這天看到一個(gè)段子，面對(duì)面兩個(gè)攤位都賣檸檬脫骨鳳爪，一個(gè)標(biāo)價(jià)25元，一個(gè)標(biāo)價(jià)30元。顧客都去買25的，生意火爆，30的則無(wú)人問(wèn)津。但令大家沒(méi)想到的是，兩個(gè)攤位其實(shí)是一個(gè)老板，25的賣完了，就會(huì)把30的拿過(guò)去接著賣。
網(wǎng)絡(luò)段子，圖片來(lái)自微信公眾號(hào)喵大白話
哈哈一笑之余，大家都調(diào)侃著攤主的雞賊。在我看來(lái)，這個(gè)段子不簡(jiǎn)單，其中包含著一個(gè)非常有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，那就是參考價(jià)格效應(yīng)（Reference Price）。設(shè)置一個(gè)合理的參考價(jià)格作為基點(diǎn)，就可以左右消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格高低的認(rèn)知，從而影響購(gòu)買行為。
兩邊的雞爪看起來(lái)相差無(wú)幾，價(jià)格卻相差了5元。有了30元的雞爪作為參考，消費(fèi)者會(huì)感到25元的雞爪價(jià)格很良心，甚至?xí)姓嫉奖阋酥小！罢急阋恕北旧砭褪且粋€(gè)很有效的刺激購(gòu)買誘因。細(xì)想想，誰(shuí)沒(méi)有個(gè)因?yàn)榇蛘?、滿減而買幾件根本用不上的東西的經(jīng)歷呢？也就是說(shuō)，25元的雞爪不僅成功吸引了本身就想吃雞爪的消費(fèi)者，還有效勾引了本沒(méi)有打算的消費(fèi)者。
有一說(shuō)一，雞爪是真好吃，哈哈
其實(shí)在生活中，聰明的商家利用參考價(jià)格效應(yīng)的例子比比皆是。想想你上一次去超市的時(shí)候，一些價(jià)格牌上是不是會(huì)同時(shí)標(biāo)注原價(jià)和折扣價(jià)？也許就讓你不自覺(jué)地想到，“這個(gè)折扣好劃算啊，便宜了好多呢，就它了?！?原價(jià)此時(shí)就扮演著錨點(diǎn)的角色，襯托出現(xiàn)價(jià)的魅力。試想，如果沒(méi)有標(biāo)注原價(jià)，你還會(huì)有如此聯(lián)想嗎？
18在22和45的襯托下更吸引人了
還有，很多產(chǎn)品的包裝上，尤其是一些零食，會(huì)標(biāo)注“廠家建議零售價(jià)”，但往往商店價(jià)格要比這個(gè)低。端詳著這個(gè)產(chǎn)品，你是不是會(huì)有那么一絲絲喜悅，甚至覺(jué)得這個(gè)商店還算有點(diǎn)良心？再說(shuō)一個(gè)更隱晦的運(yùn)用：超市貨架上往往會(huì)陳列同類但不同品牌的商品，價(jià)格有高有低。試想，如果并排陳列的兩件商品，內(nèi)容品質(zhì)相似，但是價(jià)格不同，你是不是更傾向于選擇便宜的那個(gè)呢？也許你還會(huì)在心中默默稱贊自己真會(huì)精打細(xì)算呢。但這其實(shí)都是商家的神機(jī)妙算。
超市套路多
參考價(jià)格并不是平白無(wú)故地出現(xiàn)在那里，可都有講究呢：雖然它不是刺激購(gòu)買欲望的直接誘因，但卻是促成消費(fèi)的重要錨點(diǎn)。
我們走過(guò)最長(zhǎng)的路，就是商家的套路。只不過(guò)在人們貪便宜的心態(tài)上輕推一把，就有如此驚人的效果，不得不說(shuō)marketing真是神奇呢。
感謝閱讀！我是藍(lán)水溶，學(xué)習(xí)文學(xué)出身的我正在美國(guó)TOP10大學(xué)攻讀市場(chǎng)營(yíng)銷碩士。我想在這間自習(xí)室里記錄下自己的所學(xué)、所思、所悟。知識(shí)嘛，過(guò)眼為虛，落筆有實(shí)，常談常新，實(shí)踐為王。歡迎大家關(guān)注我，交流切磋，共同成長(zhǎng)。
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