某易損件經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存中，油品、養(yǎng)護(hù)、傳動和濾芯等和發(fā)動機(jī)有關(guān)的總計占比46%?？梢韵胂螅磥砣绻耆珱]有了發(fā)動機(jī)，這么多上下游企業(yè)將何去何從？
作者丨無庸
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疫情已近三年，汽車后市場在新能源革命、經(jīng)濟(jì)周期和疫情三重沖擊下，正在歷經(jīng)冬天、重組和新生。
汽配平臺下沉加速代理體系瓦解
前幾天筆者跟一年多未曾聯(lián)系的朋友聊天，他在西南負(fù)責(zé)汽配外企渠道多年，聊下來才發(fā)現(xiàn)他居然已經(jīng)改行，做起了老年大健康項目。
人到中年放棄多年的積累改行，一定是有深層次原因。
朋友跟我說，這三年發(fā)生了很多。不少外資零件企業(yè)在這一波疫情中快速收縮了中西部地區(qū)編制，他在無奈中被迫改行。
據(jù)他反饋造成這一現(xiàn)象的根本原因有三：疫情，新能源趨勢，平臺渠道下沉。
疫情讓整個行業(yè)發(fā)展停滯，最為嚴(yán)重的就是汽配行業(yè)對物流的依賴。而廠家物流被疫情管控打亂了節(jié)奏，讓原本已有的訂單發(fā)貨變得支離破碎；更不用說因為消費(fèi)降級帶來的銷售訂單減少，不少廠家面臨長周期的業(yè)績下滑。
新能源電車份額快速上漲的趨勢，疊加俄烏戰(zhàn)爭帶來的油價上漲，整個油車銷量占比快速下滑。這些因素也讓將近40萬家傳統(tǒng)配件代理商看不到傳統(tǒng)配件生意的未來。
更為嚴(yán)峻的是，存量市場上，康眾、快準(zhǔn)、三頭六臂等平臺配件商也快速到西部市場攻城略地——只要有一定規(guī)模的縣域市場，平臺基本都布局了汽配店，把外企發(fā)展的代理渠道瓦解的差不多了。
這意味著，外企不再需要什么屬地的渠道負(fù)責(zé)人，以后統(tǒng)一交給總部大客戶部門會更有效率，所以才有了各類外資縮編裁員現(xiàn)象。好消息是，眾多國產(chǎn)品牌逐漸崛起，因為眾多平臺自有品牌的沖擊，他們也不得不自建渠道推廣品牌，這也許是汽配渠道新的增長點。
維修連鎖重構(gòu)消費(fèi)者品牌認(rèn)知
眼下正值雙11熱火朝天，“貓虎狗”正借機(jī)推動汽車保養(yǎng)節(jié)。維修連鎖通過數(shù)字化能力，將國內(nèi)全品類車型原廠保養(yǎng)手冊植入到后臺端，哪怕是小白車主也可以通過輸入車型，選擇保養(yǎng)、輪胎、洗車、美容等服務(wù)內(nèi)容，自動匹配車型生成對應(yīng)的產(chǎn)品，還能自主挑選品牌。
（如上圖車主可在平臺里面選擇不同產(chǎn)品品牌套餐）
正是基于這種觸達(dá)不同車主的能力，頭部維修連鎖平臺正在重構(gòu)汽車后市場品牌認(rèn)知。這種作用力將反推到代理商端，形成新的鏈路。一些與頭部平臺達(dá)成合作的品牌將增加其在車主端的曝光度，從而增強(qiáng)產(chǎn)品的渠道競爭力。而相對品牌力不足的產(chǎn)品代理渠道，也會被這一輪重構(gòu)進(jìn)一步瓦解。
可以預(yù)見的是，未來汽車后市場，生產(chǎn)商單獨(dú)建設(shè)代理渠道的難度會持續(xù)增加，要么有垂直2C或2b的運(yùn)營模式，要么選擇與平臺聯(lián)合運(yùn)營品牌，要么組建渠道聯(lián)盟打造自有渠道陣地。
新能源電車加速品牌代理結(jié)構(gòu)優(yōu)化
伴隨燃油價格上漲，電車銷量進(jìn)一步快速提升份額。與此同時多家車企官宣，以2030年為時間節(jié)點，全面停止燃油車的生產(chǎn)與銷售。
筆者看到最新消息，內(nèi)燃機(jī)零件兩大巨頭——博世汽車和舍弗勒宣布縮減45%發(fā)動機(jī)相關(guān)崗位，轉(zhuǎn)向生產(chǎn)氫燃料電池等新能源產(chǎn)品。這種明顯的革命趨勢，給整個汽車后市場傳統(tǒng)配件代理商們帶來極大壓力，迫使思考如何轉(zhuǎn)型和優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。
筆者有個客戶，原來代理大量國際品牌以及全系現(xiàn)代車型配件，最近正忙著大批量處理全車件庫存。曾經(jīng)幾百塊一根的保險杠，全部當(dāng)廢品處理。
還有個朋友，投資了鋰電池維修硬件，接了多個電車電池維修資質(zhì)授權(quán)點。當(dāng)然也有盲目轉(zhuǎn)型，導(dǎo)致上半輩子辛苦掙的錢，這幾年全折騰進(jìn)去了。
為什么新能源的迭代，讓眾多傳統(tǒng)配件代理老板們?nèi)绱私箲]呢？
我們來看看傳統(tǒng)發(fā)動機(jī)領(lǐng)域衍生出的產(chǎn)品，包括潤滑油、四濾、發(fā)動機(jī)皮帶、發(fā)動機(jī)件，以及熱門的氣門室蓋墊等等，至少超過售后常規(guī)保養(yǎng)件三分之一的SKU。曾經(jīng)每個單品都能養(yǎng)活整條廠家鏈條，拿下某些核心發(fā)動機(jī)零件的代理，一直是不少傳統(tǒng)配件商尤其車型件商的首選。
上圖為某易損件經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存中，油品、養(yǎng)護(hù)、傳動和濾芯等和發(fā)動機(jī)有關(guān)的總計占比46%。可以想象，未來如果完全沒有了發(fā)動機(jī)，這么多上下游企業(yè)將何去何從？
蕭條與新生
各行各業(yè)都在過冬，互聯(lián)網(wǎng)平臺公司裁員的消息不絕于耳，幾個頭部公司也在優(yōu)化內(nèi)部組織。某頭部平臺接近40%的裁員比例，甚至部分外企高管離職后一年都未曾找到新工作。
不少上游品牌企業(yè)的年輕人見狀，選擇重新抱起書本，踏入公考、考編之路，選擇以一種更安全的方式逃離后市場。
另外筆者也看到，中西部不少地方中小代理商在這一波浪潮中相繼倒閉，那些曾經(jīng)興致勃勃的創(chuàng)業(yè)小老板們被迫重新回到職場，再次踏入求職之路，不免讓人唏噓。
任何一個行業(yè)都會歷經(jīng)黎明前的黑暗，個人無法對抗行業(yè)大周期的調(diào)整。中國有超過40萬家配件代理商，無論產(chǎn)業(yè)鏈如何革命，孕育出怎樣的新模式，筆者始終認(rèn)為，離開這些直接觸達(dá)終端的服務(wù)商們，沒有人能直接服務(wù)好超過70萬家散亂在全國的維修門店。
在焦慮中盲動不如不動，如果渠道代理們想轉(zhuǎn)型，需要認(rèn)準(zhǔn)趨勢、循序漸進(jìn)。我們可以在不確定中，抓住幾個確定的趨勢：汽配和汽服的連鎖化趨勢，汽車智能趨勢（智能電車，智能油車，各類汽車傳感器），傳統(tǒng)領(lǐng)域數(shù)字化趨勢等。
愿老兵們都能“活著”迎接行業(yè)黎明降臨之時。
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—— 全文完。感謝您的耐心閱讀
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