房地產這個行業(yè)，從上世紀90年代左右開始發(fā)展，因為其投資額大，帶動的上下游產業(yè)眾多，涉及面廣，帶動就業(yè)人員多，30年時間里一直都是作為國民經濟支柱產業(yè)之一。前兩天看最大的地產代理，易居中國發(fā)布3億美債違約公告，沒想到爆雷都已經蔓延到下游行業(yè)啦。曾經我也是從房地產代理公司入行，看到了代理公司一步步地走向衰敗，所以今天也隨便說兩句，關于這個事的看法。
這個行業(yè)的發(fā)展初期是因為很多小老板小項目，在那個年代也不是特別的重視營銷，而且也喜歡用人唯親來負責營銷，大家都用代理公司，于是自己也用。所以才會有了代理公司這個行業(yè)的發(fā)展雛形。而且那個年代的房地產是粗放式的管理，毛利高，回報率也高，就導致代理費也高。而那個時代的代理公司核心競爭力就是能吃苦耐勞，銷售技巧和銷售套路比較強，因為那個年代的客戶好忽悠。這個階段大概在2005年之前吧，根據各地的房地產發(fā)展時間可能稍有前后變化。
經過了前期的野蠻生長后，隨著房地產投資規(guī)模的不斷擴大，行業(yè)需求不斷增長，房地產代理開始全國化擴張運營。房地產營銷越來越系統(tǒng)化，專業(yè)化，行業(yè)的專業(yè)度也向市場推廣，營銷策劃等方向轉變。在不斷提升自身專業(yè)形象與競爭力的同時，也給開發(fā)商灌輸了新的行業(yè)思維與套路，刷新了房地產老板的認知，從而業(yè)務進一步擴大。也正是這樣的一個轉型，淘汰了很多沒有升級思維和業(yè)務核心的代理公司。這個階段大概在2010年之前。
到了這個階段后，行業(yè)的弊端開始慢慢出現。很多從業(yè)人員已經沒有前期那幫人能吃苦耐勞，就依靠著推廣和策劃，很多人從銷售員變成接待員。而市場推廣，營銷策劃那點東西的精髓，本來就是極少數人才具備的，大多數人都在做著抄襲，搬運的工作，含金量越來越低。以至于，開發(fā)商覺得這些事，我手下招的那些大學生未必干不好？所以，開發(fā)商開始自己組建團隊，而且福利待遇都比代理公司的高很多，最終這個行業(yè)演變成，代理公司為開發(fā)商培養(yǎng)人才。代理公司只能招新人，新人又不得不拔苗助長，被推上不匹配的職位，工作成效與公司口啤也一天比一天差，最后連公司的核心人員也離職。公司原本的方法論，實踐經驗，操盤手法等業(yè)務核心遺失，代理公司徹底變成了開發(fā)商的勞務公司。這個階段大概在2015年之前。
更要命的是，隨著上述開發(fā)商自建團隊與代理公司口啤的下滑，各大代理公司又在全國擴張，競爭愈演愈烈，代理費一降再降。從行業(yè)初期的百分點降到千分點的代理費，代理公司的生存空間也越來越窄。很多小代理公司被出局，大代理公司則上市融資，加速搶奪市場份額，但利潤卻在年年下降。這種情形像極了后來的開發(fā)商擴張，利潤下降，上市融資，發(fā)債。
以為上市就完事了嗎？沒有，這個行業(yè)的覆滅才剛剛開始。15年前少數房企將行業(yè)各個職能、各個崗位全部標準化，然而這套標準確實有效可行。就說營銷化繁為簡，不講那么多情懷與理論，所有的行為都直指成交，比起代理公司那一套更有效更高效。從而甲乙方在專業(yè)上互換角色，甲方比乙方更專業(yè)，視野更開闊，信息更全面。導致全國眾多企業(yè)模仿，行業(yè)幾乎全部實行標準化的操作方式。各個職能與崗位對人的專業(yè)要求其實在下降，雖然學歷要求在不斷提高。當大企業(yè)都如此操作，實現了銷量的增長后，小企業(yè)也就紛紛效仿。
在此背景下，大的代理公司要尋求業(yè)績增長，維持股價穩(wěn)定。那新的業(yè)務增長點從何而來？代理公司沒有選擇拾起已經遺失的核心競爭力，業(yè)務能力再提高，也沒有調整適合當下行情的商業(yè)模式，而是走了一條治標不治本的路。一條讓自己喪失核心競爭力與加速淘汰自己的路。看看當年自己上市時，那么多的股東都是房企開發(fā)商，所以就選擇了與房企深度合作。雙方聯姻后，也過了段美好的日子，我們就稱之為蜜月期吧。而此時已為代理公司的運營埋下定時炸彈。
到2020年當第一家因高周轉擴張而爆雷的秦禾推倒爆雷的第一塊多米諾骨牌，后面眾多的企業(yè)開始面臨資金困境，將要爆雷，開始進入大眾視野。而在此之前，很多房企已經意識到自身的資金問題。自己的工資與分紅不能延期付，但是乙方單位的款，可以拖。所以從那時起已經開始拖延支付工程款，供應商貨款等，只是營銷對資金回籠的重要性不言而喻，所以代理費的支付可能會相對好一些，但是也存在很大程度滯后。一直到行業(yè)發(fā)展每況愈下，銷售遇阻，降價拋售，債務到期直至爆雷。這時營銷的代理費已經越欠越多，多到可以影響一家上市房地產代理公司生死，多到代理公司直接宣布債務違約。
回過頭來看，房地產代理行業(yè)的現況源自，自身專業(yè)更新慢，人才培養(yǎng)和人員福利跟不上，引進資本追求利潤卻丟掉業(yè)務能力，對行業(yè)的前瞻性、思考也不夠深入，沒有做好開發(fā)企業(yè)的顧問，與時俱進引領行業(yè)的變革與發(fā)展，卻讓開發(fā)企業(yè)重新定義了行業(yè)標準，最后丟掉了自身價值。
如果房地產代理企業(yè)能痛定思痛，知恥而后勇。面對當下房地產市場的加速洗牌，行業(yè)發(fā)展遇到的前所未有的困境，其實剛好是一次代理行業(yè)翻盤的機會。
高周轉模式已不在適合當下的房地產市場，當大家都實施標準化作業(yè)后，也必將不能解決后期的銷售問題。而且面對以后新房的改善和豪宅主力產品，如何做好營銷也決不是標準化能一勞永逸，也不是標準化下培養(yǎng)的人才可以解決。就像豪宅不可能適用標準化開發(fā)流程一個道理。
貝殼的方向一定是走向存量市場，而代理則會繼續(xù)主攻新房市場。雖然眼下豪宅的銷售情況都比較好，但是這正是行業(yè)進入到一個新的階段的象征，豪宅的營銷后期也會陷入競爭，而且面對豪宅的客群，就更需要系統(tǒng)性營銷理論與方法，而不是高周轉時代，標準化策略下的收割中產的場景。也許這就是房地產代理行業(yè)新的發(fā)展方向。
希望房地產代理企業(yè)，痛定思痛，走好接下來的路。
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