在奶粉圈發(fā)布了上一篇竄貨文章《警惕！竄貨商竟在跑門(mén)店發(fā)名片，防竄貨不能躺平！》后，很多讀者用戶給奶粉圈留言，分享自身對(duì)竄貨的想法，不管是積極還是消極，中肯還是相對(duì)片面，其實(shí)大家都希望奶粉市場(chǎng)越來(lái)越好、竄貨情況能夠得到有效控制和解決。今天這篇竄貨文章想從多方面來(lái)和大家探討的是，為什么現(xiàn)在竄貨更普遍卻更難查了？大批量的竄貨究竟來(lái)自哪里？
看到這份奶粉竄貨價(jià)格單……
此前，筆者在和某代理商溝通時(shí)，其談到，“為刺探和了解敵情，現(xiàn)在哪個(gè)連鎖老板手上沒(méi)有幾個(gè)竄貨商微信”。近期，筆者在和一母嬰連鎖老板聊到竄貨時(shí)，就收到他分享過(guò)來(lái)的一份奶粉竄貨價(jià)格單，是某竄貨商客服發(fā)給他的。而當(dāng)筆者看到這份價(jià)格單時(shí)，出現(xiàn)了和很多渠道一樣的疑惑，“為什么竄貨這般猖獗”？“這些竄貨產(chǎn)品都查不到嗎”？“品牌真的有在管控竄貨”？
首先，這份價(jià)格單上涉及23個(gè)乳企/品牌旗下的85款產(chǎn)品，有知名品牌，也有很多中小品牌；
其次，名單上絕大多數(shù)產(chǎn)品竄貨價(jià)在100出頭，最高的也才200出頭，更有甚者，個(gè)別產(chǎn)品竄貨價(jià)和零售價(jià)差達(dá)到354元。
要知道，這只是一個(gè)竄貨商給到的“庫(kù)房現(xiàn)貨秒發(fā)”產(chǎn)品價(jià)格單。面對(duì)眾多的竄貨商，正如很多渠道感慨，現(xiàn)在哪個(gè)品牌沒(méi)有竄貨，只是竄多竄少的問(wèn)題。
為什么竄貨難查？
為何竄貨如此猖狂？在奶粉流通的鏈條，我們首先來(lái)看看終端渠道這一部分。借助互聯(lián)網(wǎng)和各種社交平臺(tái)，當(dāng)下竄貨可謂觸點(diǎn)更多、路子更廣、危害更大。當(dāng)筆者問(wèn)到部分渠道，在中小門(mén)店、一罐代發(fā)、寶媽群等竄貨中，哪種對(duì)連鎖門(mén)店的影響更大時(shí)，有母嬰連鎖管理者表示，“前期是區(qū)域內(nèi)的小店竄貨對(duì)門(mén)店影響大，現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)跨區(qū)域竄貨對(duì)門(mén)店影響大”；也有連鎖老板表示，“一罐代發(fā)影響最大，并且現(xiàn)在很多門(mén)店和業(yè)務(wù)一起做一罐代發(fā)”。
所以，針對(duì)當(dāng)下的竄貨，很多渠道反饋，一方面是很多中小門(mén)店在抖音等平臺(tái)直播低價(jià)全網(wǎng)賣(mài)貨，根本不怕廠家查；另一方面是在一些竄貨商搭建的竄貨群、竄貨網(wǎng)點(diǎn)中，怕被查處的竄貨越藏越深，比如通過(guò)以下一些方式。
（1）首次合作，雙證加門(mén)頭照。“現(xiàn)在竄貨群中，很多人都是帶單找貨，留下身份證竄貨商才會(huì)出貨，出事了都要負(fù)責(zé)，所以這貨出去很難查到”，某母嬰連鎖老板無(wú)奈道，“現(xiàn)在很多母嬰單店都這樣做，系統(tǒng)正規(guī)門(mén)店真的很難”。
（2）防釣魚(yú)培訓(xùn)。據(jù)渠道反饋，現(xiàn)在很多竄貨商還會(huì)對(duì)內(nèi)進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的防釣魚(yú)培訓(xùn)，例如大單銷(xiāo)售但單聽(tīng)拿貨，不能一次全部給顧客；空桶換；加微信看朋友圈等等，以此來(lái)增強(qiáng)內(nèi)部的防范意識(shí)。
（3）幾家門(mén)店抱團(tuán)操作，互相掩蓋。早在去年，奶粉圈在走訪渠道時(shí)，就了解到該情況，你賣(mài)我的貨，我賣(mài)你的貨，什么產(chǎn)品的貨源都有了，還能促成業(yè)績(jī)指標(biāo)的達(dá)成。
總之，面對(duì)盤(pán)根錯(cuò)節(jié)的竄貨大網(wǎng)，以及越發(fā)警惕的竄貨商，廠家查處竄貨的難度正在加大。
大規(guī)模的竄貨究竟來(lái)自哪里？
相比于終端渠道，其實(shí)在竄貨的整個(gè)鏈條中，更為值得注意的是，這些貨究竟來(lái)自哪里？尤其是面對(duì)大批量、大規(guī)模的竄貨。不管是在筆者和很多業(yè)者關(guān)于竄貨的溝通中，還是大家給奶粉圈竄貨相關(guān)文章的留言中，除了中小門(mén)店，廠家、業(yè)務(wù)、經(jīng)銷(xiāo)商也是頻頻出現(xiàn)的角色。
只有竄死的品牌，沒(méi)有哪個(gè)品牌是因?yàn)楦Z貨發(fā)展起來(lái)的，竄貨會(huì)傷害品牌商譽(yù)、市場(chǎng)秩序、渠道信心以及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展等，所以從廠家來(lái)看，其實(shí)沒(méi)有哪個(gè)廠家希望自己旗下的品牌出現(xiàn)大規(guī)模竄貨。但為什么如今奶粉市場(chǎng)竄貨情況如此惡劣？
一方面，面對(duì)當(dāng)下無(wú)法控制的大規(guī)模竄貨，某品牌代理商表示，“從老板的角度，很簡(jiǎn)單，其要的是利潤(rùn)和增長(zhǎng)點(diǎn)，而職業(yè)經(jīng)理人，更多考慮的是完成老板的指標(biāo)。所有的竄貨，其實(shí)都來(lái)源于過(guò)高甚至不切實(shí)際的指標(biāo)壓力，最終在壓力之下，有的區(qū)域經(jīng)理/省區(qū)經(jīng)理/其他掌握大量貨源的人為了完成指標(biāo)或者為了利益分成，或自愿或不自愿地把貨竄出去，或主動(dòng)或被動(dòng)地協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商去竄貨。有的高層也是知道的，只是睜只眼閉只眼而已。”
另一方面，當(dāng)下竄貨已然形成一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，部分竄貨者已然將竄貨當(dāng)成自己的生意，抓政策以及市場(chǎng)的空子，到處要貨倒貨，使整個(gè)奶粉市場(chǎng)越來(lái)越亂。
總之，竄貨的本質(zhì)是逐利、是壓貨，凸顯了奶粉行業(yè)生產(chǎn)過(guò)剩、渠道利差大、品牌市場(chǎng)操作參差不齊等實(shí)際問(wèn)題。針對(duì)竄貨，接下來(lái)奶粉圈將為大家繼續(xù)帶來(lái)系列深入報(bào)道。也歡迎大家積極留言，討論當(dāng)下的竄貨現(xiàn)狀。我們始終相信混亂之上將建立新的秩序，而唯有徹底的了解、找出根源，才能共探竄貨解決之道。
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