做了多年的經(jīng)銷商，還曾經(jīng)是當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商，突然被優(yōu)化，是怎樣的感覺？
最近，一位經(jīng)銷商稱，自己代理某個(gè)品牌多年，上半年完成任務(wù)不錯(cuò)，但被廠家業(yè)務(wù)員調(diào)低了經(jīng)銷商等級(jí)。產(chǎn)品、渠道、業(yè)務(wù)都發(fā)生很大變化。
被調(diào)低的原因是什么？不配合廠家！
都說當(dāng)下的市場(chǎng)形勢(shì)不好，生意難做，不少?gòu)S家經(jīng)銷商都找不到，對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商也是能哄就哄，有點(diǎn)業(yè)績(jī)，能進(jìn)貨就不錯(cuò)了。因此，如今的市場(chǎng)上，躺平的經(jīng)銷商可不少。
但是，在一些品類的有些品牌里，對(duì)于經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)、產(chǎn)品、渠道等考核是相當(dāng)嚴(yán)苛的，優(yōu)勝劣汰是很正常。
有如此底氣的廠家品牌，往往具有共同的一些特點(diǎn)：廠家實(shí)力雄厚、品牌影響力大、產(chǎn)品種類暢銷、渠道豐富多樣、業(yè)績(jī)追求高。具備這些特點(diǎn)，廠家心里就有底氣，不愁沒有經(jīng)銷商，對(duì)于市場(chǎng)的期望高、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的目標(biāo)高。
前述被優(yōu)化的經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)的就是行業(yè)最知名品牌。該品牌在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)城市就有多達(dá)10多家經(jīng)銷商，渠道扁平化相當(dāng)厲害，已經(jīng)細(xì)分到各個(gè)專業(yè)的建材市場(chǎng)。經(jīng)銷商的種類也很多，有專做批發(fā)的，有專做零售的，有專做工裝的，還有專做家裝的，渠道基本是無孔不入了。
而經(jīng)過側(cè)多方面了解，該經(jīng)銷商之所以被降級(jí)優(yōu)化，是因?yàn)樵诮衲晟习肽晡业氖袌?chǎng)行情里，在辦事處、業(yè)務(wù)員要求扛業(yè)績(jī)的時(shí)候，被認(rèn)為配合不夠，沒有擔(dān)當(dāng)其作為大經(jīng)銷商的責(zé)任。廠家業(yè)務(wù)員迅速在其所在區(qū)域找到一家有資金實(shí)力、有團(tuán)隊(duì)、配送完善、愿意進(jìn)貨的經(jīng)銷商，對(duì)其進(jìn)行替換。該經(jīng)銷商由此前最高等級(jí)的經(jīng)銷商被強(qiáng)制降級(jí)，負(fù)責(zé)的區(qū)域、銷售的產(chǎn)品也發(fā)生很大變化。
該經(jīng)銷商稱，經(jīng)銷商在強(qiáng)勢(shì)的廠家面前，是相當(dāng)弱勢(shì)的。品牌不是自己的、渠道被廠家掌控、庫(kù)存替廠家扛著，當(dāng)有一天扛不動(dòng)業(yè)績(jī)，不符合廠家要求的時(shí)候，就會(huì)被優(yōu)化調(diào)整。
這其實(shí)是家居建材行業(yè)普遍的情況。
成為頭部品牌的經(jīng)銷商，是很多人的夢(mèng)想。對(duì)于他們來說，頭部品牌意味著品牌影響力大、賣貨更容易、也更有面子。但是，這也是一把雙刃劍，頭部品牌的經(jīng)銷商，也面臨著自主性小、利潤(rùn)薄、業(yè)績(jī)壓力大、被替換的風(fēng)險(xiǎn)大等一系列問題。這些經(jīng)銷商經(jīng)常自嘲為廠家的搬運(yùn)工，賺的是苦力錢。
不同的人，在選擇經(jīng)營(yíng)品牌時(shí)，要考慮自己的具體情況，首要的目標(biāo)是活下來，要賺錢，這就要想想自己的資金實(shí)力、渠道資源、人脈網(wǎng)絡(luò)等，選擇與自己適配的品牌。只有自己擁有別人替代不了的核心優(yōu)勢(shì)，才能有錢賺，才能更賺錢。
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