一、如何做好選品過程中的產(chǎn)品決策？
- 產(chǎn)品決策過程中的選品Review分析
在產(chǎn)品決策的過程中，還需要重點分析Review中的評價內(nèi)容、銷售變體及評價幫助，這些關(guān)鍵信息對于更好的了解客戶需求、銷售情況及客戶關(guān)注點。
Review評價內(nèi)容：通過分析并匯總Review評價內(nèi)容中用戶提到的一些要點，找出用戶對哪些方面滿意，用來評估產(chǎn)品必須具備的某些賣點和屬性；找出用戶對哪些方面不滿意，用來評估產(chǎn)品的劣勢和發(fā)掘市場痛點。對于這些內(nèi)容的分析，可以幫助我們更好了解市場需求并找到改善產(chǎn)品的方向。
Review銷售變體：通過分析并匯總Review銷售變體的商品屬性及銷售屬性數(shù)量，特別對于多變體品類來說，對每個變體的商品屬性與銷售屬性匯總統(tǒng)計并計算占比情況，可以幫助我們了解該產(chǎn)品或品類哪些款式及哪些尺碼更加暢銷，避免在后期選品及發(fā)貨過程中造成庫存積壓。
Review評價幫助：通過分析并匯總Review評價幫助的數(shù)量，特別是對于買家?guī)椭容^多的評價，可以幫助我們了解用戶對某些方面的核心關(guān)注點，通過改善并提升這些核心關(guān)注點來提升選品后客戶對商品的滿意度。
2、產(chǎn)品決策過程中的選品QA分析
在產(chǎn)品決策的過程中，除了對review的分析之外，還需要研究QA的情況，點開來看可以發(fā)現(xiàn)這些問題多數(shù)都是由客戶提出，從選品的角度同樣可以從客戶的提問中發(fā)現(xiàn)客戶對產(chǎn)品的核心關(guān)注點，這些關(guān)注點需要在選品中充分利用起來。
3、產(chǎn)品決策過程中的選品行業(yè)分析
在產(chǎn)品決策的過程中，還需要去做好行業(yè)分析，只有對行業(yè)有全面的認知之后，才能對產(chǎn)品整體的前景有更清晰的理解。在行業(yè)分析中，我們?nèi)ニ鸭恍┬袠I(yè)大數(shù)據(jù)或第三方數(shù)據(jù)并做一些市場調(diào)研，去評估行業(yè)的市場容量、倉儲物流限制、啟動資金預(yù)估、行業(yè)發(fā)展趨勢、行業(yè)限制與要求等。
比如有一些產(chǎn)品并不適合某些賣家的銷售，對于資金有限、想做一些相對短平快產(chǎn)品的賣家來說，就要求發(fā)空運或商業(yè)快遞進行快速的資金周轉(zhuǎn)，相對來說超大尺寸的一些產(chǎn)品并不適合這種選品方向。
再比如孔明燈之類的產(chǎn)品，雖然看到市場容量及銷量都很好，利潤空間也不錯，但當(dāng)選擇發(fā)貨的時候發(fā)現(xiàn)屬于易燃物品，直接無法使用FBA配送。那么在那么遜的運營中，如果采用FBA發(fā)貨的話，孔明燈就會被排除在選品之外。
4、產(chǎn)品決策過程中的選品趨勢分析
在產(chǎn)品決策的過程中，還要考慮對趨勢的分析，主要針對季節(jié)性強或銷售節(jié)點明顯的產(chǎn)品。
比如圣誕樹，整個銷售周期非常短，每年的10-12月份是銷售的季節(jié)，其他的季節(jié)幾乎沒有銷量，這類的產(chǎn)品就需要去考量其銷售節(jié)點，評估我們是否能把控好銷售進度。
再比如女士裙子的一些產(chǎn)品，那么就要去考慮冬季的時候?qū)⒚媾R淡季的情況，或其他一些針對性的節(jié)假日產(chǎn)品，像萬圣節(jié)之前面具會賣得很好，但是只局限于萬圣節(jié)前期很短的周期。
除了通過趨勢分析去銷售特點，我們還要考量產(chǎn)品本身的生命周期。只有對產(chǎn)品本身生命周期有明確的理解，才能知道此類產(chǎn)品是否是處于一種上升的趨勢，進而采取適當(dāng)?shù)倪x品及運營策略。
5、產(chǎn)品決策過程中的選品貨源分析
在產(chǎn)品決策的過程中，還要包括對供應(yīng)鏈資源的分析。比如別人在原產(chǎn)地拿貨，我們在二級批發(fā)市場拿貨，這種情況往往沒有特別突出的優(yōu)勢，就要求對供應(yīng)鏈資源做整體評估。
供應(yīng)鏈資源既包括自身是否具有某種方面的優(yōu)勢同時還要評估在掌握某種供應(yīng)鏈資源的情況下，是否具有更有利的競爭優(yōu)勢。除了價格優(yōu)勢外，可以再根據(jù)市場需求進行個性化定制，這樣才有可能提升產(chǎn)品的綜合競爭力。
總之，在亞馬遜整個運營中，并非只有鋪貨才能取勝，更多時候需要做到精心選擇幾款適合自己銷售的產(chǎn)品并持續(xù)全力以赴打造，通過這種方式一定能夠取得成功。
二、如何做好運營過程中的產(chǎn)品決策？
- 產(chǎn)品決策過程中的運營偏差決策
在產(chǎn)品決策的過程中，并不是說進行詳細市場調(diào)研后的選品，在實際運營過程中都能打造成爆款，做出比較好的銷量，最終要在實際的銷售過程中經(jīng)受市場的考驗及檢驗。
雖然借助各種的數(shù)據(jù)和工具可以盡可能避免選品失誤，但在實際運營時往往會和預(yù)期出現(xiàn)一定的偏差，那么面對這種偏差的時候，需要怎么做更加合理呢？
一方面，需要盡力而為盡可能提升產(chǎn)品銷量，但最終的結(jié)果往往并不能夠把每一款產(chǎn)品打造成功，另一方面需要做到對于好的產(chǎn)品保留，對于不好的產(chǎn)品果斷放棄。
一般情況下來說，當(dāng)選擇十款產(chǎn)品，產(chǎn)生的結(jié)果是有兩三款產(chǎn)品可以打造成爆款，甚至推到熱銷榜單，有四五款產(chǎn)品單量較小但能平穩(wěn)銷售，還有那么兩三款產(chǎn)品是處于一種完全沒有銷量或很少銷量與預(yù)期嚴(yán)重不匹配。
在采用各種運營和推廣手段并持續(xù)無法改善的情況下，我們就只能放棄這些產(chǎn)品。只有舍棄這部分失敗的產(chǎn)品，才能有更多精力把現(xiàn)有的成功產(chǎn)品有效調(diào)動資源。
2、產(chǎn)品決策過程中的運營取舍決策
在產(chǎn)品決策的過程中，針對表現(xiàn)特別不好的產(chǎn)品，采取哪些舍棄的原則呢？
一般來說，建議在可承受范圍內(nèi)，對于表現(xiàn)特別不好的產(chǎn)品可以果斷舍棄，而不是守著這種產(chǎn)品，是沒有任何意義的。當(dāng)然也可以采取其他處理方式，比如以低價清倉的方式做產(chǎn)品舍棄的處理，這可能是比較好的一種方式。因為在整個銷售的過程中，價格是最敏感的因素，當(dāng)銷量及利潤達不到在預(yù)期但價格下調(diào)能取得較好銷量的情況下，可以嘗試降價處理，避免滯銷產(chǎn)品占用庫存，影響整個運營節(jié)奏并耗費很大精力。
除此之外，針對某些產(chǎn)品客單價并不是很高，但由于前端的某些原因造成選品失誤，導(dǎo)致在后端的運營過程中銷量各方面完全上不去且?guī)齑鏀?shù)量比較大，這種情況就直接占用了很多亞馬遜的倉儲容量，會影響整個店鋪運營效率，如果精力跟不上并在指定時間節(jié)點無法提高銷量降低庫存的情況下，可以果斷棄置處理。因為嚴(yán)重滯銷的庫存在亞馬遜倉庫里面，會產(chǎn)生額外倉儲費用甚至倉儲超限費用，這些費用往往很大，不僅影響整個店鋪的現(xiàn)金流還會影響其他熱銷產(chǎn)品入倉，那么沒有辦法進行快速銷售或倉儲等其他相關(guān)費用與產(chǎn)品貨值倒掛時，倒不如果斷采取棄置方式更加有效。當(dāng)然，在這個階段會看到損失了一部分的成本，但是相對于成本當(dāng)前的費用和后續(xù)整個運營所能夠產(chǎn)生的一些效益，在衡量之后，果斷棄置更加合理。
最后并不是主張每個賣家都對滯銷產(chǎn)品做棄置處理，如果有好的一些方式的話，比如在美國倉或者歐洲倉有一些固定客戶，那么可以把FBA倉庫的產(chǎn)品做移除處理，送給客戶或通過其他渠道進行銷售。但是如果想能夠在亞馬遜平臺上實現(xiàn)良性快速發(fā)展，那么一定要選擇積極主動的方式去做一些處理。
跟大家強調(diào)一遍，面對積壓庫存或滯銷庫存時，一定需要采取積極有效的方式，否則會造成更大的損失。原因有以下三點：
- 通過控制積壓庫存或滯銷庫存，可以降低倉儲的成本，騰出倉位空間。
- 通過控制積壓庫存或滯銷庫存，可以節(jié)省我們的精力并專注于熱銷產(chǎn)品的開發(fā)和打造。
- 通過控制積壓庫存或滯銷庫存，可以更加專注于新品開發(fā)。
在整個亞馬遜的運營過程中，新品開發(fā)是貫穿始終的一種行為，只有不斷的開發(fā)新品并持續(xù)打造爆款，對于整個亞馬遜運營來說才算是比較良性的。
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