作為餐飲產(chǎn)業(yè)的重點(diǎn)細(xì)分領(lǐng)域，預(yù)制菜是近兩年行業(yè)的熱門話題。

隨著疫情的發(fā)生，C端消費(fèi)需求激增，中國(guó)預(yù)制菜市場(chǎng)步入快速發(fā)展期，2022年中國(guó)預(yù)制菜市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)4196億元，同比增長(zhǎng)21.3%。數(shù)千億的市場(chǎng)規(guī)模，也吸引著各路入局者跑步入場(chǎng)。那么想要搶占C端市場(chǎng)，預(yù)制菜該找誰(shuí)？

為此，9月21日餐飲O2O周三直播間特邀兩岸知名品牌營(yíng)銷專家May Lin與金佰佰的店Auskin創(chuàng)始人之一施堅(jiān)偉對(duì)談，講述折扣店逆勢(shì)增長(zhǎng)，預(yù)制菜如何借力新渠道提升銷量，金佰佰的店Auskin如何助力預(yù)制菜走向C端？

作為倉(cāng)儲(chǔ)折扣店開創(chuàng)者，用師父帶徒弟的方式開店，向不同城市的合伙人傳授經(jīng)驗(yàn)，「金佰佰的店Auskin」目前已經(jīng)在全國(guó)開出100+家店、覆蓋了全國(guó)34個(gè)城市。特別是2020年疫情之后，在線下門店遇冷的大環(huán)境下，「金佰佰的店Auskin」一年時(shí)間業(yè)績(jī)從1千萬(wàn)漲到了10個(gè)億。

這一價(jià)位優(yōu)勢(shì)來(lái)源于供應(yīng)商穩(wěn)定性、嚴(yán)格選品、倉(cāng)庫(kù)模式和讓利消費(fèi)者四個(gè)方面。其前身是全世界前三大、生產(chǎn)及出口皮毛一體衣服的工廠，因此可以與行業(yè)領(lǐng)先品牌的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作，此外通過(guò)嚴(yán)格篩選6000+SKU和薄利多銷的模式，可以給到消費(fèi)者的價(jià)格加價(jià)加得特別少。

在北方最大的連鎖折扣工廠店「金佰佰的店Auskin」，就可以享受到這樣的價(jià)位優(yōu)勢(shì)。舉例來(lái)說(shuō)，電商平臺(tái)售價(jià)為48元的小站稻米，只需29元；折扣價(jià)29元6瓶的象牌蘇打水，「金佰佰的店Auskin」單價(jià)僅售2.1元；單價(jià)近20元的螺螄粉，價(jià)位也被拉低到了一半。

以下是直播實(shí)錄，分享給預(yù)制社的朋友們一起來(lái)學(xué)習(xí)！

01

多年深耕于餐飲零售化，

深諳疫情和消費(fèi)需求加速預(yù)制菜向C端轉(zhuǎn)移

May:

請(qǐng)施總簡(jiǎn)單介紹自己。

施總：

我從05年開始就接觸餐飲行業(yè)，19年就在做預(yù)制菜方面的調(diào)研、研究。我們給中國(guó)前一百?gòu)?qiáng)的餐飲品牌做過(guò)咨詢類的工作，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很大機(jī)會(huì)，就是餐飲品牌在線下已經(jīng)培養(yǎng)了大量用戶并取得信任，這一點(diǎn)在線上要通過(guò)很多的營(yíng)銷去獲取，線下獲取會(huì)更容易一些。

但是又發(fā)現(xiàn)餐飲行業(yè)的前店后廠跟食品工業(yè)是兩個(gè)完全不一樣的領(lǐng)域，餐飲品牌要基于它的用戶信任和流量，再去轉(zhuǎn)型到食品工業(yè)行業(yè)以及零售行業(yè)，它是需要有兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的。原有團(tuán)隊(duì)很難再?gòu)?fù)用，基于這一點(diǎn)，很多的餐飲其實(shí)不具備這樣的能力去支撐。

我們也發(fā)現(xiàn)餐飲品牌的開店模型，基本上半年左右就能看到它是否盈利，能夠持續(xù)的投入人力和資金。但是零售化卻不一樣，它需要有很長(zhǎng)時(shí)間的產(chǎn)品的打磨和渠道的打磨，以及很多的資金投入去驗(yàn)證。所以很多餐飲品牌在進(jìn)入到疫情階段，是不具備這么強(qiáng)大的資金能力去支撐。很多的品牌有做預(yù)制菜的想法，卻很難落地。

May:

預(yù)制菜渠道是餐飲門店很重要的一個(gè)大渠道?？墒遣惋嫷那馈⒖腿焊A(yù)制菜的客群其實(shí)不太一樣，餐飲的菜品研發(fā)是從廚房以最快時(shí)間送到客戶桌上，可是做預(yù)制菜過(guò)程是食品科技、是零售行業(yè)。比如小龍蝦保質(zhì)期可能是一年，那研發(fā)要確認(rèn)一年后的味道浸泡下來(lái)是不是可以吃，好不好吃？

施總：

基于這些問(wèn)題和考慮，我們想如果自建一個(gè)渠道的話，幫助這些餐飲品牌去獲取更多的用戶數(shù)據(jù)，來(lái)反推我們產(chǎn)品的研發(fā)，是不是更有效率一些。

但是我們發(fā)現(xiàn)基于原有的產(chǎn)品進(jìn)入到一個(gè)零售渠道去銷售，在三個(gè)月左右的周期里面呈現(xiàn)了數(shù)據(jù)下滑異常明顯的情況，也就是說(shuō)用戶在物理空間有限的情況下，在味道可選擇性有限的情況下，以及是否滿足他們當(dāng)時(shí)的剛需和購(gòu)買能力。當(dāng)這些問(wèn)題沒有解決的時(shí)候，把所有的品去強(qiáng)加入進(jìn)去是沒有價(jià)值的，所以我們就放棄了這種模式。

在天津有很多臨期折扣店，也有正期的折扣店。我們?cè)谶x擇走哪條路的時(shí)候，有幸認(rèn)識(shí)了金佰佰的創(chuàng)始人之一金總。

02

金佰佰的店Auskin助力預(yù)制菜走向C端，

沒有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)，不用條碼費(fèi)...等費(fèi)用

May:

金佰佰都是正品，而且價(jià)格非常便宜，請(qǐng)幫我們介紹一下金佰佰是一個(gè)什么樣的店？

施總：

我們是做正日期的硬折扣倉(cāng)儲(chǔ)折扣店。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，我們不講故事，我們只有好的價(jià)格，只給好的產(chǎn)品。我們甚至做到進(jìn)店的每一個(gè)產(chǎn)品都要自己先做完測(cè)試，被認(rèn)可之后，才會(huì)在門店鋪貨。

很多城市合伙人在開店之前，可能都會(huì)有一個(gè)問(wèn)題：在加價(jià)的情況下給到城市合伙人，他們?cè)诋?dāng)?shù)厥欠襁€有競(jìng)爭(zhēng)力？

其實(shí)，給到所有門店的供貨價(jià)格，我們沒加一分錢。門店有足夠的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，包括外地的門店，即使加上運(yùn)費(fèi)，在當(dāng)?shù)劁N售也是極具競(jìng)爭(zhēng)力的。

供應(yīng)商全部都是貨到付款、現(xiàn)金結(jié)款，從來(lái)不拖欠供應(yīng)商的貨款。我們有句話叫貨到付款，天經(jīng)地義。一旦發(fā)現(xiàn)哪些門店或者供應(yīng)商沒有及時(shí)收款和付款，我們是有懲罰的。

我們讓每一個(gè)消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)感知到他們買的東西價(jià)格沒有因?yàn)榇蟓h(huán)境的原因提高，同時(shí)品質(zhì)并沒有受影響。就是我們說(shuō)的消費(fèi)不降級(jí)、花的少、買的好。

May:

為什么金佰佰可以做到正品的同時(shí)價(jià)格又這么便宜？

施總：

其實(shí)離不開一個(gè)大邏輯就是有量才有價(jià)。當(dāng)貨量到達(dá)一個(gè)量級(jí)的時(shí)候，價(jià)格成本必然會(huì)往下走。

線下渠道有很多看不到的隱性成本，比如說(shuō)高房租、人員成本、進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷費(fèi)用等等，這些都會(huì)疊加到銷售價(jià)格上。這些都去掉之后就會(huì)有我們?cè)趦r(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。

May:

我們?cè)趺茨玫胶艿偷某杀救缓筚u給消費(fèi)者？

施總：

在已經(jīng)達(dá)到一個(gè)量級(jí)之后，我們自己的門店也收益，在采購(gòu)成本上面甚至能降低百分之十到十五，甚至更高。

同時(shí)我們也會(huì)通過(guò)數(shù)據(jù)去反饋到爆品上，就又可以去做專供、定制的產(chǎn)品。這些都可以幫助門店，以及我們自身能降低成本，這都是我們收益。

May:

我們這個(gè)商業(yè)模式是怎么來(lái)的?

施總：

在國(guó)外上百年前就有這樣的商業(yè)模型出現(xiàn)了，像德國(guó)ALDI、日本唐吉柯德，都是用這樣的邏輯快速發(fā)展，然后形成了一個(gè)巨大的規(guī)模。

金佰佰商業(yè)模型落地，一方面是大環(huán)境的影響加速了模型的呈現(xiàn)，再者也是因?yàn)樘旖蛴羞@樣的土壤環(huán)境。

天津是整個(gè)北方的最大集散地，有很大的物流和成本的優(yōu)勢(shì)，所以在商品端的豐富度以及成本端都存在競(jìng)爭(zhēng)力，是很容易孵化出這樣的模型的。

金佰佰的這個(gè)模型我們不想以太多的故事去呈現(xiàn)，更多的是想以更多的好品，以更好的價(jià)格呈現(xiàn)在消費(fèi)者心中，同時(shí)能夠讓顧客快速選擇。金佰佰基本上每一天都會(huì)有新的選品，也形成了極具豐富的產(chǎn)品sku池。

現(xiàn)在目前主要以北方地區(qū)為主，馬上在上海、廈門也會(huì)落地門店。在這些地區(qū)落地門店，我們也會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者需求和習(xí)慣，去做當(dāng)?shù)氐倪x品調(diào)研以及豐富。同時(shí)在華東和華南地區(qū)，也會(huì)有一些核心直營(yíng)店落地去打磨核心產(chǎn)品。

顧客需要什么，想要什么，我們通過(guò)大數(shù)據(jù)以及供應(yīng)商、超級(jí)買手團(tuán)隊(duì)去做調(diào)研，選出最好、最性價(jià)比的產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者，這也是我們一直以來(lái)的目標(biāo)，就是讓我們的顧客能夠真正的享受到實(shí)惠。

May：

我們門店價(jià)格賣得這么便宜，那是不是要像costco收會(huì)費(fèi)才可以進(jìn)去？

施總：

現(xiàn)在沒有會(huì)員制的設(shè)計(jì)，我們也認(rèn)為把產(chǎn)品的價(jià)格打到底，這個(gè)才是擊穿整個(gè)價(jià)格市場(chǎng)的武器最好的武器。不做會(huì)員制同時(shí)給到顧客最好的產(chǎn)品，沒有套路，我們認(rèn)為也是能夠有很大的規(guī)模效應(yīng)。

May:

在疫情期間，我們是怎么做到一年之間增加100多家門店，且業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)10億的？

施總：

在大環(huán)境下沉的情況下，消費(fèi)者需要有更多的便宜好品質(zhì)的產(chǎn)品，此時(shí)金佰佰滿足了大部分用戶的需求。

我們選擇的產(chǎn)品都有極高的復(fù)購(gòu)率，在沒有任何推廣的情況下，形成了自傳播，在小紅書等新媒體上有很多的用戶主動(dòng)安利。

從供應(yīng)商的角度，他們都經(jīng)歷過(guò)賬期越來(lái)越長(zhǎng)的過(guò)程，我們的現(xiàn)金結(jié)賬，滿足了供應(yīng)商快速回款的需求，解決了很多供應(yīng)商的資金鏈問(wèn)題。我們和供應(yīng)商形成了緊密的合作。

從城市合伙人角度，我們給城市合伙人的產(chǎn)品，不加任何一分錢，在有競(jìng)爭(zhēng)力情況下，又能不持續(xù)的注入新品和好品，讓每一個(gè)店都給用戶持續(xù)的新鮮感。

在這個(gè)過(guò)程中，跟緊我們思維的門店，最晚8-9個(gè)月，快的話3-6個(gè)月就回本，而且他們的資金周轉(zhuǎn)率是極高的。同時(shí)承諾門店，首批貨在一個(gè)月沒有動(dòng)銷的情況下，是可以去退回的。

這三方面讓我們具備了很強(qiáng)的快速?gòu)?fù)制的能力。

May:

金佰佰在過(guò)去一年能夠做得這么好、這么快，其實(shí)就兩個(gè)字，利他。不需要把花很多錢去做營(yíng)銷宣傳，而是讓給消費(fèi)者，先讓消費(fèi)者贏。復(fù)購(gòu)率也能達(dá)到百分之八十左右。

第二個(gè)，和金佰佰合作是沒有賬期的。給供應(yīng)商都是現(xiàn)金，沒有賬期也讓利給供應(yīng)商。

第三個(gè)，如果想要跟金佰佰合作的，不管是工廠或是品牌，提供最實(shí)惠的價(jià)格賣給消費(fèi)者，把量做大，一起雙贏。

03

如何入局倉(cāng)儲(chǔ)折扣店，躋身千億市場(chǎng)，

成為金佰佰的店Auskin城市合伙人

May:

如何加入金佰佰的店Auskin？

施總：

對(duì)城市合伙人，我們會(huì)有面試環(huán)節(jié)，需要了解他們從事的行業(yè)，為的是了解他們的思維，因?yàn)槌鞘泻匣锶耍欢ㄒ酥朴偌觾r(jià)。

大部分人都緊隨這樣的思維，掉隊(duì)的就會(huì)出現(xiàn)閉店的問(wèn)題。大家不能做甩手掌柜，而是要全身心的投入，把它當(dāng)主業(yè)去干，才有可能做得好。

我們認(rèn)為一年左右是一個(gè)入門期，每個(gè)人的學(xué)習(xí)能力不一樣，經(jīng)歷不一樣，有的人可能半年就理解了這個(gè)思維。但有的人可能得一年左右的周期，不斷地在過(guò)程中總結(jié)和學(xué)習(xí)，才有可能做好。

如果把它當(dāng)作賺快錢的一個(gè)渠道，不愿意付出太多的精力，它是很難去持續(xù)的做好一個(gè)店。

May:

復(fù)購(gòu)率超過(guò)80%，我們的客群有哪些？

施總：

從年齡結(jié)構(gòu)來(lái)講是全年齡結(jié)構(gòu)的，從用戶渠道，夫妻店的超市、餐飲的門店等都會(huì)來(lái)這進(jìn)貨。顧客一旦來(lái)過(guò)這兒，就會(huì)帶著自己的家人、同事復(fù)購(gòu)，都成為我們的顧客群體。選品的方向也是給高、中、低消費(fèi)人群選他們喜歡和需要的，同時(shí)給到極低價(jià)格。

May:

現(xiàn)在一家標(biāo)準(zhǔn)店有多少sku？

施總：

總共的sku有上萬(wàn)個(gè)。因?yàn)槊總€(gè)模型店的承載能力不一樣，根據(jù)每個(gè)模型店的承載能力以及區(qū)域化的不同，配置相應(yīng)的產(chǎn)品的數(shù)量。同時(shí)也會(huì)在新店開業(yè)做推廣的期間，給一些引流產(chǎn)品，來(lái)幫助門店迅速的積累流量以及擴(kuò)展流量群。

May:

為什么我們是逆勢(shì)開店，大家都說(shuō)要開大店，金佰佰是大店、小店都有？

施總：

不管是開大店還是小店，都要圍繞成本和效率。經(jīng)過(guò)測(cè)試，大地方開小店，小地方開大店，都是圍繞這樣的一個(gè)邏輯。因?yàn)榇蟪鞘械姆孔獬杀尽⑷藛T成本相應(yīng)會(huì)高。從規(guī)模的效益來(lái)看，我們認(rèn)為500-800平米的模型店是最合理的。

May:

很多人認(rèn)為折扣店倉(cāng)儲(chǔ)折扣店最適合開在四五線城市，因?yàn)橐欢€對(duì)價(jià)格敏感度不高。為什么我們?cè)谝痪€城市這么受歡迎，到了四線城市也受歡迎？

施總：

首先門店大部分都是名品，其次我們用一級(jí)經(jīng)銷的價(jià)格去擊穿三四線的經(jīng)銷價(jià)格，它就具備很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。我們的采購(gòu)規(guī)模也解決跨城市串貨的問(wèn)題。所有的門店，只要按照我們的方法來(lái)，每個(gè)門店都能經(jīng)營(yíng)得非常好，而且都具備很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

May:

一家店一年的流水大概占比多少？

施總：

500平米左右的店，一年的流水應(yīng)該在1000萬(wàn)左右；100-200平米左右的模型，一般在200萬(wàn)左右；200-300平米的模型店，第一年的時(shí)間會(huì)流水會(huì)增長(zhǎng)是非常快，第二年就相對(duì)穩(wěn)定，600-800萬(wàn)左右。800平米左右的模型店，一年的最高流水能做到2700萬(wàn)左右。

May:

賣這么便宜，凈利潤(rùn)有多少？

施總：

因?yàn)槌杀窘Y(jié)構(gòu)，會(huì)讓我們?cè)诤艿偷拿那闆r下也有不錯(cuò)的純利潤(rùn)。就像選址，我們不會(huì)選擇一個(gè)繁華的地段，因?yàn)榉比A地段本質(zhì)是買流量，那流量成本高了，毛利自然會(huì)降低。

選址在相對(duì)偏的地方，只要它能解決好停車、交通方便，這樣的地方就適合我們?nèi)ラ_店。

包括裝修，都是以最低成本的方式去運(yùn)營(yíng)，去掉這些固定的成本之后，利潤(rùn)在15%左右。

May:

什么樣的人不能做這樣的折扣店？

施總：

總結(jié)下來(lái)，甩手掌柜這樣的人是做不了的，因?yàn)樗茈y第一時(shí)間了解到用戶的需求，以及快速做出決策的反應(yīng)和變化。

資金能力不夠的人也做不了，因?yàn)槲覀兪莻}(cāng)儲(chǔ)，貨賣成堆，如果資金能力不夠的話，就把門店做成了便利店了。

我們認(rèn)為賺快錢這種思維的人群也做不了。因?yàn)樗麄兿胫嗉永麧?rùn)，而我們是希望大家能夠控制欲望，少加價(jià)。

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預(yù)制菜賽道已然邁入爆發(fā)前夜，不在C端破局無(wú)以成局，消費(fèi)級(jí)預(yù)制菜才是新賽道！要想進(jìn)入廣闊線下渠道，搶占如金佰佰的店Auskin一般的倉(cāng)儲(chǔ)折扣店，是預(yù)制菜品牌進(jìn)入C端的關(guān)鍵。

同時(shí)想要成功入局千億折扣店市場(chǎng)，成為金佰佰的店Auskin城市合伙人也是一條不可多得的捷徑。

-END-

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