文/吳鶴鳴

編輯/范婷婷

我還記得，十多年前去過一趟北京中關村的數碼城。

11月份的四九城剛下過雪，正是化冰的時候，雪后的街道，空氣里除了一股大冰碴的味道，還有一耳朵的西城京片子。

天橋底下一溜盡是手機貼膜，而數碼城的門口掛著軍綠色大衣棉布材質的擋風簾子，掀開之后則是另一番景象，每個檔口前的銷售竭盡所能叫賣，“攢機子嗎？”，“買電腦嗎？”……

只要我的目光在檔口停留半秒鐘，店員甚至會動手拉我進店——他們總是盡可能地把看到的每一個生面孔都拉進自家店鋪。

而不論是遠在600公里外杭州西湖區(qū)的文三數碼街區(qū)、武漢武昌的廣埠屯，還是2100公里外深圳福田區(qū)的華強北，也同樣是一副這樣的熱鬧景象。那時候如果周末閑來無事，周邊的人就會去數碼城閑逛，有些人甚至會坐兩個小時的公交車，幫著舍友、朋友、女朋友攢機子，因為會攢機子的人并不多，根據個人需求攢一臺性價比最高的主機，放到現在也是一項了不起的社交技能。

那時候數碼城里的人山人海，一點都不亞于任何一家市中心的商場。但是當時有多封神，跌落神壇時就有多落寞，線下3C檔口依靠老客戶賺錢，對新人入行不再友好。他們不再執(zhí)著于數碼城里最有排面的檔口，而是另辟蹊徑在線上擠出的空間里賴以生存。

“我數碼城有熟人”

我認識老肖，是一個很偶然的機會，他在線下數碼城最熱的時候來到百腦匯，一干就是15年。

老肖今年40，計算機專業(yè)出身的他在當年沒有很多的就業(yè)選擇。老肖成績不錯，剛畢業(yè)就進了移動公司上班，在周圍親戚朋友里也算是體面的工作。

說是在移動公司上班，其實最開始就是在門店賣手機，那時候杭州最熱鬧的延安路上有話機世界、迪信通，移動和聯通的大門店就開在武林銀泰的對面，老肖就在那里賣手機。

每天上班前，看看供應鏈的價格變動，調整一下手機和電腦賣價，再用國產的零件拼湊出一臺機器，用MTK的芯片和深圳出產的鍵盤屏幕——一臺“大屏幕，大喇叭，小鍵盤”的國產手機就誕生了，這樣的手機很多人會買。

賣了兩三年后，老肖認識了一票熟人，想著不如自己干，就在百腦匯租了個三個柜臺的檔口，這一租，就是15年，沒有再挪過地方。也是那一年，大洋彼岸漂亮國喬布斯的一句“It’s a phone”,掀開了蘋果萬億市值的序幕。

那時數碼產品的供應鏈價格并不透明，賣家也僅限于線下，消費者不敢在線上購買3C產品，所以老肖賣一臺手機，能賺300-400元，部分“尊貴”的熱門機型，能賺1000元，一臺諾基亞N97，動輒上萬元，我便是在這個時候經熟人介紹認識的老肖——有熟人可以少被“宰”一點。比起宰客，買數碼產品擔心更多的是買到翻新機或者貼牌假冒機，“有認識的”，是大多數人放心購買的一個理由，因為從外觀上，很難發(fā)現機子內部的端倪。

一個柜臺每個月租金8000元，三個柜臺就是兩萬四，根據檔口位置的不同租金也有高低，每個檔口至少占著3個柜臺，多的有十多個，都在電梯口的黃金位置。老肖的檔口在百腦匯二樓的一個角落，即便如此，他一年也能賣上一二百萬，“我也見過一年賺500萬的店主”，有些人專賣蘋果也能發(fā)家，“一臺機器掙一千是常事兒”。

國行機沒有利潤，更多的則是所謂“水貨”機器，持續(xù)數年，手持一臺蘋果，成了“有錢”“時尚”的代名詞。

2012年左右，一方面是小米等國產機以低價上線，沖擊線下市場；另一方面，天貓、京東等平臺崛起，熱鬧的數碼城，瞬間冷清，有平臺背書的官方旗艦店，透明統(tǒng)一，甚至與數碼城相差無幾，消費者更愿意在線上購買，熟人介紹變成了平臺背書，價格優(yōu)勢削弱，多數人更愿意多花一點點錢買一份官方保證。

數碼城賴以生存的根基，沒了。

多數在數碼城賺到錢的店主，那幾年都轉戰(zhàn)去了四季青倒騰服裝或者其他行業(yè)，“這些年出了名的閃修俠，就是從我們這里出去的”。

近年來隨著供應鏈越來越透明，新機的價格逐漸趨近，在淡季時一臺新機的利潤也許還不足50元，而一臺1萬元的手機的利潤率，都不如一臺1000元的手機高，線下數碼城的新機利潤，被線上沖擊的如同潰堤一般，七零八落。

成謎的二手和官換

數碼城門口再難覓貼膜小哥的身影，但是老肖始終沒有離開檔口，浮沉多年，他有自己的叢林哲學。

每年再見到老肖，就是在蘋果出新的時候——官網難定，黃牛加價，老肖能給我一個還算公道的價格。我得在他這出了手上的舊手機，再去換新，當然也要加價，這是一年當中商家們最容易掙新機錢的時候，也是二手機市場最活躍的時候。

新機被更透明的渠道所壟斷，但是3C數碼還有一個巨大的“后市場”，它并沒有被徹底互聯網化。

二手機能掙到錢，原因跟當初一樣，有用戶需求，且“供應鏈不透明”。并非大多數商家是所謂“奸商”，而在于整個回收的過程環(huán)節(jié)較多。假設一臺手機的二手市場價為2000元，但商家在回收時發(fā)現攝像頭功能不正常，商家會按照更換攝像頭的成本來降低回收價，在后期維修時發(fā)現只需要維修一個小零件就能解決，那么商家就能賺取其中的差價?；厥蘸蟮氖謾C，能用小成本維修完成的就整機出售，不能維修的，就拆開出售，“有時候拆開后的手機元器件價格，比整機售賣還要高”，因為是官方配件。

另一種則是流程更為復雜的線上回收，因為運營成本，大平臺的回收價格普遍較低，小商家則用高回收價格吸引個人賣家，等收到機器后再指出各種毛病，有時會砍掉3/4的價格，很多個人賣家擔心機器來回之后機器被更換元器件，也有的嫌麻煩，將就著賣了，在閑魚app的“愛回收”功能，就存在很多這樣的商家，消耗的是消費者的耐心和對平臺的信任，“不過還是有很多人會在閑魚上撿漏”。

除了淘換二手機，官換機是近些年消費者愿意買單的另一種機型，尤其在新機發(fā)布一個月內的官換機，“因為元器件都用在裝配新機上，所以官方幾乎不會維修，會整機更換”，而官換機的價格普遍較低，也就成了消費者熱捧的香餑餑，“在蘋果的每個授權店，都會有一定數量的官換機名額”。

蘋果用戶在授權店維修時，已經達到可以更換機器的標準，客戶經理會告知機器可以維修，而他們會將店里官換機的份額以每個300元左右的價格賣給熟悉的數碼城商家，“碰到不熟悉蘋果規(guī)則的用戶，一般會選擇接受”，如果用戶強硬要求換機，授權店就會以同樣的價格把一個官換機名額賣給用戶，“他依舊什么都沒損失”，這也是為什么很多店鋪會有批量官換機出現的原因。還是這一點，信息差。

何處翻身

如今數碼城門面冷清，老肖的店鋪租金已經從每個柜臺每月8000元，降到整租一年8萬元，平時的散戶也只夠平日的店鋪和家庭開支。

但逼近年關，數碼城里多數商家還是在忙著發(fā)貨。過年期間通常是漲價的時候，淡季的時候老肖拿貨可以分批付貨款，也有一定的賬期和保價機制，如果在付尾款時行情下調，可以按照行情價付款。而過年期間，老肖要一次性付清進貨價格，年后的降價也要自行承擔，一般商家就會把這部分價格轉嫁給消費者承擔，“過年時候消費者高興，漲一點也會買”，這就是年前機器會漲價、缺貨的原因，因為商家也不敢進太多的庫存。

除了散客，過年前也會有多年積累下來的老客戶前來下單，比如采購年會的年終獎品等，像老肖，因為是本地人，還會有政府采購例如警用的記錄儀、攝像頭等等數碼產品，每年還能掙五六十萬。

而老客不多，沒有新客的商家紛紛開始駐扎線上，解決自己的拉新問題。然而做慣了線下生意的商家，根本不懂如何推動淘寶店的排名，閑魚則成為了他們的新選擇，2010年在杭州頤高數碼城開店的常益就是這樣的商家，她見過數碼城興盛的時候，而頤高如今已經進入拆遷的進程，也算是眼見它起高樓，眼見它宴賓客了。

“現在很多客戶還是喜歡線上淘，覺得便宜，但又喜歡同城交易”，除了想拋開快遞物流的時間，更快在線下拿到機子，享受奔赴新機器的快樂，還因為他們依舊覺得有同城線下店鋪的網店更靠譜——跑得了和尚跑不了廟，出了問題能很快找到他們。常益就有一半的客戶來自閑魚同城，她也熱情招待每一位來自線上的顧客，想發(fā)展成老客，將來也許有機會能批量采購，也許沒有閑魚，她只能回安徽老家打工。

用戶在閑魚賣二手，也在閑魚淘換二手，“老婆不讓”“舔狗”“女朋友不喜歡”一度稱為閑魚上令人捧腹的商品標簽。這條路子也給了很多剛入局的數碼商家們更多的發(fā)揮空間，而這份難得的空間，需要商家們自己維護。

老肖同樓層的商戶，有8成駐扎在閑魚和淘寶，“現在想在閑魚淘到個人買家、價格又合適的機器，幾乎不可能”，因為很多個人賣家不舍得低價出售高價買來的手機，而所謂標著“公司年會獎品”的也多是商家，“只有一些冷門的，像打印機這樣的數碼產品存在個人賣家”，賣手機、電腦的，8成以上都是商家。

現在新一代的消費者，很少會再去到數碼城里晃蕩，如果想看看有什么新鮮的玩意兒，短視頻、種草文或者買手店，已經能解決大部分的需求，走在數碼城里，零星的散戶會在柜臺里跟店員砍價，一樣一樣的磨價格，這份砍價的快樂，也一瞬間仿佛回到幾年前的門庭若市。

老肖并不打算離開數碼城，只想守著自己的檔口，因為外面已經變了，他不知道出去做什么，為了房貸和自己的兩個孩子，他不敢放棄穩(wěn)定的收入。更多的“老肖們”同樣守著自己的一畝三分地，沒有做大做強的野心，也因為外面已經變了，多數人沒有營銷的天賦，也沒有新入局年輕人的銳氣，敢于在線上投入更多的成本和精力，只是老老實實做著生意，他們做著最前沿的3C，卻始終難以前沿起來。

商場里的小商家們會選擇抱團取暖，用著同樣的供應鏈，用著同一個供應系統(tǒng)，供給著自己的老客戶，相互幫襯，幫著別的商家賣掉庫存減輕各自的壓力，大家默契的不去碰各自的老客，用反內卷，維護著所有檔口老板們的那點平衡和最后一點站著掙錢的自尊。他們，也不知何時能度過這樣的線下數碼寒冬。

老肖們開始用更優(yōu)質的服務，來維護客戶，用閃送配送機器、24小時服務都是簡單的服務升級，更多消費者在選擇維修和賣機時會多付出一些成本，讓商家上門來更換電池、回收舊機，這也算是走出信息差，用更優(yōu)質的服務來賺取高一點的溢價。

如今，百腦匯一街之隔的頤高正在進行改造，政府希望在商場的一樓引進更多餐飲、時尚的商業(yè)形態(tài)，重新聚集人氣，也為樓上的3C店帶來人流。而這，可能又是另外一個故事了。

*為保護受訪者隱私，文中姓名皆為化名

好了，這篇文章的內容發(fā)貨聯盟就和大家分享到這里，如果大家網絡推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525  備注：發(fā)貨聯盟引流學習； 我拉你進直播課程學習群，每周135晚上都是有實戰(zhàn)干貨的推廣引流技術課程免費分享！