鋪設(shè)渠道是一場長跑,有的企業(yè)找準市場空白,前瞻而堅持;有的企業(yè)慢慢鋪設(shè),穩(wěn)定而長久。?
渠道鋪設(shè)是企業(yè)看得見摸得著的客觀事實,是競爭力的聚合。
企業(yè)競爭的一個層面便是渠道競爭,維度高的企業(yè)往往能實現(xiàn)對其他企業(yè)乃至行業(yè)的降維打擊。
細分錨定海外渠道
中國傳音入非洲,降維打擊
你聽說過傳音手機嗎?
中國本土手機公司傳音在非洲“悶聲發(fā)大財”,瞄準市場空白,鋪設(shè)企業(yè)渠道,年銷量約1.3億部。
圖源:傳音公司官網(wǎng)
當(dāng)年,傳音手機在進入非洲實現(xiàn)商業(yè)化降維打擊前,已經(jīng)意識到在國內(nèi)這塊大蛋糕上有太多如諾基亞這樣的強敵盤踞,硬碰硬去與這些手機大廠爭奪渠道,并不是一個初成立企業(yè)的明智之舉。
可企業(yè)沒有渠道鋪設(shè),便無法生存,為海外企業(yè)做貼片手機也不是傳音公司的發(fā)展初衷。
大量分析過非洲市場后,發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥謾C品牌不多,眾多手機產(chǎn)業(yè)巨頭也并不關(guān)心非洲市場,況且以當(dāng)時中國手機產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)來看,傳音入非洲市場已是綽綽有余。
手握厚厚一沓非洲手機市場資料,將產(chǎn)品調(diào)整得更符合非洲市場期待,傳音開啟了刷街式的廣告營銷策略。穩(wěn)步鋪設(shè)渠道,從業(yè)務(wù)、人群、品牌各層面打造差異化,建立起當(dāng)時非洲市場少有的售后服務(wù)渠道,將渠道布局鋪滿非洲,漸漸向南亞、東南亞等地區(qū)擴張。
值得一提的是,傳音在非洲市場多年沉心鋪設(shè)擴張渠道,終于成為“非洲手機之王”時,很多手機產(chǎn)業(yè)的巨擘也終于想起世界的另一端還有個非洲市場。但傳音已經(jīng)牢牢占據(jù)了非洲手機市場的渠道,以優(yōu)勢為守。
前瞻而堅持,在市場空白鋪設(shè)渠道的傳音自非洲海外,載譽而歸。
充分運用自有渠道
“寧咖啡”出現(xiàn),一切皆有可能
跨界合作多,但跨界經(jīng)營少。李寧在今年4月30日于官微發(fā)布一則NING COFFEE的配圖,標志著李寧開始跨界接觸咖啡。
李寧就此開始發(fā)展咖啡副業(yè),開設(shè)門店嗎?不是。
NING COFFEE開在李寧旗艦店里,只占據(jù)店鋪一隅。雖然只在廈門中華城旗艦店進行了試點,但李寧想將門店轉(zhuǎn)向多元化經(jīng)營的野心已經(jīng)窺探到一絲。
圖源:李寧官方微博
據(jù)2021年李寧全年業(yè)績報告數(shù)據(jù)顯示,李寧共有7137家門店,營收超200億元,凈利潤達40億元,而咖啡界的名人瑞幸也不過6000多家。
這意味著一旦李寧想要大面積鋪開或部分鋪開NING COFFEE的渠道,影響力一定頗深,會形成一股沖擊咖啡市場的強勢力量。
李寧多年來慢慢鋪設(shè)渠道,包括特許經(jīng)銷商在內(nèi),門店空間已占據(jù)極大優(yōu)勢,背后的供應(yīng)鏈體系,地理影響輻射效果也成為了李寧入局咖啡的支撐力。
李寧的渠道經(jīng)多年穩(wěn)扎穩(wěn)打,已經(jīng)構(gòu)建成自己在空間、地域等方面的壁壘,借由自身渠道優(yōu)勢,打開新的經(jīng)營策略及布局,穩(wěn)定而長久,實現(xiàn)李寧的“一切皆有可能”。
堅持布局招商渠道
絕味迅速擴張,布局向渠道傾斜
我國休閑食品領(lǐng)域的鹵制品賽道市場集中度非常高,其中絕味食品、周黑鴨、紫燕百味雞、煌上煌和久久丫這五個品牌就占據(jù)了該賽道約20%的市場份額。
而在這五個強者之中,絕味食品的營收更是遙遙領(lǐng)先,雙倍壓制其它選手,位列行業(yè)第一,究其緣由,絕味食品的核心競爭力之一正是它將戰(zhàn)略重點向渠道布局傾斜,專注持續(xù)拓店擴大競爭優(yōu)勢,門店數(shù)量行業(yè)遙遙領(lǐng)先。
絕味覆蓋全國多數(shù)省份,其他連鎖品牌多集中于部分區(qū)域市場銷售,據(jù)窄門餐眼相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,絕味食品的生產(chǎn)基地遍布全國,擁有富足的貨源。其中加盟店占門店99%,以加盟形式完成了品牌的迅速擴張,覆蓋至全國。
圖源:窄門餐眼
直營連鎖店管理集中,人力、物力消耗負擔(dān)重,加盟店恰好能分擔(dān)壓力,以較低成本,更快速度完成門店的積累擴張,是品牌鋪設(shè)渠道的優(yōu)選。
以絕味為例,1萬+的門店中90%以上是加盟店,遠遠提高了資本收益,實現(xiàn)了經(jīng)濟的規(guī)模性,而加盟店擁有一定的自主經(jīng)營權(quán)利,讓絕味總部具有更高效的管理架構(gòu),能集中更多精力規(guī)劃長期的戰(zhàn)略。
結(jié)語
鋪設(shè)渠道是一場長跑,有的企業(yè)找準市場空白,前瞻而堅持;有的企業(yè)慢慢鋪設(shè),穩(wěn)定而長久。
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