一直“吃二水面”的中小藥店也想拿下廠家品種。
來源 | 藥店經(jīng)理人
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01
一直在“吃二水面”
中小型連鎖和單體藥店雖然占據(jù)全國80%以上的門店，但長期以來都沒有經(jīng)營品種方面的主導(dǎo)權(quán)，需要依靠當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥流通公司。
正如一些中小型連鎖藥店老板說的那樣：“我們吃的都是二水面，油水少了許多?！?/span>
大多數(shù)中小型連鎖和單體藥店幾乎拿不到制藥企業(yè)的一手產(chǎn)品，有時(shí)甚至連二手產(chǎn)品也拿不上，往往需要經(jīng)過經(jīng)銷商層層批發(fā)。
究其根本原因，不是小藥店不好經(jīng)營，而是小藥店的銷售量達(dá)不到生產(chǎn)企業(yè)所規(guī)定的最低指標(biāo)，所以只能在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)屈居三級(jí)商的角色。
而那些大型連鎖藥店，擁有幾百家乃至幾千家門店，實(shí)行統(tǒng)一采購、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一定價(jià)的運(yùn)營方式，年銷售額往往以“億”為單位計(jì)，因此也有基礎(chǔ)、有實(shí)力與生產(chǎn)企業(yè)直接簽訂購銷合同，這是大連鎖店大店多的優(yōu)勢(shì)。
中小連鎖和單體藥店在進(jìn)價(jià)上就吃了虧，這也是目前中小藥店日子不好過的重要原因之一。
02
在具體品種上找突破
中小藥店門面少，業(yè)務(wù)量無法與大連鎖相提并論，但把一些單品做強(qiáng)、做大，這是中小藥店能做到的事情。
山西一家連鎖藥店，從開業(yè)已十多年，共有十幾家門店，一直都不溫不火。剛開始運(yùn)作時(shí)，幾乎所有品種都從當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥流通公司進(jìn)貨，毛利率低。
后來，這家小連鎖另辟蹊徑——從品種入手。
他們先做了某保健品廠家的三級(jí)商，把該廠家的幾個(gè)產(chǎn)品當(dāng)做自家產(chǎn)品來做，給各門店分配任務(wù)、落實(shí)產(chǎn)品獎(jiǎng)懲政策、配合廠家代表做好促銷活動(dòng)等等。
經(jīng)過一段時(shí)間的培育，這些產(chǎn)品銷售量得到穩(wěn)步增長。期間，該店在二級(jí)商、一級(jí)商處的進(jìn)貨數(shù)量逐月增大，廠家的地區(qū)經(jīng)理通過產(chǎn)品流向發(fā)現(xiàn)了這家藥店的潛在能力，于是主動(dòng)上門與藥店溝通。
其實(shí)，生產(chǎn)廠家跟零售藥店簽訂經(jīng)銷合作協(xié)議，不只要看藥店規(guī)模，也要看藥店對(duì)其產(chǎn)品的重視程度——說到底，是看一家藥店能幫廠家賣多少貨。
對(duì)中小藥店來說，只有把廠家產(chǎn)品做大了，藥店才有機(jī)會(huì)被廠家經(jīng)理注意到，也才有可能與廠家簽訂經(jīng)銷協(xié)議，實(shí)現(xiàn)從廠家直接進(jìn)貨的愿望。
03
船小好調(diào)頭
各藥店的體量存在差異是客觀事實(shí)，并且在短期內(nèi)難以改變，但中小連鎖和單體藥店也不能沉溺在抱怨之中。每個(gè)行業(yè)都有類似現(xiàn)象，找到自身優(yōu)勢(shì)才有可能走出迷宮。
大連鎖體量大，起跑快很正常，但從另一方面看，大體量也意味著“大包袱”。“船大抗風(fēng)浪，船小好調(diào)頭”是市場(chǎng)上歷來的規(guī)律，中小連鎖藥店的優(yōu)勢(shì)在于靈活經(jīng)營。
當(dāng)大連鎖置身于競(jìng)爭激烈的醫(yī)藥零售市場(chǎng)上，若想變一種經(jīng)營思路、換一種經(jīng)營模式，可以說是困難重重，稍有不慎，便可能阻礙了公司的發(fā)展；而對(duì)于中小藥店來說，因?yàn)殚T店少、體量小，運(yùn)作起來就相對(duì)靈活。即使換了一種打法不太成功，那也影響不了多少業(yè)績，大不了下次再來。
所以，中小藥店的出路就在于不斷探索新的經(jīng)營模式，或是做好產(chǎn)品的售后服務(wù)，以及精心維護(hù)現(xiàn)有客戶資源——客戶永遠(yuǎn)是自己賴以生存的根本。
在供應(yīng)品種齊全的情況下，如今的患者已經(jīng)不會(huì)太在意價(jià)格上一毛兩毛的差異，更多還是服務(wù)體驗(yàn)上。試想一下，同樣是買藥，誰愿意看一張冷冰冰的臉、聽一副愛買不買的腔調(diào)？誰都想看到一個(gè)和藹溫馨的笑容、聽到一聲關(guān)愛體貼的問候，這時(shí)，還有誰去糾結(jié)價(jià)格的細(xì)微差異呢？
經(jīng)營是一門綜合性的學(xué)問，在實(shí)踐中去慢慢鉆研，總能找到一種適合自己的經(jīng)營訣竅。在如此競(jìng)爭激烈的醫(yī)藥零售市場(chǎng)上還能游刃有余的中小藥店，一定是找到了適合自己的生存之道。
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