來(lái)源:【人民鐵道網(wǎng)】
4月28日,看著滿載砂石骨料的45918次列車從安康車務(wù)段柞水站開(kāi)出,該站貨運(yùn)主任冀文娟長(zhǎng)舒了口氣,感到一個(gè)多月的努力沒(méi)有白費(fèi)。
今年以來(lái),按照中國(guó)鐵路西安局集團(tuán)有限公司部署,安康車務(wù)段深入實(shí)施以貨補(bǔ)客經(jīng)營(yíng)策略,針對(duì)貨運(yùn)市場(chǎng)實(shí)際需求,摸實(shí)情、找資源,積極推進(jìn)陜南砂石骨料“公轉(zhuǎn)鐵”,全力以赴增運(yùn)增收。
背靠秦嶺的柞水縣盛產(chǎn)砂石骨料。近期,由于疫情原因,公路運(yùn)輸受到限制,相關(guān)企業(yè)產(chǎn)出的大量砂石骨料難以外運(yùn),部分企業(yè)無(wú)法維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)。鐵路開(kāi)展貨運(yùn)增運(yùn)增收大會(huì)戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)以來(lái),冀文娟在走訪柞水本地及附近砂石骨料企業(yè)和銷售公司時(shí),發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象:一邊是機(jī)械轟鳴、砂石骨料像小山一樣越堆越多,一邊卻很少看到有車來(lái)裝運(yùn)。
冀文娟從中看到了需求與商機(jī)。然而,第一次走訪營(yíng)銷時(shí),她卻吃了“閉門羹”——許多企業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)為,在當(dāng)?shù)?,砂石骨料走公路運(yùn)輸是約定俗成的事情,走鐵路則沒(méi)有先例。
“不穿鞋的地方往往是最需要鞋的地方?!奔轿木隂](méi)有灰心,而是認(rèn)真梳理思路方法,決定從當(dāng)?shù)氐摹邦I(lǐng)頭雁”企業(yè)入手,重點(diǎn)突破、以點(diǎn)帶面。既然“開(kāi)門見(jiàn)山”的營(yíng)銷效果不理想,她就聯(lián)系以前合作過(guò)的客戶作為中間人幫忙推介??蛻魩Э蛻舻姆绞?,讓溝通變得更加順暢。冀文娟和中間人多次登門拜訪后,相關(guān)企業(yè)終于同意通過(guò)鐵路試運(yùn)一批砂石骨料,但對(duì)裝運(yùn)過(guò)程、運(yùn)輸時(shí)效、運(yùn)輸安全等仍存在顧慮。
“現(xiàn)在鐵路貨運(yùn)很方便的,可以用手機(jī)申請(qǐng)下單,剩下的我們負(fù)責(zé)?!奔轿木甏蜷_(kāi)95306手機(jī)App,幫客戶一步步熟悉下單流程??蛻纛檻]的其他問(wèn)題,她也早就料到,和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提前做足了功課?!巴瑯邮堑礁G村,汽車一車只能裝運(yùn)34噸,運(yùn)費(fèi)要1700多元;鐵路一車能裝64噸,運(yùn)費(fèi)只要887.7元?!爆F(xiàn)場(chǎng)算的一筆賬,讓貨主心里有了底,通過(guò)鐵路運(yùn)輸?shù)囊庠敢哺鼜?qiáng)了。
安康車務(wù)段趁熱打鐵,“一企一策”制訂“汽車短駁+集裝箱裝運(yùn)”方案,在大家的共同努力下成功簽下了首單。這也是柞水當(dāng)?shù)夭捎描F路運(yùn)輸砂石骨料的第一單。新的運(yùn)輸方式產(chǎn)生新的市場(chǎng)效益,老客戶帶新客戶、大廠帶小廠,吸引周邊貨源不斷前來(lái)。
“客戶帶客戶,攬來(lái)新貨源,貨運(yùn)增量要靠大伙兒共同努力?!睆倪@次營(yíng)銷中,冀文娟積累了經(jīng)驗(yàn),更增強(qiáng)了信心。
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