近些天，我們聊了很多關(guān)于菜鳥的話題，主要圍繞菜鳥成立8年來(lái)做了些什么?？梢钥吹剑?/span>菜鳥正在成為一家物流能力建設(shè)和數(shù)字化創(chuàng)新“雙輪驅(qū)動(dòng)”的物流公司。
菜鳥做了什么？在之前的文章中，老鬼列舉了其在物流自主運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵要素上的投入和布局，可以總結(jié)為：
一是“強(qiáng)身健體”，從無(wú)到有，從點(diǎn)到面，扎扎實(shí)實(shí)建設(shè)，自主運(yùn)營(yíng)物流，為商家、客戶創(chuàng)造價(jià)值；二是“暢通經(jīng)脈”，通過(guò)數(shù)字化方式，帶來(lái)物流的降本提效。
在老鬼看來(lái)，做了什么之外，不做什么，更能看出一家公司的戰(zhàn)略定力和選擇。
在一個(gè)高速發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，圍繞剛成立時(shí)的“物流菜鳥”，出現(xiàn)過(guò)種種誤解——從“做地產(chǎn)”到“分單權(quán)”，不一而足。那么，菜鳥物流沒有做什么或者說(shuō)不做什么，對(duì)定義一家公司來(lái)說(shuō)，更加重要。
今天，我們就來(lái)聊一聊這個(gè)嚴(yán)肅的話題。
01
掌握分單權(quán)？不存在
菜鳥沒有做什么？首當(dāng)其沖、被誤解最多的是快遞流量的“分單權(quán)”。
真相到底如何？
1、商家說(shuō)了算
商家內(nèi)心非常清楚，為了留住消費(fèi)者，需要讓商品價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，只有把快遞成本降到最低，才能幫商品分擔(dān)價(jià)格讓渡空間。所以商家選擇快遞需要篩選最具性價(jià)比的服務(wù)，選優(yōu)逐劣。這種有效篩選機(jī)制的前提是因?yàn)?，快遞市場(chǎng)本身就競(jìng)爭(zhēng)慘烈、完全是買家市場(chǎng)，從來(lái)不是快遞選商家，而是商家選快遞。
從操作流程來(lái)看，如何選擇電商平臺(tái)上的快遞服務(wù)，完全由商家自主決定。比如一個(gè)淘寶商家，第一次打開后臺(tái)的話，會(huì)被“到底選擇用哪個(gè)快遞公司”給難住。
仔細(xì)觀察整個(gè)流程，商家可以自由根據(jù)自己的喜好選擇快遞服務(wù)，選擇過(guò)程中，并沒有平臺(tái)或者菜鳥出現(xiàn)。
實(shí)際上，用什么快遞都是由賣家（商家）決定，這也是快遞公司通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)，爭(zhēng)搶電商客戶的原因。
甚至，個(gè)別商家還會(huì)有自己的小算盤。眾所周知，在幾家大的快遞公司中，電商件的業(yè)務(wù)占比基本上超過(guò)50%甚至更多。電商客戶一旦大到這種程度，就真的是“上帝”了——電商大客戶意味著對(duì)快遞選擇的話語(yǔ)權(quán)就高，在價(jià)格層面可操作空間也就更大，甚至還有一些商家從快遞身上“薅羊毛”。
2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不允許
以往，我們?cè)谠u(píng)價(jià)通達(dá)等加盟制快遞巨頭的短板時(shí)，經(jīng)常提及的一個(gè)詞是“電商依賴癥”。殊不知，現(xiàn)在各個(gè)電商平臺(tái)也離不開快遞。從直觀角度來(lái)看，當(dāng)各大快遞企業(yè)充分競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，電商平臺(tái)和快遞企業(yè)，誰(shuí)也不可能左右誰(shuí)。
一方面，商業(yè)裂變加劇：C2C、B2C、M2C、直播、跨境等不同的電商形態(tài)不斷出現(xiàn)，對(duì)于當(dāng)下的快遞公司來(lái)講，這是“機(jī)會(huì)窗口”，以前流量池少，現(xiàn)在流量池多，電商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)快遞公司在產(chǎn)業(yè)鏈中爭(zhēng)取主動(dòng)性和話語(yǔ)權(quán)是利好。
另一方面，競(jìng)爭(zhēng)依然殘酷：結(jié)合當(dāng)前的行業(yè)態(tài)勢(shì)，細(xì)數(shù)近些年快遞江湖大大小小的玩家，無(wú)論是炮火猛烈的價(jià)格戰(zhàn)，還是融資補(bǔ)充彈藥，抑或跨界來(lái)?yè)屖常蠹乙廊辉诩ち业母?jìng)爭(zhēng)中搶地盤、切蛋糕。前段時(shí)間，百世快遞中國(guó)業(yè)務(wù)被極兔收購(gòu)，就是快遞市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的例證。
綜上，一是商家自主選擇，二是平臺(tái)反過(guò)來(lái)也依賴快遞，三是行業(yè)充分競(jìng)爭(zhēng)，所謂的快遞“分單權(quán)”被平臺(tái)控制，誤解太深。
02
甲方、乙方
我們?cè)谇懊鎺灼v過(guò)，菜鳥除了技術(shù)服務(wù)，本身也在建設(shè)物流能力。在這種情況下，又該如何看待菜鳥和快遞公司的關(guān)系？
老鬼的朋友安德華給出了很中肯的評(píng)價(jià)：這種關(guān)系就是在商言商，用“甲方、乙方”來(lái)形容，頗為恰當(dāng)。
此前，我們?cè)凇安锁B進(jìn)入稱重期，扎扎實(shí)實(shí)做物流”文章中提到，菜鳥選擇進(jìn)入增量賽道，開辟了藍(lán)海。菜鳥在物流產(chǎn)業(yè)做長(zhǎng)期投入，在瞄準(zhǔn)的智慧供應(yīng)鏈、國(guó)際物流和社區(qū)服務(wù)等新賽道上，“長(zhǎng)”出了新的物流服務(wù)能力。
以2021財(cái)年外部收入為例，菜鳥營(yíng)收主要來(lái)自兩個(gè)業(yè)務(wù)單元：一個(gè)是智慧供應(yīng)鏈，另一個(gè)是國(guó)際物流。
本質(zhì)上這是跟快遞擅長(zhǎng)做全國(guó)性的干線、分撥形成了一種互補(bǔ)的關(guān)系。與其內(nèi)卷，不如放手展開多種形式的合作，再明智不過(guò)。
提到合作，就是老鬼想重點(diǎn)聊的“甲方、乙方”。
此前，我們梳理了菜鳥的業(yè)務(wù)版圖，主要包括面向消費(fèi)者、面向商家、面向物流合作伙伴這幾個(gè)分層。
其中面向物流企業(yè)，主要體現(xiàn)在物流科技合作上，菜鳥IoT技術(shù)和電子面單等SaaS服務(wù)，推動(dòng)快遞數(shù)字化升級(jí)，降本提效，提升體驗(yàn)。
作為獨(dú)立的市場(chǎng)主體，在公開市場(chǎng)上，產(chǎn)品要得到用戶認(rèn)可，要有獨(dú)特的客戶價(jià)值。以菜鳥推出的電子面單為例，中通第一家吃螃蟹，也因此嘗到了甜頭：快遞中轉(zhuǎn)、配送效率大幅提升，實(shí)現(xiàn)快遞全程可視化，這才有了后續(xù)通達(dá)的跟進(jìn)。
據(jù)老鬼從內(nèi)部人士了解，對(duì)此菜鳥非常務(wù)實(shí)：“在科技解決方案上，他們是我們的客戶，我們的甲方。菜鳥要做的，是想清楚自己的客戶是誰(shuí)，用最好的方式服務(wù)好客戶，讓客戶滿意?！?/span>
這也是菜鳥做數(shù)字化的思路，物流科技服務(wù)與合作伙伴之間，扮演乙方的角色，用產(chǎn)品和服務(wù)能力說(shuō)話，去贏取甲方，由甲方選擇要不要用。
站在市場(chǎng)角度來(lái)看，這很契合菜鳥“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司”的思路，不管是物流能力面向商家，還是數(shù)字化技術(shù)面向快遞公司，相當(dāng)于把“企業(yè)”當(dāng)做“消費(fèi)者”來(lái)對(duì)待，能服務(wù)、服務(wù)好，才有“復(fù)購(gòu)率“，才會(huì)留下來(lái)。
結(jié)語(yǔ)
做企業(yè)就像是長(zhǎng)跑。既是長(zhǎng)跑，就要掌握一個(gè)節(jié)奏。
成立8年的菜鳥，不僅要學(xué)會(huì)怎么飛（做什么，不做什么），更在于怎樣飛得更穩(wěn)更遠(yuǎn)。老鬼認(rèn)為，快遞物流業(yè)要走向未來(lái)，關(guān)鍵是堅(jiān)定戰(zhàn)略，著眼長(zhǎng)期布局，找準(zhǔn)屬于自己的合適位置，永遠(yuǎn)把“完善客戶體驗(yàn)”和“解決實(shí)際問(wèn)題”放在最重要位置上。
說(shuō)了這么多，想說(shuō)的話其實(shí)只有一句：愿大家莫忘初心，正視服務(wù)價(jià)值所在。作為快遞物流公司，最重要的都是做好自己，只有自己強(qiáng)大或者做出特色了，才有生命力，才能奔赴更長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)。
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