前言：
很多新人第一次接觸虛擬產(chǎn)品變現(xiàn)，只關(guān)心怎么出單，怎么賺錢，匆忙操作，也許可以出一些小單賺一點(diǎn)小錢，但是最終的結(jié)果往往是一地雞毛
而這一篇文章我將帶你從最底層的數(shù)據(jù)層面來解讀虛擬產(chǎn)品的變現(xiàn)之路，讓你認(rèn)識(shí)每一個(gè)數(shù)據(jù)的含義，由來，以及它在整個(gè)店鋪中所發(fā)揮的巨大作用，當(dāng)你知道這些底層邏輯之后，你看待虛擬產(chǎn)品這條路思路會(huì)更加清晰，更加理性，從而進(jìn)一步確定自己將要做的是一件怎么樣的事，有一個(gè)更清晰更具體的概念
最后，賺錢并不是因?yàn)槲蚁胭嶅X，我要賺錢，然后在幻想中想到一個(gè)賺大錢的方法，最后氣運(yùn)加身，一朝暴富，而是因?yàn)槲易隽艘患?，既知其然又知其所以然，同時(shí)又能腳踏實(shí)地的去做好一個(gè)個(gè)小細(xì)節(jié)，知行合一，修煉了自己的內(nèi)心，豐富了自己的人生，同時(shí)在這個(gè)過程中順道賺到了錢，慢慢變富，以上是我個(gè)人做項(xiàng)目的一些感悟，寫在這里，與君共勉
下面開始課程的主題
以我自己的店鋪數(shù)據(jù)舉例
訪客：每一位進(jìn)店的顧客，即為一個(gè)訪客，同一個(gè)人多次進(jìn)入只算一次
支付轉(zhuǎn)化率：訪客進(jìn)入店鋪產(chǎn)生的成交行為占整體訪客的多少
客單價(jià)：每天所產(chǎn)生的的訂單金額除以每天購物的實(shí)際付款人數(shù)，舉例：店鋪今天一共兩個(gè)人下單，一個(gè)人下了一單，訂單金額是100，另一個(gè)人也下單了，金額是1000，客單價(jià)即是550
支付買家數(shù)：一共有多少人購買了本店的商品
支付子訂單數(shù)：同一個(gè)人可能買了店鋪內(nèi)不同的商品，比如一個(gè)人買了三件，那么他的支付子訂單即是3
加購收藏?cái)?shù)：字面意思
瀏覽商品數(shù)：店鋪內(nèi)一共有多少寶貝有流量
這些數(shù)據(jù)就是我們開店過程中需要重點(diǎn)關(guān)注的數(shù)據(jù)，其中訪客，轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)三者要重點(diǎn)關(guān)注
因?yàn)?/span>訪客*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)就是你自己的收入
訪客
訪客的形成路徑：客戶在搜索關(guān)鍵詞進(jìn)入搜索頁面，查看看產(chǎn)品的過程中，看到淘寶給你寶貝展現(xiàn)，覺得你寶貝不錯(cuò)，所以產(chǎn)生了進(jìn)店看一看的想法，遂點(diǎn)擊商品主圖進(jìn)店，一名訪客產(chǎn)生了
客戶的購物心理：搜索產(chǎn)品關(guān)鍵字------看到淘寶相關(guān)產(chǎn)品展現(xiàn)（根據(jù)千人千面的原則顯示對(duì)應(yīng)價(jià)格帶的寶貝）-----根據(jù)寶貝的主圖，銷量和自己的需求對(duì)比綜合決定是否點(diǎn)擊------點(diǎn)擊進(jìn)店看評(píng)論看詳情頁是不是符合自己的需求------確定符合需求甚至超越預(yù)期產(chǎn)生購買沖動(dòng)------下單付款
訪客的由來：淘寶展現(xiàn)-----客戶點(diǎn)擊
影響訪客的三要素：主圖 標(biāo)題關(guān)鍵詞權(quán)重 銷量排名
主圖：一個(gè)好的主圖可以讓人產(chǎn)生點(diǎn)擊去看的欲望從而促進(jìn)點(diǎn)擊
淘寶并不是直接給你流量，而是先給客戶展現(xiàn)你的寶貝，由客戶去決定是不是要點(diǎn)擊
寶貝的關(guān)鍵詞權(quán)重和銷量權(quán)重決定展現(xiàn)次數(shù)的多少，但是主圖決定點(diǎn)擊次數(shù)的多少
ps：主圖元素要精不要雜，比如素材，你要突出多，就用800G，一句話賣點(diǎn)效果最佳，同行沒做好的點(diǎn)就是你應(yīng)該選的賣點(diǎn)
在前期低銷量時(shí)期，主圖至關(guān)重要，因?yàn)檫@是此時(shí)增加訪客最低成本的方式
標(biāo)題關(guān)鍵詞：比如 釣魚教程 為例
有一名淘寶用戶搜索釣魚教程，然后看到你的寶貝，覺得不錯(cuò)，點(diǎn)擊進(jìn)店查看，各方面都滿意，產(chǎn)生了購買行為，此時(shí)你的寶貝在釣魚教程這個(gè)關(guān)鍵詞下面就積累了一點(diǎn)權(quán)重，排名就會(huì)超越其他人一點(diǎn)，如果你的對(duì)手月銷量是100單，都是搜索釣魚教程來產(chǎn)生的購買，那么你需要110個(gè)搜索客戶購買就可以超越他的排名，從而排在他前面獲得更多點(diǎn)擊
還有一種情況
有的寶貝顯示銷量1000，是因?yàn)樗赡苁怯蓭讉€(gè)人一次性拍了1000單
月付款人數(shù)明顯少于月銷
這就是俗稱的拍大單，也就是改銷量，一次性拍幾百上千單，為的是客戶點(diǎn)擊寶貝之后，可以促進(jìn)轉(zhuǎn)化，當(dāng)然也可能是真實(shí)下單，常見于訂制服務(wù)類目，設(shè)定一個(gè)小的客單價(jià)，方便根據(jù)不同客人的情況進(jìn)行拍單，這種情況實(shí)際統(tǒng)計(jì)的只是付款人數(shù)的關(guān)鍵詞權(quán)重，實(shí)際拍單金額影響很小
同樣的還有一種高月銷，同時(shí)付款人數(shù)也一樣多的情況，就是淘寶客
這種情況就是商家上架幾天的時(shí)間通過淘寶客迅速的刷了幾千單
ps：正常情況下，月銷3000的寶貝，評(píng)價(jià)應(yīng)該在800左右，20%到30%的評(píng)價(jià)比略
目的是為了卡銷量第一，如圖所示，商品排序有一個(gè)綜合排名有一個(gè)銷量排名
刷到第一，可以拿到銷量排名第一的展現(xiàn)，但是淘寶客補(bǔ)單只能帶來銷量權(quán)重，不能帶來關(guān)鍵詞權(quán)重，所以他的綜合排名靠后，銷量排名第一，這種方法花費(fèi)較大，通常見于話費(fèi)，音樂app會(huì)員等等大眾消費(fèi)品
從關(guān)鍵詞方面拿訪客，前期重視關(guān)鍵詞權(quán)重（老鏈接月銷暫時(shí)追趕不易），后期重視補(bǔ)上銷量權(quán)重，補(bǔ)單一定要通過核心關(guān)鍵詞或者包含核心關(guān)鍵詞的長尾詞進(jìn)店拿到這部分權(quán)重從而促進(jìn)淘寶給與一定的展現(xiàn)
前面關(guān)鍵詞已經(jīng)講過了，通過淘寶客大量補(bǔ)單的方式可以拿到銷量第一的排名
但是風(fēng)險(xiǎn)大，花費(fèi)大
一般情況下我們都是通過關(guān)鍵詞補(bǔ)單同時(shí)拿寶貝的銷量權(quán)重和關(guān)鍵詞權(quán)重，合二為一，這樣得到的綜合權(quán)重最高，拿到的展現(xiàn)最好
根據(jù)自身實(shí)力，如果資金充足可以短期內(nèi)沖量，如果資金不足，瞄準(zhǔn)銷量7-15名的同行，在一個(gè)月之內(nèi)超越，每天就可以做到穩(wěn)定出單
轉(zhuǎn)化率
決定轉(zhuǎn)化率的因素：價(jià)格 詳情頁 經(jīng)營策略 評(píng)價(jià)
價(jià)格：一般情況下價(jià)格越低，出單相對(duì)比較容易，但是實(shí)際操作中要根據(jù)所選寶貝的基本人群屬性區(qū)劃定價(jià)格，比如你賣商業(yè)計(jì)劃書，因?yàn)榍饲娴恼宫F(xiàn)方式，這部分人群本來可以接受較高價(jià)位的人數(shù)占多，定價(jià)太低效果反而收益較小，但是前期還是要以低價(jià)為主，因?yàn)槿诵灾姓急阋说幕蛉巳私杂?，后期可以根?jù)情況調(diào)整
ps：千人千面是淘寶的一種展現(xiàn)方式，通俗講就是看人下菜碟，如果你平時(shí)買東西買的都是貴的，那么他推薦給你的商品也基本上是這個(gè)價(jià)位的，同時(shí)，還有搜索記憶功能，你點(diǎn)擊過的鏈接會(huì)在你下次搜索的時(shí)候優(yōu)先展示，很多人新開店，一遍一遍點(diǎn)擊自己的寶貝，每次搜它總在前面，從而容易產(chǎn)生錯(cuò)覺，其實(shí)寶貝排名并沒靠前，只是針對(duì)你自己而已
詳情頁：客戶通過主圖進(jìn)店，首先第一步看你的產(chǎn)品，看兩個(gè)部分，一個(gè)是評(píng)論，一個(gè)就是詳情頁，在前期評(píng)論較少的情況下，主要就是詳情頁，詳情頁要把產(chǎn)品的基本信息描述清楚，一般包括，發(fā)貨方式，產(chǎn)品介紹，店鋪活動(dòng)三部分，咱們做虛擬的最好再加上一個(gè)免責(zé)申明
經(jīng)營策略：這是重點(diǎn)?。。。?！
目前素材店大多采用的是會(huì)員制
為什么？
三個(gè)好處：鎖定客戶 免費(fèi)補(bǔ)單 提高客單價(jià)
鎖定客戶很好理解，成為會(huì)員后就會(huì)經(jīng)常來看看店鋪的情況，有感興趣的就會(huì)買，反正不要錢
免費(fèi)補(bǔ)單的話就是一個(gè)會(huì)員客戶雖然只收了一次會(huì)員費(fèi)，確相當(dāng)于找了一個(gè)長期的刷手，按照補(bǔ)單一單10塊錢的價(jià)格計(jì)算，怎么算都不虧，而且這個(gè)刷手不用督促，積極主動(dòng)，不要工資，賬號(hào)安全，不會(huì)被抓
提高客單價(jià)：本來這客戶只想花3塊錢買一個(gè)寶貝，現(xiàn)在想開個(gè)會(huì)員了，就花了18.8
會(huì)員制是目前素材和教程店成型店鋪主流的方式，效果良好，但是前期起步幫助不大，因?yàn)樾枰獙?duì)店鋪人群有比較深的理解才會(huì)發(fā)現(xiàn)更加適合自己店鋪的寶貝，而且對(duì)初始流量的撬動(dòng)經(jīng)過測(cè)試幫助也不大，當(dāng)然如果你本身就有某一行業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷，比如設(shè)計(jì)視頻等等，對(duì)某一行業(yè)理解很深，另當(dāng)別論
評(píng)價(jià)
自不用多說，買東西看評(píng)論是一個(gè)習(xí)慣了，畢竟誰也不想當(dāng)?shù)谝粋€(gè)小白鼠，所以適當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)還是要做的，帶圖評(píng)價(jià)有5個(gè)，最好再有一兩個(gè)視頻評(píng)價(jià)，十個(gè)文字評(píng)價(jià)對(duì)于前期鏈接的轉(zhuǎn)化率會(huì)起到?jīng)Q定性的作用
客單價(jià)
這是一門藝術(shù)
客單價(jià)的制定直接決定了你的收入，同樣是月銷100，價(jià)格30和價(jià)格0.9，收益相差巨大
如何制定自己的客單價(jià)？
影響因素有三個(gè)： 稀少程度 對(duì)應(yīng)人群 市場(chǎng)環(huán)境
物以稀為貴：比如你賣你自己的定制服務(wù)，不只是教程和素材這種轉(zhuǎn)賣，市場(chǎng)缺口很大，會(huì)的人不多，客戶群體固定，那么價(jià)格不妨定得高一點(diǎn)，這種通常見于服務(wù)類目，越是虛頭巴腦的東西，收費(fèi)越高，曾經(jīng)的卡羅牌算命，一單5388收的我自己都懷疑人生
對(duì)應(yīng)人群：買瑜伽教程和做飯教程的和買炒股技術(shù)的人群是不一樣的，他們能接受的價(jià)格也就不一樣，一般來說，凡是男士相關(guān)教程都可以做高價(jià)，女士相關(guān)除了早教和玄學(xué)這兩個(gè)非常特殊的領(lǐng)域，高價(jià)教程市場(chǎng)不大，男女都有需求的一般價(jià)格帶都比較中庸，常見就是9.9
市場(chǎng)環(huán)境：看看同行都賣的是什么價(jià)格，尤其是前十的同行，他們的價(jià)格區(qū)間重合最多的地方就是最適合這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格帶
案列舉例
巧虎教程是我去年操作過的一個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)環(huán)境是普遍賣得都是1.8和2.8和9.9，還有一個(gè)銷量第一賣的是單課25.8會(huì)員68.8，價(jià)格跨度很大，我去生意參謀查了詞，巧虎這個(gè)關(guān)鍵詞每天的搜索量在5000左右，加上其他相關(guān)詞每天有2W左右的搜索
高價(jià)依據(jù)：利用千人千面走高價(jià)格路線，理論依據(jù)是女人舍得給孩子花錢，買好的，同時(shí)該課程有品牌加持，節(jié)省溝通成本
操作步驟：利用sku把每個(gè)科目分別展示，定價(jià)12.8，操作理由是其他源文件類目的同行都是一口價(jià)，有的只知道品牌的人想買課，但是不知道買到的到底是什么，多SKU設(shè)置讓客戶了解清楚，相對(duì)同行極大增加專業(yè)性，同時(shí)大幅減少溝通成本，同時(shí)設(shè)置會(huì)員價(jià)格36.8，單科12.8一共九門課，總價(jià)遠(yuǎn)超會(huì)員價(jià)，給客戶造成劃算的感覺，同時(shí)承諾免費(fèi)更新，以及附贈(zèng)其他所有早教品牌課程，進(jìn)一步提升自身專業(yè)性與性價(jià)比
ps：sku就是你買紙巾的時(shí)候選一包還是兩包的那個(gè)選項(xiàng)，在寶貝銷售屬性里面可以設(shè)置，多SKU設(shè)置給客戶直接的選擇從而不用動(dòng)腦，可以增加轉(zhuǎn)化率已然是一種共識(shí)
操作結(jié)果：三天出單，一周銷量破50，半個(gè)月破200.一個(gè)半月破600，但是賣得太火，超過第一之后，幾個(gè)同行輪番舉報(bào)，鏈接死了，存活2個(gè)月左右，累計(jì)收益20000+
項(xiàng)目名稱：某某配方免費(fèi)送
當(dāng)時(shí)第一名銷量有500+，賣得是某某配方大全，前十銷量都不錯(cuò)，因?yàn)闆]有品牌效應(yīng)，所以常規(guī)手段來做，要么多花錢，要么接受起店比較慢的結(jié)果，但是我另辟蹊徑，開發(fā)出了自己的一套快速起店的打法
理論依據(jù)：免費(fèi)的誰不要？
操作流程：前期定價(jià)9.9一周之內(nèi)快速補(bǔ)30單，寶貝入池引來第一波流量，然后主圖和詳情寫明下單返現(xiàn)9.9，全店產(chǎn)品免費(fèi)送，用一個(gè)有流量的寶貝快速帶動(dòng)店內(nèi)其他寶貝出單，節(jié)省補(bǔ)單費(fèi)用，同時(shí)免費(fèi)策略極大的增加了產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，訂單激增，從而帶來更多的免費(fèi)免費(fèi)流量，進(jìn)一步正向循環(huán)，一點(diǎn)破面，盤活全店
操作結(jié)果：起店的時(shí)候同行經(jīng)常會(huì)過來惡心一下，但是幾個(gè)主營寶貝已經(jīng)穩(wěn)居類目前三，因?yàn)榈陜?nèi)鏈接已經(jīng)全部入池，每天有了穩(wěn)定且持續(xù)增長的流量，在前期免費(fèi)送的引流目標(biāo)達(dá)成后，目前已轉(zhuǎn)成會(huì)員制，收益穩(wěn)定
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