演講嘉賓：湯維 知乎母嬰鹽究員
我看到的母嬰實體店，有一段時間普遍會認為電商沒有也不可能對實體店產生重大影響。但是現(xiàn)在看來，電商以便宜、快速的優(yōu)勢得到了很多消費者的青睞，導致在門店、招人、運營、搶占黃金旺鋪和客群投入大量資金的母嬰實體店產生了危機感。
我們怎樣做才能讓前期大規(guī)模的投入不至于付諸流水呢？就是要抓住線上的紅利。
抓住直播紅利，就是抓住了線上紅利
為什么說抓住直播紅利，就是抓住了線上紅利，那是因為如果投一篇圖文，沉底了就看不到，投短視頻就要做很多新的內容。但是直播不一樣。
直播是一件有沉淀的事，如果長時間看我的直播就會對我產生信任。從李佳琦在停播之前只有四千多萬人在看，到停播復出的時候有6千多萬人在看的數據，就能看出是因為他以前積累的粉絲一直在持續(xù)等他。
這張圖里，無論是愛他美還是安踏的兒童跑鞋，直播交易額都是非常高的。愛他美靠短視頻是帶不出貨的，功效、配方很難通過短視頻展示。同樣，奶酪博士也通過直播來做高交易額，除了像潤本皸裂膏，價格很便宜、效果很外化的護膚品，可以快速通過前后對比的內容來做高銷售額以外，其實大多數的品類是非常適合直播來做的。
為什么母嬰商品得靠直播來做？
大多數品類得靠直播來做，為什么？
主播就像是導購，很多商品需要專業(yè)知識的講解才可以賣出去，一個寶媽在不了解產品的情況下，內心是期待能夠得到一些幫助的，也就意味著需要專業(yè)人士來解說。因為母嬰實體店有大量的導購、大量的專業(yè)知識，這個恰恰是母嬰實體店的優(yōu)勢。
有的很專業(yè)的MCN機構賣服裝賣得非常好，但是卻不敢講嬰兒的服裝，因為涉及到衣服成分會不會對孩子的身體造成損傷。所以我們這么多年積累的母嬰行業(yè)相關知識就是我們自己的“護城河”。
直播恰好提供了發(fā)揮專業(yè)知識的空間，讓我們把專業(yè)知識告訴消費者，以便更好地建立起客情關系和信任關系。
直播的不同方法
我們知道了直播的優(yōu)勢，但是直播需要哪些話術？不同的內容、不同的商品和不同的直播平臺又有哪些不同方法？
1.直播的內容不同、銷量也會差距很多
話術不同銷量會差很多，同樣是賣嬰兒睡袋，單場賣一百的主播只會介紹睡袋材質，材質是純棉的，沒有傷害，沒有添加，對寶寶很好。
單場銷量過萬的話術會講選擇睡袋的好處，因為美國嬰兒科學會建議一歲以內的寶寶床上應該避免使用毛毯，以免遮住寶寶的口鼻造成窒息。睡袋就像穿衣服一樣，保證寶寶的口鼻暴露在外面，也不用擔心寶寶踢開著涼，這樣大人和孩子都可以睡的好，這樣描述就會非常生動。
2.賣高貨和賣通貨的話術也是不一樣
主播賣30塊錢保溫杯說最近氣溫上升，體內水分大量流失，所以每天都要多喝水給身體補充水分，這樣講我覺得就可以了。
如果賣兩百塊錢的保溫杯，我們怎么來賣？
首先主播要先講品牌，業(yè)內比較領先的技術，而且這個保溫杯比較厚。主播會告訴消費者一個痛點，例如：保溫杯裝了奶之后洗不干凈，味道臭臭，但是這款不一樣，當他通過內容挖掘消費者痛點的時候大家就理解了，原來買這個保溫杯有這樣的不同點。
3.直播的平臺不一樣，直播的內容也不同
同樣是賣電動牙刷，如果是在淘寶做直播帶貨，要先講優(yōu)惠再講場景。然后再上鏈接，教消費者怎么拍，很簡單。
但是在抖音上帶貨，主播要通過優(yōu)惠加贈品，再加行動指令，這樣話術做下來消費者完全無法抵抗。例如：主播告訴消費者只要190，還送一個牙膏，送完之后告訴消費者，牙膏建議一個月?lián)Q一次，每個月都可以免費領取一個刷頭。在多重優(yōu)惠下，消費者很容易下單。
這是不同平臺不同的直播內容。
（本文由中童傳媒記者初晴整理，內容系動銷中國福建峰會演講嘉賓演講）
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