文 | Tess
公眾號：Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）
01
人很容易落入思維窠臼，以至于在自己的一畝三分地反復(fù)折騰都折騰不出花兒來。
比如，做外貿(mào)的人就非常容易被環(huán)境影響，看到別人那樣開發(fā)客戶，自己也跟著那樣做，不知不覺中便丟掉了獨(dú)立思考的能力，最終業(yè)績平平，卻還認(rèn)為是大環(huán)境所致。
據(jù)我所知，外貿(mào)業(yè)務(wù)員目前開發(fā)客戶的方式都大同小異，無外乎B2B, SEO, 社媒（領(lǐng)英、Facebook、Tik Tok、油管等），開發(fā)信、谷歌廣告、參展等。
市面上各類大神講的開發(fā)客戶的課程基本上也是圍繞著以上內(nèi)容去講。Tess外貿(mào)Club在過去一兩年內(nèi)所請的嘉賓，也都分享過這方面的內(nèi)容。
誠然，有些人在某些領(lǐng)域做得很好，也的確開發(fā)出了客戶，但是沒有人可以保證在以上的領(lǐng)域一定能夠成功開發(fā)客戶，以及多久能開發(fā)出一個客戶。而且，每一種渠道都有自己的缺點(diǎn)，且不容易克服。
比如B2B和參展自身固有的被動性，讓賣家只能坐等客戶上門，如果客戶不來，產(chǎn)品再好也沒用。
于是，為了吸引客戶，賣家把很多精力和金錢又花在了如何引流上。結(jié)果錢還沒賺到，先被所謂的引流廣告割了一遍。
再比如參展，在同一個展區(qū)，大量同行聚集在一起，買家可以一家家問價(jià)，也是卷到飛起。
而且，隨著越來越多的競爭對手加入，“卷”成了所有B2B網(wǎng)站上的賣家和參展商不可逾越的障礙和噩夢。
像SEO,開發(fā)信，谷歌廣告，且不說其中有多少坑等著你去跳，單單一個技術(shù)門檻就把很多人擋到了門外。
至于社媒開發(fā)客戶，雖然解決了被動等客戶上門的缺點(diǎn)，但是，在主動開發(fā)客戶的路上，一不小心就會被封號。這一點(diǎn)很多人都感同身受。
02
其實(shí)，在這些常用的開發(fā)客戶的途徑以外，還有另外一種開發(fā)客戶的途徑。在我看來，它是效率最高的，也是用時(shí)最短的。
在過去的很多年里，我用這種方法去開拓客屢試不爽，被證明這是一種效率最高，最能保證成交率的方法，至少，對我而言，成功率是100%，且可以保證及時(shí)篩除垃圾客戶和同行套價(jià)。
這種方法便是實(shí)地考察。
實(shí)地考察并不是盲目地去到某個地方，一頭扎進(jìn)市場里去推銷自己的東西，而是有準(zhǔn)備、有步驟、有策略地去開發(fā)客戶。
導(dǎo)游：最好是當(dāng)?shù)氐娜A人，說流利的本地語言和國語、英語，還要有一定的商業(yè)頭腦。符合這一要求的人以旅行社的地接為主。
其次，當(dāng)?shù)睾湍汴P(guān)系很好的客戶。
找導(dǎo)游是因?yàn)槟阈枰粋€熟悉當(dāng)?shù)丨h(huán)境、且能順利和本地客商溝通的人。在溝通沒有障礙的情況下，才能提高辦事效率。
報(bào)價(jià)表、目錄冊、名片的作用大家都知道什么作用，這里就不多說了。
樣品：如果體積小，就隨身攜帶，如果不能隨身攜帶，可以放到酒店，客戶感興趣的話，能隨時(shí)看樣品。如果實(shí)在是太大，建議做一個電子目錄冊，用高質(zhì)量的視頻展示產(chǎn)品。
做好準(zhǔn)備工作，接下來就要策劃開發(fā)客戶的步驟、話術(shù)、劇本，在短時(shí)間內(nèi)迅速引起市場上潛在客戶的注意力。（此部分的詳細(xì)講解可以參看分享視頻）
實(shí)地考察開發(fā)出來的客戶都有實(shí)單，但是，并非只有大客戶比小客戶優(yōu)質(zhì)。
在實(shí)操中，小客戶的成單速度會更快，在拜訪小店鋪的時(shí)候，通常會和老板直接溝通。
老板是有決策權(quán)的，所以，多拜訪一些小店鋪的老板，會以積少成多的方式迅速累積成一個整柜的量。（具體案例請參考分享視頻）
實(shí)地考察的好處還在于，你可以獲取第一手市場信息。
打個比方，11月份我去了烏克蘭一趟，發(fā)現(xiàn)那里每天只有6個小時(shí)供應(yīng)電，市面上的發(fā)電機(jī)全部售罄。而在所有類型的發(fā)電機(jī)中，以太陽能發(fā)電機(jī)最為搶手，而且一些家庭會買兩個太陽能發(fā)電機(jī)。
為啥？
因?yàn)?span id="ybjsr1z" class="candidate-entity-word" data-gid="1381186" qid="6537348086170129667" mention-index="2">太陽能是免費(fèi)的，而且最便攜，搬家的時(shí)候，也不用攜帶燃料，一臺使用的時(shí)候，另外一臺充電，以此保證家庭正常用電。
了解到這種情況后，我讓當(dāng)?shù)氐囊粋€熟人帶我找到了當(dāng)?shù)氐母黝惏l(fā)電機(jī)經(jīng)銷商，了解了他們的需求后，迅速給他們奉上了一份完美的報(bào)價(jià)。然后，一個針對烏克蘭市場的solar generator的大訂單產(chǎn)生了，總貨值300多萬美金。
我11月份去歐洲，本沒計(jì)劃去烏克蘭，只是路過烏克蘭邊境的時(shí)候發(fā)現(xiàn)有很多運(yùn)送物資的貨車排了幾公里的隊(duì)伍準(zhǔn)備過關(guān)，那一刻，我認(rèn)為烏克蘭蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)，于是臨時(shí)改變行程去了烏克蘭。結(jié)果很讓人happy。
可以肯定的是，如果我沒有去烏克蘭做實(shí)地考察，這個訂單我不可能拿到。
11月在歐洲的20多天里，平均每天走1萬步，加起來也有20多萬步了。
但是，我成交了兩個訂單，一個訂單明天驗(yàn)貨，另外一個訂單已經(jīng)收到了定金。
所以，相對于其他開發(fā)客戶的方式，實(shí)地考察絕對是效率最高的，雖然很累。
開發(fā)新客戶暫時(shí)簡單介紹到這里。
明天繼續(xù)講下半場，如何開發(fā)老客戶。
PS：已經(jīng)催攝影師加速剪輯了，目測下周就可以在Club的會員福利倉看到各位嘉賓的在年會上的分享視頻。
2022年12月30日，第4次飛離中國去國外參展。
上午十點(diǎn)多的航班，匆忙寫完公眾號去趕飛機(jī)啦。
祝大家搬磚愉快，多多賺錢。
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