年中大促來了，你有沒有感受到買買買的氣氛？如今，通過直播間購物，成了消費者的新選擇。受上半年疫情影響，作為江蘇南通的支柱產業(yè)，家紡行業(yè)也受到了一定的壓力，而借助快手616大促活動等時機，當地商家正迎來新一輪的線上爆發(fā)。
直播電商助力家紡產業(yè)渡難關
2020年初，第一撥新冠肺炎疫情洶涌而至，線下門店遭遇寒冬，直播逐漸成為不少商家展開 “自救”的選擇。
今年年初疫情再次襲來，各個行業(yè)再度受到沖擊。在南通家紡城，商家們如何應對？快手主播布料哥或許能告訴你答案。
布料哥，既是馮立軍的快手昵稱，也是他的“品牌”名稱?！霸谖壹亦l(xiāng)，我是第一個做家紡行業(yè)直播的?！眮碜院邶埥〕堑牟剂细邕@樣回憶2018年他與快手直播結緣的起點。在線下家居賣場遭受重挫，布料哥想拓展銷售渠道，在刷快手時看到有人直播賣家紡，動了心思。
開直播首先要有粉絲基礎。為吸引粉絲，拍視頻時他甚至背著家紡產品爬上山，等待最合適的光線進行拍攝。當粉絲量變成18萬時，布料哥毅然決然關停了全部線下實體店，將直播間搬到家紡產業(yè)帶江蘇南通，專注于快手直播帶貨。
“科班出身”的布料哥對家紡直播信手拈來。從面料到填充物，再到印染工藝、做工細節(jié)，這些專業(yè)知識都被布料哥翻譯成通俗易懂的語言，講給直播間的粉絲。“實在人、實在貨、實在價”，布料哥近3年每年的交易額都達到上億元，復購率在95%以上，而退貨率卻僅有1.5%。
受疫情影響，物流成了商家最頭痛的問題。為幫助主播復工復產，快手電商推出了系列舉措。據快手電商供應鏈服務中心負責人王文舉介紹，本輪疫情自三月上旬爆發(fā)以來，快手電商供應鏈和各家快遞公司保持緊密溝通，利用快遞公司的停發(fā)數據快速建立了內部的疫情響應體系，在商家政策、產品升級、運營體系等方面做了大量工作。
特別是產品方面，快手電商升級了四級地址和運費模版，支持疫情區(qū)訂單延遲發(fā)貨，并自動免考核，解決了商家疫情數據獲取和物流考核顧慮的問題。
調動貨源解決主播供應鏈難題
直播電商行業(yè)深入發(fā)展，高效率訴求帶來產業(yè)鏈專業(yè)化分工，直播已經演變成了包含投流、貨盤、內容、排品和運營等專業(yè)能力在內的系統(tǒng)工程。
“粗放經營的時代已經結束，現在是比拼戰(zhàn)略思考和專業(yè)化、系統(tǒng)化、精細化運營的時代?！笨焓蛛娚谭丈踢\營負責人李叢杉表示，要為商家提供標準化、確定性增長路徑。
“上半年的疫情，讓南通家紡產業(yè)鏈上的主播們經營遇到困難，我們根據需求給了主播一些調整的建議?！狈丈桃仔膬?yōu)選華東區(qū)域總經理晏如介紹， “既然受疫情影響，無法開工，不如多拍攝視頻，先漲粉，修煉內功。我們也在做本地化部署，主播遇到一些疑問，服務商可做到30分鐘當面解決問題。”
今年，易心優(yōu)選從專業(yè)服務的角度，幫快手家紡頭部主播威姐做了拓品服務，解決了供應鏈的問題?！吧习肽暌驗橐咔椋锪魇茏?，很多貨發(fā)不出去，不如讓主播賣其他貨品，從其他地方發(fā)貨，我們幫威姐家紡開拓了CK內衣、天使之淚珍珠等貨品，銷售額喜人?！?/p>
那操盤又是如何做呢？易心優(yōu)選的操盤手負責人王磊介紹，操盤手指導主播，賣什么、怎么賣、賣給誰，以及怎么讓想買貨的人進入直播間。
以直播中的貨品搭配為例，王磊介紹，操盤手要梳理賣貨的機制組合?！案淖冎鞑兛吹绞裁促u什么，粉絲要什么賣什么的狀態(tài)，改為產品組合、整點沖榜以及按照價格高低分布的邏輯，對直播節(jié)奏等進行多維度把控。”
在服務商眼中，操盤手不只是協(xié)助商家/主播完成銷售，還負責喚醒粉絲，撬動更多公域流量進入直播間。
年中一搏 商家借大促重拾信心
受疫情反復、防疫措施加強等影響，不少品牌、商家發(fā)展受到阻力，希望能借年中大促之勢恢復元氣、拓展經營、重塑信心。今年從5月開始，各平臺便提前布局，釋放紅利，尤其對直播間中小商家加大流量扶持力度,或將成為中腰部主播逆風翻盤的重要節(jié)點。以快手為例，從5月20日至6月18日，平臺在616實在購物節(jié)期間提供百億流量和20億用戶權益補貼，助力商家實現活動期的營銷大爆發(fā)。
大促活動推動直播銷量和漲粉的效果究竟如何？快手主播果果家有數據支撐?！拔覀兗乙曨l內容很好，最初拍攝時，基本上每個段子都能上熱門，偶爾上千萬播放，憑內容吸納了一百多萬粉絲。”果果說，平時做直播雖然銷售額也還可以，但做主題直播或大場直播等好處很大，能調動粉絲情緒。“借助大型的購物節(jié)活動，不僅能調動粉絲情緒，還能調動商家、物流、快遞、運營團隊等的‘戰(zhàn)斗力’，鍛煉配合度，直播效果大幅提升。”
她說，做完購物節(jié)等大場直播后，再播整體能力會提升，有利于突破瓶頸。
除了616實在購物節(jié)發(fā)送大禮包之外，快手電商對商家的支持一直在線。比如，為降低新冠肺炎疫情對快手商家的影響，助力商家更好經營。今年3月28日，快手電商發(fā)布「暖春計劃2022」。「暖春計劃2022」包括流量扶持、供給扶持、活動扶持、政策扶持、產品扶持等5大扶持。流量扶持方面，快手電商拿出10億電商專屬流量扶持商家?？焓蛛娚踢€推出了群星培養(yǎng)計劃，針對到店美食、酒旅、到店/到家生活服務等本地生活商家，平臺將給到流量、貨品以及現金層面的支持，群星培養(yǎng)計劃將持續(xù)到6月30日。
通訊員 雅婷
揚子晚報/紫牛新聞記者 李沖
校對 盛媛媛
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