資本是在流通中產(chǎn)生價(jià)值，知識(shí)是在交流中變得實(shí)用。
我有個(gè)學(xué)生廖峰（化名），他開了一個(gè)手機(jī)店，規(guī)模也不小，但是和大多實(shí)體店一樣，遇到老難題：庫(kù)存積壓，手上沒錢沒現(xiàn)金，開員工工資都成問題！說起這個(gè)問題，真的是有千言萬語(yǔ)，多少生意人因?yàn)閹?kù)存積壓，苦不堪言，心力憔悴，上下求索，但于事無補(bǔ)。
通過策略性商業(yè)思維，解決了庫(kù)存積壓難點(diǎn)，手機(jī)店一年賣65000部手機(jī)，銷售額是9750萬，利潤(rùn)總額是4030萬。大家會(huì)好奇，現(xiàn)在實(shí)體經(jīng)濟(jì)整體不好做，這個(gè)手機(jī)店到底是怎么做的？
我會(huì)為大家分享這其中的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)秘訣。如果你今天有緣看到這篇文章，那么恭喜你，因?yàn)檫@里分享的是已經(jīng)創(chuàng)造了年利潤(rùn)4千萬的模式，也能為你帶來數(shù)萬，甚至幾十萬的收益。
接下來，我會(huì)為你分析，拆解，以及總結(jié)這個(gè)案例，整理出其中的商業(yè)策略和落地辦法，教會(huì)你商業(yè)中先破后立的根本邏輯。文中會(huì)從人性營(yíng)銷以及經(jīng)濟(jì)心理學(xué)給出合理指導(dǎo)。
我在中歐商學(xué)院曾接觸這樣一個(gè)觀點(diǎn)：與其更好，不如不同。這是說，一定要?jiǎng)?chuàng)新，一定要差異化，否則不做！孔老夫曰過“溫故而知新，可以為師矣”，這里的新也是創(chuàng)新，所求也謂之不同，我們的基因中有創(chuàng)新因子，一般人正常情況下是不會(huì)激發(fā)創(chuàng)新因子，這也就是說，人的潛能是需要激發(fā)才會(huì)爆發(fā)，如何激發(fā)呢？成功，是最好的激發(fā)潛能和激發(fā)創(chuàng)新的動(dòng)力。
創(chuàng)新和成功緊密相關(guān)，很多的成功都依靠創(chuàng)新，創(chuàng)新往往根本上是思維方式的更新。創(chuàng)新更大的意義在于，有所作為。責(zé)罵者，責(zé)即為診，診而不醫(yī)，無異于斷為絕癥，非仁人志士所為，也背不起這更大的罵名。故而，責(zé)必論道。
這句話意義深刻，我們這里采用其中的癥而治邏輯：商業(yè)世界中的破而立，有破有立。因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)生活中，責(zé)罵你，但不會(huì)給出有效方法，也就斷絕癥，該死；職場(chǎng)或商業(yè)中，只說要打破某個(gè)制度某個(gè)規(guī)則某個(gè)習(xí)慣，但不會(huì)給出新的規(guī)范。國(guó)學(xué)大師王國(guó)維，在跳湖自殺前，發(fā)表《殷商制度論》，此文說到：一個(gè)強(qiáng)大王朝滅亡，隨后就是亂世。這就是打破了一個(gè)政治經(jīng)濟(jì)文化規(guī)范體，歷史上并不是準(zhǔn)備好新的規(guī)范體，也就是歷史最愛做：破而不立。
總體上來看，我們是具有創(chuàng)新基因，但同時(shí)又有一個(gè)破而不立的壞習(xí)慣。很多事情，就是戰(zhàn)勝這個(gè)壞習(xí)慣就迎刃而解了。
今天我學(xué)生的這個(gè)案例，最主要就：不是破而不立，而是有破有立，也就是創(chuàng)新。
[1]背景介紹
廖峰，是農(nóng)村人，是一個(gè)90年年初的人，現(xiàn)在快30歲。做手機(jī)生意有十來年了，在08年開第一家手機(jī)店，店面很小，幾個(gè)平米，當(dāng)時(shí)他會(huì)修手機(jī)，而且免費(fèi)給大家下載歌曲電影什么的，偶爾還做點(diǎn)活動(dòng)，而且當(dāng)時(shí)手機(jī)市場(chǎng)還是很好做的。實(shí)體店的經(jīng)濟(jì)受互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的沖擊，對(duì)他的手機(jī)店來說，影響是不大的。
后來掙錢了，就擴(kuò)大了手機(jī)店的規(guī)模，在最近兩年，他最近一次擴(kuò)大店面，租了半層門面樓，幾百個(gè)平方，但是生意卻不好了，這些年所有的積蓄都在手機(jī)店和庫(kù)存上了，幾乎全部的現(xiàn)金都在套在庫(kù)存中。最差的時(shí)候，交完房租，員工的工資都沒錢發(fā)。
關(guān)于庫(kù)存積壓，這讓我想起，2015年北京大紅門發(fā)生火災(zāi)，這場(chǎng)大火有幾百個(gè)商家受損。其中我朋友也是其中一位受害者，他在這場(chǎng)火災(zāi)中被燒了三千萬的庫(kù)存，但是他反而很開心。是不是覺得奇怪？因?yàn)楸粺龤У呢浭峭读吮ｋU(xiǎn)，當(dāng)時(shí)朋友也是面臨庫(kù)存積壓，沒有現(xiàn)金。資金全部都?jí)涸谶@里面，這一下通過大火得到保險(xiǎn)賠償，使庫(kù)存積壓的問題得到了解決，所以他貨被燒了還開心得很。
實(shí)體店是屬于重資產(chǎn)行業(yè)，房租人工等固定成本不受營(yíng)業(yè)額的影響，這也是很多實(shí)體店倒閉的根本原因。
廖峰找到了我，想讓我直接給他出一個(gè)方案，怎么來解決這庫(kù)存問題。廖峰資金壓在貨上，很多事情開展不了。租金人工以及供貨商催款，廖峰說得焦頭爛額，不知道怎么辦。
如何解決這個(gè)問題？先要分析問題，再了解行業(yè)，產(chǎn)品，渠道，營(yíng)銷等，制定一套方案，也就是用策略性商業(yè)思維來指導(dǎo)，最后做到了一年賣出65000部手機(jī)，而且能夠長(zhǎng)期持續(xù)的解決庫(kù)存問題！年銷售額9750萬，利潤(rùn)額是4030萬。
整個(gè)的策略性商業(yè)思維，就是四個(gè)總結(jié)：破而有立。
[2]實(shí)施步驟
(1)分析針對(duì)客戶的特征
客戶定位：大家都知道王老吉，王老吉的定位就是王老吉喝了不上火。這就是定位，所以在吃火鍋的時(shí)候就想要喝王老吉，因?yàn)榛疱佭@些比較辣，容易上火的。那么手機(jī)如何定位？這個(gè)廖峰自己最清楚，和大家的認(rèn)知也是差不多的。老板群體和白領(lǐng)群體，他們用的都是一些品牌機(jī)，這是一個(gè)面子，一個(gè)門面。學(xué)生群體喜歡用的是VIV。等音樂手機(jī)等。老人們有專門的老人機(jī)。
廖峰的手機(jī)，是針對(duì)中低消費(fèi)人群，大部分手機(jī)的價(jià)格在1000?1500元，它的針對(duì)人群就是廣大的勞動(dòng)群體。這類人群都是在外打工，承擔(dān)著一個(gè)家庭的責(zé)任。只有在過春節(jié)的時(shí)候才會(huì)回到家鄉(xiāng)，和親人團(tuán)聚。他們最主要的特點(diǎn)就是勤儉節(jié)約，所以用的手機(jī)基本價(jià)格都不高，就是廖峰所賣的手機(jī)。而且，還有一點(diǎn)，廖峰的手機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量是過硬的，產(chǎn)品質(zhì)量過硬是所有的商業(yè)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。
(2)商業(yè)方案設(shè)計(jì)
①具體營(yíng)銷活動(dòng)
在分析出消費(fèi)人群的特點(diǎn)之后，那么就需要圍繞這個(gè)特點(diǎn)來做營(yíng)銷方案。給廖峰說了很多的其他案例，把整體的思路告訴他，讓他自己來設(shè)計(jì)的方案。方案設(shè)計(jì)好再給我看，我?guī)椭ㄗh，在方案上進(jìn)行一些優(yōu)化。廖峰決定采取充卡的形式來鎖定消費(fèi)者。
廖峰的手機(jī)店，周圍是比較多打工人群的，很多人在這個(gè)城市一待就是好多年。優(yōu)化之后的方案，廖峰推出的活動(dòng)就是：買手機(jī)的時(shí)候，交20元辦一張資格卡；在這個(gè)手機(jī)一年以后，以舊換新購(gòu)買新手機(jī)就可以直接抵用500元！當(dāng)然不辦資格卡也沒有任何影響，客戶買完手機(jī)直接走就行了。
這對(duì)于節(jié)約特點(diǎn)的消費(fèi)群體，他們還是很認(rèn)可的，只花20元就可以抵用500元?？赡芎芏嗳擞X得這是不可行的，覺得一年時(shí)間太久了！20元資格卡要一年之后才能用，很多年輕人是不屑一顧的。可是實(shí)際中，有好多這類消費(fèi)者，卻是把這個(gè)資格卡放到錢包中，和現(xiàn)金放在一起和身份證放在一起。實(shí)踐才是檢驗(yàn)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，一年賣出65000部手機(jī)，就說明這是切實(shí)可行的。
而且一般手機(jī)的使用周期是在一年左右，所以這活動(dòng)才是這樣設(shè)計(jì)。這也讓消費(fèi)者覺得是占了便宜了，花20元純賺480元。
這一點(diǎn)讓消費(fèi)者占便宜，非常的重要，首先是人性，人對(duì)于便宜就想要去占。在經(jīng)濟(jì)心理學(xué)中，合算偏見，偏見就是說這是不理性的，消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，不僅要商品，還要買商品時(shí)占到便宜的感覺。通過占便宜的人性設(shè)計(jì)，來引導(dǎo)消費(fèi)者的不理性消費(fèi)行為。
(3)商業(yè)閉環(huán)的設(shè)計(jì)
接下來就分析，這個(gè)活動(dòng)的訣竅是什么？
①優(yōu)惠活動(dòng)引流
首先看手機(jī)利潤(rùn)。1500元的手機(jī)，利潤(rùn)在750元，抵扣500元后利潤(rùn)就還剩250元。也就是說只要是有一個(gè)辦20元資格卡的客戶回來，那么廖峰就可以賺250元。雖然利潤(rùn)下降太多，但總算是可以暫時(shí)緩解庫(kù)存問題，賣不出去就是沒有利潤(rùn)，總比沒有利潤(rùn)好。廖峰通過這個(gè)這個(gè)卡的活動(dòng)，進(jìn)行了很好的引流，雖然虧損一些利潤(rùn)，但是可以通過后面的截流活動(dòng)來彌補(bǔ)。一個(gè)再好的營(yíng)銷方案，如果沒有人流來，那么也是起不到效果的。
②虧損利潤(rùn)彌補(bǔ)(截流)
廖峰知道一部手機(jī)回收，價(jià)格大約是在100元，而實(shí)際的價(jià)格400元(具有關(guān)數(shù)據(jù)顯示)。這也是為什么很多路邊有人在回收手機(jī)，這期間利潤(rùn)是可觀的。當(dāng)然很多人會(huì)猜想，是不是就是賣翻新機(jī)等等比較坑消費(fèi)者的事情。但是對(duì)于開店手機(jī)的人，是不愿意做這么冒險(xiǎn)的事情，這很容易就會(huì)喪失消費(fèi)者信任，在想要重新建立信任幾乎就不可能了。要回收一部舊手機(jī)，大約能夠賺200元。因?yàn)槭盏呐f手機(jī)比較多，零部件也是比較多的。就把這些回收的舊手機(jī)的零部件拆下來，再賣出去，就可以賺到錢了。
③引入辦卡環(huán)節(jié)
手機(jī)和手機(jī)卡是不能夠分家的，如果在廖峰那里買手機(jī)，用20元資格卡抵用500元，需要辦一張卡，客戶不需要再給任何的錢。廖峰和電信聯(lián)通等運(yùn)營(yíng)商合作，只要他的客戶去辦卡，就會(huì)返給廖峰150元。
由于料方式和運(yùn)營(yíng)商的就近網(wǎng)點(diǎn)合作，也是給出便捷，辦卡是非?？斓摹Ｔ诤髞?，三大運(yùn)營(yíng)商都在廖峰的店里專門設(shè)置辦卡柜臺(tái)，也提高了廖峰手機(jī)店的檔次。
④再次回流引導(dǎo)
同時(shí)只要是用20元資格卡來，就送價(jià)值30元的手機(jī)膜和手機(jī)裝飾品。那么這些辦資格卡的人，也會(huì)再花20元，再辦一個(gè)資格卡，留在明年用。
【4】總結(jié)
在廖峰設(shè)計(jì)的這個(gè)活動(dòng)中破和立：破：打破只賺差價(jià)的思維，突破老板利潤(rùn)角度，只靠前端盈利等。立：轉(zhuǎn)移前端成本，將前端成本轉(zhuǎn)為引流成本，加入后端盈利點(diǎn)，并且延長(zhǎng)產(chǎn)品鏈（手機(jī)卡等），擴(kuò)大利潤(rùn)鏈。
在人性營(yíng)銷中，最主要的就是要利他，給消費(fèi)者直接帶來方便。20元的資格卡活動(dòng)，看看對(duì)各方的收益。
①對(duì)于消費(fèi)者來說：
第1個(gè)首先就是節(jié)約了480元。這是實(shí)實(shí)在在的。
第2個(gè)就是得到了30元的手機(jī)貼膜以及手機(jī)裝飾品。
第3個(gè)是可以免費(fèi)方便的辦卡。
②那么對(duì)于商家也就是廖峰來說，又得到了哪些收益呢？
第一最主要的，解決了庫(kù)存積壓的問題，一年賣出65000部。
第二個(gè)是引流成本是500元，舊手機(jī)的利潤(rùn)200元，資格卡收費(fèi)20元，辦卡是150元，500-200-150-20=130元。
那么利潤(rùn)是1500元手機(jī)的利潤(rùn)少了130元，但是通過量的增加，這完完全全都是賺了回來的。一年銷售65000部手機(jī)，每一部手機(jī)方案后的利潤(rùn)是750-130=620元，成交價(jià)是1500元一部，一年的銷售額是9750萬，利潤(rùn)額也就是4030萬。所以說，一個(gè)好的營(yíng)銷活動(dòng)一定是對(duì)雙方都是有利的，在廖峰的這個(gè)活動(dòng)中，硬要說有人虧了的話，就是那個(gè)花了20元辦了資格卡并沒有回來的人。
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