近兩年在奶粉圈跟代理商溝通的過(guò)程中，聽(tīng)到最多的詞就是 “寒冬”“痛苦”。在市場(chǎng)大環(huán)境下，有的代理商選擇了轉(zhuǎn)行，有的代理商依然在堅(jiān)守。面對(duì)寒冬，代理商該如何度過(guò)？近日，成都聚鵬商貿(mào)有限公司總經(jīng)理段遠(yuǎn)明就和筆者分享了他的心得。
代理商的兩大痛點(diǎn)
作為品牌與終端門店的橋梁，代理商不僅承受著上下游兩端的壓力，日益飆升的人力、物力成本更是讓代理商們雪上加霜。在筆者與段遠(yuǎn)明交流的過(guò)程中，其就談到“現(xiàn)在代理商最大的痛點(diǎn)第一個(gè)是利潤(rùn)不斷變薄，但是成本卻在上升；第二個(gè)就是動(dòng)銷緩慢，銷量不穩(wěn)定。”
第一，成本攀升，利潤(rùn)變薄。以前代理商與品牌、門店的合作更多是以現(xiàn)款合作，現(xiàn)在代理商與品牌之間有鋪底，與門店之間有賬期。如果賬期到時(shí)間了門店沒(méi)有及時(shí)給代理商匯款，就會(huì)造成代理商的周轉(zhuǎn)困難。再加上目前的市場(chǎng)竄貨亂價(jià)橫行，代理商的利潤(rùn)空間嚴(yán)重萎縮。
第二，動(dòng)銷緩慢，銷量不穩(wěn)定。身為代理商，自上對(duì)品牌，需要保持銷量，從而獲取穩(wěn)定的代理權(quán)；自下對(duì)門店，需要保證銷量從而保證產(chǎn)品的入駐率；而對(duì)于自身而言，代理商需要銷量保障公司的運(yùn)營(yíng)。但隨著出生率的持續(xù)下行，市場(chǎng)供大于需，門店的動(dòng)銷越發(fā)緩慢，再加上新生代消費(fèi)者對(duì)門店的要求越來(lái)越高，門店的壓力激增，反向?qū)Υ砩桃蔡岢隽烁嗟囊?。因此，代理商需要投入更多的費(fèi)用、精力以及人力來(lái)增強(qiáng)動(dòng)銷。
市場(chǎng)寒冬
需保持穩(wěn)定、做好服務(wù)、精準(zhǔn)選品
而如何在當(dāng)下的市場(chǎng)中尋求平衡點(diǎn)，段遠(yuǎn)明提出了三個(gè)關(guān)鍵詞，即“保持穩(wěn)定、做好服務(wù)、精準(zhǔn)選品”。
1、保持穩(wěn)定
在交流的過(guò)程中，段遠(yuǎn)明提到的第一個(gè)關(guān)鍵詞就是保持穩(wěn)定。首先就是要保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，在門店對(duì)代理商要求越來(lái)越高的當(dāng)下，穩(wěn)定的代理商團(tuán)隊(duì)能夠幫助門店在動(dòng)銷、培訓(xùn)等各方面提供幫助，從而提升代理商自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
對(duì)此，段遠(yuǎn)明也表示，“如果能保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，那即使在客戶銷量下降的情況下，也能通過(guò)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)服務(wù)保持一定的銷量?！?/span>在奶粉圈走訪市場(chǎng)的過(guò)程中，也遇見(jiàn)過(guò)部分代理商因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定導(dǎo)致發(fā)展受阻。可見(jiàn)，穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為代理商穩(wěn)步前進(jìn)的重要因素之一。
確實(shí)，正如段遠(yuǎn)明所言，穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)能夠保持一定的銷量，從而也能更大程度保證核心代理品牌的穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定與核心品牌的穩(wěn)定是相輔相成的?！?/span>如果核心品牌不穩(wěn)定，代理商會(huì)一直處于疲于應(yīng)付的狀態(tài)，而在此情況下，尋找并培養(yǎng)新的品牌是需要一個(gè)過(guò)程的，在短期內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)盈利。除非能接到一個(gè)有流量且能夠產(chǎn)生的利潤(rùn)的產(chǎn)品，但這里面機(jī)會(huì)點(diǎn)少”，段遠(yuǎn)明感嘆道。
2、做好服務(wù)
段遠(yuǎn)明談到的第二個(gè)關(guān)鍵詞就是做好服務(wù)。隨著近兩年市場(chǎng)進(jìn)入買方市場(chǎng)，渠道推力逐漸減弱，門店對(duì)于代理商的要求越來(lái)越高，代理商僅靠以前的配送模式很難滿足現(xiàn)在門店的要求。因此，聚鵬近兩年在持續(xù)加大對(duì)終端門店的服務(wù)。
段遠(yuǎn)明表示，“不管是奶粉還是零輔食或者是用品，聚鵬都有專門的團(tuán)隊(duì)幫助門店做動(dòng)銷、啟動(dòng)會(huì)以及路演?！?/span>并且聚鵬自2022年開(kāi)始每個(gè)季度會(huì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的技能提升培訓(xùn)，將現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的技能與服務(wù)能力做優(yōu)化，從而提高人效，同時(shí)會(huì)更多利用品牌的資源加強(qiáng)與門店的互動(dòng)，通過(guò)更好的服務(wù)幫助門店動(dòng)銷從而打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
3、精準(zhǔn)選品
我們常說(shuō)選品就是選未來(lái)，可以說(shuō)選品就是代理商的靈魂。選對(duì)了，銷量與利潤(rùn)都不愁，選錯(cuò)了，動(dòng)銷難、銷量也不穩(wěn)定。而就目前的市場(chǎng)來(lái)看，奶粉品牌多，產(chǎn)品同質(zhì)化也嚴(yán)重，因此，不少代理商近兩年均在優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但如何在諸多的品牌與產(chǎn)品中正確選取符合自身發(fā)展的品牌就成為了困擾代理商的難題。
而對(duì)于聚鵬而言，選品則是其脫穎而出的關(guān)鍵。創(chuàng)業(yè)初期的段遠(yuǎn)明，就將目光聚焦于A、B類門店，但他也深知對(duì)于A、B類門店而言，沒(méi)有好的產(chǎn)品滿足不了他們的需求。因此，段遠(yuǎn)明在發(fā)展過(guò)程中慢慢調(diào)整品牌，尋找能切入A、B類門店的機(jī)會(huì)。現(xiàn)在聚鵬的選品主要以滿足A、B類客戶的需求為主，同時(shí)也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)洞察以及消費(fèi)趨勢(shì)優(yōu)化選品，更傾向于品牌力、產(chǎn)品力、服務(wù)力三者兼具的產(chǎn)品。
據(jù)悉，在奶粉上，聚鵬目前經(jīng)營(yíng)的a2至初、合生元、紐迪希亞、喜寶在市場(chǎng)上有一定沉淀，且經(jīng)過(guò)聚鵬的經(jīng)營(yíng)，在市場(chǎng)上也相對(duì)穩(wěn)定。而在零輔食以及用品上，聚鵬則選取了小皮、英氏、尚可詩(shī)以及紅色小象這一類品牌力較強(qiáng)的品牌。
2022，不虧就是賺
保持初心，微笑前行
而對(duì)于母嬰市場(chǎng)的未來(lái)，段遠(yuǎn)明談到一個(gè)詞“整合”，乳企與乳企之間的整合，門店與門店的整合，而這對(duì)于代理商而言，無(wú)疑提出了更高的要求，不管人力、物力還是費(fèi)用上。因此，在筆者問(wèn)及段遠(yuǎn)明對(duì)于2022年的規(guī)劃，他笑道，“今年不虧就是賺”。
雖然2022年的市場(chǎng)依然很難，但從筆者跟段遠(yuǎn)明的交流過(guò)程中，能深刻感知到其依然充滿樂(lè)觀的心態(tài)。與此同時(shí)，從段遠(yuǎn)明的選品原則以及十年如一日的服務(wù)至上，筆者也能感受到段遠(yuǎn)明在戰(zhàn)略上的高瞻遠(yuǎn)矚以及堅(jiān)持不懈。
樂(lè)觀與堅(jiān)持，是筆者從段遠(yuǎn)明身上感受到最大的兩個(gè)標(biāo)簽，稻盛和夫曾說(shuō)過(guò)，“以樂(lè)觀態(tài)度面對(duì)困難和逆境，是人生成功的鐵則，是經(jīng)營(yíng)者生存的智慧?！泵鎸?duì)不確定的市場(chǎng)，奶粉圈也祝愿所有代理商都能保持初心，穩(wěn)步前行！
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