渠道銷售如何找客戶,如何找銷售渠道?

“技術控”創(chuàng)業(yè),如何才能找到商業(yè)化落地場景,并且保持高速增長?


6年前,在創(chuàng)立探跡時,黎展就對這個問題做了很深刻的思考。沒有選擇當時炙手可熱的To C領域,黎展選擇了相對冷門的To B領域,他所創(chuàng)立的探跡科技為企業(yè)提供效率強大的智能銷售工具,企業(yè)只要花很低的成本,就能大大提升銷售效率和銷售業(yè)績。


比如一家成立一年的物流公司,在探跡產(chǎn)品和服務的幫助下,半年內公司從幾個人發(fā)展到二十多人,總業(yè)績突破4000萬,完成三倍業(yè)績的增長。


創(chuàng)業(yè)6年,探跡已有員工1500多人,服務了超過10000家企業(yè)客戶,其中不乏阿里巴巴、微軟、亞馬遜戴爾等行業(yè)龍頭。黎展也入選了福布斯亞洲“30位30歲以下精英”榜單以及《財富》“40位40歲以下商界精英”榜單。


“我覺得我們現(xiàn)在取得的成績還算不上成功?!睂ξ磥?,黎展還有很大的抱負,“我們希望幫助中國幾千萬家中小企業(yè)解決銷售問題,讓天下沒有難做的銷售。”


探跡的成長也得到了機構的助力,紅杉中國自2019年開始,連續(xù)兩輪加注。


紅杉中國董事總經(jīng)理翟佳評價說,隨著To B領域涌現(xiàn)出越來越多的細分藍海,在To B銷售這個重要場景中,傳統(tǒng)的To B銷售模式卻越來越成為制約廣大中小企業(yè)增長甚至生存的瓶頸,創(chuàng)新的技術和模式在這一領域有大量用武之地。我們很高興地看到黎展和開冉帶領探跡團隊,能夠以優(yōu)秀的技術和產(chǎn)品化能力,依托先進的大數(shù)據(jù)算法、NLP和機器學習等領域多項核心技術專利,構建了豐富實用的企業(yè)知識圖譜,和一個基于大數(shù)據(jù)和人工智能技術的智能銷售云平臺,為企業(yè)從線索挖掘、商機觸達、客戶管理到成單分析的一系列銷售難題提供全流程智能銷售服務。


作為一班技術出身的創(chuàng)業(yè)者,探跡兩個創(chuàng)始人黎展和陳開冉帶領著探跡在短短6年間取得了高速的成長,他們做對了什么?為什么他們要選擇相對高技術門檻的賽道創(chuàng)業(yè)?又是什么原因驅使他和團隊瞄準銷售場景,做出一款好用的銷售SaaS工具?


為此,紅杉匯編輯部專訪了探跡科技CEO黎展,并整理了黎展和探跡團隊的創(chuàng)業(yè)之路,希望他們的故事對正在創(chuàng)業(yè)的你,有所幫助。

我們希望幫助中國幾千萬家中小企業(yè)解決銷售問題,讓天下沒有難做的銷售。

——探跡科技創(chuàng)始人兼CEO 黎展

與其“卷”贏,不如選贏


2016年,黎展和陳開冉,聚集了一幫互聯(lián)網(wǎng)技術發(fā)燒友,準備創(chuàng)業(yè)做一家技術驅動創(chuàng)新的公司。


彼時,乘著移動互聯(lián)網(wǎng)的東風,各種模式創(chuàng)新層出不窮,O2O、共享經(jīng)濟、社區(qū)團購……當時的科技創(chuàng)業(yè)圈是To C的天下,吸引著一批批有技術、有志向的年輕創(chuàng)業(yè)者投身其中。


然而,To C領域競爭激烈,各個賽道上都有優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊相互角力。


相對火熱的To C而言,那時To B高技術門檻的數(shù)據(jù)智能服務要相對冷門。黎展想,既然要真正通過技術創(chuàng)新做一些行業(yè)變革,就不用那么著急,腳踏實地做To B產(chǎn)品也是一個不錯的選擇。


作為To B中的重要領域,MarTech瞄準企業(yè)重要的營銷和銷售環(huán)節(jié),幫助企業(yè)以更快的速度發(fā)現(xiàn)商機和更高的效率完成業(yè)務閉環(huán)。能否從這里切入,做出一款銷售效率很高的SaaS產(chǎn)品,解決企業(yè)的商機問題?


經(jīng)過更進一步的調研他們發(fā)現(xiàn),B端客戶也有To B和To C之分。同樣幫助企業(yè)客戶做營銷,市場上有很多To C營銷公司,但是比較缺乏To B營銷的專業(yè)化產(chǎn)品,中國有幾千萬家To B企業(yè),他們的營銷需求卻被忽略了,這些企業(yè)苦惱于如何更低成本地獲客,并且急需更高效的拓客方式。


基于這種情況,黎展進行了一種設想,把互聯(lián)網(wǎng)海量但散落的企業(yè)數(shù)據(jù)整合在一起,建立一個銷售線索搜索引擎。在C端早已成熟的搜索和推薦技術,卻在B2B的Martech領域有了新的用武之地,探跡團隊有機會構建一款既有競爭力、又能滿足用戶主動拓客需求的產(chǎn)品。


市場、模式、技術都不缺,初生的探跡團隊開局拿到一副好牌。跑得快,并不一定要“卷”出來,初創(chuàng)團隊也可以靠洞察市場另辟蹊徑,贏在起跑線上。


瞄準剛需、持續(xù)聚焦


面對中國營銷和銷售SaaS這片蘊藏著巨大機遇的藍海,許多國內團隊會借鑒海外的成熟經(jīng)驗,以銷售漏斗中部的銷售管理作為切入點。但探跡瞄準的卻是漏斗最頂端的銷售線索。


黎展說,這跟探跡的初心和使命有關:讓天下沒有難做的銷售。整個中國有5000多萬家企業(yè),但年收入超過兩千萬的企業(yè)只有四五十萬家。許多中小企業(yè)生存艱難,平均生命周期不到三年,每年都有一百萬家中小企業(yè)倒閉。


那么,面對這樣的現(xiàn)狀,拓客和管理,哪個是中小企業(yè)銷售團隊更迫切的需求呢?


黎展選了前者。


“我的直覺是,中國的企業(yè)需要先賺錢生存下來,再考慮提效的問題。”黎展說。


“企業(yè)的營銷和銷售團隊不是單純的運營職位,而需要做好從主動獲客,到營銷、觸達、資源管理、私域管理等一系列的工作。要服務好這些需求,不能一味照抄國外企業(yè)的產(chǎn)品,而是要從中國國情出發(fā),打造合適的銷售產(chǎn)品?!?/span>


“國外的老牌企業(yè)壽命長達幾十年,很擅長做銷售管理,而中國的中小企業(yè)在剛成立的前幾年更注重獲客,所以我認為應該從銷售漏斗的最前端開始為他們解決問題,而不是從后往前。”


有線索就意味著有商機,就意味著增長,意味著生存。


確定了企業(yè)拓客作為方向,黎展發(fā)現(xiàn),彼時國內還沒有做主動獲客的產(chǎn)品,往往或依賴人脈介紹,或在大互聯(lián)網(wǎng)平臺投放廣告,但這些平臺的流量畢竟有限,不僅獲客成本越來越高,線索也不夠精準,因此廣告投放的ROI回報率非常差,急需新的拓客工具。


這讓黎展看到了市場上的空位機會。


從To B,到Martech,再到解決中小企業(yè)客群的拓客難題,黎展把預期市場越切越細,客戶需求越來越明確,創(chuàng)業(yè)思路也越來越清晰。


與其做擁擠紅海中的一圈漣漪,不如做細分藍海中的一朵浪花。

探跡的兩位創(chuàng)始人:陳開冉(左)、黎展(右)


產(chǎn)品迭代、數(shù)據(jù)貫通


既然企業(yè)的生存在于商機,那么商機在哪里?


在探跡出現(xiàn)之前,企業(yè)要獲得銷售線索,需要在各個渠道投放很多廣告,否則銷售員就需要每天都花大量的時間去找客戶,收集很多資料。


為了高效地獲取線索,探跡首先把全中國的企業(yè)數(shù)據(jù)做了一個知識圖譜。


黎展說,為了做好探跡拓客的企業(yè)知識圖譜,他們要努力做到:第一,數(shù)據(jù)要全,例如招聘數(shù)據(jù)、官網(wǎng)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品信息等,還要及時更新;第二,要用算法做標簽提取,例如公司是做To B還是To C業(yè)務、曾經(jīng)和哪家企業(yè)合作過,還要分析行業(yè)屬性等;最后還要準確判斷出企業(yè)之間的關聯(lián)關系,到底是合作關系,還是競爭關系等,這些都是很重要的業(yè)務維度。


不同于簡單的數(shù)據(jù)庫,探跡的企業(yè)知識圖譜具有詳盡的、深度的業(yè)務標簽,能夠將大量信息形成關聯(lián)。這樣銷售人員只要打開探跡,往往能很快檢索到想要的銷售線索信息。


比如,有一家閥門企業(yè),預期的客群是“某地”“做工業(yè)污水處理”的“環(huán)保企業(yè)”,通過探跡拓客的高級篩選功能,只要把這些信息輸入進去,相關的企業(yè)就會被瞬間檢索出來。


探跡的威力不限于此。憑借企業(yè)知識圖譜對線索之間的關聯(lián),探跡還能帶來之前想象不到的商機,不僅有可能拓展到其他地域,還可能推薦出其他行業(yè)會應用到閥門的企業(yè),仿佛有無數(shù)無形的紐帶,將企業(yè)與企業(yè)串聯(lián)起來。這樣,原本要花好幾天時間獲取的信息通過探跡只需要幾分鐘就能做出來。


用相對低廉的成本,就能獲得源源不斷的客源信息,探跡的產(chǎn)品廣受歡迎。


“一半的單子在見到客戶一兩面之后基本都能簽下來,所以我們的商業(yè)切入點、產(chǎn)品成熟程度確實也被市場所證明。因為獲客永遠是每一個公司最需要思考的問題。”黎展說。


在探跡拓客走紅后,探跡面臨著一個關鍵的取舍,是否要為客戶解決更多銷售場景,還是只做一個獲客場景?


在銷售流程中,獲得線索后,企業(yè)要通過電話、短信、郵箱或者微信等方式來觸達客戶,讓銷售流程變得有跡可循,還要通過CRM等工具做客保、銷售管理、合同管理、資金管理等。


能否用一個產(chǎn)品將這些工具整合起來?


“過去企業(yè)可能要買一套獲客產(chǎn)品、一套CRM,還要買一套觸達工具,這些產(chǎn)品的數(shù)據(jù)都是割裂的。如果能將這些數(shù)據(jù)打通,就能幫助這些企業(yè)構建一個完整的銷售產(chǎn)品體系,讓他們花最少的錢享受到最好的服務。所以我們決定打造SaaS矩陣,幫助客戶解決銷售管理中All in one的問題?!?/span>


2017年,探跡推出了拓客SaaS,也開始將產(chǎn)品從銷售漏斗的前端拓展到中后端的觸達以及管理。


探跡的產(chǎn)品矩陣瞄準中小企業(yè)各個銷售環(huán)節(jié)所遇到的問題,而且將里面的數(shù)據(jù)融會貫通,利用后端環(huán)節(jié)中的數(shù)據(jù),給用戶推薦更好的線索。


通過對中小企業(yè)客群的切入,探跡的產(chǎn)品矩陣逐步落地,并且服務越來越多的中大型企業(yè)。


“有KA(Key Account)客戶先后找了六家供應商都不滿意,最后找到了探跡,發(fā)現(xiàn)我們是真正能幫他們解決問題的企業(yè),所以選擇跟我們合作。”黎展說。


2021年,探跡的服務客戶數(shù)突破了一萬家的里程碑,探跡也晉升為獨角獸企業(yè)。


剛柔并濟、不忘使命


如果說探跡拓客是鋒利的刀刃,探跡的產(chǎn)品矩陣是堅韌的刀背,那么探跡的團隊和企業(yè)文化就是沉穩(wěn)的刀把。


再硬的陶瓷刀也可能在拍蒜時拍碎。剛柔并濟,才能應對不時之需。


在探跡,黎展既是Jerry,也是團隊的“展哥”。


“我覺得我就是一個普通平凡的創(chuàng)業(yè)者?!崩枵拐f,“也說不上什么商業(yè)秘訣,只有一些感悟。我們這一輩的年輕人創(chuàng)業(yè)成功很難,因為很多商業(yè)機會都被擠滿了。但是有兩點我認為最重要:第一,堅持科技驅動、實業(yè)興邦、技術創(chuàng)新,我覺得是比較容易成功的,只有這樣才能在行業(yè)里樹立自己的壁壘;第二,我認為團隊很重要,構建良好的組織體系能夠維系企業(yè)在困難中同舟共濟、共渡時艱?!?/span>


努力的人最幸運,探跡的增長也得到投資人的幫助。


黎展說:“紅杉確實是一家對探跡影響非常深遠的機構:第一,探跡每一次大的戰(zhàn)略發(fā)展和行業(yè)研究,紅杉都愿意花時間參與進來,一起探討;第二,探跡遇到事情的時候,紅杉的響應非常及時,哪怕深夜一兩點也在溝通;第三,在疫情階段,紅杉幫了探跡的大忙,一直給我們鼓勵,不斷支持我們。探跡這幾年發(fā)展得這么快,跟紅杉提供的策略上的幫助分不開。


探跡團隊能夠取得持續(xù)的高速增長,無論是歸功于他們價廉物美的銷售SaaS工具,還是他們?yōu)槠髽I(yè)的銷售線索持續(xù)構建的企業(yè)知識圖譜,最終都源于他們對中國的幾千萬家中小企業(yè)生存困境的準確把握。


正如黎展所說,做這些難而正確的事,是為了實現(xiàn)探跡的使命:讓天下沒有難做的銷售。


能夠在創(chuàng)業(yè)之路上跑得又快又遠的團隊,最終都匯聚成同一個創(chuàng)業(yè)使命——用科技驅動行業(yè)創(chuàng)新。

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