2020年7月，因?yàn)橐咔槎萑敕忾]狀態(tài)的英國(guó)顯得格外冷清，餐廳閉店、企業(yè)紛紛要求居家辦公。作為資深房屋中介的Usman，原本規(guī)律的生活也被完全被打亂。

由于職業(yè)特性，Usman長(zhǎng)期存有伯明翰各處租售房屋的鑰匙，他會(huì)將所有鑰匙串好，放在自己的車?yán)铩？稍?月份之后，這些鑰匙鮮有機(jī)會(huì)露面，就連汽車也幾乎沒(méi)有動(dòng)過(guò)，這讓他陷入了無(wú)盡的焦慮中。

“外國(guó)留學(xué)生都紛紛離開(kāi)，本地人租房的很少，收入減少了一半多?！焙痛蠖鄶?shù)英國(guó)年輕人一樣，Usman并沒(méi)有存錢的習(xí)慣，收入銳減之后，他只能暫時(shí)轉(zhuǎn)換“跑道”——將視線轉(zhuǎn)向了個(gè)人電商，準(zhǔn)備做個(gè)“二道販子”，開(kāi)個(gè)網(wǎng)店賣服裝。

“我當(dāng)時(shí)的想法也不復(fù)雜，疫情發(fā)生后最大的感受就是自己需要有收入保障，如果房屋租賃的主業(yè)不能夠支撐，就一定要有副業(yè)（Side hustles）?！北贾@樣的目標(biāo)，Usman一邊和朋友們分享自己的計(jì)劃，另一方面積極準(zhǔn)備在亞馬遜上注冊(cè)資料。

一個(gè)在2020年才開(kāi)始琢磨電商的英國(guó)小伙兒，就這樣開(kāi)始了自己的網(wǎng)店生涯，隨之而來(lái)的則是他無(wú)法想象的艱難與困苦……

疫情之下：悄然崛起的歐洲站

Usman忙著要開(kāi)網(wǎng)店的原因，來(lái)自于2020年亞馬遜歐洲站不經(jīng)意間的火爆。

根據(jù)2021年7月6日亞馬遜發(fā)布的《2020年亞馬遜歐洲站中小賣家影響力報(bào)告》，從2019年6月到2020年五月，歐洲站的賣家銷量占全球亞馬遜全球銷量的一半以上。報(bào)告中透露，歐洲站18.5萬(wàn)中小賣家售出的產(chǎn)品超過(guò)18億件，其中最暢銷的6個(gè)類目是家居、健康、個(gè)人護(hù)理、玩具、美妝和服裝。相關(guān)媒體統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)還顯示，2020年英國(guó)中小企業(yè)在亞馬遜上銷售了超過(guò) 7.5 億件產(chǎn)品，高于去年同期的 5.5 億件——相當(dāng)于平均每分鐘賣出1500 件產(chǎn)品。

當(dāng)時(shí)手頭拮據(jù)的Usman，沒(méi)辦法未卜先知地了解這些數(shù)據(jù)，但他從生活的一些細(xì)節(jié)中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。疫情來(lái)臨后，英國(guó)的線上購(gòu)物需求迅速增長(zhǎng)，從日常消毒用品，到食品飲料，最后連服裝服飾都在線上開(kāi)始火爆。Usman身邊的不少朋友都是“斜杠”青年，經(jīng)常會(huì)在eBay上倒賣二手物品，賺點(diǎn)小差價(jià)補(bǔ)貼生活。

不過(guò)，Usman不喜歡這種方式，他笑稱這樣太不正式了，“我要做一件事，就要把它當(dāng)成一個(gè)事業(yè)來(lái)做，而不是像他們一樣零敲碎打?！?/p>

抱著這樣的心態(tài)，Usman看了大量網(wǎng)友分享的開(kāi)店經(jīng)歷，完成了網(wǎng)店的注冊(cè)手續(xù)，隨即開(kāi)始了他的電商之路第一步——選品。

“選品還是非常順利的，做房產(chǎn)中介的時(shí)候我經(jīng)常接觸20-30歲的女生，順勢(shì)就發(fā)現(xiàn)了一種趨勢(shì)，越來(lái)越多的年輕女生喜歡把瑜伽褲當(dāng)做潮服，并不像以往僅限于瑜伽館內(nèi)穿著?！庇辛诉@樣的發(fā)現(xiàn)，Usman在買家客戶端開(kāi)始進(jìn)行競(jìng)品的比對(duì)，以及銷售行情的調(diào)研。

“很多店鋪的銷量都不差，頭部商家評(píng)價(jià)都接近4萬(wàn)個(gè)，價(jià)格多數(shù)在10英鎊~25英鎊不等，利潤(rùn)很不錯(cuò)?！盪sman之所以選定瑜伽褲還有一個(gè)重要原因，是他讓認(rèn)識(shí)的一位中國(guó)留學(xué)生在義烏找到了一家供應(yīng)商，亞馬遜上同款售價(jià)為20英鎊的瑜伽褲，供應(yīng)商給到Usman的價(jià)格只要40人民幣左右，算上運(yùn)費(fèi)和英國(guó)可能征收的稅款，再刨去12~13%亞馬遜的銷售費(fèi)用，Usman還能保留10英鎊以上的利潤(rùn)。這番計(jì)劃之后，Usman便醉心于自己未來(lái)副業(yè)的大好前景了。

如果說(shuō)電商外行Usman是誤打誤撞走進(jìn)了亞馬遜，那在他背后還有更多和他情況類似的英國(guó)人，也是在疫情之下入局亞馬遜，成為無(wú)數(shù)第三方賣家中的一個(gè)。

根據(jù)Marketplacepulese今年一月公布的數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)第三方賣家的GMV在逐年增長(zhǎng)，2020年亞馬遜全球GMV的62％來(lái)自第三方賣家的銷售額。從現(xiàn)在的數(shù)據(jù)來(lái)看，當(dāng)時(shí)確實(shí)是一個(gè)入局電商的機(jī)會(huì)。

可是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?guó)人Usman和同期略帶盲目入駐亞馬遜的很多新生代店主們，顯然低估了新人入局電商的難度。

他們只看到了身邊一部分人在亞馬遜上的成功案例，而并未發(fā)現(xiàn)背后需要付出的代價(jià)。

老外開(kāi)網(wǎng)店：做個(gè)店主難不難？

相比Usman，另一位倫敦中年漢子Lynn顯然有更明確的目標(biāo)（也很有經(jīng)驗(yàn)），他幾年前從倫敦辭去工程師的職位之后，就成為了SOHO一族。

Lynn骨子里有著西方人特有的隨遇而安，光頭、笑起來(lái)很溫暖，這位36歲的漢子在疫情期間時(shí)常說(shuō)，“我都36歲了，從來(lái)不曾大富大貴，我也不希望成為百萬(wàn)富翁，唯一的愿望就是我的兩個(gè)孩子能開(kāi)心，快樂(lè)地成長(zhǎng)。”

想要獲得這樣的生活，在英國(guó)可并不容易，疫情前Lynn主要做體育用品的貿(mào)易生意，“沒(méi)有什么技術(shù)含量，就是通過(guò)信息差，把中國(guó)的足球、籃球以及乒乓球設(shè)備賣到英國(guó)一些小型體育用品門店和俱樂(lè)部?jī)?nèi)，賺點(diǎn)兒差價(jià)。”

Lynn的這個(gè)貿(mào)易方式延續(xù)了2年多，疫情就來(lái)了。

倫敦宣布“封城”的頭一天，Lynn做了兩件事。他先驅(qū)車200公里去伯明翰最大的Tesco買了滿車食物飲料，然后來(lái)到自家倉(cāng)庫(kù)，清點(diǎn)了所有未賣出的貨物，準(zhǔn)備迎接新的線上購(gòu)物時(shí)代的到來(lái)。

“我手頭大約剩下3000英鎊的貨物，種類也不是很單一。有朋友推薦我用eBay或者Gumtree，用二手貨品銷售的方式先賣掉存活，這樣不至于虧在手里。但我覺(jué)得這只是一錘子買賣，疫情不會(huì)很快結(jié)束，我需要有一個(gè)長(zhǎng)期的收入來(lái)源?！笔聦?shí)證明Lynn的思考是正確的。

恰好彼時(shí)的亞馬遜將FBA（將產(chǎn)品庫(kù)存發(fā)送至亞馬遜倉(cāng)庫(kù)，產(chǎn)品售出后，由亞馬遜負(fù)責(zé)產(chǎn)品的打包配送等事宜，并提供追蹤和退貨服務(wù)）銷售方式前置，賣家可以在完成注冊(cè)后與亞馬遜Prime部門溝通，將產(chǎn)品直接發(fā)送至亞馬遜指定倉(cāng)庫(kù)，從而節(jié)省了中間的一部分費(fèi)用和時(shí)間。

當(dāng)然，亞馬遜是不會(huì)做賠本買賣的，F(xiàn)BA的銷售方式也意味著賣家需要承擔(dān)更高的管理費(fèi)用和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。但任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)和轉(zhuǎn)型都有一個(gè)變化期，變化都是從最野蠻、最不起眼的地方開(kāi)始的，亞馬遜顯然也知道，伴隨著線上銷售的大熱，如果不搭上這趟快車很有就會(huì)失去市場(chǎng)。

Lynn由于之前的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)上手很快，他將銷售和倉(cāng)儲(chǔ)全權(quán)交由平臺(tái)，而自己負(fù)責(zé)尋找最具性價(jià)比的貨源（每天查閱中國(guó)體育用品廠商的網(wǎng)上報(bào)價(jià)）。盡管他因?yàn)閬嗰R遜繁瑣的手續(xù)感到困擾，但是產(chǎn)品的銷量在2個(gè)月內(nèi)開(kāi)始穩(wěn)步提升。

2020年初夏，兩位英國(guó)人的網(wǎng)店生意都有了變化。

2020年7月2日，Usman將2000英鎊的啟動(dòng)資金交由他的中國(guó)朋友，一口氣進(jìn)了600條各種款式的瑜伽褲。據(jù)他估算，如果這600條瑜伽褲銷售正常，他能獲得近4000英鎊的毛利。

Usman采購(gòu)的瑜伽褲入庫(kù)開(kāi)箱

可是很快Usman就品嘗到了現(xiàn)實(shí)的“骨感”。和批發(fā)商砍價(jià)的過(guò)程中，由于語(yǔ)言和時(shí)差的存在讓Usman捶胸頓足，好不容易談妥了價(jià)格，但600條瑜伽褲的海運(yùn)運(yùn)費(fèi)就接近300英鎊，到達(dá)英國(guó)后還被收取了200英鎊的進(jìn)口稅，當(dāng)然這些都是能通過(guò)錢解決的，算不上特別大的困難。接下來(lái)的上架過(guò)程，對(duì)Usman才是最大的考驗(yàn)。

“亞馬遜的后臺(tái)及其繁瑣，錄入時(shí)產(chǎn)品需要有品牌，品牌需要對(duì)應(yīng)SKU，SKU又要對(duì)應(yīng)一些進(jìn)口票據(jù)，每個(gè)款式的標(biāo)簽不同，需要對(duì)應(yīng)的編碼也不同，下拉選擇菜單也需要單獨(dú)編輯……”在Usman自己的小辦公室里，他無(wú)數(shù)次撥打亞馬遜的客服，希望能夠得到指導(dǎo)。那一周，因?yàn)镾KU的問(wèn)題，Usman多花了100英鎊從第三方買了10個(gè)產(chǎn)品編碼，還參加了亞馬遜賣家的線上會(huì)議。

“最終也沒(méi)有解決我的問(wèn)題，無(wú)奈之下找了身邊的朋友帶著我一步步地操作之后，才順利上架了。”Usman現(xiàn)在想起來(lái)都顯得悲涼無(wú)助，“怎么會(huì)有這么垃圾（原話為Shit）的系統(tǒng)啊！”

Usman朋友的下單截圖

事在人為。上架問(wèn)題解決了之后，Usman第一反應(yīng)是讓朋友檢查一下是否可以順利下單，他將店鋪的鏈接給了朋友，朋友順利付款，然后要求發(fā)貨（算是友情刷單）。

和中國(guó)完善的快遞物流不一樣，英國(guó)的物流可選擇的余地不大，上門收件需要提前預(yù)約，還要自行打印快遞單，所以很多時(shí)候當(dāng)?shù)厣碳叶紩?huì)自行去郵局進(jìn)行投遞。

“一條瑜伽褲快遞費(fèi)就要3磅！”這時(shí)候Usman已經(jīng)意識(shí)到成本在上漲了，而經(jīng)驗(yàn)不足的他并不知道該如何處理。尤其是在完成交易之后，亞馬遜長(zhǎng)達(dá)20多天的賬期和管理費(fèi)，讓沒(méi)了解清楚就入局的Usman明白了——做一個(gè)網(wǎng)店的店主何其辛酸。

從為別人做嫁衣到研究ODM

其實(shí)，這還只是開(kāi)始。很快一周時(shí)間就過(guò)去了，除了讓朋友下單的3條瑜伽褲之外，再也沒(méi)有新的客戶下單。Usman意識(shí)到自己需要投入精力在推廣上了——亞馬遜和國(guó)內(nèi)的淘寶類似，會(huì)提供各樣的廣告、引流工具等，而且費(fèi)用不低。

“CPC雖然收費(fèi)便宜些，但是引流效果很差。Lightning Deal（每日秒殺）這樣的活動(dòng)，又只能通過(guò)FBA來(lái)操作，我頭都大了?！泵媾R壓貨困境的Usman，對(duì)著上漲的成本和不斷寄來(lái)的銀行賬單不知道該怎么辦。

一位朋友告訴他，可以嘗試在社交媒體上找一些“網(wǎng)紅”幫忙推廣?！斑@是個(gè)好辦法，我馬上就聯(lián)系了幾個(gè)伯明翰當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)紅，免費(fèi)送了她們瑜伽褲，可她們收到之后都說(shuō)質(zhì)量不好，也不愿意幫忙?！盪sman臉上顯出一絲被欺騙的苦笑。

直到2個(gè)月后，Usman才開(kāi)始逐漸明白如何善用網(wǎng)上工具。隨著亞馬遜對(duì)規(guī)則的深入，名為Hotukdeals第三方評(píng)測(cè)（網(wǎng)紅評(píng)測(cè)）平臺(tái)進(jìn)入了他的視線。這種將測(cè)評(píng)人和賣家資源聚合起來(lái)賺取中介費(fèi)用的平臺(tái)，對(duì)于Usman來(lái)說(shuō)像一根救命稻草。

“普通的發(fā)帖是免費(fèi)的，網(wǎng)紅帶貨要120英鎊，雖然很貴，但是好過(guò)這些貨全部砸在手里?！蓖ㄟ^(guò)第三方評(píng)測(cè)的操作，最終給店鋪帶來(lái)了一些微不足道的銷量和好評(píng)。但好景不長(zhǎng)，沒(méi)過(guò)多久Usman的店鋪又陷入了冷清。

其實(shí)這類所謂的第三方評(píng)測(cè)，在我們國(guó)內(nèi)由來(lái)已久，甚至現(xiàn)在已經(jīng)是最主要的電商銷售方式。

可是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?guó)人明顯沒(méi)有抓住其中的門道，在Usman盯著滿屋子貨物的時(shí)候，國(guó)內(nèi)的直播直播電商已經(jīng)走入高速發(fā)展期，頭部主播平均每次銷售量都是以“億元”來(lái)計(jì)算。

到了今年3月，生意冷淡的Usman想過(guò)轉(zhuǎn)品類，“瑜伽褲競(jìng)爭(zhēng)太殘酷了，價(jià)格也貴?！彼俅魏团笥褱贤?，是不是可以賣一些時(shí)尚手機(jī)殼?！爸袊?guó)廣東的手機(jī)殼貨品特別便宜，在英國(guó)賣10英鎊的手機(jī)殼，在中國(guó)只要2塊錢人民幣就能進(jìn)到貨。”

這個(gè)想法被Usman的中國(guó)朋友果斷地潑了盆冷水。對(duì)方嚴(yán)肅地點(diǎn)醒Usman，電商當(dāng)中的許多環(huán)節(jié)并沒(méi)有他想得那么簡(jiǎn)單，并給出建議讓他將剩余的瑜伽褲發(fā)到亞馬遜倉(cāng)庫(kù)，以FAB的模式來(lái)賣掉——而不是像之前一樣自己去郵寄貨物。

Usman總算聽(tīng)進(jìn)去了，今年4月份開(kāi)始，他投入了更多的時(shí)間在后臺(tái)，研究每一個(gè)工具和營(yíng)銷手段。

Usman請(qǐng)朋友設(shè)計(jì)的Logo

更重要的是，他決定做一個(gè)自己的個(gè)人品牌，并且請(qǐng)懂得設(shè)計(jì)的朋友幫助做了一組VI，“這樣我才有存在的價(jià)值，不然以后還有更多的人像我抄別人的產(chǎn)品一樣，按照我賣得好的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)貨。”

從二道販子走向ODM，這位英國(guó)小伙兒開(kāi)竅了？

【尾聲】

Usman和Lynn是當(dāng)下英國(guó)乃至歐洲亞馬遜店主中兩類典型群體的代表。他們?cè)诤笠咔闀r(shí)代中感到生活的緊張，并愿意付出努力去改變這一現(xiàn)狀。但問(wèn)題是，思維上的窠臼讓他們?cè)凇皠?chuàng)業(yè)”過(guò)程中幾經(jīng)轉(zhuǎn)折，路途中都充滿了不確定性。

2021年10月20日，Usman下單的一批瑜伽褲到達(dá)英國(guó)海關(guān)，他設(shè)計(jì)的服裝品類Logo也在申報(bào)當(dāng)中。盡管店鋪至今的銷量不過(guò)10來(lái)件，他還是希望通過(guò)這一次的失敗完成自己副業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

反觀Lynn的網(wǎng)店，經(jīng)營(yíng)得還算有滋有味，他設(shè)置了相應(yīng)的銷售方式，將貨物直接從中國(guó)發(fā)送到亞馬遜指定的倉(cāng)庫(kù)中，自己只負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)。雖然利潤(rùn)少了，但是操作簡(jiǎn)單，旱澇保收。對(duì)于未來(lái)的網(wǎng)店生意，他也開(kāi)始了更多的思考。

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