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根據(jù)一個迷人的夢想，塑造出一個完美樣本，再根據(jù)這個完美樣本，衍生出無數(shù)個分身——TST根據(jù)家庭中生代女性“既照顧家庭，又照顧自我”的夢想，以“庭姐”為樣本，爭取到了大量女性代理。在總部大樓被以傳銷之名查封前，TST已經(jīng)有上千萬代理，90%以上為女性，“85后”居多，在三、四線城市或者農(nóng)村生活，少有自己的本職工作，大多數(shù)都有孩子，被叫作“寶媽代理”。她們聚集在TST代理網(wǎng)絡(luò)的中下層，用自己的時間和金錢，喂養(yǎng)著“一名成功現(xiàn)代女性”的夢想，也構(gòu)筑了“中國第一微商品牌”。

黃思琪決定離開TST，是在2021年初。

TST是上海達威爾貿(mào)易有限公司的運營主體，全稱為TIN’SECRET，翻譯成中文叫“庭秘密”。“庭”代表這個公司的創(chuàng)始人之一——前影視女明星張庭，“秘密”的含義則豐富得多，理解因人而異?？赡苁侨鐝埻グ?2歲仍然年輕的容貌，或者是她從一位演員轉(zhuǎn)型，在近10年里發(fā)展出一家年營收幾十億元公司的經(jīng)商才能，又或者是她出身貧寒，但卻能改變命運的精神氣質(zhì)……TIN’SECRET的寓意，暗指所有這些秘密的答案，都藏在TIN’SECRET的產(chǎn)品中。

張庭夫婦推廣TST新研發(fā)的產(chǎn)品

這個品牌以化妝品、護膚品為主打品類，2013年6月由張庭與丈夫林瑞陽一起創(chuàng)立。后者也曾是演員，以出演瓊瑤劇中瀟灑倜儻的男主角成名。與妻子創(chuàng)立TST前，他還做過房地產(chǎn)，炒過股票，但TST才是他最成功的商業(yè)項目。這是一家微商公司，幾乎所有商品都在TST的APP上售賣，但線下有無數(shù)產(chǎn)品代理——一種類似品牌經(jīng)銷商的角色，幫助TST在網(wǎng)上售賣旗下所有商品。

不過，和一般行業(yè)的經(jīng)銷商不同，TST的代理既是品牌的推廣者，也是這個品牌的主力購買者。代理在TST營銷網(wǎng)絡(luò)中擁有的權(quán)力大小和利益多少，都跟自己的等級有關(guān)。而等級高低，又與自己購買產(chǎn)品和發(fā)展下線的數(shù)量以及下線們的業(yè)績有關(guān)。黃思琪告訴本刊記者，TST將代理分為藍卡和紅卡，購買任意商品可以成為藍卡代理，享受商品折扣；購滿2500元商品則成為金卡代理，能發(fā)展下線，建立自己的團隊，將下線們的業(yè)績作為團隊業(yè)績納入自己名下，從而獲得公司的返利。

2020年，TST的代理總數(shù)達到1246萬。這是讓張庭夫婦引以為傲的一個數(shù)據(jù)，他們多次在公開場合提及，TST是“中國第一微商品牌”，而這些代理們就是“家人”。

黃思琪曾是“家人”中的一員，2016年成為TST的代理，5年內(nèi)發(fā)展出上萬名下線代理。她曾在這個過程中體會到一些成就感——就像品牌名字“庭秘密”所暗示的那樣，她似乎也在某一段時間里得到了如何成為一個完美現(xiàn)代女性的密碼，但為了在這條道路上走得更遠，她先后通過花唄、借唄、信用卡借了七八萬元囤貨、制造業(yè)績，希望到達TST代理網(wǎng)絡(luò)的更高等級，“像被洗腦了一樣想往上升”——她這么回憶幾年前的自己，但最后的結(jié)果卻是家庭生活陷入混亂，與丈夫關(guān)系出現(xiàn)裂痕、和9歲兒子感情疏遠。在她最忙于發(fā)展下線那段時間，經(jīng)常與丈夫冷戰(zhàn)，兒子睡前也問她：“為什么不給我講故事了？”

當家庭生活陷入危機后，2021年初，黃思琪決定離開TST，離開她曾花費心力創(chuàng)建的上萬名下線網(wǎng)絡(luò)。當她做這個決定的時候，TST已經(jīng)離一開始的“家人”幻想越來越遠，倒是代理們家庭危機的故事越聽越多：有的代理借貸二三十萬元囤貨，交不上孩子的學(xué)費；有的代理最終離婚……這些故事的主角都是和黃思琪年齡差不多的家庭“中生代”女性，是TST代理網(wǎng)絡(luò)的主要參與者。根據(jù)TST統(tǒng)計，超過千萬的代理中，90%以上為女性，“85后”居多，在三、四線城市或者農(nóng)村生活，少有自己的本職工作，大多數(shù)都有孩子，被叫作“寶媽代理”。在TST代理的金字塔式結(jié)構(gòu)中，“寶媽”們大量聚集在中下層，用自己的時間和金錢，喂養(yǎng)著“一名成功現(xiàn)代女性”的夢想，也構(gòu)筑了曾經(jīng)的“中國第一微商品牌”。

女性王國

醇白的膏狀面膜，涂在臉上能感覺到奶油般的質(zhì)地和香味，這是2013年年底，TST進軍微商市場時，作為主打產(chǎn)品的活酵母面膜，宣傳廣告詞是“凍住你的年齡”。

2013年，是微商進入公眾視野的元年。起初，微商是指在微信朋友圈進行海外代購的個人行為，之后泛指用戶個人借助社交生態(tài)平臺進行賣貨的商業(yè)形式，這是移動互聯(lián)技術(shù)進步撬動的巨大個體市場。林瑞陽的自傳《林瑞陽告別林瑞陽》中，也寫到這一點：移動互聯(lián)網(wǎng)時代，以微信為載體的微商，讓市場更下沉，也更龐大。“只要你有智能手機，你就是消費者，你也就能成為商人?！?/strong>

2020年10月23日，上海，張庭（左三）與眾明星同臺舉行產(chǎn)品宣傳活動（視覺中國 供圖）

這句話可以作為“靈活就業(yè)”最貼切的解釋——沒有什么比擁有一臺手機就可以進行工作更“靈活”的方式了。美國社會學(xué)家曼紐爾·卡斯特爾曾在2000年提出，在全球化、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)推動下，就業(yè)模式最重要的轉(zhuǎn)變表現(xiàn)為靈活工作模式（非正式工作、合同工作等）的發(fā)展，他明確將這種靈活就業(yè)與女性聯(lián)系在一起。

在國內(nèi)，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院的葉韋明教授曾在2020年對“微商媽媽社群”進行研究。她發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代社會母親培育后代職責(zé)的重要性，被家庭和社會不斷強化，傳統(tǒng)的鄉(xiāng)村人際網(wǎng)絡(luò)可以實現(xiàn)集體式育兒，而城市女性更注重核心家庭育兒，因此近幾年國內(nèi)全職媽媽的比例越來越高。但和傳統(tǒng)的全職媽媽不同，新的城市女性們認為，“女性在恪盡母職照顧子女的同時，還應(yīng)通過社會工作獲得經(jīng)濟收入”?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展給予了她們機會。微商的出現(xiàn)，讓年輕的媽媽們通過網(wǎng)絡(luò)與社會連接，獲取經(jīng)濟利益，實現(xiàn)身份認同，是一條兼顧個人價值與社會屬性的道路。

林瑞陽顯然也意識到了這一點——承擔(dān)著家庭責(zé)任，對生活不想做大的冒險，但又有自我追求的中青年女性們，是TST營銷模式的最佳拍檔，如果能爭取到她們，就能獲得龐大的下沉市場。2017年1月，TST在馬來西亞舉辦微商大會，林瑞陽站在舞臺中間，穿著黑色長風(fēng)衣，用特別肯定的語氣展望TST的未來?！爸袊?.2億婦女，去掉老的小的，有4億?！彼糜沂直攘藗€“四”，在每一個數(shù)字上加重聲音，“每個微商代理，發(fā)展8個客戶就能生存，那么光是女的，中國（可以）有5000萬個微商代理，我們現(xiàn)在才92萬個。”

黃思琪當時是92萬分之一。2016年2月成為TST代理時，她30歲，石家莊人，有一個3歲的兒子，在一家小企業(yè)做后勤十多年，沒有升過職，每月工資4000多元。丈夫雖然比她工資高一些，但二人每月要還近2000元的房貸，孩子幼兒園學(xué)費每年近一萬，還要為以后讀小學(xué)、初中攢錢，生活并不寬裕。

（圖 | @TST庭秘密）

2016年正是TST的急速擴張期，一位曾在旅行團里認識的老鄉(xiāng)直接找到黃思琪單位門口，送她一套TST的護膚品，勸她也來做代理，宣稱創(chuàng)業(yè)零投資、零囤貨、零門檻。黃思琪一開始拒絕了。她沒做過任何生意和副業(yè)，對生活最大的野心就是把孩子養(yǎng)好，“90%的精力都在孩子身上，單位里男同事們經(jīng)常出差、應(yīng)酬，我卻經(jīng)常請假回家?guī)Ш⒆樱猩殭C會，我自己都不好意思申請”。她發(fā)現(xiàn)，身邊的女性朋友大多跟她一樣，安心于一份即便價值感偏低但穩(wěn)定的工作，把孩子的生活節(jié)奏當作自己的節(jié)奏。

但那位老鄉(xiāng)沒有放棄，她經(jīng)常去單位找黃思琪，說自己做代理4個月，每月返利8000多塊?！白罱K打動我的，是她說咱們現(xiàn)在養(yǎng)孩子多貴，隨便報個什么班就得六七千，別人孩子都學(xué)，咱不學(xué)行嗎？”黃思琪對本刊記者回憶，“還說馬上老人歲數(shù)也大了，咱們都是獨生子女，總不能生個病沒錢看?！彼尤肓薚ST，成為這名老鄉(xiāng)的下線。

肖艷是一位“90后寶媽代理”。她說自己初中畢業(yè)后就不想讀書，零零碎碎做過很多短工，種類太多，以至于自己都記不清。23歲從貴陽嫁去湖南，婚姻生活并不順心。婆婆很強勢，丈夫?qū)λ闹С忠埠苌?，“每年女兒春?jié)拿到紅包，紅包就被收走交給婆婆”。她生下第二個女兒后，婆婆甚至提議把孩子送給自己的一個朋友，換30多萬元營養(yǎng)費。肖艷拒絕了，但讓她心涼的是，丈夫并沒有堅定地站在她那邊。結(jié)婚后，她在湖南開著間盈利微薄的小煙酒鋪，守店時就打手機麻將，一打一個下午，偶爾還能掙點零花錢。她需要自己的錢——這或許是年輕的家庭主婦與傳統(tǒng)全職主婦的區(qū)別。在承擔(dān)家庭責(zé)任的同時，她們并沒有放棄對生活的個人要求，即便只是一點化妝品、一件新衣服，或者一次短途旅行的自由時光，都需要錢才能實現(xiàn)。肖艷說自己跟丈夫關(guān)系平淡，不想問他要錢。也是在2016年，她從朋友圈看到有人分享TST代理的兼職，便主動詢問，成為一名“寶媽代理”。

TST經(jīng)銷商大會現(xiàn)場（圖｜@張庭）

為了增加家庭收入，為了增加自己的經(jīng)濟話語權(quán)，為了獲得一些個人生活的自由——在TST，很多女性出于相似的原因成為代理。TST成立七周年（2020）時，林瑞陽在臺上演講，他一手拿著話筒，一手握拳在空中上下?lián)]動，對臺下的代理們喊：“你們要帶領(lǐng)所有弱勢群體，所有家庭主婦，利用互聯(lián)網(wǎng)，創(chuàng)造屬于自己的未來！”

完美樣本與分身

在自傳中，林瑞陽稱自己為“編織夢想的人”。如果按這個說法來類比，張庭就是那個夢想。

張庭1970年出生，1990年進演藝圈。她曾在節(jié)目中講述自己的童年，父母靠路邊攤維持生計，生活艱難。她有五個姊妹，但房間很小，一家七口睡一張大床。她從小就想賺錢，人生目標是給家人買一棟大房子。進入演藝圈后，因為長相姣好，被稱為“酒窩美女”，星途坦蕩。2006年，和已經(jīng)離開演藝圈、到上海從商的林瑞陽結(jié)婚，生下一雙兒女。2013年創(chuàng)立TST后，專心經(jīng)營護膚品事業(yè)，偶爾參加綜藝節(jié)目，講述自己的奮斗人生和“幸福生活”的秘訣，當然也宣傳TST產(chǎn)品。

在張庭的個人講述中，自己始終是那個堅強、努力、保護親人的角色。26歲時，她給家人買了第一棟房，之后仍然連續(xù)幾個月拍戲、賺錢。林瑞陽有段時間癡迷股票，搭進了大部分積蓄，她把多年積蓄借給林瑞陽，才幫他渡過資金難關(guān)。她經(jīng)常以自己的“幸福生活”為例，說明女人要注重保養(yǎng)，懂得撒嬌，才能被丈夫?qū)檺郏彝ズ椭C。但她也常告誡“寶媽代理”們，女人要奮斗，賺到足夠的錢，才能得到丈夫、孩子的尊重。她錄過一個個視頻，講述一位家庭“中生代女性”的價值：“三代人中一定要有一代人努力，不是父母，就是我們，要么就是我們的孩子努力。我們努力吧！不要讓爸媽努力，要孝順他們，讓兒女有更好的發(fā)展，受到好的教育。我們是我們所有家人的驕傲！”

（圖 | @張庭）

視頻中，51歲的張庭扎著半丸子頭，留著大波浪卷，穿著寬松的紫色毛衣和白色短褲，臉上仍然有標志性的酒窩，但看不到皺紋。面對鏡頭的神態(tài)，既有年輕女孩的俏皮，又有成熟女性的自信。對相當一部分加入TST的“寶媽代理”來說，這位前女明星，現(xiàn)在的商界女強人，展示出的外形和家庭生活，就是TST最具說服力的完美廣告。

黃思琪說，成為代理后，自己加入幾十個微信群，在每個群里分享多種TST產(chǎn)品時，都會指出這是“張庭使用的”同款。她的家庭也成為TST的宣傳模版，一雙兒女會在視頻里出鏡，喝TST的燕窩、益生菌、膠原蛋白飲料，并對著鏡頭表達“愛媽媽”。

和她站在一起的，還有一個明星群體。TST的主打產(chǎn)品活酵母面膜背后，有一個藝人“親友團”，2014年，范冰冰、劉濤、陶虹、趙薇、徐崢都曾經(jīng)在微博上宣傳活酵母面膜，大意是“活酵母改善皮膚狀態(tài)，白白嫩嫩”。在消費社會，光鮮靚麗的明星是最容易抵達普通民眾的廣告資源，而出身演藝圈的張庭夫婦顯然離這種資源更近。通過鏡頭展示的姣好容貌、懇切語氣以及優(yōu)渥生活，常常在普通人的意識里被自然置換成真實。一位“寶媽代理”告訴本刊記者，看到很多明星也宣傳TST，便對這個品牌產(chǎn)生了很深的信賴，“就覺得他們不會騙人的”。

陶虹參加TST線下活動（圖｜@張庭）

這一年，TST平臺的粉絲社群效應(yīng)顯現(xiàn)。一位在上海做護膚品多年的微商老板告訴本刊記者，2015年時，一家微商的代理有幾萬人就算很多了，但TST的代理達到30多萬。因為通常直接向廠家拿貨，普通微商公司很少有倉庫，TST當時在上海已經(jīng)有一個很大的倉庫。

黃思琪也感覺自己在隨著TST成長。成為代理后，她打破了被孩子牽引的生活節(jié)奏，每天早中晚都在朋友圈發(fā)送公司統(tǒng)一提供的文案，隔一兩天通過公司微信群學(xué)習(xí)上級對產(chǎn)品的講解、推廣策略。她還記得上級說：“你們都很羨慕庭姐是吧？人美、事業(yè)好、家庭也好。你也可以這樣，讓朋友圈的人都羨慕你?！?/span>

上線代理教了她一些“自我成長”的方法：比如永遠記得“幫助別人”，包里永遠帶著產(chǎn)品，逛街、坐地鐵，看到誰皮膚不好，就送個試用品、交個朋友，“幫助的人越多，成功的幾率越高”。平時多帶幾套產(chǎn)品、衣服，找個精致的店鋪喝下午茶，拍照；拍照時，除了注意化好妝，在有檔次的地方外，更重要的是要讓TST入鏡。黃思琪說自己坐高鐵時，都要把產(chǎn)品拿出來放在小桌板上拍照。

這種集體“改造”的方法，不是TST獨有。一位做了五年減肥產(chǎn)品的微商代理告訴本刊記者，幾乎所有類似品牌的代理都需要經(jīng)營自己的“人設(shè)”。“你賣的不是產(chǎn)品，而是人設(shè)，是你能提供給別人的價值。你只有自己變美、變瘦，從內(nèi)而外狀態(tài)好，才是一個活招牌?！?/strong>

根據(jù)一個迷人的夢想，塑造出一個完美樣本，再根據(jù)這個完美樣本，衍生出無數(shù)個分身——TST根據(jù)家庭中生代女性“既照顧家庭，又照顧自我”的夢想，以“庭姐”為樣本，爭取到了無數(shù)位女性代理。2020年，TST的代理總數(shù)達到1246萬。黃思琪也為此做出了自己的貢獻，她發(fā)展出了一萬多名下線代理。在說服和管理這些下線的過程中，她覺得確實鍛煉了社交能力，還有種做領(lǐng)導(dǎo)的成就感，自己似乎也真的變美了一點。

“大哥”

2016年下半年，成為代理還不到一年，黃思琪加上了林瑞陽的微信。這是她業(yè)績不錯的證明，或者說獎勵——為此她要完成單月兩萬的KPI。剛加上微信，黃思琪給林瑞陽發(fā)信息致謝，林瑞陽用文字回復(fù)她“要繼續(xù)努力加油”，她覺得“受寵若驚”。雖然后來知道，那個微信號是林瑞陽的助理在運營，但成為明星“家人”的感覺仍在很長一段時間里激勵著她。

在TST，代理們稱呼林瑞陽為“大哥”。創(chuàng)立TST時，他已經(jīng)53歲，不再是“臺灣第一小生”，身形有明顯發(fā)福，但待人處世多了種親切感。黃思琪現(xiàn)在還記得自己第一次見林瑞陽的場景。那是2016年末，她成為代理不到一年，上級通知她，要組織團隊中業(yè)績前20的代理去上海公司本部參觀學(xué)習(xí)。這是TST的固定活動之一，每隔一段時間，業(yè)績不錯的團隊有機會去總部見林瑞陽并合影——林瑞陽稱之為“賦能”，通過合影給代理們帶去能量，等級高的代理還有機會跟他討論業(yè)務(wù)。

TST的代理獲得授權(quán)后，可以在線下開店，開店時林瑞陽會過去，許多家族的代理們也趕過去見“大哥”林瑞陽

當時TST總部在上?；疖囌靖浇惶幚限k公樓。“公司在大樓的第二十幾層，占地很大，進去能迷路?！秉S思琪對本刊記者回憶，她走在“朝圣”隊伍的后面，發(fā)現(xiàn)公司工作人員也大多是女性。在一間幾十平方米的辦公室，她見到林瑞陽，白色頭發(fā)，圓臉，歐式雙眼皮和大眼睛，說話聲音有點低沉。他放下正在看的產(chǎn)品，挨個和代理們合影。為了配合女代理們，身高一米八四的他一直半蹲著身子，像一位耐心的流水線操作員，微笑著與勻速站到他身邊的每位代理完成鎂光燈下的規(guī)定動作?？炫诺綍r，黃思琪提前打開手機，關(guān)掉美顏（公司規(guī)定合影不準開美顏），兩秒鐘后合影結(jié)束，工作人員喊“下一個”。

“我根本沒有跟‘大哥’說話的機會?！秉S思琪回憶，但第一次合影，“大哥”親切的微笑還是讓她興奮了很久，覺得自己選對了公司，跟對了老板?；厥仪f后近一個月，她每天都干勁十足，發(fā)二三十條朋友圈推廣TST產(chǎn)品。

和張庭夫婦合影，是TST激勵員工的一種方法，但有嚴格的等級區(qū)分。據(jù)黃思琪了解，業(yè)績達到百萬才能和張庭合影，有十人一組，也有兩人一組，合影人數(shù)的多少，通常代表著合影者業(yè)績的高低，而且只能用公司相機。相比起來，“大哥”林瑞陽平易近人得多。黃思琪記得，2017年，TST在南京奧體中心舉辦新品活動，活動請來了張信哲、羅志祥、汪東城等臺灣明星表演，加上臺下來自全國各地的代理，奧體中心6萬多座位滿席。活動結(jié)束后，很多代理都想和林瑞陽合影，他也來者不拒。合影的隊伍一直排到凌晨2點多，林瑞陽大部分時間都保持微笑半蹲的姿態(tài)，“連椅子都沒坐”。

（圖 | @TST達爾威銷創(chuàng)平臺林大哥）

大型高檔活動是TST另一種吸引代理們的方式。公司將代理們分為幾十個家族，新冠疫情前，TST每年都會舉辦至少一兩次“家族聚會”，有海外郵輪行、新品發(fā)布會、明星演唱會等，每月銷售額不低于一萬的代理都有機會參與?；顒幽菐滋?，不同家族的代理們穿上各自家族制服，舉著“某某家族加油”的手幅，像是一場大型嘉年華。

一位參加過郵輪活動的代理告訴本刊記者，2017年，TST花3000萬元包下皇家加勒比豪華郵輪“海洋量子號”，約8000名來自全國各地的代理從上海吳淞口碼頭上船，去海上游玩五天，食宿由公司負責(zé)。他記得開船第一天，林瑞陽穿著深藍色的水手西裝外套，打扮成船長模樣，站在高處演講。結(jié)束時舉起右手，白發(fā)飄在風(fēng)中，向代理們敬了個禮。穿著禮服式長裙或西裝的代理們，則像一場盛會的嘉賓，站滿郵輪各個角落，仰頭看著他們的“船長”。絕大多數(shù)人都是第一次來到海上，第一次進入這樣豪華的場合，與同船的明星合影，還可以盡情享受郵輪上的娛樂設(shè)施。一位“寶媽代理”說，自己來自西南山區(qū)，是第一次出國，覺得自己“特別了不起”。

黃思琪印象最深的則是2017年南京奧體中心那場新品發(fā)布會。她因為業(yè)績不高，坐在外場，遠遠看著一些業(yè)績超過百萬、千萬的代理，上臺講述自己的奮斗故事。基本都是女性，講的故事也大同小異，都是自己做TST代理前非常辛苦卑微，被婆家看不起，賺錢后獲得了自由和尊重，夫妻和睦，家庭幸福。雖然已經(jīng)記不得具體事例，但黃思琪還記得場內(nèi)感同身受的氛圍，“身邊很多寶媽都哭了”。

（圖 | @TST庭秘密）

29歲的宋旭是那晚站在臺上的一位演講者。2015年初，他聽周圍許多人在討論微商，還聽說小區(qū)里有個阿姨，做微商代理賣面膜，一年能賺十多萬，便上網(wǎng)搜索“微商”，看到靠前的一個網(wǎng)頁推薦了TST，還有代理的聯(lián)系方式，便主動聯(lián)系，成為一名TST代理。

宋旭學(xué)過一點計算機，成為代理后，他跟上級了解每款產(chǎn)品的功效，并利用自己的計算機技能，很快找到了推廣和賺錢之道，成為TST代理體系中的一位“董事長”——距離代理的最高等級“家族長”只差一級。

作為那晚南京奧體中心舞臺上的分享者，宋旭對本刊記者回憶那次演講：“臺下全是人頭，看不清楚具體的臉。我沒吃晚飯有點餓，本來想快點講完下去。但話筒聲音一響，我說的每句話都能產(chǎn)生回聲。第二句話說出來，第一句話的回聲還沒消，那種感覺很難形容，臺下幾萬人在聽你講，一生可能也就這一回?！痹ㄒ晃环窒碚咧v10分鐘，宋旭最后講了20多分鐘。除了介紹自己團隊管理的經(jīng)驗，他也不忘激勵臺下的女性：“我能做成這樣，你們?yōu)樯恫荒?？?/span>

經(jīng)營代理

但對大多數(shù)TST的“寶媽代理”來說，她們確實不能。通過簡單培訓(xùn)獲得的“人設(shè)”包裝技巧、推銷話術(shù)、社交技能，不過是基礎(chǔ)商業(yè)手段，人人都容易習(xí)得。但微商是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更新的產(chǎn)物，對互聯(lián)網(wǎng)工具了解越嫻熟，才越可能得到真正的收益。

宋旭依靠的便是這一點。他剛加入TST那一年，TST的商品都在庭秘密微信公眾號售賣，還沒有官網(wǎng)和APP。宋旭便利用自己的計算機技能，建了一個看起來很像TST官網(wǎng)的網(wǎng)頁，在網(wǎng)頁上留下自己的聯(lián)系方式，再花了些錢買推廣，兩年多快速發(fā)展出十多萬名下線。宋旭告訴本刊記者，他獲得最高的一次返利將近10萬元，一半作為獎金分給下級代理們，維護團隊，一半再用去買網(wǎng)站推廣，通過擴大網(wǎng)絡(luò)影響力獲得更多下線。不囤貨，不虧錢，這是他的經(jīng)營之道，也是成功之道。

但相當多并不具備基本專業(yè)技能的“寶媽代理”們，卻發(fā)現(xiàn)自己除了狹窄的朋友圈外，并沒有多少認識并說服陌生人的途徑，只能依靠囤貨才能維持業(yè)績，于是走上一條越陷越深的“內(nèi)循環(huán)”路。

張庭與林瑞陽（圖 | @TST庭秘密）

2016年加入TST后，黃思琪依靠原有人脈資源和自己的勤奮，很快發(fā)展出一個小團隊，每月業(yè)績大概三萬元左右，她能拿到近一萬元返利。但這些返利沒有真正進入她的口袋，又被她拿去囤貨，保證下個月的業(yè)績。按照公司的管理規(guī)則，業(yè)績不夠，層級就會降低，你的下級代理將被轉(zhuǎn)化給上級。黃思琪不想讓自己辛苦發(fā)展起來的代理群被解散，“就一直循環(huán)使用返利囤貨，也沒掙到什么錢”。

2017年，為了能賺到錢，她開始貸款囤貨，寄希望于盡快提高代理等級，獲得更高的提成比例。她的上級也鼓勵她“更上層樓”，成為“創(chuàng)始人”——這是TST代理體系中的一個接近中層的職位，條件是發(fā)展至少100位下線代理，且連續(xù)3個月，團隊業(yè)績達到10萬。3個月后，黃思琪成為“創(chuàng)始人”，但收入情況并沒有好轉(zhuǎn)。新的等級雖然提成比例更高，但要求的每月業(yè)績也更高。跟之前一樣，每月的返利仍然被用在了囤貨維持業(yè)績上，她感覺自己像在給TST做免費勞工。

肖艷也經(jīng)歷了這樣“高開低走”的代理生涯。她說自己剛開始成為TST代理時，每天都化好妝，背包出門推銷產(chǎn)品，每發(fā)展一個下線就很開心，覺得除了能掙點零花錢，還能向婆家、丈夫證明自己的能力。但后來為了上升等級，她開始用信用卡、借唄貸款囤貨，賣不完就去二手平臺低價出售，入不敷出。

“雖然公司表面上說做代理零囤貨、零門檻，但實際上，TST有很多種方法讓你囤貨?！?/strong>宋旭說，比如按業(yè)績高低，獲得與“大哥”或者“庭姐”合影的機會，比如舉辦各種高端的活動，以業(yè)績作為參會門檻，“很多代理為了面子，覺得要給下級們做個榜樣，都會盡力參加”。

（圖 | 李旭反傳防騙團隊）

但并不是等級越高離財富越近。宋旭告訴本刊記者，他做代理4年多，反而感覺等級越高、賺得越少。他研究過TST獎金制度，發(fā)現(xiàn)幾年間至少改了三四次，對每級代理的要求在提高，提成卻在削減。2019年，身為“董事長”的宋旭有幾個月返利甚至不到一萬，只能用之前的收入填補空缺。相比之下，黃思琪、肖艷這樣的中下層代理，更難平衡收支，只能靠貸款維持等級和下線。

收入減少后，宋旭仔細回顧過去幾年的代理工作，發(fā)現(xiàn)TST給員工“畫了很多大餅”。2018年末，公司在群里宣布次年9月將赴香港上市，有一批原始股東名額分給業(yè)績高的團隊，但“業(yè)績高”是一個模糊的概念?！氨热缫婚_始說好，一個月業(yè)績50萬能成為股東，但當你達到50萬業(yè)績后，名額還沒下來。有人透露給你，別的團隊有更高業(yè)績，你就要不斷競爭，變相給公司創(chuàng)造利益?！彼涡裼X得，TST的很多宣傳都夾帶謊言，而自己也曾是謊言的一部分。幾年前，他在朋友圈曬了房產(chǎn)證，雖然購房款的很大一部分來自他做工程設(shè)計，但TST的上級代理讓他在朋友圈宣傳，這是做TST的成果。當時為了爭取更多下線，宋旭照做了，現(xiàn)在覺得這是“自作聰明”，其實自己也一直在一個龐大的謊言中，“你無論在哪個代理層級，都有新的目標、利益誘惑你，與其說TST在經(jīng)營業(yè)務(wù)，不如說在經(jīng)營我們代理”。

“經(jīng)營”成果是驚人的。2016年，TST因為客流量加大，推出自家APP，把原本的購物方式從微信公眾號遷移到APP上。2018年，TST母公司上海達爾威貿(mào)易有限公司成為上海青浦區(qū)納稅冠軍，共納稅12.6億元，排在其后的是中通快遞。第二年，專注于社交電商領(lǐng)域的媒體平臺“美商社”發(fā)布《2018中國化妝品富豪榜》，張庭夫婦以300億元身價位于榜單第二位。宋旭后來還做過食品類品牌的微商代理，他發(fā)現(xiàn)自己“從心底里看不上別人”?！拔医o代理們線上授課如何發(fā)文案、在朋友圈推廣，營造人設(shè)，他們好像很少聽過這樣的課，什么也不懂。公司規(guī)模又太小，資金少，代理們發(fā)展不起來?！彼X得，至少在管理和獎勵制度上，TST是名副其實的第一微商品牌。

2017 年12 月23 日，張庭（左四）與丈夫林瑞陽（左三）在臺北出席產(chǎn)品發(fā)布會

“這個社會對女性太苛刻了”

2019年下半年，TST的APP后臺開辟了一個新的渠道，任意新顧客使用手機號注冊，就可以成為藍卡會員（即初級代理），享受商品折扣。因此很多新顧客直接從APP消費，不再通過原有的代理網(wǎng)絡(luò)。這意味著，已經(jīng)在過去幾年積累下相當名氣的TST，開始從代理銷售往品牌銷售轉(zhuǎn)型，曾經(jīng)被視為“家人”的代理們不那么重要了。

也是在這一年，宋旭感覺TST的代理幾乎達到飽和。“頭兩年，TST經(jīng)常公布數(shù)據(jù)，顯示公司突破了多少代理，2019年就很少公布了。”宋旭認為，這是因為原來人際傳播的方式在TST已經(jīng)走到盡頭，越往后成為代理，越難掙到錢。他開始同時做第二家微商的代理，銷售化妝品、日用品，但這違反了TST的“忠誠”原則——公司要求代理只能忠于一家。宋旭被其他代理舉報，14萬下線優(yōu)化給了上級，他一氣之下退出TST。

黃思琪還留在TST體系里，她感覺完成業(yè)績越來越難?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)還在發(fā)展，商品銷售方式還在更新。2020年，新冠疫情暴發(fā)，線上直播帶貨成為社交電商的主流。當年6月，張庭在TST抖音官方賬號上首次直播。黃思琪記得，首場直播前，公司領(lǐng)導(dǎo)讓所有代理幫忙轉(zhuǎn)發(fā)、宣傳。在“家人”們的幫助下，“庭姐”首場銷售額達到2.65億元，比兩個月前“網(wǎng)絡(luò)紅人”羅永浩的帶貨首秀多兩倍。之后，張庭幾乎每天都在抖音直播。美顏濾鏡下，她披著波浪卷發(fā)，或者扎成兩個辮子，襯著她幾乎看不出瑕疵的年輕臉龐。一年半里，她的直播銷量一直不錯，這意味著相當多消費者直接在直播間下單，代理們賣貨更難了。黃思琪記得，自己到后來根本不指望能賺錢，一個月賺1000塊都做不到。

讓她下定決心退出TST，是2021年初。“庭姐”在抖音直播時，送了很多優(yōu)惠券。黃思琪后來聽說，有兩名代理涉嫌利用這些優(yōu)惠券鉆公司漏洞，公司以詐騙罪報案，其中一位女代理因為孕期，被取保候?qū)?，男代理被送進監(jiān)獄?！肮镜淖龇ㄌ植懒?，這還叫對代理不離不棄？”說起這件事時，一直聲音冷靜低沉的黃思琪表現(xiàn)出明顯的情緒，這件事徹底擊垮了她對“家人”的幻想。之后，她不再發(fā)朋友圈推廣TST，剩下囤貨產(chǎn)品自用。但被欺騙的憤怒感無法平息。2021年4月末，她咨詢了李旭的反傳銷團隊后，向石家莊市場監(jiān)督局舉報TST涉嫌傳銷。一個多月后，石家莊裕華區(qū)市場監(jiān)督管理局對該公司立案，調(diào)查還未結(jié)束。

早在2018年，反傳銷人士李旭就接到過關(guān)于TST的舉報。舉報者是TST代理們真正的家人。他們向李旭講述自己的妻子，或者是女兒、兒媳，在成為TST代理后，為了囤貨獲得更高級的代理資格，動用家中積蓄甚至四處借錢。他們向李旭咨詢，這種模式是否算傳銷？

李旭從事反傳銷工作15年，他告訴本刊記者，根據(jù)《禁止傳銷條例》，判斷一個企業(yè)是否具有傳銷性質(zhì)主要看三點：加入企業(yè)是否要入門費、經(jīng)營過程中是否存在拉人頭行為、盈利模式是否為多層次團隊計酬。TST制定的獎金制度滿足這三項特征，屬于傳銷行為。不過因為大部分支付發(fā)生在線上，比較難取證。他的這個說法，在2021年9月，被湖北?？悼h市場監(jiān)督管理局的判罰證實。該部門2021年5月接到匿名舉報，就TST涉嫌傳銷立案調(diào)查，4個月后認定公司存在傳銷事實，并沒收公司違法收入1927.9萬元，罰款170萬元。TST在上海市浦東新區(qū)江耀路28號估值17億元的辦公大樓也被查封。

李旭說，網(wǎng)絡(luò)傳銷大概從2013年微信普及時，伴隨著線上支付方式開始活躍。相比傳統(tǒng)傳銷，網(wǎng)絡(luò)傳銷跨地域更廣，傳播更快，也更隱秘?！耙酝膫麂N組織，我們接到家屬咨詢，會讓他們?nèi)ギ斝氯伺P底，輕松就能拿到資料，然后向市場監(jiān)督管理局報案。往往打擊一個窩點，就能牽出組織頭目和組織末端的受害者，但現(xiàn)在，這類組織警惕性高，新人一開始很難拿到資料，發(fā)現(xiàn)和取證階段就很難。”而且因為微商傳銷通常以銷售商品為目的、以銷售業(yè)績?yōu)橛嫵暌罁?jù)，一些非法的痕跡容易被偽裝，因此經(jīng)常只能對其采取行政處罰，整改、罰款過后可以繼續(xù)經(jīng)營?！斑@類以微商外殼為代表的傳銷，危害性不僅在于代理們的金錢損失，還會長遠地影響家庭穩(wěn)定，比如受害者精神出問題、婚姻破裂，造成社會層面不和諧。”

（圖 | 李旭反傳防騙團隊）

另一位“寶媽代理”肖艷也退出了。她付出的代價更大一些。2019年初，不斷借錢囤貨后，肖艷的金錢漏洞越來越大。她瞞著家人，開了幾張信用卡，拆東墻補西墻。一天，一個打給她的催債電話誤被婆婆接到，婆婆知道她借貸幾萬塊，家中開始無休止地爭吵。最終她跟丈夫協(xié)議離婚，兩個女兒由她帶回貴陽老家撫養(yǎng)。

回到貴陽后，肖艷在市區(qū)邊緣租了套房，在娘家人的幫襯下，貸款買了輛車，每天早上7點多送完孩子上學(xué)后，就去跑黑車，借此維持家庭收入和還債。接受本刊記者采訪時，她那邊的電話不斷被女兒稚嫩的童聲打斷。兩個女兒分別在上幼兒園和小學(xué)，肖艷的父母住在她弟弟家，幫弟弟帶三個孩子。離開“利用互聯(lián)網(wǎng)輕松賺錢”的幻想后，大多數(shù)時候，肖艷還得一個人扛起生活的擔(dān)子。

而TST一直保持沉默。2022年4月19日，TST被認定為傳銷登上微博熱搜后，TST官方微博發(fā)出一封律師函，大意是“我司接受并配合相關(guān)部門的合法調(diào)查，之所以一直不發(fā)聲是出于我司自覺遵守相關(guān)法律法規(guī)的要求”。張庭的抖音賬號被禁言，但APP還能正常使用，龐大的代理網(wǎng)絡(luò)還在運轉(zhuǎn)。不少代理仍在朋友圈發(fā)各類文案帶貨，她們的微信背景，基本都是跟林瑞陽或者張庭的合影。在接到本刊記者的約訪時，她們大都拒絕，并且對TST目前的社會處境感到非常憤怒。一位代理告訴本刊記者：“我們不是傳銷，對于我這個全職快8年的寶媽，我很感激大哥、庭姐給我提供這樣的機會，可以兼顧家庭和孩子，還可以自己有收入，這個社會對女性要求太苛刻！”

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