* 目標(biāo)代理人選及引導(dǎo)
* 談判代理技巧與步驟
* 線下實體客戶的開發(fā)
今天來聽課的小伙伴們,都是已經(jīng)是美麗坊微商分銷商的,并且都是有一定級別的代理,對嗎?那么大家在操作過程中,尤其是在發(fā)展下線代理的過程中,是否有遇到這樣一些困惑呢,比如說,不知道如何招募代理,無從下手,即使有人來詢問,也不知道如何溝通,是嗎?錯過緣分、錯過成交機(jī)會。
一、 目標(biāo)代理人選及引導(dǎo)
首先說一下,目標(biāo)代理的人選。大家先思考一下,你認(rèn)為哪些人群,適合做我們美麗坊的代理呢?或者說,哪些人群,是更精準(zhǔn)的代理人選呢?每個人出來回答我。
1、身邊是不是會有一些在家帶寶的媽咪,家庭主婦,每天接送完孩子以后在家里空閑時間是不是挺多的?他們身邊一定也會有一群這樣的朋友對嗎?
優(yōu)勢:空閑時間多、朋友圈子多半是辣媽、注重保養(yǎng),有市場
家庭主婦多半生活空虛、苦逼的,老公工作忙忽略,為小事情鬧生活不和諧,當(dāng)有一項工作分散注意力、獲得成績,絕對會樂意參與其中
媽媽們是不是可以去幼兒園門口啊,學(xué)校門口可 以不?
例如你可以建一個媽咪群啊,都是帶寶貝的媽媽們,相互聊些關(guān)于如何教育孩子的話題。這樣大家就愿意加你了,或者你帶寶寶出去玩的時候看到帶寶寶的媽媽們,自己也帶寶寶的話,有話題聊了吧?聊幾句可以加個微信,下次方便我們聯(lián)系。
2、一些剛剛離校的大學(xué)生正在找工作,工作不好找舉棋不定的求職者?放署假了的大學(xué)生想要積累經(jīng)驗,體驗社會生活的?
優(yōu)勢:大學(xué)生接受事物快、時間多、背后有一批同學(xué) 、同學(xué)的父母、老師、身邊朋友
例如放暑假了會有很多大學(xué)生出校門,想找點事情做,又閑熱,可以宅在家里就能賺錢了,他們文化有的,又容易接收新鮮事物,又有一群同學(xué),每個同學(xué)來自不同的地方,他們背后有很大的市場。他們要是看到希望會非常認(rèn)真努力,并且爆發(fā)潛力很大
3、身邊是不是會有一些上班時間工作量不大,空余時間比較多的在職員工?例如會計啊,一些行政工作人員啊,公司前臺之類的人?
優(yōu)勢:工資低 、空余時間多、有操作平臺。
行政與前臺基本都是女孩子,這類人時間比較多,公司工資不高,然后告訴她不需要囤貨發(fā)貨就能賺取傭金,先從最低的分銷商做起,她本身自己也是要使用護(hù)膚品的,還告訴她只需要花398元就可以成為分銷商,體驗合適即可開始賺錢。
4、是不是會有一些開實體店的老板娘比較空閑的?像服裝店,美發(fā),美甲店,休閑店,足浴店,KTV,娛樂會所之類的?
與他們建立合作渠道,鋪產(chǎn)品在店內(nèi),或讓他們在微信上賣。因為他們本身具備線下店的優(yōu)勢,每天都有流量進(jìn)店,不管怎樣先把顧客的微信加上,然后去跟顧客建立鏈接,銷售產(chǎn)品。本身線下實體店現(xiàn)在很難做,如果在不影響他實習(xí)店銷售業(yè)績的情況下可以給她帶來額外的收入,是誰都會愿意的。
優(yōu)勢:空余時間多,本身會員多、資源多、接觸的人群都具有消費力,而且輕易就積攢人氣
5、例如一些行業(yè)里面的銷售人員,比如做保險的,做女裝的,做女鞋的,這些業(yè)務(wù)員是不是很有人脈?
優(yōu)勢:人脈廣,有客戶、有資源,每天接觸形形色色的人,流動性很大,溝通能力強(qiáng),本身就銷售高手,容易積攢人氣
而且銷售人員本身就具備銷售精神,擁有豐富的銷售技巧,找到這類客戶基本只需跟她介紹好模式,基本都會做,可以額外給她增加收入,何樂而不為呢?
大家不要局限天天抱著手機(jī),而忽略了現(xiàn)實生活中的同事,朋友,家人,小學(xué),初中,高中以及大學(xué)的一些同學(xué),曾經(jīng)在哪認(rèn)識的朋友,各種方法找到他們的聯(lián)系方式,把他們加入進(jìn)來。她們曾經(jīng)對你都有認(rèn)識,信賴你,所以只要你讓她看懂了機(jī)會,她一定會行動起來的。
除了以上幾點,另外陌生的群體去哪里找? QQ群、朋友交際群,陌陌、很多群組軟件都可以。你必須要目標(biāo)清晰,例如這個星期你的目標(biāo)是招一個代理,那你這周就找到一個群,這一周都在這一個群里混,混熟了,看看哪個人比較積極,比較活躍,私下聊聊,了解一下他的工作,生活,人脈圈子等一些基本情況,然后再去談產(chǎn)品,如果你跟她聊個2-3天,她一定也會問你做什么的,這時候就可以加微信啦,加了以后看到你賣這個產(chǎn)品,之后再慢慢引導(dǎo),開發(fā)代來做你的代理。
所以說 當(dāng)你去開發(fā)陌生人的時候,千萬不要直接談產(chǎn)品,談工作,先相互了解,不要讓人家覺得你是有目的來的,像這種用心談來的朋友,就算今天她沒有成,但是相互有一點了解了,她一般也不會刪你。平常你也要多去看看她朋友圈發(fā)什么,點點贊,評評論,互動一下,讓他不會忘記關(guān)注你。你只要經(jīng)常出現(xiàn)就可以了。
那么以上這些就是目標(biāo)代理人選,大家做好筆記,聽完之后翻一下你腦海里的通訊錄,周邊有哪些人是這幾類的,都是你將來可開發(fā)的目標(biāo)代理。
那么,如何去談判呢?很多朋友要問,這些人群我找上去 ,人家都不搭理我啊,接下來,我們講到談判代理的技巧和步驟。
二、 談判代理技巧和步驟
首先,一句話,去找別人,不如讓別人來找你。當(dāng)然不是坐等,而是去通過某些方式去吸引對方。我們作為美麗坊的正規(guī)分銷商,一定要端正自身的態(tài)度,我就是最棒的、最優(yōu)秀,做得最好的,和刷屏的小代理不一樣的。所以大家要養(yǎng)號,初級課程里我們說到了如何養(yǎng)號,大家還記得嗎?就是把你的號,打造成一個高大上的、積極向上的、別人時刻關(guān)注的,
一定要多炫耀,炫耀你的成績、炫耀你發(fā)貨單、炫耀你的收入,炫耀你的代理找你補(bǔ)貨的聊天記錄、炫耀你高大上的日常生活,讓所有你圈子的人都知道,你通過操作面膜微商,賺了很多錢。
如果你的朋友看到你做的都不溫不火的,你感覺他會找你購買產(chǎn)品,做你的代理嗎?肯定不可能,因為你沒給她信心。所以我們要學(xué)會曬,曬自己的收入,學(xué)會分享,分享自己做微商的心得,分享代理做微商的心得等。
大家肯定有碰到此類問題:你這個面膜怎么做,拿貨多少錢?報價后,回復(fù),考慮、不做,沒消息? 我也有碰到過,每次有人找到問,面膜拿貨多少?我就迫不及待的想要把對方發(fā)展成為自己代理,迅速報價,得到的結(jié)果和大家一樣,再考慮下、現(xiàn)在沒時間做、與家人商量然后沒消息。
所以切記不能急功近利,慢慢來比較快。先充分了解客戶的需求,盲目報價只會死得快!
得出道理,太容易得到的東西都不會珍惜——掌握技巧,通過此類技巧成功率很高——和大家一起分享
1、 介紹公司、產(chǎn)品、產(chǎn)品推廣程度: 當(dāng)有人詢問如何代理,首先不正面回答,而是反問其對產(chǎn)品是否了解,如果了解,試探了解程度,如不了解,詳細(xì)介紹我們的公司、公司產(chǎn)品、產(chǎn)品口碑、市面如何推廣。。。(美麗坊、總部在深圳、旗下露妮達(dá)玫瑰面膜、膠原蛋白面膜、晚安凍膜,氨基酸潔顏霜等產(chǎn)品簡單介紹,以及客戶反饋,代理反饋圖反應(yīng)市場口碑非常好),渲染產(chǎn)品知名度,讓對方區(qū)別操作我們產(chǎn)品和其它公司產(chǎn)品的區(qū)別(輕代理,美麗坊注重的是輕松代理,快樂賺錢的理念),充分的、最大限度的挑起對方的興趣。
2、告訴對方的代理規(guī)定:如果輕易取得代理資格,輕易得到的東西不會珍惜,應(yīng)該恩威并施(插入代理規(guī)定文字)
三禁忌:對公司內(nèi)部資料絕對保密,不能越級、不能串貨、不能低價銷售擾亂市場、代理之間不能搶代理,違反一律拉入公司黑名單。
扶持:專業(yè)老師、專業(yè)團(tuán)隊、專業(yè)指導(dǎo)操作、專業(yè)課程(初級、中級、中高級)、實在不清楚可一對一教程,編輯文字、圖片發(fā)朋友圈,24小時可撥打電話。
告訴對方代理規(guī)定,首先讓他感覺代理權(quán)不容易,公司管理嚴(yán)格,會珍惜;告訴扶持政策,為了凸顯和其它代理不一樣,因為做微商的太多,大大小小代理越來越多,憑什么要人家跟著你,唯一取勝的就是,用你的團(tuán)隊氛圍感染他,要讓對方感覺,跟著你有前途,有提升空間。因為他跟著你就是想賺錢的。在這里一定要給自己代理灌輸一種思維,一個好的上家,是能幫助你賺多少錢,而不是能給你便宜幾塊錢,再便宜的價格,沒有專業(yè)的指導(dǎo),沒有告訴你方法,賣不出去貨,都沒用!要讓對方清楚知道專業(yè)團(tuán)隊的重要型!
3、吊胃口:告訴對方,操作我們這個,利潤空間非常大,但不說拿貨價,充分吊起對方的胃口,并告訴對方,現(xiàn)在公司管理 越來越嚴(yán)格,操作這個面膜的也多起來了,公司現(xiàn)在在全面洗盤,不合格的代理,一律取消代理資格,所以不是誰都可以做,都要進(jìn)行專業(yè)的分析,是否可以操作。
目的:充分挑起對方胃口,并且再次讓對方感覺到,公司的專業(yè)化,感覺到代理權(quán)的珍貴性。
4、 專業(yè)分析:這個時候,我們就要針對意向代理進(jìn)行專業(yè)分析了:詢問對方的工作、年齡、生活圈、身邊什么朋友居多、微信好友數(shù)量、QQ好友數(shù)量、平時生活習(xí)性……. 為什么要進(jìn)行這些分析呢,這個代理權(quán)一定要經(jīng)過專業(yè)分析嗎?
其實不是,目的是為了:站你的立場來說,你對于對方有一定的了解,知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝,經(jīng)過你對對方的了解,你會幫助他找到一個切入點,你可以更好的幫助對方入手操作,因為每個人的身份不一樣,入手方式也略有不同。例如,帶孩子的,她身邊有辣媽人群,可以多出去聚會分享;做業(yè)務(wù)的,她的人脈廣,身邊有效資源多,可以從這些入手。 站對方立場來說:他會覺得你是一個專業(yè)人員,覺得你對他負(fù)責(zé),他會愿意信賴你。 如何分析? 記好幾點:工作、年齡、生活圈、身邊什么朋友居多、微信好友數(shù)量、QQ好友數(shù)量、平時生活習(xí)性(最好讓對方發(fā)微信好友數(shù)量截圖)
5、 再次確認(rèn)對方意愿程度:再次詢問對方是否感興趣。到這個時候,與對方交談至此,相信彼此都有一個初步的了解,你知道他的基本信息,他感覺你的人不錯,不是猛拉他加入團(tuán)隊、想賺他錢,而是站他的立場進(jìn)行了專業(yè)分析,他會對你產(chǎn)生信賴感。
你可以詢問:你是真的是對我們產(chǎn)品感興趣想要加入我們公司,而不是因為好奇所以問的?因為我作為公司的代理,也要對內(nèi)部資料保密,所以我要再次確認(rèn)你是真的想做,請你諒解哦!
這個時候,問這好玩的人,不會好意思繼續(xù)問,但更多的是回答,確定想做,那么,你可以告訴對方價格了。
6、 報價、跟蹤:這個時候你可以報價,這個時候告訴他價格,雖然有可能得到的答案跟以前是一樣的,但是絕對比一開始告訴價格,要好得多!
告訴價格后,一部分會當(dāng)即拿貨,另一部分,依然選擇考慮、回家商量、這類人群,你當(dāng)即要詢問他,是有什么顧慮,可以引導(dǎo):首次拿貨1288可以享受二級代理價,面膜是女人的日常用品,每個女人都要用到,代理價格和零售價格區(qū)別大,即使拿回去自己用,都很實惠,何況,還可以順帶銷售,說不定,就這樣一份事業(yè)就起來了。如果對方還是不確定,那就等第二天繼續(xù)跟進(jìn)結(jié)果。在這個期間,一定要多炫耀別人跟你拿貨后的銷售情況,到你的朋友圈,迫使對方下定決心跟你做。如果對方經(jīng)濟(jì)能力有限就讓她先做188元分銷商,再做代理。根據(jù)代理的情況和需求去推薦。而且在這個過程中要了解客戶的抗拒點,她說考慮考慮,你要問她還需要考慮什么?你現(xiàn)在可以把顧慮告訴我,我馬上就可以給你解答。。。只有充分解除客戶抗拒了就能成交。
總結(jié)步驟123456,原則:不能輕易告訴對方代理價格,一定要充分吊胃口,一定要專業(yè)分析、一定要充分體現(xiàn)跟你做的價值,打造自己專業(yè)性、和責(zé)任感,這其實就是推銷自己的一個過程,用你的人格魅力征服對方。遵守此類步驟和技巧,談判代理的成交率一定會大大提升!
三、 線下實體客戶的開發(fā)
很多朋友會問,我的手機(jī)里、很多都是在做的,我想發(fā)展實體客戶,如何去入手呢? 實體客戶分為兩種,一,零售,二,代理。
1、零售客戶:去實體店鋪呢,都有目的性的去逛街、消費,然后留下微信號,儲備資源,或者當(dāng)即成交。在這里我跟大家分享一個親身經(jīng)歷的小故事。
足浴店故事分享:帶有目的性的計劃去消費— 帶上好友—下載手機(jī)資料—化妝、保持形象—尋找目標(biāo)—與對方交談,打開話題、想辦法加微信——消費過程中表現(xiàn)忙碌,電話、微信——無意中不時提到面膜—好友渲染—吊胃口、引起對方好奇心—手機(jī)圖片、適當(dāng)借用第三方闡述——當(dāng)即成交、未成交的留下號碼——銷售2盒面膜,洗腳2個人200塊錢,面膜都掙回來了,等于免費去享受了一次。
當(dāng)我把這個故事分享給我的小伙伴的時候,很多人說足浴店的妹子傻,因為站在我立場來說,我花200塊去投資并銷售了2盒面膜,不僅消化了我的面膜庫存量,還等于免費享受一次,并且對方可能會持續(xù)購買、也可能是一個意向代理,對我來說是一次成功的投資; 而站在對方來說,其實她也是在投資,她也在計算,在外面的面膜稍微好點的,至少140、150要的,而我們的面膜最貴的才99元,還有78.88元的,再加上是臺灣進(jìn)口護(hù)膚品,是非常有優(yōu)勢的。等于說,她只比平時多花了50多塊錢,賣到了非常好的產(chǎn)品,并且還掙到了100塊的洗腳錢,而且還留下了我的微信號,獲得了一次老顧客的機(jī)會(因為我一直在傳達(dá)出經(jīng)常洗腳、下次去、介紹朋友去),她一點都不虧,一點都不傻, 所以,這次的交易,是雙贏的,每個人心里都舒服的,只有雙贏的交易,才會長久。
而且,我為了維護(hù)這兩位顧客,離開足浴店回到家后,給她們發(fā)了消息感謝她們,并且我為了維系之間 感情,發(fā)了一條朋友圈:充分表達(dá)善意、獲得了對方的點贊和評論。
那么通過這個故事,我們知道,不打無準(zhǔn)備之仗,出擊之前,先設(shè)想好你的步驟,機(jī)會是給有準(zhǔn)備的人!目標(biāo)選好、手機(jī)資料準(zhǔn)備好、步驟、話語先設(shè)想好!要有目的性的去消費,多走出去,嘗試接觸不同的人,不同的行業(yè),不管你是去買衣服、做指甲、洗頭發(fā)、洗腳都可以,我們要過有品質(zhì)的生活,每花出去的錢,都要想辦法賺回來,爭取每一次消費都做到免費,好不好!
2、前面我們講到的是,實體零售客戶,那么對于談代理,我們又應(yīng)該如何做呢?一樣的道理。
1)、準(zhǔn)備好資料,現(xiàn)在公司有宣傳單頁、有手提袋、你都可以帶上,另外最好帶上你的產(chǎn)品,你可以說你是出去送貨給朋友,另外,公司有視頻廣告、手機(jī)里你肯定也有廣告截圖,你都可以下載好,最好帶上ipad,把這些資料都下載到你ipad里面,總之,你能想到的資料全部帶上!現(xiàn)場用得著, 盡最大可能讓對方感覺我們公司的實力,感覺你是個專業(yè)的代理商。
2)、你可以去嘗試消費,你一定要整裝待發(fā),你要穿漂亮的衣服,化淡妝、帶名貴的首飾,千萬不要邋遢的形象出現(xiàn),我前面說了,銷售就是推銷自己的 過程,要給對方第一印象是極好的。如果你是做指甲、那么你在整個過程要不停的接電話,不停的聊微信,不停的提到面膜,你甚至可以爆粗口叫人家不要催你貨。看者有意,聽著更有意,各位,這個時候,她肯定會好奇你什么工作,會問你忙什么,于是,打開了話題。這個時候,你千萬不要停止你的忙碌,要充分挑起對方興趣。這個時候最好你再可以說,你有個代理就是開美甲店的,適當(dāng)?shù)匿秩鞠滤馊绾稳绾魏?,這時你手機(jī)的資料就派上用場了,你可以把實體店的照片拿出來給她看。然后再介紹你的公司、你的產(chǎn)品,你手機(jī)里的資料、ipad的資料全部派得上用場,這一步后,不要忘記進(jìn)行專業(yè)分析,告訴她操作的優(yōu)勢點在哪,趁熱打鐵,吸引成交。如果未成交的,你要留下對方微信號,留下你的名片,方便以后聯(lián)系。其實她只要聽你分析后知道了她的一個優(yōu)勢點,看到了她的利潤空間,她即使當(dāng)時沒跟你做,以后也會關(guān)注你的微信、說不定哪天就找到你了。
各位,我其實教大家的就是一個吸金法則,吸引別人主動加入我們,比直截了當(dāng)?shù)娜ネ其N要好得多。但是,我們不排除,有時候我們直接去上門推銷,步驟都差不多,我們不打無準(zhǔn)備之仗,一定要準(zhǔn)備好你的資料,一定要讓對方感受到你的專業(yè)、和公司的強(qiáng)大實力,重要的是 ,要讓對方看得到你的好生意,跟著你是有錢賺的??!
好的第三點方法就這么多,主要告訴大家的一句話就是,不打無準(zhǔn)備之仗,任何事物,指定目標(biāo),然后分析如何進(jìn)行。
今天跟大家分享一個小故事:
李嘉誠在一次內(nèi)部演講中問大家:開車進(jìn)加油站最想完成什么?
眾人答:加油!
李嘉誠略顯失望,這時有人補(bǔ)充說:休息喝水上廁所!
李嘉誠說:開車進(jìn)加油站的人最想做的就是早一點離開,朝著目的地繼續(xù)他的旅程!
人做事當(dāng)然有具體目的,但是他們必須從屬于一個遠(yuǎn)大的目標(biāo)。當(dāng)我們在碰到具體事情陷在里面打轉(zhuǎn)時請想想自己最初制定的遠(yuǎn)大目標(biāo)!
我們操作面膜也是一樣,加入美麗坊團(tuán)隊的目的是為了創(chuàng)業(yè),實現(xiàn)賺錢,為了更輕松的賺更多的錢,所以,我們不要忘記初衷,也許在整個過程中,我們或多或少都會碰到一些問題、一些困難,但是并不影響牽絆我們前進(jìn)的理由,我們要做的就是朝著目標(biāo)前進(jìn)!
最后跟大家分享一句 安東尼. 羅賓老師的名言:
人生不在能知,而在于能行。
知道是沒有力量的,相信并做到才有力量。一定要去行動,要有超強(qiáng)的行動力 ,將今天所學(xué)習(xí)到的,付諸行動,你才可以獲得成功。
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