兩周沒有更新，這篇會(huì)有點(diǎn)長(zhǎng)。
這是我出差一周在外探訪市場(chǎng)的感觸，有供應(yīng)鏈的補(bǔ)充，還有我對(duì)市場(chǎng)顛覆性的看法。
魔幻的一周——自由真好！
01
11月2號(hào)，我妹妹的學(xué)校有確診，學(xué)校通知所有師生和同住人都需要隔離。
11月8號(hào)早上，我解除隔離去上班。
11月10號(hào)早上，我坐飛機(jī)去東莞參加展會(huì)，同事早我一天到東莞。
10號(hào)中午落地深圳做核酸。由于疫情防控，出租車不能跨城接客，我和另一個(gè)從天津去中山的大哥拼一輛黑車。
說來很巧，大哥在西青區(qū)李七莊做生意，他也剛解除隔離沒多久。
當(dāng)時(shí)同事在酒店幫我預(yù)約了房間，等我放完東西一起去吃飯。
快到的時(shí)候，同事突然打電話說他接不了我了。
他所在的航班有確診，他變成了密接，現(xiàn)在在等著車接他去隔離。
酒店名字發(fā)給我，我自己去辦理入住。
掌握這一手消息的我，只是慶幸我們沒有在一趟航班上，卻忘了密接住過的酒店早晚也會(huì)被封的。
于是，我走上了一條已知的悲催之路。
02
在酒店辦理完入住，出發(fā)去展會(huì)。
在門口，保安通知我落地核酸出結(jié)果才能進(jìn)。
于是我只能在附近的市場(chǎng)逛逛。
晚上10點(diǎn)多，酒店打電話到我的房間，告訴我大樓被封了，現(xiàn)在還可以點(diǎn)外賣，但是不能出樓。
我終于反應(yīng)過來自己白天是多么的愚蠢。
1點(diǎn)多通知我們下樓做核酸。
我非常絕望地接受自己要被異地隔離的消息。
剛到手的自由就這么被自己送出去了。
一夜無眠。
早上8點(diǎn)，酒店打電話說可以出去了。
我驚喜過望，收拾東西去展會(huì)。
到展會(huì)門口，大喇叭喊著臨時(shí)管控，除了商戶，參展的人不能進(jìn)。
這混亂的情況，讓我很無奈。
跑遍展會(huì)一圈的所有門口，和旁邊的人打聽消息。
有說展會(huì)里面進(jìn)去過的印度人和巴基斯坦人是密接；
有說廣州的密接到過展會(huì)；
有說外地的密接到過展會(huì)，昨晚旁邊酒店大樓都被封了。。。。。
從被封掉的大樓里走出來的我笑笑不敢說話。
下午兩點(diǎn)，我給展會(huì)里的供應(yīng)商發(fā)消息。
他說中午商會(huì)里面的人一直在鬧，所以小門口放松了管控。
他出來把我接了進(jìn)去。
進(jìn)去后發(fā)現(xiàn)外地的商戶大部分都在打包，上午管控傳遞的不好信息讓大家都開始恐慌，擔(dān)心后面再把展會(huì)封掉。
于是，展會(huì)在我進(jìn)去的時(shí)候就提前一天結(jié)束了。
我逛了一圈，拿了些本地廠家的產(chǎn)品冊(cè)。
和供應(yīng)商聊到了晚上。
回酒店后，朋友圈在刷屏國(guó)家新出的防疫政策。
取消次密接，
密接隔離由7+3變成5+2。
我幸運(yùn)地成為了第一批受益者。
在外面逗留了一周。
每次轉(zhuǎn)機(jī)，機(jī)場(chǎng)的工作人員都會(huì)來回核實(shí)我的行程。
開始是因?yàn)槲抑暗膽艏诤幽希?/span>
后面返程的時(shí)候天津變成中高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)，我刷身份證都會(huì)彈窗。
從溫州站到龍灣機(jī)場(chǎng)，車站的工作人員細(xì)致地問了近七天的行程。
最后請(qǐng)示上級(jí)，專車把我送到了機(jī)場(chǎng)。
今天下午4點(diǎn)半，我終于降落在天津機(jī)場(chǎng)。
回到我的中高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)，不用再擔(dān)心被困在外地。
這一路上，感謝那些熱心的司機(jī)，告訴我當(dāng)?shù)刈罘奖愕竭_(dá)的出行路線。
感謝防疫人員，讓我順利地完成工作，平安回家 。
不以價(jià)格論成敗
01
一個(gè)市場(chǎng)的店面，大部分都在柜臺(tái)擺上了相同的品類，而且規(guī)格并無大的差別。作為大部分店鋪主推的產(chǎn)品，他們?nèi)绾卧谧邇刹骄褪歉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方，長(zhǎng)期存活？
我在其中一家店鋪聊天的時(shí)候，問了老板這個(gè)問題：
——老板，你的產(chǎn)品價(jià)格在這個(gè)市場(chǎng)上不算低，那你們的訂單都是來自哪里？
——我們的目標(biāo)客戶是終端客戶，有專門的業(yè)務(wù)開發(fā)維護(hù)客戶。客戶用我們的定制產(chǎn)品用得好，自然會(huì)和我訂標(biāo)準(zhǔn)品，一次幾萬支。如果我們的工廠生產(chǎn)能力跟不上，我就會(huì)從這個(gè)市場(chǎng)上配貨。
還有一家店鋪是鎢鋼鉆頭廠家，這個(gè)市場(chǎng)上做鉆頭的倒并不是很多。
——老板和我介紹說，市場(chǎng)上的很多工廠都找她家拿貨。因?yàn)樗乙?guī)格很全，質(zhì)量過關(guān)。銷售價(jià)格要比其他廠家自己做的成本低。
如果換個(gè)角度看待我開頭的問題就說得通了，把這個(gè)市場(chǎng)看作一個(gè)資源圈，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也許是你未來的供應(yīng)商。
這里面的商家和廠家通過自己的線上線下渠道獲客，在這個(gè)市場(chǎng)中解決自己的貨源問題，要比外地的商家更快，對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量也更高。
我的同事一直做內(nèi)貿(mào)，他大部分的時(shí)間都在跑市場(chǎng)，和這些店鋪的老板搭話聊天。當(dāng)我和他聊到這個(gè)問題時(shí)，他的回答是：
——你要知道這是全國(guó)數(shù)一數(shù)二的市場(chǎng)，能存活下來的商鋪絕對(duì)是有穩(wěn)定的貨源。如果單純?cè)谶@里開店鋪拼價(jià)格，頭部工廠有的是資金和時(shí)間把你擠到關(guān)門。
這樣來看，單純以價(jià)格去搶占市場(chǎng)的行為無異于自殺。而只以價(jià)格高作為自己無法成單的理由，則是避重就輕，忽略自己的客源問題。
不知道看文章的有多少人曾和我一樣，陷入這樣的誤區(qū)。
02
有一款產(chǎn)品，我在1688上買了大概兩萬的貨。
不是我的主營(yíng)產(chǎn)品，但是一般客戶下單都會(huì)順帶著買幾千支。
我在網(wǎng)上沒有找到工廠，1688上全是貿(mào)易商。
我一直惦記著這件事。
跑另一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，終于在眾多貿(mào)易商中看到了工廠的直營(yíng)店鋪。
我超級(jí)興奮，坐下來和直營(yíng)店的經(jīng)理聊了半天。
他跟我講，在這個(gè)市場(chǎng)中，一層二層有工廠店鋪，有代理商店鋪。
三層則有很多1688店鋪的商家在上面辦公，上午賣貨，下午根據(jù)訂單來樓下拿貨發(fā)貨。
而我從貿(mào)易商那里拿到的單支價(jià)格，比工廠一支貴了近兩塊。
還有很多其他的商品，我在1688上并沒有拿到最好的價(jià)格。
在之前的文章中，我給大家介紹找貨源的方法是網(wǎng)絡(luò)上的一些平臺(tái)。
但是有了客戶和合作的供應(yīng)商之后，我更推薦大家面對(duì)面地和自己的供應(yīng)商聊聊，聽他們講市場(chǎng)，問他們對(duì)同行的看法。
以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)類比外貿(mào)。
國(guó)外客戶對(duì)于阿里國(guó)際站的認(rèn)知，就如同我們對(duì)于1688的認(rèn)知。
剛起步的客戶想要采購(gòu)商品，最低的成本是從阿里國(guó)際站，made in china，環(huán)球資源等平臺(tái)挑選商家，線上采購(gòu)。
阿里國(guó)際站對(duì)買家收貨是有保證的。
我們做外貿(mào)服務(wù)客戶，靠的一定不是最低的價(jià)格，而是把reasonable price, stable quality and good service作為我們的城池壁壘。
以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)類比外貿(mào)。
國(guó)外客戶對(duì)于阿里國(guó)際站的認(rèn)知，就如同我們對(duì)于1688的認(rèn)知。
剛起步的客戶想要采購(gòu)商品，最低的成本是從阿里國(guó)際站，made in china，環(huán)球資源等平臺(tái)挑選商家，線上采購(gòu)。
阿里國(guó)際站有收貨保證，并且有能力要求賣家處理交易糾紛。所以那些沒有供應(yīng)鏈資源的客戶很愿意在阿里上對(duì)比價(jià)格，選最低的下單。
在網(wǎng)絡(luò)上有限的信息下，價(jià)格低并且被平臺(tái)推薦的賣家就很容易成為客戶們的首選。
作為賣家，我們?nèi)绻桓脚_(tái)的思維走，就很容易鉆牛角尖。
1. 既然大部分要低價(jià)，那我降低利潤(rùn)成交這筆訂單，或者陷入：“我已經(jīng)把利潤(rùn)壓到很低了，為什么這些客戶還不能成交？”的懊惱中。
2. 或者被引導(dǎo)覺得“是不是我在平臺(tái)的投入越高，我的回報(bào)越大？“
從市場(chǎng)中看，一款產(chǎn)品有很多廠家做，有價(jià)格差異，服務(wù)差異，售后差異，質(zhì)量包裝差異。
我們展示給客戶看什么，客戶就能注意到什么。
平臺(tái)上產(chǎn)品頁(yè)面的展示大同小異，客戶的注意力全在價(jià)格上。
但是如果我們?cè)诤涂蛻魷贤ǖ臅r(shí)候，能把他們的注意力轉(zhuǎn)向更多方面。
例如開視頻營(yíng)造面談的感覺，把工廠的實(shí)力或者業(yè)務(wù)的魅力傳達(dá)給客戶；
或者給客戶價(jià)格范圍的選擇，讓他們根據(jù)自己的需求去匹配，讓他清楚從我們這里可以有更多選擇；
或者談到我們對(duì)客戶市場(chǎng)的了解，推薦他銷售什么樣的包裝和產(chǎn)品。
這樣就為后期成交創(chuàng)造了更大的可能性。
一個(gè)公司的展示渠道有很多，B2B平臺(tái)，谷歌網(wǎng)站，各種社交媒體。
這些差異使我們所在的市場(chǎng)雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是大家都能找到客戶，談成訂單，和平共存。
希望這篇文章能減輕外貿(mào)人的焦慮，不要再為自己有眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而焦慮，也不要因?yàn)樽约旱膬r(jià)格不是市場(chǎng)最低而絕望了。
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