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4月28日，看著滿載砂石骨料的45918次列車從安康車務(wù)段柞水站開(kāi)出，該站貨運(yùn)主任冀文娟長(zhǎng)舒了口氣，感到一個(gè)多月的努力沒(méi)有白費(fèi)。
今年以來(lái)，按照中國(guó)鐵路西安局集團(tuán)有限公司部署，安康車務(wù)段深入實(shí)施以貨補(bǔ)客經(jīng)營(yíng)策略，針對(duì)貨運(yùn)市場(chǎng)實(shí)際需求，摸實(shí)情、找資源，積極推進(jìn)陜南砂石骨料“公轉(zhuǎn)鐵”，全力以赴增運(yùn)增收。
背靠秦嶺的柞水縣盛產(chǎn)砂石骨料。近期，由于疫情原因，公路運(yùn)輸受到限制，相關(guān)企業(yè)產(chǎn)出的大量砂石骨料難以外運(yùn)，部分企業(yè)無(wú)法維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)。鐵路開(kāi)展貨運(yùn)增運(yùn)增收大會(huì)戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)以來(lái)，冀文娟在走訪柞水本地及附近砂石骨料企業(yè)和銷售公司時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：一邊是機(jī)械轟鳴、砂石骨料像小山一樣越堆越多，一邊卻很少看到有車來(lái)裝運(yùn)。
冀文娟從中看到了需求與商機(jī)。然而，第一次走訪營(yíng)銷時(shí)，她卻吃了“閉門羹”——許多企業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，在當(dāng)?shù)?，砂石骨料走公路運(yùn)輸是約定俗成的事情，走鐵路則沒(méi)有先例。
“不穿鞋的地方往往是最需要鞋的地方?！奔轿木隂](méi)有灰心，而是認(rèn)真梳理思路方法，決定從當(dāng)?shù)氐摹邦I(lǐng)頭雁”企業(yè)入手，重點(diǎn)突破、以點(diǎn)帶面。既然“開(kāi)門見(jiàn)山”的營(yíng)銷效果不理想，她就聯(lián)系以前合作過(guò)的客戶作為中間人幫忙推介?？蛻魩Э蛻舻姆绞?，讓溝通變得更加順暢。冀文娟和中間人多次登門拜訪后，相關(guān)企業(yè)終于同意通過(guò)鐵路試運(yùn)一批砂石骨料，但對(duì)裝運(yùn)過(guò)程、運(yùn)輸時(shí)效、運(yùn)輸安全等仍存在顧慮。
“現(xiàn)在鐵路貨運(yùn)很方便的，可以用手機(jī)申請(qǐng)下單，剩下的我們負(fù)責(zé)?！奔轿木甏蜷_(kāi)95306手機(jī)App，幫客戶一步步熟悉下單流程?？蛻纛檻]的其他問(wèn)題，她也早就料到，和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提前做足了功課?！巴瑯邮堑礁G村，汽車一車只能裝運(yùn)34噸，運(yùn)費(fèi)要1700多元；鐵路一車能裝64噸，運(yùn)費(fèi)只要887.7元?！爆F(xiàn)場(chǎng)算的一筆賬，讓貨主心里有了底，通過(guò)鐵路運(yùn)輸?shù)囊庠敢哺鼜?qiáng)了。
安康車務(wù)段趁熱打鐵，“一企一策”制訂“汽車短駁+集裝箱裝運(yùn)”方案，在大家的共同努力下成功簽下了首單。這也是柞水當(dāng)?shù)夭捎描F路運(yùn)輸砂石骨料的第一單。新的運(yùn)輸方式產(chǎn)生新的市場(chǎng)效益，老客戶帶新客戶、大廠帶小廠，吸引周邊貨源不斷前來(lái)。
“客戶帶客戶，攬來(lái)新貨源，貨運(yùn)增量要靠大伙兒共同努力?！睆倪@次營(yíng)銷中，冀文娟積累了經(jīng)驗(yàn)，更增強(qiáng)了信心。
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