| 作者：秋葉大叔
做了一個(gè)策劃，非常成功，被一個(gè)老鐵說(shuō)這是我見(jiàn)過(guò)最牛逼的清庫(kù)存的一種方式——價(jià)值最大化，過(guò)程娛樂(lè)化，游戲式售賣(mài)。
我干了一件什么事情呢？
賣(mài)書(shū)。
怎么賣(mài)呢？盲盒式賣(mài)書(shū)。
兩本書(shū)，正版包郵，打包29.9元。
一本自選+一本隨機(jī)贈(zèng)送，盲盒送驚喜。
有意思吧？
看看我們小伙伴寫(xiě)的文案：
最后賣(mài)得如何呢？
我們沒(méi)有發(fā)推文，就是在秋葉書(shū)友會(huì)社群和朋友圈做了一下文字版擴(kuò)散，最后24小時(shí)靜默成交300+單，真的把我們公司堆積如山的600+本圖書(shū)（都是新書(shū)）都送光了。
為什么這么好賣(mài)？?jī)H僅是因?yàn)閮r(jià)格低嗎？
其實(shí)不然。
一方面的確是產(chǎn)品比較符合秋葉書(shū)友會(huì)人群特性，我們這里看書(shū)的人比較多，另一方面大家對(duì)我們秋葉品牌很信任的，過(guò)去我們搞活動(dòng)大家都覺(jué)得是搶到就賺到，所以即便在盲盒不太清楚的情況下，也會(huì)開(kāi)心參與。
但是如果用營(yíng)銷(xiāo)4P理論做一個(gè)復(fù)盤(pán)，這次活動(dòng)背后值得總結(jié)的成功要素就更一目了然了。
首先是產(chǎn)品 ( Product )。
在活動(dòng)開(kāi)始前，我考慮過(guò)另一個(gè)方案：9.9元+29.9元+39.9元特價(jià)書(shū)組合，這個(gè)方案馬上被我自己否決了。
為什么？
不要給消費(fèi)者增加選擇的復(fù)雜程度，SKU越多，并不一定有助于活動(dòng)開(kāi)展。
搞活動(dòng)，最好是一個(gè)單品，反而好做爆品。
而且這樣也可以大大減少后臺(tái)維護(hù)和發(fā)快遞的難度。
但是很重要的是我們小伙伴做了一個(gè)聰明設(shè)置，一本自選，一本隨機(jī)。
如果兩本都是隨機(jī)，有的人發(fā)現(xiàn)兩本書(shū)自己都不喜歡，收到快遞這一天就是好感翻車(chē)日，問(wèn)題會(huì)很大。但有一本書(shū)自己選的，價(jià)格也不貴，再送一本，感覺(jué)就超值。
怎么設(shè)置的？看這張圖。
進(jìn)入商品頁(yè)面，可以自選一本書(shū)，我們把選擇都列到選項(xiàng)里。
等于在1個(gè)SKU里面，給了大家不同的選擇，一下子就激發(fā)了大家選擇的樂(lè)趣，反正價(jià)格一樣的，你買(mǎi)一本你想看的就好。
兩本書(shū)我們統(tǒng)一定價(jià)29.9元。
為什么定這個(gè)價(jià)格( Price )？
這也是因?yàn)樵谇锶~同學(xué)會(huì)做直播時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)圖書(shū)福利，9.9元秒光，如果是19.9元，就消化比較慢，說(shuō)明現(xiàn)在大多數(shù)人認(rèn)為9.9搶一本書(shū)包郵，是搶到就賺到，但是19.9元，就感覺(jué)自己沒(méi)有賺到啥。
按這個(gè)邏輯，如果三本書(shū)29.9元，當(dāng)然很好賣(mài)，但是補(bǔ)貼成本太高了，現(xiàn)在春運(yùn)，我們一單快遞成本就是10元。
所以29.9元送2本書(shū)，這個(gè)價(jià)格剛好大家覺(jué)得劃算，對(duì)我們而言，補(bǔ)貼成本力度也小一點(diǎn)。
價(jià)格其實(shí)就是讓用戶覺(jué)得賺到，讓自己其實(shí)不虧，這就是高手。
我到底虧本不虧本呢？本文結(jié)尾給大家揭秘，先耐心看我復(fù)盤(pán)。
那這么好的事情，我們?cè)趺慈ジ嬖V小伙伴呢？這就是渠道（Place )。
我們的銷(xiāo)售渠道主要就是秋葉書(shū)友會(huì)社群和朋友圈推廣。
我們?cè)谇锶~書(shū)友會(huì)社群群發(fā)了兩次消息，在20多個(gè)微信朋友圈發(fā)了一輪消息，在圖書(shū)變現(xiàn)營(yíng)10期3000+學(xué)員中特別多提醒了三次消息。
為啥圖書(shū)變現(xiàn)營(yíng)要多提醒呢？因?yàn)檫@個(gè)是福利活動(dòng)，圖書(shū)變現(xiàn)營(yíng)的學(xué)員我們就給一點(diǎn)內(nèi)部福利，多通知幾次避免遺漏，近水樓臺(tái)先得月嘛。
但即便如此還是有人第二天早上看到時(shí)已經(jīng)搶光了。
我們沒(méi)有發(fā)動(dòng)自己的新媒體渠道，也沒(méi)有強(qiáng)烈刷屏發(fā)動(dòng)書(shū)友會(huì)的群，我們覺(jué)得這個(gè)福利激活書(shū)友會(huì)的小伙伴下單，搞定300單足夠了。
好幾條促銷(xiāo)文案，我們只發(fā)在圖書(shū)變現(xiàn)營(yíng)。
因?yàn)檫@次活動(dòng)在私域，我們準(zhǔn)備的福利品也有限，賣(mài)完就沒(méi)有了，所以說(shuō)是一次寵粉活動(dòng)，沒(méi)有必要把所有的用戶都激活，激活以后他們沒(méi)有搶到，心里反而又不舒服。
渠道不是越多越好，也不是流量越大越好，而是要和你的品匹配，也要和你的轉(zhuǎn)化率預(yù)期匹配。
不好，可以推到各個(gè)群，保底還有我們推薦過(guò)書(shū)的學(xué)員，應(yīng)該可以回饋我們。大叔的賬號(hào)，一開(kāi)始發(fā)可能不合適，但是大家都反響這么好，當(dāng)做一個(gè)福利，晚上說(shuō)70個(gè)福利名額就很好。但就算再福利，也不打擾高端群，但以后金花茶可能就合適。
我們把促銷(xiāo)( Promotion)文案給大家看一下，也許你們以后可以參考。
第一條文案是群更，最重要的是用大咖好書(shū)來(lái)誘惑大家點(diǎn)鏈接。
第二條一方面制造搶單的氛圍，一方面推出新書(shū)的名單，而且標(biāo)注出原價(jià)，讓大家意識(shí)到29.9元買(mǎi)一本都很便宜。
第三條再次通知大家?guī)齑婧托略鰣D書(shū)清單，同時(shí)增加了新的大咖圖書(shū)，增加吸引力。
既然是活動(dòng)，不可能只靠幾條群更促銷(xiāo)，還得電商活動(dòng)頁(yè)面跟上，我們?cè)诨顒?dòng)頁(yè)面設(shè)置上也藏了幾個(gè)小心機(jī)。
第一我們把一些大咖的書(shū)放在前面，吸引大家注意力，也讓大家覺(jué)得真的都是好書(shū)，選擇好多，而且真的補(bǔ)貼給力，但是呢大咖的書(shū)其實(shí)沒(méi)有那么多，很快就搶光了。
第二我們把相對(duì)不那么知名的作者圖書(shū)放前面，增加曝光，大咖的書(shū)，或者知名度高的書(shū)放第一個(gè)，中間，后面，盡量均勻分布，增加圖書(shū)品類(lèi)的吸引力。
第三是我們把作者名寫(xiě)在圖書(shū)前面，等于給新作者曝光，同時(shí)我們隨時(shí)看圖書(shū)庫(kù)存，及時(shí)把沒(méi)有搶完的圖書(shū)剩下冊(cè)數(shù)進(jìn)行提示最后10本，最后5本，最后3本，最后1本。
順便把搶完圖書(shū)標(biāo)注為【已搶完】，還把搶完的圖書(shū)排序調(diào)整到后面，一方面減少讀者無(wú)效點(diǎn)擊的時(shí)間，一方面制造緊張的搶單氛圍。
第四我們一波只放出了10本書(shū)，發(fā)現(xiàn)圖書(shū)大家很喜歡，就一波波加庫(kù)存。
像下面的圖書(shū)，基本上都是后面追加的庫(kù)存，這就避免了圖書(shū)選擇太少，很多人覺(jué)得沒(méi)有自己想看的圖書(shū)放棄了下單。
這種隨時(shí)添料，搶完就沒(méi)有了的做法，像不像直播間上新?lián)屫洠挚煊惺致裏o(wú)，一下子把氛圍拉滿了，比簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單放幾個(gè)品做推廣，對(duì)書(shū)友會(huì)的消費(fèi)欲望激發(fā)大多了。
所以老鐵看到我們這個(gè)玩法，這是我見(jiàn)過(guò)最牛逼的清庫(kù)存的一種方式——價(jià)值最大化，過(guò)程娛樂(lè)化，游戲式售賣(mài)。
另外這次一個(gè)經(jīng)驗(yàn)就是電商客服要時(shí)刻地盯著銷(xiāo)量變化，核對(duì)庫(kù)存，然后及時(shí)調(diào)整品類(lèi)文案&排序、改標(biāo)題、甚至換海報(bào)、確保用戶能有更好的選擇，讓流量利用最大化。
我們是早上九點(diǎn)到公司才開(kāi)始注意庫(kù)存和頁(yè)面信息調(diào)整的，但導(dǎo)流到電商頁(yè)面只是銷(xiāo)售完成了第一步，做好導(dǎo)購(gòu)服務(wù)非常重要。
以后如果搞活動(dòng)，活動(dòng)開(kāi)始時(shí)，電商客服就要就位，做好預(yù)案，包括快春節(jié)了假期快遞能否及時(shí)到達(dá)，是否有地區(qū)會(huì)發(fā)不了快遞，這對(duì)我們也是一個(gè)很重要的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。
另外通過(guò)觀察圖書(shū)銷(xiāo)售情況，我們發(fā)現(xiàn)在我們的書(shū)友群體里
1、作者知名度越高，書(shū)越好賣(mài)；
2、書(shū)名越具體，越有利益誘惑的越好賣(mài)，賣(mài)得最快的素人作者圖書(shū)是《副業(yè)賺錢(qián)》這本；
3、干貨類(lèi)，勵(lì)志類(lèi)圖書(shū)沒(méi)有文學(xué)類(lèi)，小說(shuō)類(lèi)圖書(shū)好賣(mài)；
所以最后我們干脆把最后一波書(shū)，改成兩本書(shū)都是盲盒，也很順利通過(guò)20個(gè)盲盒，把圖書(shū)庫(kù)存消化完了。
這次賣(mài)書(shū)到底虧本不虧本呢？
首先滿滿一個(gè)辦公桌的圖書(shū)，如果不用這種福利活動(dòng)方式送掉，我們辦公室好多位置都被書(shū)占了，這次把書(shū)送掉，一下子空出好多書(shū)架，辦公室空間利用率馬上不一樣。
另外不每個(gè)月搞個(gè)活動(dòng)，秋葉書(shū)友會(huì)的活躍度就不行。
經(jīng)常搞福利活動(dòng)，就能激活大家深度參與，養(yǎng)成在我們這里消費(fèi)的習(xí)慣，以后越來(lái)越喜歡我們，所以要留住粉絲，寵粉是必須的。
對(duì)了，304套書(shū)，608本書(shū)，賣(mài)了9000塊錢(qián)，人工、客服成本不算，快遞就要花3000塊，剩下6000塊錢(qián)等于一本書(shū)才9.9元，我們買(mǎi)書(shū)的成本好多都是40元。
按平均一本30塊算，買(mǎi)書(shū)就得花9000塊，肯定是虧的。
但是有一部分書(shū)是我們寫(xiě)書(shū)私房課學(xué)員贈(zèng)送我們的（大部分寫(xiě)書(shū)私房課學(xué)員圖書(shū)是我們自己掏錢(qián)買(mǎi)的），還有一部分書(shū)是各個(gè)出版社送的，也就是沒(méi)有直接花我們的成本， 這部分應(yīng)該節(jié)約了3000塊。
等于最終我們不賺不賠，回籠了資金，秋葉書(shū)友會(huì)的書(shū)友也賺到了實(shí)惠。
最后我們通過(guò)這種方式也幫秋葉寫(xiě)書(shū)私房課的同學(xué)們，出版社曝光了他們的新書(shū)，也算是給大家打了一波廣告，還真的賣(mài)掉了書(shū)，讓你的書(shū)擁有了愿意花錢(qián)看的讀者，這比簡(jiǎn)單送出去要好得多。
以后大家更愿意報(bào)名我們秋葉寫(xiě)書(shū)私房課，因?yàn)槲覀冋娴南朕k法給大家推廣圖書(shū)，還能把大家的圖書(shū)真的賣(mài)掉，又能教你寫(xiě)書(shū)，還能幫你賣(mài)書(shū)，能力完全不一樣。
對(duì)我來(lái)說(shuō)，通過(guò)這次活動(dòng)，鍛煉了團(tuán)隊(duì)，總結(jié)出這次活動(dòng)背后的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，可以把這次成功的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到更多活動(dòng)上，這才是最有價(jià)值的回報(bào)。
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