來源 | 賽柏藍（未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載）特約撰稿 | 董澤成

01又是一年藥交會第85屆上海藥交會已經(jīng)于9月22日落幕。受疫情影響，本次展會時間和地點都發(fā)生了變更，能召開實屬不易。據(jù)筆者估算，本屆藥交會參展人數(shù)可能只有疫情前的1/4，顯得冷清了不少。每屆藥交會，新藥都是焦點，也是廠家重點推介的對象，代理商重點尋找的目標。今年也不例外，但是在集采和醫(yī)保國談的背景下，無論是廠家還是代理商，都下調(diào)了對新藥的市場預(yù)期。最近幾年藥交會，院外市場、處方藥外流、線上銷售等話題的熱度開始轉(zhuǎn)移，本屆藥交會重點關(guān)注的是市場準入、醫(yī)保談判、標外市場、量外市場、商業(yè)保險等。每屆藥交會都是觀察醫(yī)藥市場好產(chǎn)品的窗口，代理商選產(chǎn)品，每年也都在發(fā)生變化。從最早的抗生素，到市場容量大的產(chǎn)品，再到首仿藥物、OTC市場產(chǎn)品、中成藥獨家品種等等，無一不顯示出國內(nèi)醫(yī)藥市場的急速變化。
在展臺接待了3天的客戶，筆者感覺和疫情前相比，代理商選產(chǎn)品的邏輯發(fā)生了變化。

02哪些產(chǎn)品在被追逐？01、第80屆廣州藥交會，OTC產(chǎn)品成香餑餑2018年下半年的第80屆廣州藥交會召開日期和第一批“4+7”國采撞期，藥交會結(jié)束的日期恰逢國采報價，至今仍記得在返程時在機場看到國采報價結(jié)果時的驚愕。當年的藥交會，印象最深刻的是代理商急切地尋找院外市場的產(chǎn)品，具備醫(yī)保基藥屬性的獨家OTC產(chǎn)品是那屆藥交會的香餑餑。這可能和代理商的先知先覺有關(guān)系，作為市場上最實際的一線戰(zhàn)斗人員，他們已經(jīng)預(yù)感醫(yī)藥市場將要發(fā)生的變化，因此，尋找受集采影響小、受處方外流影響小的OTC產(chǎn)品成了必然。02、第82屆重慶藥交會，集采產(chǎn)品淡出代理商視線2019年底的第82屆重慶藥交會結(jié)束后就開展了第二批國采，而這之前國采已經(jīng)開展了二輪，因此，國采對那屆藥交會的影響很大。反映到代理商這邊，就是凡是和集采沾邊的產(chǎn)品都免談。會不會國采成了代理商拿產(chǎn)品首先考量的因素。這也難怪，畢竟國采產(chǎn)品意味著價格的下跌。03、第83屆廣州藥交會，獨家中成藥火爆2020年第83屆廣州藥交會9月份召開，本屆藥交會參展人數(shù)多，展館周邊酒店依然一床難求，非?；鸨?。經(jīng)過三批四輪的國采，醫(yī)藥人，包括代理商們意識到仿制藥大面積集采在所難免，所以普遍轉(zhuǎn)向了中成藥領(lǐng)域。包括筆者在內(nèi)的很多人，都認為由于質(zhì)量標準的原因，中成藥集采很難，所以普遍看好中成藥。反應(yīng)到廣州藥交會上，獨家中成藥，尤其是具備醫(yī)?；帉傩缘莫毤抑谐伤幊闪吮敬握箷臒狳c，是代理商重點尋找的對象。很多人不會想到隨后便開展了廣東和湖北的中成藥集采，相關(guān)部門在保證質(zhì)量的前提下，依然實現(xiàn)了中成藥的適度降價目的。今年的上海藥交會，中成藥展館是8.2，和化藥的7.2相鄰。展會的3天，筆者去了中成藥館好幾次，感受人流和化藥館區(qū)別不大。偌大的展館里，“獨家醫(yī)?；?0大品種尋找合作伙伴”的燈箱分外醒目。邊上幾個平米的小展臺，賣按摩椅、電動理療器材、藥酒、中藥飲片的地方人流也還行。04、本屆藥交會，集采相關(guān)產(chǎn)品重歸代理商視線這一次的藥交會本應(yīng)于去年底在南京召開，由于疫情延遲至今。延期的這一年時間，各類集采層出不窮，這深刻地影響到了醫(yī)藥人的認知，集采對醫(yī)藥圈的重塑正在形成，代理商開始擁抱集采，尋找和集采相關(guān)的產(chǎn)品。具體而言，又分成兩類。一是尋找擬集采產(chǎn)品，前期簽訂代理協(xié)議。參加本次藥交會實屬不易，因此很多代理商都是做足了功課，直奔目標展臺而來。本次藥交會，筆者公司有兩個新產(chǎn)品上市，都沒有國采，其中一個已經(jīng)符合國采條件，站臺的幾天里，感覺代理商普遍對這類產(chǎn)品感興趣。他們的打法是，前期和擬國采產(chǎn)品的全部廠家接觸談合作，國采后只要有一家中標，就可以拿下所在地目標市場。二是和廠家談意向產(chǎn)品的合作，前期介入該產(chǎn)品的工藝、質(zhì)量、一致性評價事項，集采中標后共同收益。和第一類相比，這個動作更超前，也具有風險性。最近幾年，由于政策趨緊，很多產(chǎn)品因工藝、質(zhì)量等原因停產(chǎn)，代理商經(jīng)過分析后會刻意尋找這類產(chǎn)品，幫廠家嫁接優(yōu)質(zhì)的制劑、工藝、質(zhì)量資源，解決各類生產(chǎn)問題?；貓髼l件就是代理權(quán)。有些代理商還投入重金和廠家協(xié)同參與原料藥開發(fā)，或者一致性評價工作，一旦一致性評價通過，集采中標，則共同收益。這有利于解決廠家缺乏一致性評價資金的問題，也是合規(guī)的。一位偉人說過：“沒有哪一次巨大的歷史災(zāi)難不是以歷史的進步為補償?shù)??！泵鎸κ兰o疫情，醫(yī)藥人需要以樂觀的心態(tài)看待行業(yè)未來的發(fā)展。讓我們期待明年春暖花開的時候，參加下一屆精彩的藥交會。

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