三個失敗的人相互救贖。

文/鄭亞文

編輯/范婷婷

榴蓮直播間的背景永遠在嘈雜的檔口。她對著鏡頭，面不改色地換衣服，一款有十幾個顏色的高領羊毛衫，她能不沾口紅、不沾粉底，一分多鐘展示完。

榴蓮今年26歲，做了6年主播。她的主戰(zhàn)場在廣州十三行、沙河、嘉興濮院等服裝檔口，每天至少要直播6個小時，換幾百件衣服，賣出幾萬件衣服，場觀人次基本都在100多萬。

2018年底，榴蓮、陳龍、小魚這三個創(chuàng)業(yè)失敗的人，在廣州一個淘寶村里，租了一間不到10平方米的小房間，這是他們的辦公室、倉庫、休息間。

榴蓮是主播；陳龍沖在前面，開拓供應鏈；小魚是運營，兼職直播間的小助理。三個人從零做起，如今在淘寶直播攢了60多萬粉絲，榴蓮成了廣州檔口最有名的淘寶主播。

陳龍、小魚不是伯樂，榴蓮也不是千里馬。遇見彼此前，他們都是失敗過的人，但后來，他們成了彼此的伯樂和千里馬。

“我要賺錢”

2008年，20歲的陳龍揣著從工地上攢的7000元錢，帶著一套西裝，一雙皮鞋，只身來到廣州。

陳龍只有一個目的，他要開淘寶店。年輕的男孩空有一腔孤勇，連服裝市場在哪里都不知道。

他想了幾個小聰明的辦法，蹲在一個住滿淘寶賣家的小區(qū)門口，一個星期后，終于看到一個小伙子，背著大大的黑色塑料袋出門了。陳龍悄悄跟在人家后頭，順藤摸瓜，找到了廣州的沙河服裝市場。

他花了700元買了一臺“大屁股”電腦，在市場對面租了間1100元的房子，賣12.9元的T恤。他每天賣幾十件衣服，賺100多元，吃一碗粿條，能管整個白天。到了年底，兜里還剩了幾千塊錢。

第二年，韓國明星李孝利的穿搭風格火了。陳龍店里賣的剛好是這個風格的衣服，那天他回到家，發(fā)現電腦卡死了，重啟后，只聽見“嗒嗒嗒嗒”的聲音響個不停，他意識到自己“爆單”了，那天，他賣掉了幾千件衣服。

陳龍不用再吃粿條，還請了客服，把剛大學畢業(yè)的表弟黃浩叫過來合伙，組了團隊。最高峰的一年，他每天都要發(fā)出5萬多個快遞。

好景不長。2015年，這種粗放的模式走不通了，無奈之下，他關了淘寶店。接下來的三年里，陳龍和黃浩輾轉杭州、東莞、廣州，學習直播經驗。他們開過MCN機構，培養(yǎng)過主播，但都不見起色。

在低谷期徘徊的第三年，陳龍遇見了榴蓮和小魚。

當時，小魚的美容院倒閉了，她也開過淘寶店，以失敗告終。而當時只有22歲的榴蓮，已經工作了5年。她當過服裝設計師助理，又自己摸索著做主播，卻始終游離在底層。后來簽約了機構，又發(fā)現被機構騙了。

第一次見到榴蓮的時候，小魚心想，這姑娘真高冷。直播間外的榴蓮，很少開口講話，身上始終有種疏離感。她不知道，眼前這個22歲的漂亮姑娘，比大部分同齡女孩子，經歷得都要多。

榴蓮出生在廣東湛江的一個農村家庭，她是家里最小的孩子，上面有5個哥哥姐姐。四年級時，父母的生意破產了，一家七口人從漂亮的大房子里，搬到一個小單間，擠在一張床上睡覺。躺在床上的時候，她就想，我一定要賺錢。

生存需求之外，榴蓮也有夢想。她小時候是班上最漂亮的女生，喜歡美術，愛好穿衣打扮。但家里窮，這些愛好一直都是她利用課余時間自學。初中沒畢業(yè)，她央求媽媽送她去學服裝設計，早點念完專業(yè)，可以出來賺錢。學費還是她在餐館端盤子掙來的。

2016年，榴蓮做服裝設計助理的時候，一次偶然，刷到了淘寶直播。她眼睛一亮，認為自己找到了想走的路，于是和模特圈的朋友合伙，從相熟的淘寶店拿貨，摸索著做起直播。

這段主播生涯以失敗告終，根本原因是沒有供應鏈。流量在上漲，直播間的衣服卻沒有更新，粉絲刷刷往下掉，“每天8萬多人的場觀數，因為沒有新款上架，只能賣3000元”。

后來，榴蓮進了直播機構，對方承諾給她配備足夠的貨品。榴蓮播了半個月，每天卻都盯著同樣的十幾件衣服講解，直播間毫無起色。那是她最迷茫的一段時間，生活和工作停滯不前，住在一個逼仄的小房間，每晚躲著掉眼淚。

與陳龍、小魚第一次見面時，榴蓮只聽到陳龍說，“以后去檔口直播，那里有賣不完的貨”。她就點頭合作了，貨源正是她最渴望的。

換衣服時，心都在顫抖

每天早上五點多，榴蓮和小魚起床化妝。七點出門坐公交車，趕在八點前到十三行服裝市場。早上的檔口沒什么生意，這個點，是利用檔口老板心軟，鉆空直播的最佳時間。她們早已做好準備，肯定會被老板和保安趕出門。

2018年前后，十三行檔口生意火熱，每天人流如織。檔口老板有招待不完的客人和賺不完的錢，非常排斥榴蓮進店直播，大部分老板甚至沒聽過淘寶直播。

所以她們需要早起，一間一間地問過去，“能不能讓我們直播賣你店里的衣服？”得到準許的幾率通常小得可憐。

第一天直播前，榴蓮和小魚問了60多家，都被冷眼趕了出來。榴蓮的預期是，第一場直播能賣幾百件衣服，但這個銷量對大部分檔口來說，毫無吸引力。有一個老板娘在榴蓮的再三保證下，勉強點了頭，“你在那個角落里播一下吧”。

這場開門直播的結果很慘淡，榴蓮只賣了40件衣服，老板娘大發(fā)雷霆，“你不是說能賣幾百件嗎？現在我都不好給你配貨”。最后，老板娘將每件衣服的拿貨價，上調了20元，才讓她把衣服拿走。

榴蓮擠在角落、走廊里播了好幾個月，衣服是一家一家說好話求來的。她穿著安全褲和美背內衣，每天要在人流密布的市場，穿脫幾百款衣服。換衣服時，必須小心翼翼的，以免衣服粘到口紅和粉底。

走道里推著車經過的人很多，熱鬧嘈雜，小魚當榴蓮的運營、助理和保安，為她隔開人群。路人打電話時偶爾冒出一句臟話，直播間就瞬間被黑屏了。

那時候，直播在十三行很新穎。看榴蓮在換衣服，有人便駐足盯著她，也有人瞟著鄙視的眼神路過。

“巨怕，換衣服的時候，不僅手抖，感覺心都在跟著顫抖?！绷裆徯稳葑畛踉谌饲爸辈r的心境，她只能不停地在心里說服自己，“大家都看不到，厚臉皮一點，再厚臉皮一點”。

做了很久的自我斗爭之后，榴蓮把自己說服了，每次覺得難堪時，她就暗示自己：“我要賺錢，我不在乎別人的眼光，我不偷不搶，我沒做錯任何事。”

4個月后，榴蓮的一場直播爆了。那是2019年的“3·30淘寶直播盛典”期間，榴蓮雖然是新主播，但也得到了官方流量的輻射，那天，她賣了3000多件衣服。再加上2019年直播電商的火爆，榴蓮的直播間水漲船高，之后每天都能賣幾千件衣服。

再去檔口直播時，老板娘的臉色就好看了不少。以前要軟磨硬泡，才同意她拿幾件衣服去走廊的老板娘，見到榴蓮就問，“你今天要不要來我家播呀？我這里到了好多新款”。

那位沖她發(fā)脾氣的老板娘，后來成了榴蓮的干媽。

榴蓮終于在檔口里爭得了一席之地，各個老板娘會在她直播時備好礦泉水，幫她挑款，甚至把衣服燙好、掛好。

尋找全國的供應鏈

2019年，陳龍、榴蓮和小魚終于在全國各地跑了起來。

榴蓮的直播間，每天都要上50—60件新款。到2019年6·18大促，榴蓮直播的場觀達到了10萬人次，每天能賣2000—3000件衣服。

粉絲和流量漲了起來，大家的需求也越來越多樣。到了秋天，不少粉絲問她，“能不能播雙面呢大衣？能不能播羽絨服和羊毛衫？”

服裝行業(yè)流行一句話：“春夏看廣東，秋冬看浙江?！笔械姆b應有盡有，但不是所有的衣服，十三行都擁有最好的價格優(yōu)勢。

2019年秋天，小魚到嘉興濮院踩點，希望能找到便宜，且質量好的羊毛衫。

一下飛機，小魚就趕到到濮院的市場，已經是晚上十點多，市場里燈火通明，檔口小妹都在忙著打包。一問價格，羊毛衫的拿貨價，是廣州檔口的一半，“這邊好看點的羊毛衫，如果能賣幾千件，拿貨價在150元左右，但在廣州至少要300元”。

聽到這個令人振奮的消息，陳龍和榴蓮立馬帶著團隊飛到浙江。陳龍負責在整合供應鏈，選定服裝風格；榴蓮和小魚負責直播；黃浩的性格最穩(wěn)重，他守著云倉，負責售后和發(fā)貨。

前三人為陳龍、小魚、榴蓮

他們白天找貨，晚上直播到凌晨兩點多，連播了十天，每天都能賣1萬多件衣服。

這是幾個人直播以來，最興奮的一段時間，有一晚粉絲喊著不讓下播，榴蓮一直播到了凌晨4點，賣掉了2萬多件衣服，“根本睡不著，太激動了，后來干脆去喝酒、吃燒烤慶?！?。

榴蓮在濮院“一播而紅”，后來，除了正常的直播，濮院的檔口壓了貨，榴蓮都會特地飛過去清貨，“清貨的價格非常便宜，一場能賣3萬多件”。

一件100%羊毛的羊毛衫，最低價能賣到49.9元。一件純羊毛的呢大衣，只需要200多元。每次清貨直播，對粉絲來說就像狂歡節(jié)。

2020年疫情的時候，榴蓮幫十三行、沙河、濮院、杭州意法服裝城的檔口清了一個月的貨，距離近一點的老板，直接開著貨車送到榴蓮的倉庫，“能賣多少賣多少”。

現在，榴蓮直播間的場觀人數都在100萬人以上，想進粉絲群的粉絲越來越多，甚至需要審核通過。銷售額最高的一場直播，她賣了800多萬元——3萬多件羽絨服。

陳龍還在前端開路，他每天忙著對接各地的供應鏈，試圖開拓更多源頭市場，也在招募新主播，擴充團隊力量。榴蓮是直播間的“扛把子”，小魚主導運營，她的聲音每天都出現在直播間，充當助理的角色。

找他們合作的檔口太多了，榴蓮永遠都是播不完的狀態(tài)。每天去市場挑款、砍價的團隊從榴蓮和小魚，擴充到了五六個人，他們要從上千件衣服里，挑出幾十個新款。

去年年底，陳龍在廣州包了酒店的宴會廳，帶著十幾個人開了公司的第一場年會。這是他關掉淘寶店之后，最開心的一年。

從小到大，榴蓮都是個內向且慢熱的人。而作為主播，口才和外向的性格，是最基礎的能力，這是決定主播能否打動粉絲的關鍵因素。

直播發(fā)掘了她的另一面。面對鏡頭時，榴蓮仿佛變了一個人，有著釋放不完的激情，說不完的話，“一場直播，講的話堪比過去一年的累積”。

26歲的姑娘，沒有談戀愛，沒有和同齡女孩一樣去看演唱會、看電影、旅游，她叫不出電視劇里大部分明星的名字，直播代表著她的全部生活。

但榴蓮享受這樣的狀態(tài)，喜歡這樣的自己，充滿著安全感，她覺得自己重新活了一遍。

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