半島全媒體記者 孫桂東
如今，最火的銷售方式莫過于網(wǎng)上直播帶貨。而隨著快遞物流運輸?shù)闹鸩酵晟疲@一熱潮也延伸到了海鮮領(lǐng)域，各路網(wǎng)紅紛紛在碼頭上開直播賣貨。而轉(zhuǎn)行當(dāng)主播的也來自于各行各樣，有餐館老板、推銷員等等。不僅如此，一些銷售公司也紛紛跟成名網(wǎng)紅簽約，加入到這一賽道中來，搶占海鮮市場。根據(jù)順豐快遞的數(shù)據(jù)顯示，從開海以來到現(xiàn)在，青島地區(qū)海鮮的發(fā)貨量增長了近一倍，其中海參、鲅魚等最受寵，發(fā)往范圍則是全國各地。同時，直播賣海鮮的網(wǎng)紅里，質(zhì)量也是良莠不齊。由于青島本地海鮮價格較高，一些網(wǎng)紅為了獲取更大的利潤，只是借用碼頭直播，從南方冷庫直接發(fā)貨。
于兆興在碼頭上直播
“下?！保?/h4>轉(zhuǎn)行賣海鮮3個月 日均100單左右
新鮮的鲅魚、帶魚、鯧魚，碼頭上的漁船剛靠岸，下訂單立馬發(fā)貨，新鮮到家。9月20日上午，家住薛家島附近的牟家淪跟朋友來到碼頭上直播。今年39歲的牟先生，原本從事裝修工作，由于需要墊資以及工程回款不及時等原因，今年6月份決定轉(zhuǎn)行。
“現(xiàn)在直播帶貨比較火，再加上親戚家有漁船，就想試一試直播帶貨，”牟先生說，剛開始弄的時候就是一個小白，摸索了幾個月，才漸漸總結(jié)出了一點經(jīng)驗。為了快速漲粉，剛開始的兩個月，他也花錢買流量?！盎?000多元，最后沒什么效果，”牟先生說，當(dāng)時沒想著辭職創(chuàng)業(yè)，就慢慢發(fā)一些視頻，先積累一些粉絲再賣貨。
轉(zhuǎn)折點發(fā)生在9月1日開海以后。此前，他們都是在家里直播，直播間里幾個人就算多了。青島開海以后，他把直播間轉(zhuǎn)移到了碼頭上。
漁船到岸以后，鮮活的場景很快有了流量，關(guān)注度也提升了起來。從最初的幾個人到現(xiàn)在的三四百人，直播間慢慢有了人氣。
同時，銷量也開始增加。牟先生說，目前他們現(xiàn)在一天能有100單左右。但是根據(jù)銷售的品類不一樣，價格也略有不同。平均估算下來，一天的營業(yè)額有1萬元左右。算下來，現(xiàn)在盈利并不多。主要是因為現(xiàn)在處于前期開拓市場的階段，他把利潤空間拉得非常低。隨著粉絲數(shù)的不斷增多，他也會逐漸開發(fā)其他的品類進(jìn)行銷售。
牟先生說，現(xiàn)在的客戶比較分散，以省內(nèi)的居多，外地主要是北京、河北、河南等地較多。主要是剛開始做，很多人都是詢問。因為有些海鮮的價格，比外地的要貴一些。他需要跟別人耐心解釋?！耙坏┢穱L過后，成為忠實的用戶，慢慢粉絲就積累上來了，”牟先生說，下一步他希望開發(fā)更多的品類。比如，封海了以后還能繼續(xù)銷售的產(chǎn)品，必須要有自己的特色。
牟先生的直播間
熱潮：
全民直播熱 “小眾”碼頭也被帶火
“現(xiàn)在碼頭上直播的有很多，各行各業(yè)的都有?！蹦蚕壬f，像他是進(jìn)入賽道比較晚的一批，慢慢碼頭上去的多了，也認(rèn)識一些同行做直播的。有些是以前本身就做娛樂主播，在抖音發(fā)一些唱歌的視頻，批發(fā)市場的小販、農(nóng)家樂的老板等等。 牟先生說，就是在青島西海岸新區(qū)這幾個碼頭上，經(jīng)常去直播的差不多一百人左右。
碼頭上直播賣海鮮，還呈現(xiàn)出遍地開花的特點。以前，大家選擇直播地點，都是知名度比較高的：沙子口碼頭、南姜碼頭、積米崖碼頭等等?！昂芏嗳硕际峭ㄟ^我的直播，才知道青島還有一個仰口碼頭?！痹谕醺缜f街道仰口碼頭附近開農(nóng)家樂的于兆興說，這兩年飯店受影響比較大，他是從今年9月份開始轉(zhuǎn)行直播賣海鮮。
于兆興說，從2018年左右，他就注冊了抖音號，平時會發(fā)一些視頻，現(xiàn)在大概有1.1萬粉絲。剛開始農(nóng)家樂生意比較忙，顧不上直播賣貨這一件事。但是這兩年，明顯感覺周邊的朋友做直播越來越多。尤其是他們附近的一個網(wǎng)紅，月營業(yè)額就近百萬。聊天的時候，也多次勸自己開直播。從今年9月1號開海以后，他就開始在網(wǎng)上直播賣貨。
他們家有漁船，而且跟碼頭上的其他漁船也都很熟悉，貨源不愁。但是剛?cè)胄?，他主要想先發(fā)揮自己的優(yōu)勢，銷售一些比較高端的貨?！氨热绨虢镆陨系啮K魚、二兩以上的黃花魚這些，”于兆興說，由于跟船老大們關(guān)系好，船還沒靠岸他就知道今天有什么好貨。這些稀有貨源很快就被搶購一空。
于兆興說，很多人買海鮮首先問，是不是本地貨，然后再問價格跟品質(zhì)。而且，直播賣貨講究的是“人、貨、場”。對于賣海鮮而言，最好的“場”就是碼頭?，F(xiàn)在各個碼頭上都有直播賣貨的主播，大多是就近原則。
數(shù)據(jù)：
海參、鲅魚等最受寵 發(fā)貨量同比增長近一倍
“直播賣海鮮之所以發(fā)展這么快，冷鏈運輸的發(fā)展是關(guān)鍵。”早在2017年就從事直播賣海鮮的劉志新說，海鮮最重要的是品質(zhì)。如果運輸途中發(fā)生損壞，僅僅是售后就吃不消。這兩年發(fā)展這么快，快遞的完善是其中一個重要因素。個
記者從順豐快遞青島地區(qū)了解到，今年是他們開始海鮮寄遞的第七年。據(jù)青島順豐快遞工作人員介紹，今年他們還在田橫島、沙子口、南姜碼頭、積米崖、埠西、南山、團(tuán)島、小港等碼頭、農(nóng)貿(mào)市場及海產(chǎn)門店等場所設(shè)立了近百個固定攬收點和流動攬收點。在每個攬收點，都有專人負(fù)責(zé)攬收和包裝，僅負(fù)責(zé)攬收的一線小哥的人數(shù)就比去年增加了200余名，基本覆蓋了青島有海鮮郵寄需求的區(qū)域。
據(jù)青島順豐工作人員介紹，在各大海鮮市場，他們投入了3種專門用來打包海鮮的設(shè)備：注氧密封機(jī)、真空包裝機(jī)、自動纏膜機(jī)。同時，今年新增的7小時大件直運業(yè)務(wù)，最快可以實現(xiàn)7小時直達(dá)省外各大城市，當(dāng)天送達(dá)市民餐桌。
據(jù)介紹，青島地區(qū)托運海鮮靠前的是海參、梭子蟹、大蝦、鲅魚、鮑魚。其中海參以北京青島、濟(jì)南為主；梭子蟹以濟(jì)南、北京、青島為主；大蝦以北京、上海、西安為主。粗略估算的話，今年的總體發(fā)貨量，跟去年同期相比，增長了近一倍。
挑戰(zhàn)：
團(tuán)隊化公司運作 簽約當(dāng)紅主播
不只是本地一些市民，開始轉(zhuǎn)行當(dāng)主播?，F(xiàn)在很多團(tuán)隊化運營的公司開始進(jìn)入直播賣海鮮這一條賽道。
家住王哥莊街道辦事處的李若溪女士，是一名專做育兒視頻的網(wǎng)紅主播。抖音號、快手號、視頻號三大平臺，總粉絲超過600萬?！俺蔀榫W(wǎng)紅以后，慢慢就有公司找過來?！崩钊粝f，當(dāng)時有專門的運營團(tuán)隊找過來，希望能跟她合作一起直播賣貨。運營團(tuán)隊原本就是銷售公司，他們整個供應(yīng)鏈管理都非常完善，和他們這些網(wǎng)紅簽約，利用他們的名氣賣貨。產(chǎn)品的選擇、快遞運輸以及售后，都是由公司來負(fù)責(zé)，她需要在通過自己的新媒體號進(jìn)行直播帶貨。雙方之間根據(jù)銷售額的多少來進(jìn)行分成。
“這樣分工明確，相對工作輕松一些?！崩钆空f，但是在選品的時候，她也非常慎重。因為這關(guān)系到自己的信譽，如果出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，就會影響到自己的粉絲。
李女士說，她現(xiàn)在主要銷售一些干貨海鮮?，F(xiàn)在氣溫相對較高，鮮貨運輸?shù)耐局腥菀壮霈F(xiàn)問題，所以她一般不參與。等到冬天氣溫低的時候，她會繼續(xù)從碼頭上拿貨賣。
李女士說，在本地的話，自己的粉絲不少，但跟真正的全國大網(wǎng)紅比起來還是比較弱小。而且，現(xiàn)在各路網(wǎng)紅都進(jìn)入到直播海鮮這條賽道，價格競爭非常激烈。青島的海鮮，品質(zhì)好，價格也相對較高。放在全國海鮮市場里，并不具有價格優(yōu)勢。比如同樣是帶魚，同等規(guī)格相差比較大，很多人寧愿選擇購買便宜的海鮮。
李女士正在直播
另外一方面，貨源也是一個重要問題。一些全國的大網(wǎng)紅，帶貨能力非常強(qiáng)，一場直播可能帶貨一兩個億。本地的碼頭一次也難以滿足這么大的量。作為青島的主播，她還是盡量尋找本地的特色，每天的成交量也有所變化，好的時候一次幾萬元。
揭秘:
有人掛羊頭賣狗肉 碼頭直播批發(fā)市場發(fā)貨
從2017年開始做網(wǎng)商到現(xiàn)在,劉志新跟妻子的短視頻賬號已經(jīng)積累了11萬多粉絲,是一名小有名氣的網(wǎng)紅。隨著這些年口碑的積累,有了一批固定的客戶，年營業(yè)額五六百萬。
“今年也感受到了壓力，尤其是這些團(tuán)隊化公司的入場，”劉志新說，這些公司的入場，打破了原來的競爭機(jī)制。他們直接簽約當(dāng)紅的主播，分工明確，而且依靠走量迅速搶占海鮮直播的市場。他們不僅僅只是銷售青島的海鮮，還銷售全國各地的海鮮。整個的貨源、物流體系都非常完善，營業(yè)額增長非常迅速。
劉志新說，他們只銷售本地的海鮮，而且是從碼頭上直接拿貨。但是，他們這種家庭作坊式的運營模式，面對公司的沖擊，競爭壓力非常大。
不僅如此，隨著快遞物流的完善，越來越多的人進(jìn)入直播帶貨這一條賽道，整個行業(yè)的利潤被壓得比較低。有些人為了獲取高額利潤，在青島的碼頭上直播，真正銷售是另外一些產(chǎn)地的冰凍產(chǎn)品。還有一些主播，在沙子口碼頭上取景，然后在水產(chǎn)批發(fā)市場發(fā)貨。兩者之間的利潤，相差數(shù)倍。
劉志新說，這樣一種競爭模式，其實擾亂了市場，也降低了青島海鮮的口碑。對于一些不了解海鮮的人而言，產(chǎn)生了一種不好的錯覺。
突圍：
本地網(wǎng)紅依靠獨家貨源 靠品質(zhì)才能“長紅”
中秋節(jié)之前，新鮮上岸的大鲅魚非常熱銷。“一天能賣1000斤左右，銷售額近10萬?！?劉志新說，中秋節(jié)前后屬于高峰期，他憑借著獨家的貨源以及長期積累的品質(zhì)，這幾年的銷售額逐步上升。
面對爭相涌入直播賣海鮮賽道的新主播，劉志新說，這里面既有挑戰(zhàn)也有機(jī)會。對于很多剛進(jìn)入賽道的新人而言，基本上都是選擇打價格牌。一些大公司，也是利用供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，將價格壓下來獲取更高的利潤。
但是直播賣海鮮，一方面貨源跟品質(zhì)很重要?！叭绻麤]有長期穩(wěn)定的貨源，銷售量也提不上去?！眲⒅拘抡f，尤其是到了過年過節(jié)，大家想買點海鮮送禮的時候。如果你拿不到貨，那么就會流失很多客戶。經(jīng)過這些年的經(jīng)營，他和很多船老大都非常熟，能夠拿到一手新鮮的貨源，這也能讓他們快速提高銷量。
劉志新愛人在碼頭直播
另外一方面，海鮮的品質(zhì)更重要。得益于青島水域的特點，海產(chǎn)品口感好，肉質(zhì)細(xì)膩，所以價格也相對較高。這也是很多人在賣海鮮時遇到的問題，同樣的魚種，要跟別人解釋價格高的原因在哪。
劉志新說，現(xiàn)在很多人都想做網(wǎng)紅，直播帶貨?，F(xiàn)在處于大浪淘沙的狀態(tài)，肯定會有一批人在競爭中被淘汰出局。真正做好想持續(xù)“長紅”，還得依靠自己的特色跟品質(zhì)。他們的抖音號有11萬粉絲，但是每場直播的時候，都會有幾萬人觀看。而且，都是一些長期固定下來的客戶，他們來直播間的目的就是來買海鮮。因此，他們直播間里的成交額也比較大。
談到現(xiàn)在的競爭，劉志新坦言，很多非專業(yè)的轉(zhuǎn)行進(jìn)入這個賽道，對他們的挑戰(zhàn)并不大?！斑@方面還是有很多的專業(yè)性體現(xiàn)在里面?！眲⒅拘抡f，現(xiàn)在很多新的網(wǎng)紅主播走入了一個誤區(qū)。大部分人都尋思這先切入一個領(lǐng)域，慢慢做視頻吸引粉絲，然后再進(jìn)行直播帶貨?！斑@樣的定位并不精準(zhǔn)，你的粉絲并不一定是喜歡買海鮮的用戶?！眲⒅拘抡f，很多人看視頻是因為你的內(nèi)容，當(dāng)你的內(nèi)容變了以后，他們可能就不關(guān)注了。
真正有挑戰(zhàn)的是團(tuán)隊化運行的銷售公司加入進(jìn)來。他們有著完整的供應(yīng)鏈管理體系，能拿到更低的價格。再加上簽約各大網(wǎng)紅，快速搶占市場。而他們這種夫妻兩個人忙活的小團(tuán)隊，難以繼續(xù)增長規(guī)模。
劉志新說，隨著成交額的越來越大，他們夫妻兩個人也越來越感覺吃不消?！皬倪x品、銷售到售后，全是我們兩個人在忙，現(xiàn)在根本忙不過來?！倍颐鎸Ρ姸喙净\營的團(tuán)隊進(jìn)入，他們也需要擴(kuò)大規(guī)模。今年，他打算再租下1500平方米左右的房間，招募人員加入開辦公司，也躋身快車道的競爭行列中。
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