試想，那些現(xiàn)在市場上很流行的，賣得非?；鸨漠a(chǎn)品，價(jià)格都不是定低價(jià)，而是定高價(jià)，但是為什么還有那么多的人購買這些產(chǎn)品呢？
這就是因?yàn)轭櫩唾徺I產(chǎn)品時，對準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品，不是看低價(jià)購買，不是簡單地進(jìn)行價(jià)格對比，而是看文案購買。這就是很多企業(yè)在微信、微博、抖音、小紅書上進(jìn)行大量種草或進(jìn)行內(nèi)容營銷的原因。
顧客正是因?yàn)榭戳诉@些種草的文章、短視頻等之后，讓顧客對該產(chǎn)品產(chǎn)生了好感而購買產(chǎn)品的。
3、能夠讓顧客沖動購買的價(jià)格需要好的文案襯托
很多生意人只管定價(jià)，卻沒有文案襯托，結(jié)果生意人再把產(chǎn)品定得很多，還是沒有人愿意購買。
如果你定的價(jià)格能夠讓顧客產(chǎn)生沖動購買，就需要有好文案來襯托。鮮花還需要綠葉配合，就是這個道理。比如：
案例1：某女裝原價(jià)599元，現(xiàn)價(jià)268元。不會有好的銷量，因?yàn)轭櫩蜁氲?，這件女裝就值這個價(jià)，沒有占到便宜。
案例2：某女裝原價(jià)599元，現(xiàn)在搞“滿400送400”活動，顧客會認(rèn)為很值得購買，因?yàn)榭瓷先ナ?折銷售，但事實(shí)上是因?yàn)樵撆b沒有降價(jià)，而是采用贈送的策略，從而讓顧客感到合算。
所以，表面上顧客是看價(jià)格購買，事實(shí)上顧客是看文案購買。
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