昨天給大家分享了律師“杠桿借力”的上部分，今天繼續(xù)和大家分享下部分！
今天的文章我們就以一個(gè)案例具體學(xué)習(xí)一下杠桿借力應(yīng)該怎么操作！
一位姓岳的律師，執(zhí)業(yè)一年。他想在一個(gè)建材市場(chǎng)拓展自己的常法客戶。我們看他如何做的。
第一，他先準(zhǔn)備自己的杠桿。
為了做好杠桿，他到建材市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，摸清市場(chǎng)上有多少家有規(guī)模的商家，這些商家經(jīng)常遇到的法律問(wèn)題是什么，針對(duì)這些問(wèn)題準(zhǔn)備了一套解決問(wèn)題的方案。這套方案就是他的杠桿。
在做杠桿的時(shí)候，要切記：
（1）切忌閉門造車。自己去猜想客戶會(huì)遇到什么問(wèn)題。這是很多律師最容易犯的錯(cuò)誤。
（2）做出的方案要有路徑、有方法、可落地操作。換句話講，要能真真切切解決客戶的問(wèn)題。
（3）做出的方案，要可視化，PPT也好、視頻也好、圖表也好。要是立體的、直觀的。
第二，找到可以借力的支點(diǎn)。
一般我們律師找支點(diǎn)，要么是律師大咖、要么是目標(biāo)客戶中的KOL，要么是目標(biāo)行業(yè)協(xié)會(huì)或者其他團(tuán)體中的領(lǐng)導(dǎo)等等。這要看你要撬動(dòng)的目標(biāo)是什么了。找律師要撬動(dòng)的是建材市場(chǎng)那些商家，解決的是一般性法律問(wèn)題。他選擇了市場(chǎng)中做的比較好，有威信的大商家（KOL）——張老板。讓張老板作為他的支點(diǎn)。
第三，撬動(dòng)誰(shuí)？實(shí)現(xiàn)什么目的？
張律師這次準(zhǔn)備在這個(gè)市場(chǎng)簽約20家常年法律顧問(wèn)。
第四，自己的份量。
岳律師法碩畢業(yè)，一年律師工作經(jīng)驗(yàn)。優(yōu)點(diǎn)是年輕、精力旺盛、吸收新知識(shí)快。
下邊，具體借力步驟來(lái)了，敲黑板，大家注意學(xué)習(xí)：
第一步。取得支點(diǎn)的信任。
張律師找到自己物色的支點(diǎn)張老板，他先從網(wǎng)上查到了張老板以前的兩個(gè)案子，一個(gè)輸了，為什么輸了；一個(gè)贏了，為什么沒(méi)能執(zhí)行。把張老板以前的兩個(gè)怨憤點(diǎn)最大化。然后，張律師采取風(fēng)險(xiǎn)代理的方法，簽下代理協(xié)議。對(duì)不該輸而輸了的那個(gè)案件，馬上啟動(dòng)申訴程序，立案申訴；沒(méi)有執(zhí)行的那個(gè)案件，動(dòng)用最新的財(cái)產(chǎn)搜集措施和工具，并申請(qǐng)法院添加新的被執(zhí)行人，加速執(zhí)行程序。不到20天，兩個(gè)案件都有了進(jìn)展。
第二步，岳律師趁勢(shì)與張老板簽訂了法律顧問(wèn)合同。
顧問(wèn)費(fèi)減半收取，但條件是請(qǐng)張老板配合自己在建材市場(chǎng)做一些公益服務(wù)，希望張老板拉他進(jìn)入建材老板群，并在群內(nèi)支持。張老板本來(lái)就有領(lǐng)袖欲，也愛(ài)幫助別人，爽快答應(yīng)。
第三步，岳律師在建材老板群以公益起勢(shì)，引發(fā)關(guān)注。
并不斷在群內(nèi)貢獻(xiàn)價(jià)值，剖析這些商家經(jīng)常遇到的法律問(wèn)題，針對(duì)這些問(wèn)題有哪些解決問(wèn)題的方案，原來(lái)準(zhǔn)備的那些PPT什么的都用上了，又拍了一些短視頻，群內(nèi)連續(xù)發(fā)了一些文章。張老板在群內(nèi)呼應(yīng)，曬出他輸了的案件被立案重審。
概括一下，岳律師在這一步都做了啥：
（1）給與干貨；
（2）置入案例；
（3）KOL現(xiàn)身說(shuō)法，背書(shū)。
第四步，轉(zhuǎn)化成交。
一個(gè)星期的價(jià)值輸出后，岳律師在這個(gè)建材市場(chǎng)已經(jīng)打造出了自己的IP，之后順理成章，有客戶找岳律咨詢、有客戶請(qǐng)常年顧問(wèn)，這時(shí)候岳律師把自己準(zhǔn)備的建材市場(chǎng)法律顧問(wèn)VIP會(huì)員這一產(chǎn)品通過(guò)一場(chǎng)沙龍活動(dòng)，向老板們推出?，F(xiàn)場(chǎng)簽約23家，收費(fèi)40多萬(wàn)。
這就是一次杠桿借力活動(dòng)。其中，穿插了社群運(yùn)營(yíng)、線下活動(dòng)。
有人說(shuō)，23家“常法VIP”會(huì)員，才收40多萬(wàn)，太少吧。收費(fèi)高于低，你要看是什么樣的客戶。一個(gè)市場(chǎng)的小門店，你收太多，人家也不樂(lè)意。而且業(yè)務(wù)量不大，無(wú)非是合同審查多一些，真要有案件，還得另行收費(fèi)。
岳律師的辦法，你完全可以復(fù)制過(guò)去。動(dòng)作不多，也容易把控。主要是找到可以借力的支點(diǎn)。當(dāng)然，其中會(huì)用到一些套路，讓客戶要買在先，我們要賣在后。這里邊是有技術(shù)和套路的。但大家要記住，我們學(xué)習(xí)技術(shù)和套路，發(fā)心要正，套路的背后一定要是真心，是滿滿的發(fā)自內(nèi)心的對(duì)客戶帶來(lái)價(jià)值的正德，而不僅僅是律師的職業(yè)道德和職業(yè)紀(jì)律。
說(shuō)到杠桿借力，有個(gè)別聰明的律師，在我們私教的過(guò)程中，想出了更好更多的玩法。做的風(fēng)生水起。有一個(gè)薛律師，是個(gè)很優(yōu)秀的女律師，她把自己可以借力的支點(diǎn)，全部捋了一遍，他的老師、親戚朋友、以往的客戶等等，選了選，我把她選的這些支點(diǎn)稱為“關(guān)鍵人”，看“關(guān)鍵人”周圍有什么圈子、有什么服務(wù)市場(chǎng)、有什么資源，然后設(shè)計(jì)自己的杠桿去撬動(dòng)要服務(wù)的客戶。做的很好，同時(shí)時(shí)期內(nèi)，啟動(dòng)兩三個(gè)支點(diǎn)，半年下來(lái)，業(yè)績(jī)收入翻五倍。
其實(shí)，這些做法，我們很多律師都在開(kāi)拓案源過(guò)程中，或多或少的用過(guò)，只是大家沒(méi)有系統(tǒng)進(jìn)行梳理，沒(méi)有設(shè)計(jì)流程，那效果就差遠(yuǎn)了。如果你按照我們提供的杠桿借力的工具去做，一定會(huì)增加三倍五倍的業(yè)績(jī)。
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