文/姜雪芬

編輯/范婷婷

王姐店鋪里的手工棉襖，沒少被人說“丑”。人們吐槽店鋪裝修“不夠花里胡哨”，寶貝圖“太丑了”，總是透著濃濃的土氣。常常有人為她的網(wǎng)店生意擔憂：“這哪里比得上那些精心裝修的時尚手工店，人家爆款多，賺錢自然也多?！?/span>

王姐哈哈大笑：“又土又丑怎么了，舒服最重要。我要的就是這種風格，這門生意從來不怕別人說丑。”說話間，她展示起剛做完的一款老年人棉衣棉褲，自豪介紹道：“高腰深檔，加厚加肥，是量身定做的。還可以做開襠褲呢?！?/span>

8年前，她發(fā)現(xiàn)了老年人冬日著裝的“隱秘需求”，自此踏入老年人服裝行業(yè)，手工制作老人穿的棉衣棉褲。這些年，她在網(wǎng)上賣出了幾萬條棉衣棉褲，幫數(shù)萬人熬過了一個又一個寒冬。

別人眼里的“丑”棉衣，卻是她和買家眼里的“過冬神器”。店里有粉絲年年回購，甚至加錢讓她趕制訂單。可她不為所動，甚至每年都要拒掉大量訂單，固執(zhí)地按照下單順序一件一件地制作。

她說：“這樣的手工生意，一針一線、一步一個腳印地做，讓人心里踏實?！?/span>

挖掘隱秘的需求

創(chuàng)業(yè)之初，王姐做的是嬰兒服裝生意，賣手鉤的嬰兒鞋、衣服、帽子。她回憶那是一份做得“亂七八糟”的生意：嬰兒服裝不好賣，而且售后問題頻發(fā)。當時她也不會經(jīng)營網(wǎng)店，一年過去，銷量嚴重低于預期。

彼時丈夫剛因意外去世，兒子在讀書，女兒只有幾周大。作為單親媽媽，她迫切需要找到一條維持生計的道路。嬰兒服裝不好做，年輕人的時尚生意也需要投入大量的時間、精力，她覺得都不適合自己。

不過她觀察到，一到冬天，總有老人念叨“買不到合適的棉衣”，她甚至看到有老人將一件手工縫制的棉襖穿了好幾年，壞了都舍不得扔，說“只有這件穿著舒服”。想到家家有老人，人人都會老，老人的穿衣訴求卻常常被忽略，她便盯上了這個隱秘的市場。

她采購了一批棉花、老粗布，一邊開著嬰兒手工坊，一邊在網(wǎng)上發(fā)布老人棉衣棉褲定制服務，根據(jù)買家要求的尺寸，一個人進行裁剪、縫制、發(fā)貨。

其實對于手工棉衣生意，最初她心里也是沒底的。論服裝款式，她不擅長那些精巧的裝飾；談到視覺呈現(xiàn)效果，她既不會修圖也不會寫煽情的文案。并且，在網(wǎng)上買一件羽絨服非常方便，手工縫制的棉衣卻耗時長，通常需要3—7天。她不確定人們有沒有耐心等一件手工現(xiàn)做的冬衣，也擔心過店鋪在競爭激烈的市場中能否活下來。

直到一連發(fā)出去十多件棉衣，收到了買家的一致好評，王姐才松了口氣。她發(fā)現(xiàn)，對于購買棉衣的買家來說，他們不在乎外觀好不好看，更關注的是穿著是否輕便暖和，面料是否柔軟親膚。她覺得靠這門生意養(yǎng)活自己和孩子不是問題。

訂單多了，自己忙不過來，她招來村里手工活好的幾位阿姨，將嬰兒手工坊改成了手工棉衣坊，一邊在網(wǎng)上接單，一邊和阿姨們一起制作老人棉衣。

幫數(shù)萬人老人過冬

王姐的手工棉衣作坊，面積有100多平方米，最多的時候有10個女工在里面忙活。屋內棉衣的板子不多，無法所有人一齊開工，常常得等一個人用完板子，另一個人才能繼續(xù)趕制衣服。場地受限、人員受限，遇到訂單尺寸標注不明的，裁剪前王姐還會給買家打過去電話仔細確認，“總是顧不上接新單”。

手工活是 “笨”生意，接一單賣一單。店鋪的產(chǎn)能有限，以前每天接到100個以內的訂單，通常3天可以趕制出來，超過100個訂單，只能7天內發(fā)貨；現(xiàn)在，訂單數(shù)量超過100個，王姐就停止接新單了。她解釋：“倒不是不想賺錢，也不是不負責任，而是實在忙不過來了?！?/span>

為了不影響老人們穿新棉衣，她年年都要拒掉大量訂單，讓他們去其他店定做。

然而這樣“拒絕”的態(tài)度，卻讓店里有了不少死忠粉。買家們交流心得，說很多商家標注的是“手工縫制”，實際上是半機械化裁剪，家里老人說雖然穿著合適，但不完全貼身。要想買到一件稱心的棉衣，越來越難。在王姐店里，他們買給長輩的棉衣總被夸贊“新棉衣保暖”，所以每年都要回購。

冬天是銷售棉衣的旺季，為了“插隊”購買到新棉衣，粉絲甚至給王姐打來幾百元的手工費，希望“優(yōu)先制作”。但王姐全然不顧，依然按照下單的順序，按部就班地制作，她說“圖個心安”。

這些年來，購買王姐家手工棉衣的主要有三類人：老人、病人、喜歡老式棉衣的戶外工作者。老人衣服得貼身，棉花含量要適中；病人喜歡柔軟材質，王姐將老粗布改成了軟棉布；年輕的老式棉衣愛好者同樣看中舒服，袖口、胳肢窩都不能做得擰巴。她堅持手工裁剪，要縫制耐穿的棉衣，認為沒有耐心，只圖數(shù)量，是做不好長久生意的。

8年過去了，王姐店鋪里的棉衣依然“又土又丑”，她依然不懂運營門道，經(jīng)常不回復買家咨詢，也記不清自己到底賣出去多少衣服，只是估計“一個冬天大概能賣出3000多件棉衣”。

粗略估算，8年來，她的手工坊大約賣出了3萬多件棉衣。

不能為了丑而丑

不過王姐也不是一味守舊，更不是為了丑而丑，而是一切從消費者的需求出發(fā)。

她發(fā)現(xiàn)，這兩年做開檔護理棉褲的訂單特別多。生病的老人多，對棉褲有特別的需求，全國各地鋪天蓋地的訂單砸過來了。雖然手工坊走的是原生態(tài)風格，但是遇到有特殊需求的訂單，她還是會在裁剪、縫制時，在外層多加一層護理棉，看上去與正常棉衣一樣。

這幾年老年人也越來越愛時髦了。有人寄來絲綢的面料，讓王姐加工制作時尚棉衣，加工費一件多給200元。最近，王姐也緊跟潮流，研究起了時尚棉裙、棉袍，還進了一批花色偏時尚的布料，“既有土土的，也有花哨的，但舒服都是不會變的”。

現(xiàn)在純手工棉衣作坊越來越少了。眼下年關臨近，手工作坊迎來了銷售旺季。很多身在外地的年輕人下單，趕在年前給父母、爺爺奶奶定做新衣，表示“即便家里已經(jīng)有棉衣了，但新年新氣象，希望老人年年有新衣穿”。

連著兩個月，王姐和女工們白天裁剪、縫制棉衣，晚上打包、發(fā)貨，一天下來忙得團團轉，根本無暇打理店鋪，于是在店鋪后臺設置了自動回復。老顧客們也習慣了她的脾氣，佛系下單，耐心等待，說“就算今年排不上號，明年早點下單繼續(xù)買”。

目前工作坊里的女工平均年齡超過50歲，年紀最大的阿姨已經(jīng)67歲了。女工們都是附近的村民，做工自由，憑借著老手藝，每月有2000元左右的收入，在家門口實現(xiàn)靈活就業(yè)。

平常，一個女工一天能做兩三件衣服。遇到有村子獻愛心，給老人送棉褲，大家加班趕制，一氣呵成，不到兩天就做完了全部93件衣服。

王姐也有煩惱。培養(yǎng)一個能做出精品棉衣的女工，需要一年多時間。年輕人不愛學老手藝，嫌累。對于未來這門生意能走多遠，她也不知道。

但一針一線間，這門生意改變了她的生活，也讓全國各地數(shù)萬位老年人實現(xiàn)了“穿衣自由”。一想到這些年，有好幾萬人穿著自家制作的手工棉衣，過了個舒心的冬天，她覺得這是件很有成就感的事。

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