大家好，我是憤怒的紅兔，一個(gè)用血口噴人令某人憤怒的作者，額，血口噴人？噴你一臉，所以叫紅兔（吐）。
以下內(nèi)容是來(lái)源廣泛，有筆者的經(jīng)歷，有朋友的傾訴，有書本-某人的回憶錄，有網(wǎng)上的筆者篩選內(nèi)容。時(shí)間離得最長(zhǎng)都有10年了。不算最新資訊。這是一個(gè)故事，不要較真。
這是個(gè)故事，不要較真，不要對(duì)號(hào)入座
某某福在廣州可以不用花錢用品牌就騰出一個(gè)超市。下面是操作方法。
首先把鬧市兩層樓盤下來(lái)，一平方30塊，簽下合同后，預(yù)約好打款日子，以品牌名義到銀行貸款裝修，馬上去把一樓用100元以上分租出去。讓別人開專賣店，飲食店，M記等。租金基本上收回來(lái)了。房東的押金等費(fèi)用與分租的專賣店等對(duì)應(yīng)費(fèi)用對(duì)應(yīng)。
輕輕地把店鋪分租出去，其實(shí)都不用花自己錢。
招商;靠自己品牌讓各類產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，大部分都是有賬期的，規(guī)定進(jìn)場(chǎng)開張后算，付款賬期少則一個(gè)月，多則三個(gè)月。有的甚至用其他條件抵扣，不用支付貨款。這樣大概2萬(wàn)個(gè)品牌進(jìn)來(lái)了，一個(gè)店鋪幾千萬(wàn)的貨就招進(jìn)來(lái)了。
進(jìn)場(chǎng)不僅僅是貨，還有資金
最狠的是產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)就有了各種費(fèi)用，有些要先給，有些在賬里面扣。但是新進(jìn)駐一般要先開戶，得先給錢。新開戶都要幾萬(wàn)，2萬(wàn)個(gè)品牌代理商，大概幾百個(gè)代理商上千萬(wàn)收入；另外按一個(gè)店一個(gè)條碼平均800，知名的500，不知名的1000。兩萬(wàn)個(gè)條碼就是一千多萬(wàn)。把貸款還了，購(gòu)買物料招人等操作。開店根本不用自己花錢。
博弈游戲開始
那么博弈游戲開始：
現(xiàn)象一：你覺得超市買東西便宜。對(duì)比一下，食品、日雜等生活必需品比其他地方便宜些，給你一個(gè)這家超市比較便宜的印象。這是暈輪效應(yīng)。生活必需品便宜，誤導(dǎo)你覺得超市所有產(chǎn)品都很便宜。
暈輪效應(yīng)，也叫成見效應(yīng)，就是突出某特質(zhì)，讓人忽略其他的錯(cuò)覺
博弈一：這是超市持續(xù)生存的大戰(zhàn)略。食品代理商必須有所犧牲。而且開店要進(jìn)行各種促銷，那么就要搞活動(dòng)。平價(jià)進(jìn)出，那超市補(bǔ)償你個(gè)好位置。擺放費(fèi)少你一點(diǎn)，把你們的產(chǎn)品放在中心的位置。加上食品多數(shù)有時(shí)效性，品相稍微不好，不新鮮就要降價(jià)促銷，這時(shí)正好在中心位置，給人很便宜的感覺。而且人的本性會(huì)對(duì)色彩繽紛的食品有本能興奮，購(gòu)買欲大增。另外悄悄告訴你新鮮蔬菜水果利潤(rùn)最高。所以之后也一直在中心。
食品在超市最顯眼的地方
現(xiàn)象二：消費(fèi)者一般會(huì)買位置明顯、伸手就能夠到或者一眼就能看到的商品。無(wú)他，方便又節(jié)約時(shí)間。有時(shí)要買知名品牌的產(chǎn)品要千方百計(jì)找兩圈才能找到。
人總是用右手拿東西
博弈二：超市根據(jù)心理學(xué)和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，會(huì)制作一個(gè)位置銷量圖。如人的習(xí)慣用右手，右邊就是好位置，人一般喜歡平視，所以1.5-1.7米高度的地方也是好地方。所以食品代理商們就要付出更多來(lái)占個(gè)好位置。消費(fèi)者買產(chǎn)品的錢也包括了“位置費(fèi)”，所以不要問劃不劃算這問題。而在特價(jià)區(qū)里面賣得快，當(dāng)然也有好位置，所以有時(shí)買到原價(jià)的產(chǎn)品。這個(gè)是服務(wù)人員放錯(cuò)了，你懂的。知名品牌沒花這個(gè)錢，所以你只能找找嘍。
大牌子都在下面，要蹲下找才行。
現(xiàn)象三：進(jìn)入超市，迎面而來(lái)可能就是一堆特價(jià)商品，給人這超市產(chǎn)品價(jià)格很便宜的感覺，于是你就走進(jìn)去一頓買買買。
門口的產(chǎn)品多的是薄利多銷
博弈三：人的感覺是前面的貨物一般，里面的還有更好的，越到最后越是買得多。但是對(duì)著食品代理商就說(shuō)，我給你最好的位置，就在門口擺。你賣不出去，那是你的產(chǎn)品不好，你怨不了別人。對(duì)了，給你這么好位置，除了錢不能少之外，還要搞活動(dòng)，降價(jià)20%，超市少收點(diǎn)堆頭費(fèi)補(bǔ)貼一點(diǎn)。每個(gè)堆頭500-2000元不等，一個(gè)月左右；端架費(fèi)就高了，一般要幾萬(wàn)元，品嘗活動(dòng)的促銷員的錢要代理商出，每人每天50-100不等。而且超市還要收管理費(fèi)一次活動(dòng)每人150-300不等，統(tǒng)一服裝還要收服裝費(fèi)。
這就是堆頭，500-2000元不等
堆頭是指超市商品所形成的商品陳列，有時(shí)是一個(gè)品牌產(chǎn)品單獨(dú)陳列，有時(shí)會(huì)是幾個(gè)品牌的組合堆頭?？煞旁诨ㄜ嚿希蛳涫疆a(chǎn)品直接堆碼在地上。端架指配置在整條貨架兩端，用來(lái)做快訊商品陳列或特殊商品陳列的具有促進(jìn)銷售用途的貨架。
端架
現(xiàn)象四：很多食品如飲料、薯片的大包裝往往放在顯眼位置。很多一手就買回去?？匆谎叟赃叺男“b，懷著買得多比買得少實(shí)惠的愉快，高高興興走了。
大包裝的薯?xiàng)l都賣完了，小包裝的沒有
博弈四：常人都認(rèn)為大包裝商品比小包裝要實(shí)惠。一方面商家包裝材料成本低了，另一方面大包裝也更接近批發(fā)價(jià)。但現(xiàn)實(shí)是怎么樣的呢？廠家就是吃準(zhǔn)你買大不吃虧的心理，定價(jià)就是多銷不薄利。大包裝留給代理商的利潤(rùn)多，食品代理商肯定會(huì)買個(gè)好位置給大包裝。大包裝上的克數(shù)是458克，734克。消費(fèi)者心算不到，多數(shù)不會(huì)較真拿計(jì)算器算單價(jià)。所以兩個(gè)都贏麻了。
現(xiàn)象五：人對(duì)于色彩好的食品總是愿意付出更多的，所以你總會(huì)在超市看到新鮮的肉類，漂亮的海鮮，買回去之后，突然覺得怎么好像卸了妝的女人，這肉怎么啦。
新鮮是燈光打出來(lái)的
博弈五：新鮮食品要靠照出來(lái)的，一般來(lái)說(shuō)，肉類常用紅燈光，面包類常用黃燈光，海鮮類常用藍(lán)燈光。因?yàn)闊艄猓R到期要化妝等費(fèi)用，超市要食品代理商，用比外面批發(fā)價(jià)低的價(jià)格批發(fā)。畢竟是長(zhǎng)期生意，價(jià)格被壓低。食品代理商也只能忍了。超市的采購(gòu)的原則就是給超市賺錢。代理商只不過是個(gè)顧客，今天進(jìn)明天走。你不做大把人做。
花生性價(jià)比很高
現(xiàn)象六：在某瑪見到有一個(gè)牌子叫惠yi，他的產(chǎn)品性價(jià)比總是比同類的好，所以銷量很好。
博弈六：這么多產(chǎn)品要進(jìn)入超市，位置就那么一點(diǎn)，食品代理商的條件，合同，條款其實(shí)差不多。超市采購(gòu)一般都會(huì)開出不利的條件，一來(lái)二往，再暗示條件可以下調(diào)50%，生意人嘛，茶水費(fèi)就來(lái)了。每年很多采購(gòu)都是因?yàn)檫@樣被炒被抓。但是問題還是照樣有。有一款產(chǎn)品賣得好，超市就會(huì)找廠家OEM代工，從中獲得更多的利益。
默默地聯(lián)合，輕松代替代理商
（我沒有影射惠yi）甚至有一些背后竟然是采購(gòu)橫向聯(lián)合，和親友組建貿(mào)易公司，做他們看準(zhǔn)的產(chǎn)品，用來(lái)替代代理商。采購(gòu)自己進(jìn)場(chǎng)條件更好，回款更低。有幾個(gè)公司就是這樣起來(lái)的。
總的來(lái)說(shuō)，選對(duì)品進(jìn)入超市，食品代理商是能賺到錢的。但是食品代理商對(duì)于超市是弱勢(shì)的。在很多地方是吃虧的。有時(shí)超市經(jīng)營(yíng)不善，一般都會(huì)在倒閉前大量進(jìn)貨，突然瘋狂拋售，再找個(gè)理由延后結(jié)款日期，悄咪咪地關(guān)門大吉，食品代理商就血本無(wú)歸了。
賣場(chǎng)為王，真不是說(shuō)笑的。
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