一入超市深似海，從此假期是路人

“你是CS渠道的？還是KA渠道呢？”

“你們店里有多少個(gè)SKU？”

“KPI合理嗎？”......

如果外行人聽(tīng)到以上對(duì)話(huà)一定會(huì)暈頭轉(zhuǎn)向

CS？我還王者榮耀呢！

其實(shí)啊

在超市行業(yè)中存在著非常多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)

如果你已是超市人卻連術(shù)語(yǔ)都聽(tīng)不懂

那不免要貽笑大方了

看看你都懂多少個(gè)？

CS

CS=Customer Satisfaction（顧客滿(mǎn)意度）

可以從廣義理解為超市采用CS顧客滿(mǎn)意為指向建立消費(fèi)者渠道。

KA

KA=KeyAccount（重要客戶(hù)）

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，KA賣(mài)場(chǎng)就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ确矫娑继幱趦?yōu)勢(shì)的大終端。在我們所接觸的領(lǐng)域里，像沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍等都是企業(yè)的KA賣(mài)場(chǎng)。

SKU

SKU=Stock Keeping Unit（庫(kù)存量單位）

即庫(kù)存進(jìn)出計(jì)量的單位，可以是以件、盒為單位。

KPI

KPI=Key Performance Indicator，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法）

它把對(duì)績(jī)效評(píng)估簡(jiǎn)化為對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的考核，將關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，將員工的績(jī)效與關(guān)鍵指標(biāo)作出比較評(píng)估。

增長(zhǎng)率

銷(xiāo)售增長(zhǎng)率=（一周期內(nèi)）銷(xiāo)售金額或數(shù)量／（上一周期）銷(xiāo)售金額或數(shù)量－1。

環(huán)比增長(zhǎng)率=（報(bào)告期－基期）/基期×100%

毛利率

銷(xiāo)售毛利率=實(shí)現(xiàn)毛利額/實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額×100%

老顧客/貢獻(xiàn)率

如果一家門(mén)店一年有50萬(wàn)毛利，其中老客戶(hù)消費(fèi)產(chǎn)生毛利40萬(wàn)，新客戶(hù)產(chǎn)生毛利10萬(wàn)，那么這家門(mén)店的老客戶(hù)貢獻(xiàn)率是80%，新客戶(hù)貢獻(xiàn)率是20%。

品類(lèi)支持率

品類(lèi)支持率=某品類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)或金額÷全品類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)或金額×100%

動(dòng)銷(xiāo)比

動(dòng)銷(xiāo)比，即動(dòng)銷(xiāo)率。

公式為：（一個(gè)周期內(nèi)）庫(kù)存/周期內(nèi)日均銷(xiāo)量。

動(dòng)銷(xiāo)比的設(shè)置是否科學(xué)合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實(shí)現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸；二是企業(yè)是否能夠真正做到適應(yīng)市場(chǎng)、尊重市場(chǎng)，響應(yīng)訂單；三是在管理時(shí)庫(kù)存企業(yè)能否真正做到滿(mǎn)足市場(chǎng)、不積壓、不斷檔。

動(dòng)銷(xiāo)率

公式為：動(dòng)銷(xiāo)品項(xiàng)數(shù)/庫(kù)存品項(xiàng)數(shù)×100%。

動(dòng)銷(xiāo)品項(xiàng)：為本月實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的所有商品（去除不計(jì)毛利商品）數(shù)量。

庫(kù)存金額：為月度每天總庫(kù)有庫(kù)存的所有商品銷(xiāo)售金額的平均值（吊牌零售額）。

庫(kù)銷(xiāo)比

等于（一個(gè)周期內(nèi)）本期進(jìn)貨量/期末庫(kù)存，是一個(gè)檢測(cè)庫(kù)存量是否合理的指標(biāo)，如月庫(kù)銷(xiāo)比，年平均庫(kù)銷(xiāo)比等。

計(jì)算方法：月庫(kù)銷(xiāo)比=月平均庫(kù)存量/月銷(xiāo)售額；年平均庫(kù)銷(xiāo)比=年平均庫(kù)存量/年銷(xiāo)售額；比率高說(shuō)明庫(kù)存量過(guò)大，銷(xiāo)售不暢，過(guò)低則可能是生產(chǎn)跟不上。

存銷(xiāo)比

使用日均庫(kù)存和日均銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算，從而反映當(dāng)前的庫(kù)存銷(xiāo)售比例。

存銷(xiāo)比是指在一個(gè)周期內(nèi)，商品庫(kù)存與周期內(nèi)日均銷(xiāo)量的比值，是用天數(shù)來(lái)反映商品即時(shí)庫(kù)存狀況的相對(duì)數(shù)。而更為精確的法則是越是暢銷(xiāo)的商品，我們需要設(shè)置的存銷(xiāo)比越小，這就能更好地加快商品的周轉(zhuǎn)效率；越是滯銷(xiāo)的商品，存銷(xiāo)比就越大。

存銷(xiāo)比一般按照月份來(lái)計(jì)算，計(jì)算公式是：月末庫(kù)存/月總銷(xiāo)售。計(jì)算單位可以是數(shù)量，也可以是金額，目前企業(yè)多用數(shù)量來(lái)計(jì)算。比如這個(gè)月末的庫(kù)存是900雙，而這個(gè)月總計(jì)銷(xiāo)售了300雙，則本月的存銷(xiāo)比為900/300=3。

個(gè)人以為，以金額來(lái)計(jì)算比較合理，畢竟庫(kù)存在財(cái)務(wù)報(bào)表上是以金額的形式存在的。

盈虧平衡點(diǎn)

盈虧平衡點(diǎn)（簡(jiǎn)稱(chēng)BEP）又稱(chēng)零利潤(rùn)點(diǎn)、保本點(diǎn)、盈虧臨界點(diǎn)、損益分歧點(diǎn)、收益轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

通常是指全部銷(xiāo)售收入等于全部成本時(shí)（銷(xiāo)售收入線(xiàn)與總成本線(xiàn)的交點(diǎn)）的產(chǎn)量。以盈虧平衡點(diǎn)的界限，當(dāng)銷(xiāo)售收入高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。

盈虧平衡點(diǎn)可以用銷(xiāo)售量來(lái)表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售量；也可以用銷(xiāo)售額來(lái)表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售額。

按實(shí)物單位計(jì)算：盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/（單位產(chǎn)品銷(xiāo)售收入-單位產(chǎn)品變動(dòng)成本）

按金額計(jì)算：盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/（1-變動(dòng)成本/銷(xiāo)售收入）=固定成本/貢獻(xiàn)毛率。

庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

等于（一個(gè)周期內(nèi)）銷(xiāo)售貨品成本/存貨成本。

庫(kù)存天數(shù)=365天÷商品周轉(zhuǎn)率。側(cè)重于反映企業(yè)存貨銷(xiāo)售的速度，它對(duì)于研判特定企業(yè)流動(dòng)資金的運(yùn)用及流轉(zhuǎn)狀況很有幫助。其經(jīng)濟(jì)含義是反映企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說(shuō)，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷(xiāo)售情況也就越好。

坪效

就是指終端1平米的效率，一般是作為評(píng)估門(mén)店實(shí)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。平效=銷(xiāo)售業(yè)績(jī)/門(mén)店面積。

連帶率

銷(xiāo)售總數(shù)量除以銷(xiāo)售小票數(shù)量得出的比值就稱(chēng)作連帶率。

連帶率=銷(xiāo)售總數(shù)量÷銷(xiāo)售小票數(shù)量（低于1.3說(shuō)明整體附加存在嚴(yán)重問(wèn)題）；

個(gè)人銷(xiāo)售連帶率=個(gè)人銷(xiāo)售總數(shù)量÷個(gè)人小票總量（低于1.3說(shuō)明個(gè)人附加存在問(wèn)題）。

客單價(jià)

是指門(mén)店每一個(gè)顧客平均購(gòu)買(mǎi)商品的金額，也即是平均交易金額?？蛦蝺r(jià)的計(jì)算公式是：

客單價(jià)=銷(xiāo)售總額÷成交總筆數(shù)（成交顧客的轉(zhuǎn)化率）

雖然當(dāng)下疫情還在肆虐，但是怎么也擋不住超市人學(xué)習(xí)的一顆心。慶幸，我們生活在這樣一個(gè)時(shí)代，信息資訊豐富，交通發(fā)達(dá)，日常在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，遇到一些自己搞不明白的問(wèn)題，弄不清楚的一些事情，都可以通過(guò)各種各樣的手段去學(xué)習(xí)，去交流。這其中，就包括外出學(xué)習(xí)。

各式各樣的形式，有游學(xué)，有研學(xué)，有考察，有參觀，有會(huì)議，有課程等等，為想進(jìn)一步提升自己的零售超市人提供了各式各樣的選擇，但是出去學(xué)習(xí)，學(xué)什么，怎么學(xué)？你做對(duì)了嗎？會(huì)對(duì)自己的超市有所幫助嗎？

建議是：

1、帶問(wèn)題

帶著問(wèn)題去。去學(xué)習(xí)之前，最好總結(jié)下自己在日常工作中遇到自己不明白的問(wèn)題，帶著這些問(wèn)題，有目的的去學(xué)習(xí)，這樣更有針對(duì)性。超市經(jīng)營(yíng)的模塊太多了，有運(yùn)營(yíng)模塊，有采購(gòu)模塊，有供應(yīng)鏈及品牌模塊，有人事管理模塊，有財(cái)務(wù)模塊，有市場(chǎng)拓展模塊，等等，明確自己外出學(xué)習(xí)的重點(diǎn)，很重要。

2、看現(xiàn)實(shí)

結(jié)合自己的現(xiàn)狀和實(shí)際情況。學(xué)習(xí)一定要找到自己對(duì)標(biāo)的對(duì)象，這樣學(xué)起來(lái)會(huì)更實(shí)用，學(xué)習(xí)到的內(nèi)容更容易吸收和消化。如果脫離自己的實(shí)際，去學(xué)習(xí)自己目前達(dá)不到高度的企業(yè)，只能叫膜拜或者說(shuō)參觀，增長(zhǎng)自己的見(jiàn)識(shí)，或者提升自己的見(jiàn)識(shí)和境界，對(duì)未來(lái)自己的發(fā)展具有一定的借鑒和指導(dǎo)作用吧，但對(duì)當(dāng)下，實(shí)際意義不大。

3、有側(cè)重

正確理解學(xué)習(xí)的重點(diǎn)和非重點(diǎn)。一般來(lái)講，標(biāo)桿對(duì)象都是面面俱到的，全方位的學(xué)習(xí)，還要看你自己的超市的條件是不是支持。相反，帶著自己的問(wèn)題，有目的有針對(duì)性的去學(xué)習(xí)標(biāo)桿對(duì)象的某些具體方面，反而有助于你自己能更深入的建立自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)差異化的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。

4、多互動(dòng)

外出學(xué)習(xí)，不要只看不談。我一直講，零售行業(yè)的很多工作并不高深，但是自己的有些固有觀念和觀點(diǎn)，往往束縛住了自己的發(fā)展思路。通過(guò)外出的學(xué)習(xí)和探討交流，和行業(yè)內(nèi)的意見(jiàn)領(lǐng)袖交流座談，或許能給到你很多的經(jīng)營(yíng)的靈感或者思路。

5、要整理

記錄，整理分析，總結(jié)。外出學(xué)習(xí)的內(nèi)容很多，有現(xiàn)場(chǎng)有會(huì)議有訪談，一定要對(duì)這些資料進(jìn)行整理，轉(zhuǎn)化成自己能消化的內(nèi)容，方便隨時(shí)閱讀和思考，回到自己的超市進(jìn)行計(jì)劃的落地和實(shí)施。

6、有落實(shí)

學(xué)習(xí)的目的是為了提升，每次的學(xué)習(xí)，回來(lái)之后，要有所行動(dòng)，把自己學(xué)習(xí)到精華，理解到的精髓，結(jié)合自己超市的實(shí)際，一點(diǎn)一滴的落實(shí)到具體的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中去，這樣超市才會(huì)慢慢一點(diǎn)一點(diǎn)的變好，不枉外出學(xué)習(xí)一次

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