文/易琬玉

編輯/范婷婷

手機是娜娜的生活備忘錄，去露營、去野餐、曬曬孩子的衣帽間或是給老公建康買了件新衣服……她都會記錄成圖文和視頻發(fā)在快手上。翻開她的賬號主頁，輕易劃不到底，從2017年開始，她的細碎生活都被記錄在了這里。

娜娜和建康是安徽蚌埠小鎮(zhèn)上的一對普通夫妻，兩人都是90后，有兩個可愛的寶貝女兒。2017年，他倆開始在鎮(zhèn)上的中心地段經營一家童裝店，生意好的時候一天就能賣3萬元。那時候娜娜既是準媽媽也是老板娘，一邊養(yǎng)胎一邊看店，身邊朋友們都在玩快手，她就隨手記錄著自己的生活。

因為真實有趣，第一條視頻就引發(fā)了不少共鳴，隨著時間推移，日常更新積累到現在已有近3000條短視頻，她也擁有了400多萬老鐵粉絲。兩人還把童裝店開到了快手上，一年能帶貨500萬元。這對沒有正經學過電商知識的小鎮(zhèn)夫妻，靠著一步步摸索，不僅做起了自己的品牌，也在朝著千萬銷售額的目標進軍。

首場直播2小時，帶貨10萬

如果說實體店的生意不好做，建康大概是不同意的，畢竟在五年前，他的“小大人”童裝店里客人就絡繹不絕，直到現在生意也還算紅火，“我們那時候調侃，一天最多只能賣3萬塊，不是說手里頭沒有這么多貨，而是因為店里只能裝下這么多人”。

在小鎮(zhèn)上，沒幾個人見過生意這么好的童裝店，不只是鎮(zhèn)上的人在買，市里的、外地的客人一傳十、十傳百地過來，然后大包小包地提著孩子一季度的衣服回去，就幾乎沒有空著手走的。

能有這么好的生意，離不開兩口子的配合。娜娜有著天生的好審美，當時鎮(zhèn)上甚至市里的童裝店都是在湖州織里的童裝城拿大貨，他們就另辟蹊徑去杭州拿貨，杭州的貨在檔口已經被篩過一輪，兩口子又靠著好審美優(yōu)中選精，“那個時候別人售價都不會超過100元，我們進價就得120元了”。

娜娜活潑開朗，有人來店里挑貨，頭一兩件沒有看上的話，等推薦到第三、四件總會有心動款。小鎮(zhèn)雖然屬于下沉市場，但沒有哪位媽媽不喜歡給自家娃娃買好看的新衣服，甚至有許多在大商場都沒找到合適好貨的外地顧客專程趕來，一來二去，這些媽媽們都相聚在了娜娜的朋友圈，實體店的生意也在向網絡延伸。

2018年娜娜申請的兩個微信號都加滿了，顧客們在微信下單有些難以管理，朋友圈畢竟也不是賣貨的地方，正好2019年快手上架小黃車，娜娜和建康就把“小大人”店鋪搬了上去，“我們還叫微信上的老鐵們都把快手下起來，預告了我們的第一次帶貨直播”。

2019年，娜娜第一次直播帶貨，兩小時就賣了10多萬元，這是平日里實體店半個月的銷售額。此后，線上銷量很快反超實體店，夫妻倆也把重心移到了快手上。

老鐵們的信任

對于娜娜和建康來說，快手是他們記錄生活的一種方式，粉絲們也都是參與自己生活的老鐵，娜娜會和粉絲們分享衣服，也會曬曬自己的漂亮女兒、官宣懷上二胎的喜訊……

因為是給小孩子穿的衣服，童裝生意也更需要信任。有一次娜娜拍攝女兒玩耍的片段，身上的公主裙立馬被問爆了，后來賣出了3萬件，“當時我們還不到一百萬粉絲，一般一個款也就能賣500來件”。

顧客們喜歡在快手看到娜娜生龍活虎的生活細碎，也喜歡像老朋友一樣在直播間聊天……這種相處模式給“小大人”童裝帶來了不一般的信任，“許多和我們一路走來的老顧客，有的孩子即便長大了，不需要買童裝了，也總是會來直播間看看我”。

娜娜和建康清楚地知道粉絲們的需求，也總是盡量去滿足。他們總能找到售價不到市面價格一半，質量卻一樣好的貨源，也因此積累了一大波天南地北不同消費水平的顧客，甚至有的準媽媽因為喜歡娜娜的選品，還沒“卸貨”就已經在直播間下單了好幾件。

生意因為信任一路飛升，最多的時候，兩口子一年賣了500萬元，“后來忙不過來了，生意還在漲，就成立了一個團隊專門做電商”。

為了維護這一份信任，建康不再被動地從批發(fā)市場拿貨，而是找工廠去做原創(chuàng)設計，“我們已經積累了這么些年的童裝經驗，自己生產、自己銷售，款式和質量就都能自己把關了”。于是他們聯系到了織里的工廠，因為訂單量大，那些合作工廠現在基本上只做“小大人”的生產訂單，“雖然現在只做我們這一家，訂單量也是之前的十倍”。

因為直播間的良好氛圍，粉絲們的信任從對娜娜童裝選品能力的信任，延伸到對直播間的信任?，F在直播間不只有娜娜一個主播，往往是娜娜先把場子熱起來，其他時段就由新培養(yǎng)的主播負責，一年時間里，店鋪全年銷售業(yè)績翻了三倍。除了童裝，粉絲們呼聲很高的男裝、內衣、護膚品、寶寶的玩具和日用品等也在直播間有了專場。

直播間就是品牌

盡管已經是快手的頭部主播，有娜娜參與的直播一天下來也能帶貨近200萬元，但對于夫妻倆來說，品牌才是更長遠可靠的發(fā)展之道。

通過每日更新的內容和親切的直播，“小大人”的直播間已經擁有了一定的品牌效應，400多萬個老鐵的黏性和忠誠度都很高，但是建康覺得，“真要做生意，產品和品牌才是硬道理”，于是在去年9月成立了自己的品牌“泡泡多”，為了提供質優(yōu)價美的產品，還開了個新廠， 親自把關設計、用料、做工等全部生產環(huán)節(jié)。

“以往我們是找工廠合作，有時候質量把控得沒有那么全面，現在粉絲知道這是我們家自己生產的，信任度也會更高”。如今建康負責生產，娜娜負責設計和內容，他們了解粉絲的喜好，也了解當下流行的風潮，所以盡可能用自己的工廠資源和設計能力，滿足每一位媽媽的心愿。

把直播間的信任延伸到對品牌的信任，夫妻倆覺得在快手做品牌是高效率且低成本的一種方式，做品牌還不到一年，建康已經明顯感覺到了“泡泡多”這個品牌的成長。貨品的質量和性價比是最難把握的，“我們當時一件T恤，多加了10元成本，提價之后確實有顧客是有怨言的，但是因為彼此之間有信任，大家下單了一次之后，就會知道我們提價是因為把錢花在了產品上，她收到后覺得這價漲得值，就會自然而然地復購”。

因為在直播間和后臺與粉絲的密切溝通，夫妻倆知道自己的客戶群體口味如何，這對小夫妻的庫存壓力比同行小很多，在這種良好的客戶關系和氛圍之下，他們不必打價格戰(zhàn)去拼銷量，許多產品采取預售模式也不會有什么影響。而且因為今年平臺投入230億流量扶持像“泡泡多”這樣的快品牌，許多曾經沒有關注他們的新客，也因為快品牌成為了他們的老客。

在成為快品牌之后，娜娜快手號的親切感并沒有消失。她們暫時沒有再去其他平臺拓展生意，“一來沒有這么多精力，二來因為我們的老鐵們都在這里，我們也習慣了這里”，對于這對小夫妻來說，快手就是他們的快樂老家。

從2017年娜娜按下錄像按鈕記錄自己的懷孕日常，到現在他們夫婦一起成為快品牌的主理人，通過無數場直播和短視頻，他們一家人的生活與所有用戶發(fā)生共振，“我們還是和以前一樣，以前賣得最好的年輕段就是自己家小孩的年齡段，現在也還是這樣”。

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