文丨中童傳媒記者 言芻
“紙尿褲現(xiàn)在哪還有利潤(rùn)，也就能當(dāng)個(gè)引流品。”前幾日浙江某位母嬰連鎖老板王元（化名）無(wú)力的吐槽。
最近，王元在門(mén)店品類(lèi)和品牌上做了調(diào)整，把好奇、爸爸的選擇、大嘴猴這幾個(gè)品牌都撤下來(lái)了。問(wèn)及原因，王元表示，這幾個(gè)品牌現(xiàn)在在門(mén)店的銷(xiāo)量特別差，基本上一個(gè)月加起來(lái)也就能賣(mài)十包左右，爸爸的選擇一包56片80塊錢(qián)都沒(méi)有人買(mǎi)，而且線上的價(jià)格更便宜，即沒(méi)利潤(rùn)，又壓庫(kù)存，思來(lái)想去還不如放棄。
同時(shí)，新上了幾款高端系列的產(chǎn)品，大王羽光鎏金、德國(guó)瑞蓓思高端紙尿褲，本是以嘗試的心態(tài)來(lái)做，沒(méi)想到一個(gè)月竟然能賣(mài)上百包。
王元表示：“這幾款高端紙尿褲能賣(mài)好，完全是是出乎預(yù)料。我們團(tuán)隊(duì)也討論了為什么價(jià)格貴的反而能賣(mài)好?！?/span>
總結(jié)下來(lái)有幾點(diǎn)：
第一，賣(mài)點(diǎn)突出，品質(zhì)好；
第二，顏值高、包裝設(shè)計(jì)精美；
第三，口碑好，在寶媽圈子里熱度一直有。
第四，90后寶媽在制品上的要求比較高，價(jià)格不敏感。
這讓筆者想起，去年7月份在嬰童展上，《母嬰用品觀察》記者團(tuán)隊(duì)在米菲的展位上停留了近半個(gè)小時(shí)，工作人員耐心詳盡的解說(shuō)了米菲目前市面上的所有產(chǎn)品線，包括嬰幼兒紙尿褲、潔面濕巾、衛(wèi)生巾以及孕婦護(hù)膚品，產(chǎn)品線可謂非常全面。
但在工作人員談及合作流程時(shí)，記者有些大跌眼鏡。他表示：“我們跟門(mén)店、代理商都有合作，寶媽也可以加入我們，根據(jù)訂貨量有不同的級(jí)別的返點(diǎn)，合作的模式主要以量來(lái)來(lái)定價(jià)格，當(dāng)然是定得越多優(yōu)惠越多?！?/span>
總結(jié)下來(lái)就是，如果寶媽做米菲的產(chǎn)品代理，會(huì)有一個(gè)3萬(wàn)元的起訂量，追加訂貨量有相應(yīng)級(jí)別的贈(zèng)送產(chǎn)品，寶媽可以在成本價(jià)之上任意加價(jià)，由于銷(xiāo)量不同，拿貨價(jià)會(huì)有浮動(dòng)，這中間的利差是給寶媽的額外獎(jiǎng)金，這也就是為什么有那么多寶媽做微商，拿貨價(jià)格低的原因。
所以，母嬰店紙尿褲品類(lèi)中低端產(chǎn)品價(jià)格越做越低，微商起到了關(guān)鍵性作用。實(shí)際上不只是米菲，像早期的凱兒得樂(lè)在巔峰時(shí)期，3年就能做到3億的市場(chǎng)體量，寶媽在這期間貢獻(xiàn)了不小的力量。
紙尿褲一路向下的市場(chǎng)現(xiàn)狀，維持了近6年的時(shí)間——門(mén)店賣(mài)不動(dòng)紙尿褲，價(jià)盤(pán)混亂，渠道錯(cuò)雜，導(dǎo)致母嬰店開(kāi)始把同奶粉地位不相上下的“剛需品類(lèi)”，放在了“非利潤(rùn)貢獻(xiàn)品類(lèi)”中的引流品的分類(lèi)中。
而王元品牌調(diào)整后的結(jié)果看似偶然，實(shí)際上是消費(fèi)升級(jí)的顯現(xiàn)現(xiàn)象。很多門(mén)店老板都覺(jué)得在疫情反復(fù)下，消費(fèi)者收入減少，縮緊開(kāi)支，特別是在紙尿褲這個(gè)品類(lèi)上，一次性用品的要求會(huì)降低。實(shí)則不然，90后寶媽育兒過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品的需求和要求實(shí)則更高。
大家不要陷入，消費(fèi)降級(jí)的誤區(qū)，要理性分析消費(fèi)者的消費(fèi)行為。
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