隨著互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，商業(yè)模式正經(jīng)歷前所未有的大變局，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論4P中的渠道由過(guò)去的渠道為王般的高捧，到如今要面臨去中間商，扁平化的形勢(shì)，許多傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷(xiāo)人都在思考要不要轉(zhuǎn)行，傳統(tǒng)渠道還有做的必要嗎？傳統(tǒng)渠道在新環(huán)境下到底怎么做？
作為在傳統(tǒng)渠道從業(yè)多年，也在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)里從事過(guò)區(qū)域運(yùn)營(yíng)、新零售體系搭建的過(guò)來(lái)人，我的理解是傳統(tǒng)渠道不會(huì)消滅，但必須轉(zhuǎn)型升級(jí)，提升采用新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法，提升運(yùn)營(yíng)效率，賦予顧客更多價(jià)值獲得感，尤其在服務(wù)、體驗(yàn)方面應(yīng)該進(jìn)行突破，這是相較互聯(lián)網(wǎng)的天然優(yōu)勢(shì)。作為渠道營(yíng)銷(xiāo)人，不管是廠家，還是經(jīng)銷(xiāo)商，還是零售商，必須弄清楚渠道的職能、價(jià)值與影響，才能找到努力方向，實(shí)現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)。
一、渠道職能。渠道具有信息傳遞、商品促銷(xiāo)、顧客聯(lián)系、人貨匹配、客戶(hù)談判、實(shí)物分銷(xiāo)、融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等職能。從經(jīng)銷(xiāo)商角度而言，必須在這幾方面形成自己的核實(shí)優(yōu)勢(shì)，讓廠家必須依賴(lài)你。從廠家而言，選擇經(jīng)銷(xiāo)商也要看客戶(hù)是否在這些方面與自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所需匹配。
二、渠道作用/價(jià)值。
1、信息：承擔(dān)廠家和消費(fèi)者之間的信息溝通，反饋，如品牌宣傳、客戶(hù)調(diào)研等；
2、人：營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)；
3、財(cái)：減少制造商與消費(fèi)者的交易成本；提供廠商資金流；
4、貨：協(xié)調(diào)廠家供給與消費(fèi)者需要的不平衡，不同步的矛盾（囤貨）；轉(zhuǎn)化制造商的商品分 類(lèi)和規(guī)格適應(yīng)消費(fèi)者需要（零售）；
5、場(chǎng)：讓消費(fèi)者在合適的時(shí)間、地點(diǎn)獲得產(chǎn)品/服務(wù)所有權(quán)（分銷(xiāo)）；營(yíng)造消費(fèi)場(chǎng)景。
綜合來(lái)說(shuō)，渠道的作用或價(jià)值體現(xiàn)在這些方面，但如今互聯(lián)網(wǎng)渠道確實(shí)對(duì)這些價(jià)值產(chǎn)生了替代，廠家通過(guò)社交媒體可以直接與消費(fèi)者溝通，電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的人效遠(yuǎn)高于經(jīng)銷(xiāo)商地面渠道人員。同時(shí)，在電商平臺(tái)和快遞物流體系比較完善的情況下，廠家可以實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的對(duì)C端顧客銷(xiāo)售，能夠通過(guò)C2F和眾籌、預(yù)售等方式減少囤貨，在任何時(shí)間實(shí)現(xiàn)交易。這些變化，確實(shí)讓傳統(tǒng)渠道的影響力下降了很多，零售商也是受到明顯影響，不過(guò)，也有一直趨勢(shì)就是當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)電商占整個(gè)零售業(yè)務(wù)的比重仍然比較低，各大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在線(xiàn)上做大市場(chǎng)份額后，都不約而同選擇了線(xiàn)下渠道，如阿里收購(gòu)大潤(rùn)發(fā)、銀泰，自營(yíng)盒馬，發(fā)展天貓優(yōu)品電器分銷(xiāo)體系，而京東更是將京東專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，小米也在大力推進(jìn)新零售戰(zhàn)略，要將門(mén)店實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)全覆蓋。這些都表明線(xiàn)下渠道仍然是有著最大的市場(chǎng)體量，今天迷失的只是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)人不懂新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法和工具，而傳統(tǒng)的壓貨、鋪貨、陳列、促銷(xiāo)等打法逐漸作用減弱，這是產(chǎn)生焦慮的重要原因之一。
三、渠道影響
1、直接影響其他營(yíng)銷(xiāo)決策（產(chǎn)品、定價(jià)、溝通）。高端的零售店里面與之匹配的是精致、高價(jià)和高水平服務(wù)，低端的零售店則只能匹配低價(jià)值產(chǎn)品，提供低水平服務(wù)。
2、創(chuàng)造性分銷(xiāo)系統(tǒng)能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，重點(diǎn)就是渠道模式的創(chuàng)新，蘋(píng)果專(zhuān)賣(mài)店是坪效最高的，小米通過(guò)電商渠道打開(kāi)了市場(chǎng)，合生元憑借會(huì)員店分銷(xiāo)模式從農(nóng)村包圍了城市。這些營(yíng)銷(xiāo)模式的變革，我們發(fā)展大多數(shù)都包括了創(chuàng)造性分銷(xiāo)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，渠道模式可以說(shuō)仍然舉足輕重，且會(huì)不斷變革。
3、分銷(xiāo)渠道決策常常涉及與其他公司長(zhǎng)期合同。要設(shè)計(jì)健康良性，可擴(kuò)展的渠道，必須考慮到與渠道伙伴之間的關(guān)系，尤其對(duì)于要簽訂長(zhǎng)期協(xié)議的公司，更要考慮伙伴是否靠譜，否則不要給予長(zhǎng)期合同，以免陷于被動(dòng)。
通過(guò)渠道的職能、價(jià)值與影響的簡(jiǎn)要分析，我相信渠道營(yíng)銷(xiāo)仍然大有可為，但現(xiàn)在的玩法變了，渠道營(yíng)銷(xiāo)人只胡適應(yīng)變化，不斷學(xué)習(xí)實(shí)踐，才能與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，而還會(huì)被時(shí)代拋棄。
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