服裝尾貨的抖音直播
參與：冷蕓時(shí)尚圈2群群友
時(shí)間：2021年10月24日
莊主：老彭-廣州-品牌尾貨
▼ 以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！
｜一｜
為什么會做抖音直播
1.原因(市場趨勢，轉(zhuǎn)型，拓展渠道)
莊主:
我上次坐莊應(yīng)該是在2年前，當(dāng)時(shí)蕓友和冷蕓老師給了我很多中肯的意見。我印象很深刻的是，冷蕓老師說大約再過5年，可能品牌尾貨的粗放批發(fā)模式就面臨轉(zhuǎn)型。我們品牌尾貨有個(gè)術(shù)語叫“走份”，也就是按品牌打包出貨，這種比較粗放的模式，按出貨比例100件、200件打包，我們把這種模式叫“走份批發(fā)”。我們這種類型的批發(fā)商叫“切貨公司”或者“折扣公司”。目前這種尾貨商在國內(nèi)主要集中在廣州和杭州。
2.現(xiàn)狀
蕓友Sunny李:
最近在一些公眾號看到過一些關(guān)于尾貨的報(bào)道，感覺這個(gè)行業(yè)似乎這兩年發(fā)展很快。
蕓友蝴蝶:
尾貨也就是把好賣的產(chǎn)品跟不好賣的產(chǎn)品配比打包在一起？
蕓友Eurus:
像淘寶上的很多品牌撤柜店鋪是不是都是通過這樣的方式賣貨？
蕓友Sunny李:
主要在廣州的哪個(gè)地方呢？
莊主:
廣州主要在白云區(qū)的石井鎮(zhèn)。杭州主要集中在浙寶、銀沙、三衛(wèi)幾個(gè)品牌市場。
蕓友蒙泉:
是不是很多人愿意跟尾貨商拿貨？因?yàn)闀阋艘稽c(diǎn)嗎？
莊主:
有些品牌會要求剪標(biāo)，有些品牌會不限制。尾貨的優(yōu)勢在于性價(jià)比和品牌知名度。拿過朋友應(yīng)該知道這種貨有哪些缺點(diǎn)？走份尾貨的最大缺點(diǎn)是拿貨量大、SKU多、碎片化，淺庫存。
蕓友Eleven:
我認(rèn)為尾貨主要的問題是不齊碼，不同品類數(shù)量差距大。
蕓友Sunny李:
像我們這種做內(nèi)衣品類的公司，斷碼的劣勢就更明顯。
｜二｜
服裝類目抖音直播大概的形勢
1.服裝類抖音直播大概趨勢
莊主:
現(xiàn)在我們來聊直播電商。做電商的人就要有電商思維。做尾貨電商，拍圖上款成本高，庫存淺，賣爆之后沒貨，下單做成本比拿貨價(jià)還高。
蕓友北北:
我經(jīng)?？吹蕉兑粲匈u剪標(biāo)的品牌女裝，之前我一直以為是高仿產(chǎn)品。
莊主:
目前品牌折扣的直播，主要集中在淘寶直播、快手直播、抖音直播、拼多多直播。品牌折扣走份的模式目前已經(jīng)日漸落伍，它是一種落后生產(chǎn)力，市場份額日趨式微。
我們2017年開始做淘寶直播，那時(shí)我開了8個(gè)直播間，后來全部撤掉了。我們當(dāng)時(shí)走的是達(dá)人合作模式，商家沒有主動權(quán)，做的人也比較少，那時(shí)候?qū)儆诩t利期，在2017-2019年堅(jiān)持做直播的人身家都翻了幾番。
尾貨批發(fā)早期的客戶主要是線下實(shí)體店為主。2016-2017年開始陸續(xù)有主播開始拿品牌尾貨。早期這些主播也依靠品牌貨品的低價(jià)質(zhì)優(yōu)吸引了大批粉絲。
2016-2020年這幾年是做品牌折扣直播主播享受紅利的幾年。
蕓友北北:
現(xiàn)在客戶都已經(jīng)分流了，有人蹲直播，有人蹲微信社群，我感覺去實(shí)體店少了。
莊主:
我們這些尾貨批發(fā)商依賴這種行情，也爆發(fā)了一些出貨量比較大的公司，體量稍微大點(diǎn)的公司，年出貨量百萬件。隨之而來的就是惡性競爭導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn)，加上現(xiàn)在信息透明化，品牌廠商清庫存的渠道非常之多。
蕓友藝航:
現(xiàn)在很多品牌開始用直播的方式處理自己的積壓庫存。對于品牌所謂的下水道（處理滯銷貨品），除了唯品會、奧萊店、特賣場、小程序內(nèi)購等渠道，直播也是很快的銷貨方式。
蕓友Vincent:
我認(rèn)為直播比愛庫存這種清貨效率高?，F(xiàn)在哪個(gè)清貨渠道最好呢？
莊主:
直播，代購，傳統(tǒng)電商，拼多多，品牌內(nèi)購群。
蕓友北北:
微信小程序上有些品牌每次活動的銷量都挺大。直播退貨率高嗎？
蕓友Sunny李:
尾貨直播現(xiàn)在在各平臺上出現(xiàn)頭部主播了嗎？是品牌自己的小程序還是平臺？
莊主:
服裝類的直播退貨一直比較高。廠家一般會在自己做品牌自播時(shí)請主播來帶貨。通常直播商品包含引流福利款、承接流量款、利潤款。
蕓友Eleven:
我了解的一些品牌會通過定期走平臺讓消費(fèi)者參與內(nèi)購。
蕓友Vincent:
我們最初的抖音團(tuán)隊(duì)做清庫存活動，公司不讓用太舊的貨做活動，我們沒聽非要用，做活動一塊錢送出去，居然還有人退貨。
莊主:
為什么大家都選擇抖音？因?yàn)樗奖悖^款快速，便宜。
蕓友Eurus:
用戶覆蓋面也很廣吧。
蕓友藝航:
抖音的公域流量池做得也相對成熟。
蕓友蒙泉:
我感覺抖音比快手好用很多。
蕓友蝴蝶:
主要是我自己刷抖音，也看直播，我感覺抖音的內(nèi)容輸出質(zhì)量總體較高。
蕓友北北:
我朋友之前在實(shí)體店做快手直播，后來他把客戶都引流到微信，現(xiàn)在做微信直播，每天基本都是品牌老粉買再介紹新客。
莊主:
這個(gè)社交電商的思路也非常不錯(cuò)。這個(gè)引流穩(wěn)定嗎？
蕓友北北:
我記得之前咱們有次坐莊中提到“一千個(gè)鐵桿粉”理論，我認(rèn)為這對于復(fù)購率高的產(chǎn)品很好用。
蕓友Eleven:
快手電商之前一直在消耗平臺流量，電商直播本身不產(chǎn)生流量，商家長期通過低價(jià)模式獲客。后來快手鼓勵(lì)商家通過內(nèi)容帶來私域流量，增強(qiáng)轉(zhuǎn)化率和復(fù)購頻次。與快手電商強(qiáng)調(diào)私域流量相比，抖音電商更看重公域流量，快手圍繞“人”，而抖音圍繞“貨”。抖音的流量、算法和人都要為貨服務(wù)。
莊主:
我昨天看到一個(gè)說法，說抖音是興趣電商，把貨推給受眾群體；淘寶和拼多多是搜索電商，為人去找貨。
蕓友Eleven:
搜索電商是基于“需求”產(chǎn)生購買，內(nèi)容電商是基于“興趣”產(chǎn)生購買，還有一個(gè)社交電商是基于“信任”產(chǎn)生購買。這樣就說通了為什么我在抖音上的下單率高一些，因?yàn)橥平o我的都是我感興趣的。
搜索電商：需求，觸點(diǎn)，信任。
內(nèi)容電商：觸點(diǎn)，需求，信任，即興趣電商。
社交電商：信任，需求，觸點(diǎn)。
興趣電商是抖音4月份提出來的。
莊主:
抖音的推流是根據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)模型來的，像場觀、停留、互動、點(diǎn)擊購物車、加入粉絲團(tuán)、成交金額等等。
蕓友蝴蝶:
你的直播不是對零售客戶的嗎？那肯定不能走份的吧。
莊主:
對，但是走份的尾貨我們拆散之后發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)化成本太高，比如理貨、分款、拍照、上鏈接等等每個(gè)環(huán)節(jié)都是成本。如果我們不嚴(yán)格按抖音的要求來做，很容易導(dǎo)致差評和掉口碑分。抖音的新規(guī)是差評之后再改評價(jià)，一樣視為差評。所以我們后期的調(diào)整思路是必須得上有深度的款，但是我們品牌折扣的標(biāo)簽還在。那么就用一線品牌來立標(biāo)簽，做福利，有深度款來做承接和銷售額。
各位服裝人，你們認(rèn)為接下來服裝類抖音直播大概發(fā)展趨勢是怎樣的？或者你們可以分享一下你們覺得做得非常有特色的一些服裝直播。
蕓友蝴蝶:
我感覺以后會創(chuàng)造一種新的購物模式，興趣購物，把購物慢慢與娛樂結(jié)合在一起，使體驗(yàn)更加立體化。
蕓友蒙泉:
發(fā)展趨勢的話我不知道是否會有新的模式。我對更喜歡的服裝分享方式是以圖片形式的穿搭分享。
蕓友Sunny李:
我感覺長期來看服裝類直播自播的比重會越來越大。
莊主:
自播一般是比較有實(shí)力的商家才會做得好，國外現(xiàn)在以服裝直播賣貨的方式還不是很流行。因?yàn)檫@個(gè)銷售模式跟傳統(tǒng)模式相比差異比較大，一是思路能否轉(zhuǎn)變，二是原有優(yōu)勢渠道勢必會產(chǎn)生阻力，三是團(tuán)隊(duì)。我感覺直播對于團(tuán)隊(duì)的要求很高，要會處理現(xiàn)場各種事情。
（圖片來源：抖音排行榜截圖）
通過抖音等短視頻平臺，鴻星爾克從瀕臨倒閉，做到品牌熱度第一。
蕓友Vincent:
我們那個(gè)團(tuán)隊(duì)很會玩，請來樂隊(duì)演奏，氛圍還不錯(cuò)，一場有十幾萬個(gè)贊，就是貨沒賣什么。
蕓友Eleven:
我比較期待有沒有新的打法。
2.你會選擇加入抖音直播行列嗎？為什么？
莊主:
你或者你們公司會選擇加入抖音直播行列嗎？為什么？
蕓友Eleven:
會，因?yàn)楣疽獙ふ倚碌那劳黄瓶?。作為消費(fèi)者，更多的是對品牌的認(rèn)可，了解奢侈品的臺前幕后。
莊主:
抖音有個(gè)指標(biāo)叫粉絲成交占比。你們覺得這個(gè)指標(biāo)是高點(diǎn)好還是低點(diǎn)好？
蕓友藝航:
我覺得這不能單一來看，像粉絲基數(shù)、客單價(jià)、件單價(jià)都要綜合評估。
蕓友Eleven:
這個(gè)指標(biāo)高的話，就說明顧客粘性好，復(fù)購高。但我希望低一點(diǎn)，因?yàn)檫@就說明外來消費(fèi)多，這個(gè)指標(biāo)就像老顧客和新顧客的成交占比。
莊主:
因?yàn)槭紫绕脚_流量雖然大，但是始終是有限的，如果推流給你承接不住，就會分配給其他直播間。
蕓友Eleven:
像視頻內(nèi)容，看的人越多，推薦越多。
莊主:
抖音的賽馬機(jī)制是非常強(qiáng)的，主播是發(fā)動機(jī)，配合強(qiáng)力的運(yùn)營，即使0粉起號也可以在7天后銷售額破百萬是常事。這在傳統(tǒng)行業(yè)簡直不可思議，而且做到這種銷量，團(tuán)隊(duì)規(guī)模還不用很大，幾個(gè)人就可以。
蕓友Eleven:
我認(rèn)為這會有一個(gè)頂峰，下降后再重新創(chuàng)造新內(nèi)容了，所以持續(xù)生產(chǎn)力特別重要。先了解游戲規(guī)則，熟悉并吃透后，才可以在游戲規(guī)則里隨便玩。
蕓友蝴蝶:
你們是有找運(yùn)營嗎，還是學(xué)習(xí)相關(guān)運(yùn)營技巧了？
莊主:
加入成熟團(tuán)隊(duì)是最快的方法。
｜三｜
如何自建抖音直播
莊主:
那么如何加入這股潮流，自建抖音直播團(tuán)隊(duì)呢？
首先是團(tuán)隊(duì)方面，一般團(tuán)隊(duì)必要的職位包括主播，助播，場控，中控，運(yùn)營，客服，如果還要拍短視頻的，通常還要攝影和劇本。通常一個(gè)服裝直播間，至少要3-4人團(tuán)隊(duì)，主播，助播（場控），中控（運(yùn)營，客服）。我目前不知道杭州那邊各崗位的薪酬，廣州這邊主播月薪在8k-2萬，助播5K-8K，中控5-8K，運(yùn)營8K往上，不算提成。這只是大概行情價(jià)，根據(jù)崗位水平，公司實(shí)力，以及面試人吹水能力，差異比較大。
蕓友Eleven:
杭州常規(guī)主播的年薪在10-22w。
莊主:
直播還是離不開人、貨、場三個(gè)基本元素，另外可能還要多一些劇本和套路。
蕓友蒙泉:
互動更容易達(dá)成交易。
蕓友Eurus:
互動會讓消費(fèi)者有存在感。
莊主:
做直播的話，行業(yè)有句話，選品大于一切。我們現(xiàn)在剛調(diào)整方向，滿世界找供應(yīng)鏈和買手，也在嘗試一種新的做爆品模式，有興趣的群友可以探討一下。營銷模式也好，銷售渠道變化也好，萬變不離其宗，始終還是落在產(chǎn)品力上。
直播硬件這方面主要包括場景，燈光，攝像設(shè)備，道具等。有主打戶外直播的服裝主播，有主打奢侈場景，有品牌專柜場景的等等。比如歌莉婭直播間的滿天星光，羅拉密碼的頂燈都是比較有特色的場景。
如果我們想做好抖音直播，最簡單的就是找到對標(biāo)賬號，模仿學(xué)習(xí)他，然后用自己的優(yōu)勢和特長超越他。想做好直播運(yùn)營和操盤手的思路都要清晰，同時(shí)需要主播的基本功底和激情，后勤和其他崗位的通力配合等。
莊主總結(jié)
一、為什么會做抖音直播
1.原因(市場趨勢，轉(zhuǎn)型，拓展渠道)
品牌尾貨走份的批發(fā)模式，不再適應(yīng)抖音直播的銷售形式，數(shù)據(jù)化成本高。想要拓展渠道，走向更高。
2.現(xiàn)狀
適合有意投入直播電商的服裝人。
二、服裝類目抖音直播大概的形勢
1.服裝類電商大概趨勢
搜索電商：需求，觸點(diǎn)，信任。
內(nèi)容電商：觸點(diǎn)，需求，信任，即興趣電商。
社交電商：信任，需求，觸點(diǎn)。
2. 你會選擇加入抖音直播行列嗎？為什么
我會探索在抖音銷售場景下的服裝新渠道。
三、如何自建抖音直播
1.團(tuán)隊(duì)（主播，助播，場控，中控，運(yùn)營）；
2.貨品（福利引流款，爆款，利潤款）；
3.硬件（場地，設(shè)備，道具，燈光）；
4.軟件（庫存管理軟件，數(shù)據(jù)分析軟件，打單軟件等）；
5.運(yùn)營思路，對標(biāo)賬號。
文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧
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