筆者在一線當(dāng)渠道管理員已有六年之久，在不同崗位都做過(guò)，但總體來(lái)說(shuō)都是與渠道打交道，算是一個(gè)資深的渠道管理員，在這幾年的工作中也摸索出了自己的一套渠道管理經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出來(lái)就是以下四個(gè)原則。
一是利益原則，所謂“利益原則”就是要顧全雙方的利益，既要保證渠道有利可圖，又要保證公司的利益不受損害，所以渠道管理員就要在這雙方的利益中尋求一個(gè)平衡點(diǎn)，損害了渠道的利益，渠道與你離心，以后工作開(kāi)展起來(lái)很難；損害了公司的利益，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)找你談話，直接影響自己的利益與前程，也不劃算。追根到底，需要在渠道與公司之間不斷的溝通，直至達(dá)到一個(gè)雙方都能接受的利益平衡點(diǎn)。
二是溝通原則，顧名思義就是相互溝通，渠道管理員是公司與渠道相互連接的橋梁，溝通就是保證這個(gè)橋梁通暢的最重要保證，出現(xiàn)問(wèn)題不可怕，可怕的是雙方都不知道問(wèn)題出在哪里，這就需要渠道管理員有豐富的溝通技巧和良好的溝通能力，否則這架橋梁就是堵的，而不會(huì)疏通。
三是及時(shí)有效性原則，主要是指處理問(wèn)題要及時(shí)有效，不能拖沓。渠道直接面臨的就是一線用戶，而渠道管理員直接面臨的就是渠道，如果渠道在遇到問(wèn)題渠道管理員無(wú)法及時(shí)有效進(jìn)行處理，直接的后果就是渠道無(wú)法成功辦理這筆業(yè)務(wù)，久而久之就會(huì)讓渠道對(duì)渠道管理員產(chǎn)生不信任感，而最終產(chǎn)生的后果就是業(yè)務(wù)量的不斷下滑。所以，這就要求渠道管理員對(duì)自己分內(nèi)的業(yè)務(wù)必須非常的熟悉，在渠道遇到問(wèn)題時(shí)能夠及時(shí)有效的處理，就算是暫時(shí)無(wú)法處理的也千萬(wàn)不要推脫，反而是應(yīng)該檢討自己的工作做的不夠到位，馬上去咨詢相關(guān)業(yè)務(wù)熟練人員學(xué)習(xí)這方面的知識(shí)，直至問(wèn)題的解決，這樣以后再碰到類似問(wèn)題就能夠馬上及時(shí)有效的處理，讓渠道更加信任你，形成一個(gè)良性循環(huán)。
四是適度原則，適度原則主要是針對(duì)獎(jiǎng)懲，不管是獎(jiǎng)勵(lì)還是懲罰都要適可而止，處罰過(guò)度，會(huì)引起渠道的反彈，獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)度，再次開(kāi)展類似活動(dòng)無(wú)法再吸引渠道，所以獎(jiǎng)懲都需要適度。而這個(gè)度的把控就是渠道管理員在日常的渠道管理中去摸索的，只有對(duì)每一個(gè)渠道非常了解才能很好的把握住這個(gè)度，而這個(gè)度就是把控渠道的一根韁繩，只要這個(gè)韁繩在你手里就能夠很好的把控住這個(gè)渠道。
以上是筆者在這幾年渠道管理中摸索出來(lái)的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)之談，不妥之處還忘見(jiàn)諒！
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