作者 ｜丁奕然
編輯 ｜楊佩汶
設(shè)計(jì) ｜晏談夢(mèng)潔
最近，阿里巴巴國(guó)際站（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“國(guó)際站”）舉辦的「夏季網(wǎng)交會(huì)」可在外貿(mào)商家圈掀起了不小的動(dòng)靜。
從 6 月 13 日到 26 日，這次夏季網(wǎng)交會(huì)就是“數(shù)字展會(huì)”的大型公演現(xiàn)場(chǎng)。
夏季網(wǎng)交會(huì)還沒(méi)正式上線時(shí)，各個(gè)外貿(mào)商家就已經(jīng)“摩拳擦掌”。阿里國(guó)際站整合營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人陳春鋒透露了這樣一組數(shù)據(jù)：
網(wǎng)交會(huì)原計(jì)劃只開(kāi)放 3000 個(gè)數(shù)字展位，但由于報(bào)名商家太踴躍，最終擴(kuò)充至 10000 個(gè)展位。
第一周，夏季網(wǎng)交會(huì)中首次大規(guī)模上線的新品發(fā)布會(huì)，單場(chǎng)直播海外觀看量較以往至少增長(zhǎng)了 4 倍。有商家感嘆“一場(chǎng)至少頂過(guò)去四場(chǎng)。”
別看各項(xiàng)數(shù)據(jù)不斷 up ，“數(shù)字展會(huì)”的模式在行業(yè)內(nèi)還是個(gè)新鮮事兒。
操辦好一場(chǎng)數(shù)字展會(huì)背后，國(guó)際站都經(jīng)歷了些什么？對(duì)于習(xí)慣了參加線下展會(huì)的外貿(mào)商家而言，這場(chǎng)數(shù)字展會(huì)又帶給了他們哪些新體驗(yàn)、新機(jī)會(huì)？
01
三年的探索，成為“第一個(gè)吃螃蟹的人”
本次夏季網(wǎng)交會(huì)的負(fù)責(zé)人申政分享了國(guó)際站舉辦數(shù)字展會(huì)背后的故事。
其實(shí)，國(guó)際站早在 2020 年初就開(kāi)始探索“數(shù)字展會(huì)”這一模式。受到疫情的沖擊，中國(guó)的外貿(mào)商家無(wú)法前往海外做生意，于是國(guó)際站就將視線轉(zhuǎn)向了“數(shù)字展會(huì)”，想通過(guò)線上讓商家們被看到。
“當(dāng)時(shí)‘?dāng)?shù)字展會(huì)’模式是業(yè)界還未探索過(guò)的，不論是互聯(lián)網(wǎng)界還是展會(huì)界都沒(méi)有?！鄙暾f(shuō)道。
國(guó)際站就這樣成為了“第一個(gè)吃螃蟹”的人，開(kāi)始了數(shù)字展會(huì)迭代之路。
第一版本的線上展會(huì)將線下場(chǎng)景中的街區(qū)、場(chǎng)館“復(fù)刻”到了線上，讓買(mǎi)家在線上可以像現(xiàn)實(shí)一樣逛街、逛館。聽(tīng)起來(lái)還挺有體驗(yàn)感的，但實(shí)際效率卻很低，因?yàn)橘I(mǎi)家不能直接看到具體商品，需要點(diǎn)進(jìn)街區(qū)、再點(diǎn)進(jìn)場(chǎng)館才能看到。
為了提高買(mǎi)家尋源效率，國(guó)際站在第二版本中做出了調(diào)整，以「?jìng)鹘y(tǒng)貨架」陳列方式的形式展現(xiàn)。這樣做買(mǎi)家效率是提高了，但單調(diào)的形式也讓展會(huì)變得沒(méi)那么有趣。
接著，國(guó)際站又雙叒做出了一次調(diào)整。想到參加展會(huì)的有不少都是行業(yè)內(nèi)權(quán)威領(lǐng)頭人，于是在第三版本中著重強(qiáng)調(diào)了“專(zhuān)業(yè)性”，加入了許多資訊論壇、專(zhuān)家解讀、大咖分享等內(nèi)容。
回頭再看，當(dāng)初的那些難，如今都沉淀成了經(jīng)驗(yàn)。今年第三屆夏季網(wǎng)交會(huì)，鎖定了“有趣、高效、專(zhuān)業(yè)”，并明確了三點(diǎn)。
第一，確定展會(huì)的定位是“行業(yè)風(fēng)向標(biāo)”，讓買(mǎi)家一眼就能明白“在這里能了解最新的產(chǎn)品和資訊”。
這就不得不提到這次展會(huì)的一大亮點(diǎn)“沉浸式新品發(fā)布會(huì)”。之所以說(shuō)是“沉浸式”，是由于能給買(mǎi)家?guī)?lái)與眾不同的體驗(yàn)感。入場(chǎng)時(shí)不僅能感受發(fā)布會(huì)亮點(diǎn)，還能在直播中，和商家交換名片、提問(wèn)題、發(fā)評(píng)論，高度還原了線下發(fā)布會(huì)的臨場(chǎng)體驗(yàn)。
發(fā)布會(huì)入場(chǎng)視頻
第二，優(yōu)化買(mǎi)家的逛展體驗(yàn)。在線下展會(huì)，各類(lèi)攤位琳瑯滿(mǎn)目，新品爆品目不暇接，這些體驗(yàn)也在線上被盡可能地還原。
在每個(gè)商家的數(shù)字展位上，買(mǎi)家能直接精準(zhǔn)獲取商家的各項(xiàng)信息如主推產(chǎn)品、國(guó)際知名展會(huì)經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)惠福利、獨(dú)家實(shí)力等等，等于是在線上“逛攤位”。同時(shí)，還能通過(guò)直播、VR showroom、短視頻等形式快速查看工廠全貌。此外，每個(gè)商家都會(huì)提供實(shí)時(shí)接待服務(wù)，買(mǎi)家在看展位或看商品時(shí)向商家咨詢(xún)，會(huì)立馬得到回應(yīng)。
左為數(shù)字展位，右為商品詳情頁(yè)
第三，就算是在線上展會(huì)，也會(huì)讓買(mǎi)家享受到商家提供的高質(zhì)量服務(wù)和權(quán)益。尤其值得一提的是，三大行業(yè)提供的“一站式服務(wù)”。
「新能源行業(yè)」商家給買(mǎi)家免費(fèi)設(shè)計(jì)產(chǎn)品樣式、負(fù)責(zé)配件寄送到買(mǎi)家地址，售后還會(huì)在線診斷買(mǎi)家遇到的問(wèn)題、提供質(zhì)保服務(wù)；
「家裝建材行業(yè)」商家免費(fèi)提供家居的 2D 效果圖和設(shè)計(jì)圖，等產(chǎn)品到貨后還會(huì)在線安裝指導(dǎo)買(mǎi)家；
「服裝行業(yè)」商家則利用柔性供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，在接收到買(mǎi)家訂單后系統(tǒng)立馬排單，做到 3 天內(nèi)打樣、 7 天內(nèi)發(fā)貨。
以服飾商家杭州彩連科技有限公司為例，據(jù)銷(xiāo)售總監(jiān)常振宇介紹，所有在線商品均是自產(chǎn)服裝，產(chǎn)品平均生產(chǎn)時(shí)效可做到 48-72 小時(shí)以?xún)?nèi)，通過(guò)柔性供應(yīng)鏈可以做到“快速上新”和“零庫(kù)存履約”。通過(guò)彩連的自研平臺(tái)，當(dāng)買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)后，訂單信息在幾分鐘內(nèi)通過(guò) API 接口直接推送到彩連自有的柔性服裝工廠，系統(tǒng)對(duì)訂單進(jìn)行實(shí)時(shí)排單，快速履約，目前工廠的日產(chǎn)能大于 2 萬(wàn)件。
跨境 B2B 貿(mào)易不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，越來(lái)越多的國(guó)際站商家早已意識(shí)到，想要走得更遠(yuǎn)，除了保證產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)能力也需不斷提升。
而通過(guò)近三年來(lái)不斷地摸索和實(shí)驗(yàn)，國(guó)際站找到了舉辦數(shù)字展會(huì)的“最優(yōu)解”。
02
從線下“走”到線上，商家做對(duì)了什么？
夏季網(wǎng)交會(huì)中，平臺(tái)會(huì)給予頭部商家扶持，就有一些商家通過(guò)新品發(fā)布會(huì)獲得了比過(guò)去多出 5-10 倍的商機(jī)。
1）新能源商家：直播數(shù)據(jù)創(chuàng)下開(kāi)播以來(lái)最高紀(jì)錄
新能源汽車(chē)商家金易順進(jìn)出口貿(mào)易（徐州）有限公司的新品發(fā)布會(huì)取得了相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)。
“我們直播間數(shù)據(jù)創(chuàng)下開(kāi)播以來(lái)最高紀(jì)錄。”金易順相關(guān)負(fù)責(zé)人牟靖欣喜地說(shuō)道。
在問(wèn)及金易順的“線上轉(zhuǎn)型”歷程時(shí)，牟靖分享了她的心得：“要用線下展會(huì)的做法和思維來(lái)對(duì)待線上展會(huì)，同樣要非常認(rèn)真準(zhǔn)備好預(yù)熱、宣傳、服務(wù)接待等環(huán)節(jié)?！?/span>
這次發(fā)布會(huì)在「前期策劃」階段擬定好了直播主題、制定優(yōu)惠福利政策、安排人員分工；預(yù)熱階段專(zhuān)門(mén)制作了宣傳海報(bào)；在正式開(kāi)始前進(jìn)行了直播彩排，確保沒(méi)有疏漏。
運(yùn)營(yíng)社認(rèn)為，金易順的新品發(fā)布會(huì)能成功的重要原因，在于有特色的「直播內(nèi)容」和持續(xù)不斷的「服務(wù)接待」。
首先，直播內(nèi)容極具特色。據(jù)悉，金易順直接將 1000 平方米的工廠設(shè)置為直播場(chǎng)地。直播間里不僅會(huì)介紹產(chǎn)品特色，還會(huì)向買(mǎi)家展示工廠規(guī)模，讓買(mǎi)家更直觀地感受到工廠的制造實(shí)力。
金易順新品發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
其次，在直播開(kāi)始前金易順就調(diào)度了人手來(lái)加強(qiáng)客服能力，以保證來(lái)訪的買(mǎi)家都被及時(shí)接待。哪怕在直播結(jié)束后也會(huì)整理來(lái)訪客戶(hù)的咨詢(xún)問(wèn)題，后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)。
2）游戲配件商家：一場(chǎng)發(fā)布會(huì)頂過(guò)去 4 場(chǎng)直播
游戲配件廠家深圳市樂(lè)其網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員陳銘，也公布了一項(xiàng)令人驚喜的數(shù)據(jù)：一場(chǎng)（新品發(fā)布會(huì)）至少頂過(guò)去 4 場(chǎng)直播，可持續(xù)跟進(jìn)的有效咨詢(xún)量也大幅提升。
樂(lè)其成功的直播經(jīng)驗(yàn)和金易順有相同之處，都是在前期準(zhǔn)備工作上費(fèi)了不少心思，在直播內(nèi)容上也是別具一格。
除了多次打磨直播腳本外，在預(yù)熱階段，樂(lè)其為每一款新品都拍攝了專(zhuān)門(mén)的發(fā)布視頻，還制作了講解游戲行業(yè)趨勢(shì)的視頻。
在直播間場(chǎng)景的打造上，樂(lè)其還“玩”出了杜比全景觀感——主播的身后是一塊大屏幕，主播在講解產(chǎn)品時(shí)，后面的屏幕像放電影似的清晰展示產(chǎn)品的細(xì)節(jié)；主播在介紹公司信息時(shí)，屏幕也適時(shí)地放映拍攝公司環(huán)境的視頻。
樂(lè)其新品發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
聽(tīng)說(shuō)，樂(lè)其的直播間前前后后斥資百萬(wàn)。除了設(shè)備升級(jí)，人才也持續(xù)升級(jí)。去年11月，樂(lè)其花了不少時(shí)間專(zhuān)職招聘了商務(wù)英語(yǔ)主播?！拔覀円O(shè)備有設(shè)備，要人有人?！标愩懺谥辈デ熬妥孕艥M(mǎn)滿(mǎn)?！败浻布媸钡臉?lè)其，最終抓住了買(mǎi)家的眼球和興趣點(diǎn)。這一點(diǎn)直觀地體現(xiàn)在了“蹭蹭往上漲”的直播數(shù)據(jù)上。
03
結(jié)語(yǔ)
阿里國(guó)際站夏季網(wǎng)交會(huì)中，金易順等多位商家和相關(guān)人士都不約而同地提到了同一件事——數(shù)字展會(huì)為他們帶來(lái)了許多質(zhì)量更高、更加精準(zhǔn)的B端買(mǎi)家，也更具有購(gòu)買(mǎi)力。
“我覺(jué)得能遇到更多精準(zhǔn)買(mǎi)家，是本次數(shù)字展會(huì)對(duì)于新能源行業(yè)的一個(gè)重要意義?！蹦簿刚f(shuō)。
相關(guān)人士也表示：“和國(guó)內(nèi)普通面向消費(fèi)者端的直播不同，國(guó)際站上的商家直播直接面向海外B類(lèi)買(mǎi)家，譬如企業(yè)采購(gòu)和專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手，這些專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)更精準(zhǔn)，也更寶貴，下的訂單或許可以讓工廠干上幾個(gè)月甚至半年。”
疫情下海外參展受阻，越來(lái)越多的外貿(mào)中小商家開(kāi)始關(guān)注各類(lèi)數(shù)字展會(huì)的排期。本屆數(shù)字展會(huì)則是今年阿里國(guó)際站推出“數(shù)字化出?？谟?jì)劃”，進(jìn)一步開(kāi)放沉淀多年的數(shù)字化外貿(mào)服務(wù)能力的有效載體。
能看到，成為中小商家出海新標(biāo)配的數(shù)字展會(huì)，是不少中小外貿(mào)商家加速出海的“推手”?；蛟S在不久的將來(lái)，會(huì)有更多優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)商家站在阿里國(guó)際站的“肩膀”上，被世界看到。
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