直播賣課是教育行業(yè)新的一個趨勢也是很多人關注的焦點客流貓將以知名學習平臺頭部教培品牌為例，結合底層邏輯，拆解其直播轉化流程。
本文適合需要打造直播轉化場景的企業(yè)/個人，尤其高決策型產(chǎn)品/服務，譬如教培、招代理等。
1.直播4要素
一.時間：選擇用戶空閑時間開播，建議19:00-22:00或15:00-18:00兩個時間段
二. 留客：轉化類直播需要環(huán)環(huán)相扣，前提用戶需要沉浸式參與，建議約5分鐘設置1個留客環(huán)節(jié)。
三. 政策：需要有直播限時政策，便于逼單。
四. 流程：詳見下面拆解
加餐：每周三晚8點直播分享私域干貨、案例拆解等，立即訂閱
2直播流程
直播流程約為3個半小時，分為5個環(huán)節(jié)：基礎認知—點燃欲望—怎么做—為什么需要我—為什么現(xiàn)在做選擇。
下面以教培案例為例，還原內容，并拆解其設計邏輯。
一.基礎認知：5-10min，15:00-15:10
解析：做基礎定義介紹、項目前景及公司實力介紹等
①介紹視頻
②基本認知掃盲
二.點燃欲望：50min，15：10-16:00
解析：這個環(huán)節(jié)的關鍵是描繪美好前景、降低疑慮，點燃用戶加入的欲望。
1.調研+引導互動+塑造專業(yè)
開場引導互動回復，調研大家的基本信息，告知會結合用戶情況調節(jié)講授節(jié)奏，一方面開始培養(yǎng)用戶互動習慣;另一方面塑造專業(yè)感、定制感。
2.暗示門檻低、前景好
通過案例，結合后臺數(shù)據(jù)，講述一位基礎條件差的客戶，經(jīng)過老師的輔導，短時間內產(chǎn)出的成果。
解析：挑選的案例往往都是培訓前“起點低、過程苦、結果差”，而培訓后變得“起點低、過程好、結果更好”
3.排除疑慮
提前排除用戶心中可能的障礙，避免用戶在想買單的時候因為常見障礙猶豫、放棄。
解析：關于“想做其他平臺”即選擇其他競爭對手應用了非常厲害的手段，叫做創(chuàng)造門檻/條件，讓用戶自行放棄。
這種方法遠優(yōu)于直接攻擊抹黑競爭對手，顯得更有格局;同時通過創(chuàng)造條件像是給客戶自主選擇，客戶更情愿。
4. 平臺優(yōu)勢
優(yōu)勢一：權威效應
國家紅頭文件：支持對東南亞跨境電商-0稅收政策
優(yōu)勢二：權威效應
騰訊老板馬化騰投資看好的項目，大佬看中的項目肯定不會錯。
優(yōu)勢三：對比原理
同行少，市場大，利用宏觀數(shù)字對比
市場大賺錢的天花板很高!
小白—行業(yè)—競爭小(同行少)市場大(客戶多)—賺錢!
人口優(yōu)勢：
中國人口14億+，年輕人占比15%+，消費人群2.25億+，東南亞人口8.5億+，年輕人占比54%+，消費人群4億+。
其中有3億的人都在用蝦皮購物，潛在客戶3個億，同行競爭對手不足700萬，市場大!
優(yōu)勢四：對比原理
通過和國內淘寶平臺對比，得出回本快，成本低。
①競爭對手投入成本(即淘寶用加法)：得出每個月至少要投入2-3萬。
②推薦平臺投入成本(即蝦皮用減法)：開店不用交押金、保證金，3個月之后5-6%傭金!新店有扶持，精準的免費流量，直接開單!不需要花錢買銷量，一周之內必出單!
物流成本：蝦皮是唯一一個在國內設立了物流倉跨境電商平臺，把包裹發(fā)到國內最近的物流倉，蝦皮官方進行配送!
運費1斤3塊錢多，多一斤多0.8~3元!
優(yōu)勢五：對比原理
門檻低、利潤高
①無需客服，兼職都能做，有寶媽、寶爸、大學生、有老年人，每天只要⒉小時就可以學會店鋪運營方法。
②不用守店，平臺直接配備機器人管家，24小時本地人工客服。
三. 怎么做50min，16：00-16:50
1.貨源問題
① 針對自有貨源客戶：告知定位很重要，老師引導課后添加，會花半小時左右教定位。(拋出1個加微信誘餌)
②針對沒貨源客戶(目標客戶多屬此情況)：鼓勵優(yōu)勢+老師自身經(jīng)歷驗證+解決方案
第一步鼓勵優(yōu)勢：沒貨源反而更好，沒有壓貨風險，讓大家樹立信息
第二步講述老師經(jīng)歷：
A.老師自己也沒貨源，但是現(xiàn)在開店成績很牛，最差1周也有80萬凈利潤;
B.展示了老師的相關行業(yè)證書;
C.接著解釋為什么那么有錢還來培訓：因為自己賺錢的技能可以幫助別人賺錢，自己也能從中獲利，何樂而不為
第三步提供解決方案：提供了十幾個選品網(wǎng)站并且講授了選品方法
解析：整場培訓老師會不斷拋出一些專業(yè)資料、技能，是留住用戶持續(xù)觀看的關鍵
2.選品問題(黃金內容—重點種草付費課程部分)
老師開篇就說“7分靠選品+3分靠運營”，告知解決選品問題，起碼日銷百單沒問題。因為這部分是付費課程的重要價值點，所以老師重點強調這部分。
可分為3個環(huán)節(jié)：案例(選錯品的危害)—構建1個觀點—秀自己差異化賣點
第一步案例解析
通過客戶案例，強調選錯品的危害。
第二步樹立觀點
選擇大于努力!再用“欲擒故縱”法，告知“跟不跟我，沒關系，一定要選對人教你”，暗示付費找?guī)煾凳且患侠淼氖?
同時告知“這不是開一家店的事，而是一輩子的事情”拉高這件事的重要性。
第三步秀自己差異化賣點
展示有無我有的獨家資源
老師告知自己有平臺內部稀缺報表，是同行都想買的。在這里又埋1個誘餌，告知加微信后可以提供對應站點的。
3.發(fā)貨問題
告知先搞懂邏輯，后面課程會手把手教(種草)
4.回款問題
這個問題也是用戶比較關注的，所以在這里繼續(xù)種草放鉤子
通過對比，秀出成為自己徒弟的獨家福利，并引導互動回復，問”想當我學生的請在公屏回復666”，引導用戶公開承諾。
四.為什么需要我：40min，16：50-17:30
這個環(huán)節(jié)從平臺政策解讀切入，接著提供3種方案，1個自己方案+2個對比方案，逐步引導告知“選我的方案”才是最優(yōu)解。
1.內貿(mào)商家資質要求：
第一條：有中國內地或香港合法企業(yè)營業(yè)執(zhí)照或個體工商營業(yè)執(zhí)照
第二條：產(chǎn)品符合當?shù)爻隹谝蠹爱數(shù)剡M口要求
第三條：有一定內貿(mào)電商經(jīng)驗及產(chǎn)品數(shù)量達到50款以上
2.第一個解決方案：免費渠道
必須滿足上面3條要求，但是免費渠道審核時間長，容易不通過，一旦不通過原資料要作廢，老師提醒大家沒搞懂，不要隨便申請。
解析：老師明著給免費渠道，也暗示了這個渠道的弊端(制造痛點)。
3.第二個解決方案：花錢買店鋪
提供了買店鋪的平臺，費用在4000-8000元，但老師又得出一個點“不懂運營買了店鋪也百搭”
解析：老師開始嘗試提供付費的解決方案，同時告知不會運營也白搭(再次制造痛點)，并且通過買店成本給大家下一個“價格錨點”，為提出下一個方案做好鋪墊。
4.第三個解決方案：VIP專屬注冊通道
經(jīng)過前面兩個方案鋪墊，接下來老師重點展示自己的方案了。
主要分為兩個環(huán)節(jié)“老師為什么帶徒弟—解決方案呈現(xiàn)(消除痛點—稀缺性—權威性—對比—引導承諾)”
第一個環(huán)節(jié)：說明老師為什么帶徒弟
因為這是官方給的任務，3個月店鋪最少做到10萬銷售額，并且100%完成任務，官方才會給獎勵(在活動期間官方才會給排名、資源和流量扶持)
解析：老師透露出培養(yǎng)大家成功是和自己的利益掛鉤的，暗示她會盡心盡責帶大家跑出結果。
第二個環(huán)節(jié)：解決方案呈現(xiàn)
①消除痛點
A.不需要營業(yè)執(zhí)照，可以直接申請店鋪，下店率99.9%
B.下店時間3-7天，可以申請100%流量扶持的店鋪
解析：這里不用100%而用99.9%更顯得真實，老師提到了不通過的一種情況，告知失敗案例是因為資料不一致，并非老師的問題，有瑕疵更可靠!
②稀缺性
告知老師一年只帶2期徒弟，形容稀缺性
③權威性
公司現(xiàn)場展示+多家分公司+全國唯一和官方合作的機構
④對比
通過3種解決方案對比，驗證出自己的方案才是最優(yōu)解。
⑤繼續(xù)點燃欲望
價值包裝+稀缺效應，再放課程鉤子，將欲望炒熱
創(chuàng)造一個今天需要馬上買單的理由
老師提到向官方申請了2個福利，用爽點誘惑：
第1:一套資料，備案成功后可以申請9大站點店鋪
老師用乘法算出多個站點的價值，看上去非常爽。
同時告知多個站點可以降低運營風險，提高抗風險能力
第2:多出7倍流量扶持
為了強調真實性和稀缺性，用與平臺領導溝通截圖透露2點：一個是老師的帶人效果非常好，得到了官方認可;另一個是官方只給了8個扶持名額，強調稀缺性。
五.轉化環(huán)節(jié)：50min，17:30-18:20
這里主要分為4個環(huán)節(jié)：美好未來—條件限制—報名方式—福利資源
1.美好未來：再次激發(fā)美好效果，同時通過條件強調，避免售后問題
分為兩種情況，切不同客戶需求。主要用“數(shù)據(jù)+截圖證據(jù)+條件設置”
全職：
①數(shù)據(jù)：做加法
② 證據(jù)：直接用截圖—客戶證言
③條件設置：付出的條件不一樣，效果也不一樣。
兼職：
①數(shù)據(jù)：做加法
②證據(jù)：直接用截圖—客戶證言
③條件設置：只要每天1-2小時，堅持2-3個月就有望爆發(fā)
2.要求：看似設置條件，實則通過設置條件的方式讓人感覺有門檻，感覺機會更難得。
第一條要求：對學習時間的要求
每天只要1-3小時，如果沒空，成為徒弟后，可以有直播回放。同時用案例借客戶之口強調早選擇可以少踩坑、多賺錢。
解析：細看會發(fā)現(xiàn)看似提要求，實際在說成為自己徒弟的特權感，同時將需求變得更緊迫。
第二條要求：對執(zhí)行力的要求
這條主要通過案例說一位高齡用戶雖然基礎差，但是聽話照做，連續(xù)4遍都在耐心教。
解析：看似提要求，實際在證明自己的服務質量。
第三條：絕對不允許賣假貨
解析：這條談不上要求，更多是喚起大家的民族自豪感，讓大家感覺賺東南亞人的錢是一件榮耀的事!
3.怎么報名
①報名要求：通過3個問題+截圖公證方式引導大家確認報名的決心
第一個問題：你是真心想跟老師學習的，請回復888;
第二個問題：你想抓住跨境電商風口期，開店1-2個月就實現(xiàn)賺錢盈利的，請回復888;
第三個問題：想要長期、穩(wěn)定、安全、盈利店鋪的，請回復888.。
同時讓助理截圖公證。
解析：一直通過引導大家公開表達，強化大家的決心。
②報名方式(消除隱患)
強調官方報名平臺+合同，打消大家的付款疑慮
③馬上開班(避免后悔)
3.福利資源
①報學費：做減法+除法
原價6980元/年，限時政策3980元一年365天，相當于每天學費只要10元。
而且這是投資自己，價值非常大。
解析：先報高價，再減，用戶感覺特別爽;加上前面已有買店鋪4000元做錨點，這個課程價格顯得特別劃算。而且上升到投資自己未來，價格顯得沒那么重要。
②消除疑慮：告知沒有任何形式的二次消費，讓大家放心
③收益：做加法
通過數(shù)據(jù)幫算中長期收益
④兜底保障：有條件的全額退款
⑤報名方式：加微信-留言報名-老師發(fā)鏈接-支付并返付款截圖-直播間直接減名額
⑥逼單：直播通過快語速及以下7點塑造氛圍感，激發(fā)大家盡快下單
-賣得快，秒付3位
-倒計時：5個名額、4個名額、2個名額、1個名額
-損失規(guī)避：強調名額一滿直接關閉報名通道
-限時：拍下5分鐘內不下單就會被取消訂單
-短缺效應：錯過今晚就只能等下一批;今年是最后一批了
-案例轟炸：不斷講成功案例
-歌曲延緩：臨近收尾，放2首歌結束直播，同時給大家時間下單
以上直播轉化流程已經(jīng)過驗證有效，企業(yè)可直接模仿落地。
兩點叮囑：
1.用在合法合規(guī)生意上
2.學會活用，切勿生搬硬套
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