回顧2022年全球電子元器件分銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展，在經(jīng)歷了2021年罕見(jiàn)的半導(dǎo)體器件大缺貨之后，到今年全球電子元器件行業(yè)又迎來(lái)新的變化。消費(fèi)電子芯片產(chǎn)能開(kāi)始出現(xiàn)過(guò)剩，業(yè)內(nèi)許多原廠和分銷(xiāo)商警示，從業(yè)者要注意接下來(lái)幾年更大范圍內(nèi)的產(chǎn)能過(guò)剩。于此同時(shí)，市場(chǎng)對(duì)汽車(chē)芯片的需求仍然強(qiáng)勁，且第三方分析機(jī)構(gòu)預(yù)期，未來(lái)幾年內(nèi)汽車(chē)芯片仍存在結(jié)構(gòu)性緊缺的可能性。

在此背景下，跨國(guó)分銷(xiāo)商如何看待當(dāng)前的元器件分銷(xiāo)形式？在最近的慕尼黑華南展上，北美分銷(xiāo)商IBS Electronics的中國(guó)區(qū)總經(jīng)理Stanley Ng接受了《國(guó)際電子商情》的專(zhuān)訪，我們圍繞分銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，跨國(guó)分銷(xiāo)商的在華策略，以及未來(lái)重點(diǎn)關(guān)注的市場(chǎng)方面做了交流。

IBS Electronics中國(guó)區(qū)總經(jīng)理Stanley Ng

覆蓋全國(guó)的技術(shù)支持能力

如今，在電子元器件分銷(xiāo)行業(yè)談“技術(shù)分銷(xiāo)”已經(jīng)并不新鮮，隨著終端客戶(hù)要求對(duì)技術(shù)方案提出需求，業(yè)內(nèi)分銷(xiāo)商紛紛往“技術(shù)分銷(xiāo)”方向轉(zhuǎn)型。與之前單賣(mài)產(chǎn)品的模式不同，為客戶(hù)提供整套技術(shù)方案的模式，實(shí)則更加考驗(yàn)分銷(xiāo)商的售后服務(wù)能力。“‘技術(shù)分銷(xiāo)’是分銷(xiāo)行業(yè)未來(lái)的主流發(fā)展方向。我們現(xiàn)在為客戶(hù)提供的是全方位的服務(wù)，包括基礎(chǔ)性的元器件方案，還有技術(shù)性的整體解決方案。”Stanley Ng介紹道。

當(dāng)然，‘技術(shù)分銷(xiāo)’也對(duì)分銷(xiāo)人才提出了更高的要求。Stanley Ng指出，跨國(guó)分銷(xiāo)商的FAE(現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持工程師)的門(mén)檻則更高，“既要懂外語(yǔ)、懂技術(shù)，還要懂得如何與客戶(hù)進(jìn)行交流?！?/p>

據(jù)介紹，IBS Electronics的在華運(yùn)營(yíng)總部設(shè)立在深圳，該中心具備銷(xiāo)售和采購(gòu)功能。深圳背靠中國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)，又緊臨香港這個(gè)自由港，其電子元器件分銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)達(dá)，在資源、人才、采購(gòu)、銷(xiāo)售方面具有優(yōu)勢(shì)。Stanley Ng說(shuō)：“我們會(huì)依靠深圳運(yùn)營(yíng)中心持續(xù)深耕華南市場(chǎng)。此外，我們?cè)谏虾?、天津?span id="ycmogke" class="candidate-entity-word" data-gid="263091" qid="6538731628754113805" mention-index="0">蘇州、成都、重慶等主要城市均設(shè)有銷(xiāo)售點(diǎn)，并在每個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)都配備FAE人員，以方便為全國(guó)各地的客戶(hù)提供技術(shù)支持。”

有現(xiàn)貨業(yè)務(wù)，但不主動(dòng)囤貨

IBS Electronics展臺(tái)

在本次慕尼黑華南展，IBS Electronics帶來(lái)了三類(lèi)產(chǎn)品，涉及新能源汽車(chē)、通信、醫(yī)療領(lǐng)域?！拔覀兇淼脑瓘S主要關(guān)注這些市場(chǎng)，所以我們的推廣策略也圍繞這些市場(chǎng)。針對(duì)這些市場(chǎng)，我們不僅能提供主動(dòng)料，還能提供機(jī)動(dòng)件、連接器以及化學(xué)產(chǎn)品，”Stanley Ng補(bǔ)充說(shuō)，“我們扮演的不只是簡(jiǎn)單的代理商角色，我們還是為客戶(hù)提供全方位服務(wù)的方案商。即便客戶(hù)需要緊急的現(xiàn)貨，我們也能為其去找貨?！?/p>

現(xiàn)貨業(yè)務(wù)主要涉及到IBS Electronics的非代理產(chǎn)品，Stanley Ng認(rèn)為這是公司的優(yōu)勢(shì)之一?！叭绻蛻?hù)需要大量的現(xiàn)貨，我們可以通過(guò)熟悉的渠道來(lái)拿貨。我們?cè)诿绹?guó)、中國(guó)、馬來(lái)西亞、西班牙、菲律賓、印度等國(guó)均有采購(gòu)點(diǎn)，假設(shè)某家中國(guó)客戶(hù)有采購(gòu)需求，又恰逢中國(guó)辦事處已經(jīng)下班，我們會(huì)把需求發(fā)給其他國(guó)家的辦事處，從而實(shí)現(xiàn)全天候找貨、快速反饋?！?

據(jù)了解，IBS Electronics在香港、美國(guó)有專(zhuān)門(mén)的質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，同時(shí)該公司也在與第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)保持長(zhǎng)期合作。Stanley Ng補(bǔ)充說(shuō)：“我們與第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)白馬測(cè)試中心有著長(zhǎng)期的合作，白馬測(cè)試中心會(huì)檢測(cè)我們從渠道處找到的貨。通過(guò)第三方測(cè)試之后，如果所測(cè)物料會(huì)進(jìn)入我們的倉(cāng)庫(kù)，公司的檢測(cè)團(tuán)隊(duì)會(huì)再檢測(cè)一遍來(lái)料，對(duì)客戶(hù)而言這是一個(gè)加強(qiáng)的保障?！?/p>

談到現(xiàn)貨的話題就必然離不開(kāi)倉(cāng)庫(kù)。IBS Electronics在深圳、香港、美國(guó)都有倉(cāng)庫(kù)，但這些倉(cāng)庫(kù)一直以來(lái)的功能都不以囤貨為主。“我們不會(huì)在倉(cāng)庫(kù)中囤積太多的物料，只有在客戶(hù)下了Forecast(客戶(hù)預(yù)測(cè)訂單)后，我們才會(huì)為客戶(hù)適量的備貨。所以，我們的倉(cāng)庫(kù)主要作用不是囤貨，而是用來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的Forecast訂單需求。”Stanley Ng表示，深圳倉(cāng)庫(kù)更像是一個(gè)物流中轉(zhuǎn)站，主要滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)客戶(hù)交貨的需求。“我們的方針是盡量降低庫(kù)存，如果客戶(hù)沒(méi)有下Forecast訂單，我們不會(huì)主動(dòng)去囤貨。”他強(qiáng)調(diào)說(shuō)。

“數(shù)字化”提升分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

前文中我們談到了倉(cāng)庫(kù)，其實(shí)在經(jīng)歷半導(dǎo)體大缺貨后，一些跨國(guó)分銷(xiāo)商增加了在全球各地的辦事處、倉(cāng)庫(kù)以及物流中心等設(shè)施。同時(shí)，近年來(lái)中國(guó)本土分銷(xiāo)商的發(fā)展也相當(dāng)不錯(cuò)。對(duì)IBS Electronics而言，它在中國(guó)市場(chǎng)不但要面臨中國(guó)本土的分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)，還要面臨其他跨國(guó)分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)。

針對(duì)這個(gè)話題，Stanley Ng首先強(qiáng)調(diào)說(shuō)，雖然IBS Electronics是美國(guó)公司，但其在中國(guó)已經(jīng)有十幾年的分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。公司會(huì)與原廠、供應(yīng)商進(jìn)行議價(jià)，與它們一起提升業(yè)務(wù)、共同成長(zhǎng)，供應(yīng)商也會(huì)給到公司相應(yīng)的支持。同時(shí)，公司內(nèi)部也會(huì)通過(guò)增加資源，包括技術(shù)支持、銷(xiāo)售支持等，為客戶(hù)提供更全面的服務(wù)。

另外，公司也正在內(nèi)部推動(dòng)“數(shù)字化”轉(zhuǎn)型，并計(jì)劃于2023年上線新官網(wǎng)，新官網(wǎng)將支持找料、詢(xún)價(jià)、下單等。預(yù)計(jì)在完成“數(shù)字化”之后，公司內(nèi)部的流程將更透明，客戶(hù)的需求也能得到更快的響應(yīng)。

“對(duì)內(nèi)，公司的ERP、CRM、采購(gòu)系統(tǒng)、銷(xiāo)售系統(tǒng)以及物流系統(tǒng)等內(nèi)部資源系統(tǒng)，將整并到一個(gè)平臺(tái)里。對(duì)外，我們還在做郵件EDM、線上論壇/洽談、社交媒體賬號(hào)，包括自媒體（領(lǐng)英、臉書(shū)、微信公眾號(hào)）內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，來(lái)綜合打造公司的品牌形象?！?/p>

值得注意的是，近年來(lái)許多半導(dǎo)體原廠也在關(guān)注“數(shù)字化”，有的原廠甚至還推出了一站式直銷(xiāo)平臺(tái)。以德州儀器(TI)為例，TI的代理商被“砍”到只剩下一家，這或在一定程度上能反映出——“原廠取締或減少分銷(xiāo)商數(shù)量正成為趨勢(shì)”。

Stanley Ng坦誠(chéng)地說(shuō)，原廠嘗試直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的行為，肯定會(huì)給分銷(xiāo)商帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓力。特別是在元器件價(jià)格方面，因?yàn)樵瓘S直銷(xiāo)平臺(tái)的價(jià)格已足夠透明，所以未來(lái)元器件分銷(xiāo)商不能只是拼價(jià)格。但原廠的直銷(xiāo)平臺(tái)上只是賣(mài)其自有品牌產(chǎn)品，而分銷(xiāo)商一般會(huì)代理多個(gè)不同品牌的產(chǎn)品線。相比之下，分銷(xiāo)商可為終端客戶(hù)提供更全面的產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品可能需要幾百個(gè)不同品牌的元器件，分銷(xiāo)商可以為客戶(hù)提供多個(gè)種類(lèi)、多個(gè)品牌的元器件，為終端客戶(hù)做全方位的配套，這正是分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值的體現(xiàn)。

持續(xù)看好新興市場(chǎng)的發(fā)展

2022年，消費(fèi)電子產(chǎn)品需求疲軟，造成消費(fèi)電子芯片產(chǎn)能過(guò)剩。Stanley Ng分析說(shuō)，出現(xiàn)疲軟的主要以消費(fèi)電子產(chǎn)品為主，但并非所有的行業(yè)都這樣，比如，新能源汽車(chē)相關(guān)的需求仍然強(qiáng)勁。

在這種情況下，許多原廠和分銷(xiāo)商，開(kāi)始加強(qiáng)開(kāi)拓新能源汽車(chē)市場(chǎng)，分銷(xiāo)商會(huì)順應(yīng)所代理原廠的市場(chǎng)策略來(lái)跟進(jìn)?！捌鋵?shí)我們是跟著市場(chǎng)的方向在走，需求端對(duì)消費(fèi)電子芯片的需求減少了，我們也會(huì)相應(yīng)地減少消費(fèi)類(lèi)芯片的比例。值得慶幸的是，我們很多客戶(hù)不只是做單一類(lèi)的產(chǎn)品，除了消費(fèi)電子產(chǎn)品之外，還做汽車(chē)、工業(yè)和醫(yī)療產(chǎn)品。”

最后Stanley Ng表示，接下來(lái)幾年，汽車(chē)、新能源、醫(yī)療行業(yè)將會(huì)有較好的發(fā)展。歐洲正在遭遇的能源危機(jī)，提升了該地區(qū)新能源儲(chǔ)電設(shè)備的需求；各國(guó)節(jié)能減排倡議正加強(qiáng)電動(dòng)汽車(chē)的需求；疫情常態(tài)化之后，各國(guó)將相繼開(kāi)放國(guó)門(mén)，航空航天行業(yè)的需求會(huì)逐漸恢復(fù)；另外，醫(yī)療健康相關(guān)的電子產(chǎn)品也有很好的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

責(zé)編：Clover.li

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