我們都在講精準服務，精準營銷，怎么實現(xiàn)？最好的方法就是通過收集與整合客戶與準客戶信息，建立完善的客戶檔案。通過這套客戶檔案系統(tǒng)，我們不僅可以找準客戶需求，實現(xiàn)精準營銷，還能為客戶提供彼此合作的機會，創(chuàng)造一個高附加價值的服務。接下來我給大家介紹用于客戶管理的四張電子表格。
表格一：計劃100客戶分析表
這種表格的主要目的是為了方便我們管理客戶服務，也是一個客戶基礎(chǔ)信息匯總表，使用計劃100客戶分析表，輕松完成客戶信息統(tǒng)計和分析，ABCD類客戶精準掌握。這張表中可以填寫客戶的：性別、聯(lián)系方式、客戶關(guān)系、個人月收入、年齡、歡迎狀況、撫養(yǎng)兒女人數(shù)、認識時間、聯(lián)絡頻率、接觸難易、成交與否等信息，不同類型的客戶，要給與不同的服務和關(guān)注度。
A類客戶：年交保費30萬以上。我們可以保持每月聯(lián)系2次，見面1次的頻率，過年過節(jié)送上個性化禮物，提供健康管理服務；
B類客戶：年交保費5-10萬。我們每月至少要聯(lián)系1次，兩月見面1次。過年過節(jié)或生日可以快遞或由助理送上禮物，提供體檢服務；
C類客戶：年交保費2-5萬，可以每季度聯(lián)系1次，生日送上祝福。
D類客戶：年交保費5萬以下，可以每半年聯(lián)系1次，生日送上祝福。
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表格二：新增客戶明細表
壽險事業(yè)要想做的好，就要有源源不斷的新客戶。對于新客戶來講，因為他剛剛擁有我們的產(chǎn)品，對公司，對我們需要有進一步的了解和認識，客戶關(guān)系很不穩(wěn)定。所以，我們一定要為他們提供多頻次的服務，以便快速提升新客戶對我們的專業(yè)、人品、服務的認同度，強化黏性，快速轉(zhuǎn)化為忠誠客戶。
新客戶明細表里，主要包括：時間、姓名、險種一、險種二、被保險人、投保類型以及客戶來源這些內(nèi)容。
時間這一欄主要用來了解每月客戶新增情況，達成每月新增3-4個客戶的目標，比如三月份我們只新增了1個客戶，那就需要更加努力去補足剩下的那兩個客戶。因為一般新客戶都不會一次性購買足額的保障，所以被保人與投保類型一欄能快速了解新客戶的保障缺口，方便我們后期拜訪?？蛻魜碓催@里主要填寫轉(zhuǎn)介紹、孤兒單開發(fā)、活動開拓三種方式，方便我們后期評估自己主顧開拓的技能，不斷打磨提升擅長技能，提高效率。
新增客戶明細表還有一個好處在于，我們可以通過這張表格快速識別優(yōu)質(zhì)客戶，通過精準營銷和精準服務快速增強客戶的粘性，產(chǎn)生加保和轉(zhuǎn)介紹。
為越是高端的客戶，越不可能隨時有空與我們見面交流。這也是為什么高績效的老人每天都很忙，很多新人卻總是約不到客戶。我講過一個績優(yōu)業(yè)務員，他每周末都會將按下來一周要拜訪的客戶提前約好，而在正式見面的前一天，他一定會與客戶再次確認，以防對方行程有變。提前與客戶約定見面時間和地點，不僅可以提高約訪的成功率，還體現(xiàn)出對客戶的尊重，簽單的機率也會提高。
表格三：轉(zhuǎn)介紹客戶關(guān)系表
每個人的人脈關(guān)系都是有限度的，都有會用完的的一天。所以，做銷售一定要重視轉(zhuǎn)介紹，通過發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)影響力中心，可以幫我們搭建一個轉(zhuǎn)介紹的網(wǎng)絡，在點和面的層面不斷擴大我們的客戶資源。所以，我們要建立自己的轉(zhuǎn)介紹客戶關(guān)系表。
這個表格的內(nèi)容很簡單，寫清楚每個客戶之間的介紹關(guān)系即可，比如A客戶介紹了客戶B，客戶C，我們就把客戶B和C的名字及簡要的信息，寫在客戶A的區(qū)域內(nèi)。
通過這個轉(zhuǎn)介紹表格，可以快速了解影響力中心的投保情況，可以總結(jié)影響力中心的特征，幫助我們快速識別可能成為轉(zhuǎn)介紹中心的客戶；另外可以給予影響力中心，及時回饋，引導其了解我們所需客戶特征，提升轉(zhuǎn)介紹客戶的質(zhì)量。
表格四：客戶保單明細表
這張表格是配合表格一，客戶分類管理表來使用的，這個明細表主要用來幫助我們詳細了解客戶的家庭保障情況，一般我們配合保單整理來使用。所以，這張表格的內(nèi)容需要填寫的多一些，深入一點，包括：保障類型，保單號，投保人生日，被保險人生日，受益人生日，生效日期，保費，險種及保額，繳費期，保險責任，保險期間，生存金，投保公司等，方便我們快速掌握客戶投保詳細情況。
所以，我們要給每位客戶建立一個單獨的文件夾，可以是電子的存在電腦里，也可以做成紙質(zhì)卡片，裝在不同的檔案袋里面。至少每年更新一次，隨時讓自己與客戶都了解家庭保障狀況。
通過這樣四個表格，我們就可以建立一套完善的客戶檔案管理系統(tǒng)，客戶會覺得我們很專業(yè)，保單交給我很放心，對于我們自己來講，也可以動態(tài)掌握每一個客戶的情況，精準服務，精準營銷。
近期，【101保險學苑】展業(yè)支持中心上新了蘇武圖老師的直播課程，受到了很多小伙伴關(guān)注，大家可以在公眾號菜單欄學習中心進入觀看哦。
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