我是如何從代購(gòu)轉(zhuǎn)開(kāi)了買(mǎi)手店？開(kāi)買(mǎi)手店，如何平衡零售商品牌與供貨商品牌的關(guān)系？

參與：冷蕓時(shí)尚4群群友

時(shí)間：2022年8月6日

莊主：筐筐-里昂-STR飽和度主理人

▼以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問(wèn)題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過(guò)此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

從一開(kāi)始在法國(guó)做代購(gòu)，到現(xiàn)在成為多個(gè)法國(guó)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商。這個(gè)過(guò)程有糾結(jié)，有困惑，更需要的是堅(jiān)持。不斷地走出自己的舒適圈去和不同的品牌交涉和溝通，但當(dāng)品牌自己的名氣大于買(mǎi)手店的名氣時(shí)，又有了新的問(wèn)題亟待探討。

｜一｜

與國(guó)外品牌合作

1.為什么選擇國(guó)外品牌？

莊主:

我從在法國(guó)做代購(gòu)起家，到現(xiàn)在成為多個(gè)法國(guó)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商。做到現(xiàn)在，當(dāng)品牌本身名氣大于買(mǎi)手店的名氣時(shí)，又有了新的問(wèn)題。

（1）應(yīng)該如何去平衡自己與品牌的關(guān)系？

（2）應(yīng)該如何利用品牌的優(yōu)勢(shì)最終去宣傳自己的店鋪？

我們先從第一部分開(kāi)始：如何和國(guó)外品牌建立合作？大家認(rèn)為在現(xiàn)在國(guó)潮興起的浪潮中，還有和國(guó)外品牌合作的必要性嗎？

蕓友沈彬:

我認(rèn)為很有必要。雖然現(xiàn)在品牌都很看重中國(guó)市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)買(mǎi)賣(mài)一線(xiàn)貨品很方便，但是還是有一些國(guó)外小眾品牌是很難買(mǎi)的。

莊主:

我有這樣的困惑是因?yàn)橹翱吹胶芏嚓P(guān)于國(guó)潮的宣傳后，心中會(huì)有這樣的疑惑，是否做國(guó)外的品牌還能有前景？

蕓友少年:

你要經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)有對(duì)國(guó)外品牌需求就值得去做。第一步先核實(shí)需求是否真實(shí)存在。

莊主:

是的，針對(duì)于小眾品牌確實(shí)是有這樣的市場(chǎng)空缺的。

蕓友Juanito:

我認(rèn)為國(guó)潮服裝有個(gè)問(wèn)題，大多只是做圖案，設(shè)計(jì)元素不夠多元。

莊主:

這方面我們之前也有去做一些了解：

（1）因?yàn)榕c國(guó)內(nèi)市場(chǎng)最接近的國(guó)家是日本和韓國(guó)，他們也經(jīng)歷了從崇尚西方品牌，逐漸轉(zhuǎn)向追求國(guó)內(nèi)時(shí)尚品牌的一個(gè)過(guò)程。

（2）從同期來(lái)看，日本和韓國(guó)的自有品牌比中國(guó)更加成熟也更豐富。在此期間我們也了解到國(guó)外的時(shí)尚品牌也同樣受到喜歡和追捧，并沒(méi)有完全消失在日韓的時(shí)尚市場(chǎng)里。

（3）所以我相信國(guó)內(nèi)時(shí)尚品牌的發(fā)展，并不表示國(guó)外的品牌就會(huì)在國(guó)內(nèi)消失或者衰弱的趨勢(shì)，反而是承擔(dān)了互相補(bǔ)充的一個(gè)角色。

蕓友沈彬:

是的?，F(xiàn)在大多數(shù)潮牌都還是元素堆積，并不是在樹(shù)立自己的設(shè)計(jì)語(yǔ)言。

莊主:

是的，這個(gè)我們也有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段的國(guó)潮設(shè)計(jì)還不算成熟。

蕓友Juanito:

國(guó)潮服裝在很多方面建議參考日韓。

莊主:

廓形、面料、顏色等要素是需要更長(zhǎng)時(shí)期的開(kāi)發(fā)才能產(chǎn)出這些新的設(shè)計(jì)。例如我們現(xiàn)在合作成熟的品牌，他們每年都會(huì)有3-5款自己設(shè)計(jì)的面料。

莊主:

大家如果是和國(guó)外品牌合作，更想找到的是哪種類(lèi)型呢？

蕓友少年:

是的，那你當(dāng)初是怎么瞄準(zhǔn)現(xiàn)在的市場(chǎng)的？

蕓友沈彬:

你的代購(gòu)現(xiàn)在還在做嗎？還是說(shuō)代購(gòu)的客戶(hù)已經(jīng)全部都變成了自己的私域？

蕓友Juanito:

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的面輔料不知道什么情況。在業(yè)內(nèi)所聽(tīng)到的就是日本意大利面料好。

莊主:

我一開(kāi)始是做的代購(gòu)，所以現(xiàn)在的客戶(hù)需求還是對(duì)國(guó)外品牌有期待的。這還是一個(gè)蠻難的方面，有一部分客戶(hù)已經(jīng)是成為了私域，但有一部分客戶(hù)可能更喜歡一線(xiàn)或者出名的品牌，對(duì)小眾品牌的接受度比較低。

2.如何和國(guó)外品牌建立初步聯(lián)系？

蕓友沈彬:

那你是怎么開(kāi)始去談第一個(gè)品牌代理的呢？

莊主:

我現(xiàn)在找到的是更有當(dāng)?shù)靥厣惋L(fēng)格的服飾品牌，比如我們合作的品牌有法國(guó)馬賽的，這可能和巴黎的風(fēng)格也是有差異的。即使都是法國(guó)品牌也會(huì)有不一樣的特色，針對(duì)的人群也會(huì)有差異。

蕓友Juanito:

品味這東西雖然沒(méi)高低貴賤之分，但是new money還是喜歡大牌。

蕓友沈彬:

嗯嗯，很多人做代購(gòu)，最后都消失了，能想到去談品牌的比較少。

莊主:

第一個(gè)品牌代理，我們是從國(guó)內(nèi)的時(shí)裝周開(kāi)始的。所以大家也不一定真的要過(guò)來(lái)找品牌，因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)參展的品牌，更愿意嘗試中國(guó)的市場(chǎng)，也更了解中國(guó)的市場(chǎng)。

蕓友少年:

相當(dāng)于你已經(jīng)建立起了一批對(duì)國(guó)外品牌有需求的私域客群了，然后圍繞這批客群去做針對(duì)性的買(mǎi)手店創(chuàng)業(yè)，也因?yàn)殡S著這批客群的越來(lái)越大，讓你在品牌方那里爭(zhēng)取到更多的商業(yè)價(jià)值讓利嗎？

莊主:

這也是不同的契機(jī)，也有一些代購(gòu)最后變成了博主，也可能有了其他的工作。大家在實(shí)操的過(guò)程中，遇到了不一樣的機(jī)遇，也選了不同的方向。特別是疫情這兩年，對(duì)代購(gòu)是非常艱難的環(huán)境。

蕓友少年:

也有一批代購(gòu)自己創(chuàng)業(yè)做品牌了。

莊主:

是的，我是這樣的創(chuàng)業(yè)背景。所以從一開(kāi)始和品牌談的時(shí)候，我們也會(huì)更有信心一些，在品牌那里也認(rèn)為我們是有一定的銷(xiāo)售客群的。并且我長(zhǎng)期在法國(guó)，對(duì)法國(guó)的品牌了解也比較多，當(dāng)談及他們品牌文化時(shí)會(huì)比較熟悉，他們也會(huì)有好感。有一批人自己做品牌需要了解更復(fù)雜的系統(tǒng)。

蕓友Juanito之前有提到國(guó)外showroom發(fā)覺(jué)你的品牌不合適他們。你參加的是哪種showroom呢？

蕓友Juanito:

我（作為買(mǎi)手）拜訪(fǎng)的Showroom都在巴黎，是一些比較小的showroom，大的showroom約不上。我去的showroom，法國(guó)本地牌子不多，有幾家都是米蘭的品牌。

蕓友沈彬:

大的約不上，這個(gè)問(wèn)題莊主是否也遇到了？遇到后你是如何解決的？

莊主:

那你可以先多看看像WSN的這種品牌，它是屬于比較大型的，但品牌不一定是國(guó)際一線(xiàn)的，但可以接觸到上百家的品牌。并且也不需要預(yù)約，可以直接買(mǎi)票進(jìn)入。

蕓友Juanito:

他們要店鋪信息和銷(xiāo)售額。

莊主:

大的品牌要約上確實(shí)是有困難的，需要認(rèn)識(shí)到相關(guān)的品牌負(fù)責(zé)人才能去參與這種比較private的活動(dòng)，而且對(duì)訂貨量的要求也是更高的。

蕓友Juanito:

我是2020年3月去的，差點(diǎn)回不來(lái)。

蕓友mo:

疫情難處是不好往返嗎？還是發(fā)貨問(wèn)題？

蕓友Juanito:

對(duì)，起步就很難。

莊主:

但也有一個(gè)辦法是可以通過(guò)一些大代理拿到二手的進(jìn)貨資源，也就是自己不去，從上一層拿貨。這樣有兩個(gè)好處：

（1）大代也需要有人幫他們一起湊單。

（2）他們也可以處理所有的清關(guān)和物流問(wèn)題。

蕓友Juanito:

對(duì)，這個(gè)我有想過(guò)，起定量還少。

莊主:

是的，這兩年的展會(huì)幾乎沒(méi)有中國(guó)人，確實(shí)是因?yàn)橐咔榈木壒剩荒芎推放萍s遠(yuǎn)程視頻。

蕓友Juanito:

國(guó)內(nèi)的展基本都是國(guó)內(nèi)牌子。

莊主:

疫情的影響造成差旅往返的難度更大。發(fā)貨問(wèn)題更多是物流上漲和延遲，但也不是不能完全解決。

蕓友沈彬:

但是我覺(jué)得現(xiàn)在疫情常態(tài)化之后，應(yīng)該沒(méi)有品牌會(huì)拒絕和中國(guó)市場(chǎng)合作吧。

蕓友uanito:

但是合作起來(lái)阻力比較大。

莊主:

還是有阻力的，比如我了解到前段時(shí)間Rouje在國(guó)內(nèi)做快閃店，結(jié)果做到成都第四站，就遇到疫情防控，被強(qiáng)制關(guān)閉了。那大家如果和品牌合作，一般第一次合作或者訂貨之前，選擇你已經(jīng)認(rèn)識(shí)的品牌會(huì)更好約。

蕓友mo:

如果只是用遠(yuǎn)程的話(huà)，會(huì)有什么問(wèn)題嗎？

莊主:

遠(yuǎn)程肯定是只能滿(mǎn)足視覺(jué)的效果，但面料的質(zhì)感就很難用語(yǔ)言描述。

3.第一次訂貨，需要注意什么？

莊主:

那大家如果和品牌合作，一般第一次合作或者訂貨之前，感覺(jué)有哪些方面需要特別注意嗎？無(wú)論是國(guó)外還是國(guó)內(nèi)的品牌。例如品牌的訂貨量，付款時(shí)間等等。

蕓友Juanito:

起訂量，對(duì)于剛起步的品牌很重要。

莊主:

是的，無(wú)論是剛起步的店鋪還是剛接觸的品牌，起訂量都決定了我們是否要下單。

蕓友沈彬:

品牌的最低起訂量是幾個(gè)顏色幾個(gè)款？尺碼？付款方式還有運(yùn)輸。

蕓友Juanito:

總價(jià)起定量，一般不會(huì)限制碼數(shù)。

莊主:

具體看品牌吧。除了一線(xiàn)品牌，其實(shí)其他歐美品牌的最大消費(fèi)群并不是中國(guó)人。因?yàn)閲?guó)人更喜歡出名的品牌，而不是有特色的品牌。例如我們和品牌交流，其實(shí)在亞洲這種小眾品牌，日韓的消費(fèi)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們中國(guó)的。

有一些品牌要求一個(gè)pack的訂，但如果是小一些的品牌，這種都可以協(xié)商。例如我們會(huì)提到亞洲人的身材比較小，那可能我們都不會(huì)需要L。另外運(yùn)輸，我們?cè)跉W洲的合作方都是完全不負(fù)責(zé)的，需要我們自己承擔(dān)國(guó)際運(yùn)輸。

蕓友少年:

折扣一般可以談到多少？

莊主:

折扣一般是3.5-4.5折左右，而且大家要確定一點(diǎn)，有時(shí)歐洲和歐洲外的價(jià)格是不一樣的，因?yàn)樯婕暗皆鲋刀悺?/p>

蕓友Juanito:

現(xiàn)在采買(mǎi)國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)師品牌有個(gè)優(yōu)勢(shì)就是可以補(bǔ)單。

莊主:

是的，這是國(guó)內(nèi)品牌的很大優(yōu)勢(shì)。國(guó)外還蠻難的，很受限制，也會(huì)影響我們后期的宣傳。

蕓友少年:

買(mǎi)貨是買(mǎi)斷的形式嗎？還是有一部分可以換貨的？這些小眾品牌的供應(yīng)鏈都在當(dāng)?shù)貑幔?/p>

莊主:

基本是買(mǎi)斷形式，很難有換貨。小眾品牌的供應(yīng)鏈也是全球的，比如我們一個(gè)單子上的衣服，不同的款式供應(yīng)鏈有中國(guó)，印度，斯里蘭卡，葡萄牙，意大利等等，不會(huì)單一到某一個(gè)國(guó)家。

蕓友沈彬:

在和品牌建立初步的聯(lián)系之后，你是如何進(jìn)一步拿到國(guó)內(nèi)代理的呢？

蕓友少年:

你的銷(xiāo)售渠道是開(kāi)在商場(chǎng)里還是自有的店鋪？

蕓友Juanito:

現(xiàn)在設(shè)計(jì)師品牌價(jià)格確實(shí)有點(diǎn)高。

莊主:

我們是做長(zhǎng)期合作并且有談代理，一般需要有3年以上的Business Plan（商業(yè)計(jì)劃書(shū)）。我們現(xiàn)在是只做網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。之前有一個(gè)工作室，但疫情后就關(guān)閉了。我們會(huì)給以前沉淀的客戶(hù)，也會(huì)給其他的店鋪供貨。最多供貨的還是一些代購(gòu)，也有一些在國(guó)內(nèi)開(kāi)店的客戶(hù)。

蕓友少年:

那還好，不然在商場(chǎng)里費(fèi)用太高了。

4.如果才能進(jìn)一步拿到中國(guó)區(qū)代理權(quán)？

蕓友沈彬:

聽(tīng)起來(lái)要進(jìn)一步拿到國(guó)內(nèi)的代理很不容易，這是獨(dú)家代理嗎？

莊主:

是的，提到這點(diǎn)也剛好說(shuō)到我們下一個(gè)主題：關(guān)于品牌代理的，國(guó)外比較傳統(tǒng)的品牌都偏向于實(shí)體店的建設(shè)（我和法國(guó)品牌接觸多，一般都會(huì)偏向于做實(shí)體店的鋪設(shè)。純網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售方式對(duì)于大多數(shù)品牌還是不太能接受。他們多城市鋪設(shè)的實(shí)體店對(duì)品牌的整體形象非常重要。）如果拿到代理就會(huì)是獨(dú)家的代理，但難易程度是根據(jù)品牌自己的定位和大小決定的。

蕓友少年:

是開(kāi)的淘寶C店嗎？那你是如何借用品牌宣傳自己的店鋪的呢？

莊主:

例如我們和SESSUN合作的話(huà)，我們只能說(shuō)是resender，但很難成為他們獨(dú)家的代理商，因?yàn)槲覀儗?duì)實(shí)體店的要求非常高。例如VEJA，他們?cè)趪?guó)內(nèi)有專(zhuān)門(mén)的負(fù)責(zé)人。如果要和他們合作是和國(guó)內(nèi)的負(fù)責(zé)人聯(lián)系的，這種可以在國(guó)內(nèi)的時(shí)裝周找到。

蕓友mo:

我可以理解為你的境況是你有自己的客戶(hù)群，但是因?yàn)榉▏?guó)代購(gòu)出現(xiàn)問(wèn)題，需要找匹配客戶(hù)的貨源，是這個(gè)意思嗎？不限制是否實(shí)體？是否一定是國(guó)外品牌？

莊主:

我們現(xiàn)在是開(kāi)的C店，我們更多的客戶(hù)是第一步通過(guò)我們銷(xiāo)售的品牌接觸到我們。轉(zhuǎn)化到私域后，我們會(huì)推廣更多更豐富的品牌，有一部分客戶(hù)會(huì)沉淀下來(lái)。

蕓友沈彬:

我上次去VEJA門(mén)店，問(wèn)他們的店員有沒(méi)有博主合作，但是他們說(shuō)他們不和博主合作。不知道做他家的代理難不難？

莊主:

是的，我們和他們以前有合作過(guò)，他們也提到他們不和博主合作。但我也感覺(jué)挺神奇的，不和博主合作，他們?cè)趺传@得的曝光量呢？我們現(xiàn)在是已經(jīng)轉(zhuǎn)型不做代購(gòu)了，但是有一個(gè)轉(zhuǎn)變的過(guò)程。確實(shí)也在這個(gè)過(guò)程去找了新的品牌來(lái)匹配客戶(hù)的需求。

蕓友沈彬:

對(duì)，我覺(jué)得一些品牌如果已經(jīng)進(jìn)入了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)了，已經(jīng)有國(guó)內(nèi)的負(fù)責(zé)人了，那么就比較難去談總代理。你說(shuō)的合作是拿到了他們的代理嗎？

莊主:

我們有找他們定過(guò)兩年的貨，那個(gè)時(shí)候我們有實(shí)體店，所以是可以銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品的。

蕓友mo:

他們可能已經(jīng)有比較成熟的渠道了吧。

莊主:

是的，如果說(shuō)現(xiàn)在很成熟，不和博主合作我是能理解的。但如果從一開(kāi)始就不合作，還蠻神奇的。但確實(shí)VEJA一開(kāi)始宣傳就走的是環(huán)保路線(xiàn)，當(dāng)時(shí)應(yīng)該也是很前沿。

蕓友mo:

估計(jì)有可能有穩(wěn)定的KOL？

莊主:

在法國(guó)街上，可能10個(gè)年輕人，就有3-4個(gè)穿的是VEJA。

｜二｜

關(guān)于宣傳方面

1.宣傳國(guó)外服飾品牌的優(yōu)缺點(diǎn)有哪些？

莊主:

那大家感覺(jué)如果是我們自己拿到了不同的品牌，會(huì)遇到一個(gè)難題，我們到底是宣傳我們自己的店鋪，還是借品牌的力度來(lái)宣傳我們自己呢？

蕓友mo:

我突然想起來(lái)最近看的品牌數(shù)據(jù)銀行里面用戶(hù)AIPL模型，可以做用戶(hù)分層分析，可以根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣圈選，分析開(kāi)發(fā)新品策略。我感覺(jué)要看聲量，如果你有特別知名的品牌，可以用這個(gè)來(lái)打響名聲。

莊主:

比如我們現(xiàn)在宣傳服飾品牌發(fā)現(xiàn)的一些優(yōu)點(diǎn)：

（1）可以有品牌自己的流量，特別是在國(guó)內(nèi)有一定知名度的品牌，那我們就很容易被客戶(hù)發(fā)現(xiàn)。

（2）品牌的廣告圖片調(diào)性更好，看起來(lái)很賞心悅目，會(huì)提高店鋪的整體質(zhì)感。

這確實(shí)是宣傳品牌的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，可以借品牌的名聲。但確實(shí)又會(huì)有一些缺點(diǎn)，比如：客戶(hù)認(rèn)可的是服飾品牌本身，可能對(duì)我們自己買(mǎi)手店的認(rèn)可度不高。特別在多家商家都有的情況下，客戶(hù)更偏向于買(mǎi)價(jià)格相對(duì)低的商家。

蕓友沈彬:

我想問(wèn)如果你合作的品牌已經(jīng)官方進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，且已經(jīng)投放廣告了的這類(lèi)，比起還沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)、消費(fèi)者都沒(méi)有太聽(tīng)過(guò)的品牌，你們的宣傳方式有何不同呢？

莊主:

（1）如果官方已進(jìn)入的品牌。我們更偏向于推廣的是國(guó)內(nèi)流行的款式。因?yàn)榭赡軐?duì)于長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)說(shuō)是比較艱難的，我們更偏向于短期獲利。

（2）如果官方還沒(méi)有進(jìn)入的品牌，長(zhǎng)期來(lái)看我們是更有長(zhǎng)遠(yuǎn)合作發(fā)展可能的，當(dāng)然宣傳也是更難的。我們會(huì)根據(jù)我們自己的喜好來(lái)推廣品牌，擴(kuò)大品牌的識(shí)別度。

蕓友mo:

我感覺(jué)是不能放棄手里的客戶(hù)。

蕓友沈彬:

還沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)，消費(fèi)者都沒(méi)有太聽(tīng)過(guò)的品牌的宣傳要花更多時(shí)間和精力。

莊主:

手里的客戶(hù)肯定是比較難放棄的，但推廣更多的是想要吸納新用戶(hù)。知名度低的品牌確實(shí)是更難宣傳的。我們擔(dān)心的是，如果我們過(guò)多去宣傳了這些品牌，會(huì)不會(huì)品牌突然意識(shí)到自己的知名度了，他們想自己進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。那我們會(huì)感覺(jué)前期的宣傳投入都白費(fèi)了。所以才有到底是宣傳自己店鋪還是宣傳品牌本身的難題。大家如果做國(guó)內(nèi)的品牌，也會(huì)有同樣的難題嗎？

蕓友沈彬:

我感覺(jué)國(guó)內(nèi)品牌也會(huì)遇到同樣的問(wèn)題。比如REFORMATION，在美國(guó)很火的可持續(xù)品牌，但是在國(guó)內(nèi)好像還是得依靠代購(gòu)。

莊主:

但我了解到REFORMATION是可以直接郵寄到國(guó)內(nèi)的，但感覺(jué)客戶(hù)還是偏向于通過(guò)代購(gòu)購(gòu)買(mǎi)對(duì)嗎？

蕓友沈彬:

大家還是保留著代購(gòu)的習(xí)慣。宣傳自己的品牌的優(yōu)缺點(diǎn)有哪些？

蕓友Juanito:

我拿過(guò)一點(diǎn)國(guó)內(nèi)的品牌，國(guó)外的還沒(méi)真正接觸。

莊主:

那你在宣傳的過(guò)程中有這樣的沖突嗎？

蕓友Juanito:

國(guó)內(nèi)品牌還好，我這幾個(gè)都是很小的牌子。

2.宣傳自己的品牌的優(yōu)缺點(diǎn)有哪些？

莊主:

比如我們宣傳自己的品牌優(yōu)點(diǎn)：

（1）在前期就需要逼迫自己給店鋪風(fēng)格有一個(gè)明確的定位，這樣對(duì)后期的訂貨和選品都有很大的穩(wěn)定感。

（2）給自己店鋪增加了信任度，當(dāng)客戶(hù)搜索時(shí)，能查到我們的宣傳賬號(hào)，可以增強(qiáng)客戶(hù)的信任感，也可以更好地促進(jìn)銷(xiāo)售。

蕓友Juanito:

你說(shuō)的那種情況確實(shí)很難，這是經(jīng)銷(xiāo)商的通病。

蕓友騶騶:

對(duì)，我現(xiàn)在一個(gè)代理公司做線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)，就有這樣的問(wèn)題。

莊主:

但缺點(diǎn)是：

（1）我們不能使用品牌自己的照片，需要自己找模特大量拍照，自己做搭配，工作量會(huì)大大增加。

（2）模糊了品牌本身的效果，也就不能得到太多品牌的流量。

蕓友沈彬:

自己做搭配，自己拍片真的是很大的工程量。

莊主:

是的，彬彬做了很多視頻，應(yīng)該也面對(duì)過(guò)很多這樣的問(wèn)題。你一般出一次文章，大概需要多久的時(shí)間呢？

蕓友沈彬:

我大概需要2-4小時(shí)。

3.宣傳個(gè)人博主品牌的優(yōu)缺點(diǎn)有哪些？

蕓友少年:

可以先拿一個(gè)知名品牌重點(diǎn)宣傳導(dǎo)流，后續(xù)再雨露均沾地宣傳多品牌。

蕓友Juanito:

之前看到說(shuō)買(mǎi)手店的職責(zé)就是不斷發(fā)現(xiàn)小眾品牌，等它長(zhǎng)大能開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)候就可以退出了。

莊主:

是的，前前后后的準(zhǔn)備最少得這么短時(shí)間了。

（圖片來(lái)源：莊主個(gè)人小紅書(shū)）

比如這個(gè)又是一個(gè)新的方向，我是從個(gè)人IP的方向去宣傳的。

蕓友沈彬:

這里面的產(chǎn)品都是你們已經(jīng)做代理的了嗎？

莊主:

是的，不用把品牌和自己店鋪?zhàn)鳛閷?duì)立的角色去看待，綜合的使用。

蕓友Juanito:

能簽到一個(gè)知名品牌會(huì)帶動(dòng)店鋪。

莊主:

我們有自己拿到的品牌，也會(huì)結(jié)合一些其他的品牌。這樣不會(huì)有強(qiáng)種草的感覺(jué)，更多的是從分享的角度出發(fā)。

蕓友Juanito:

不過(guò)感覺(jué)周轉(zhuǎn)率好像不太高，有可能是錯(cuò)覺(jué)。

莊主:

是的，這個(gè)是要多多去嘗試和品牌聯(lián)系。但知名品牌又需要我們的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，所以還挺不容易的。

蕓友Juanito:

很多知名品牌必須要求有實(shí)體店。

蕓友mo:

所以可以根據(jù)用戶(hù)的情況做一些針對(duì)他們生活方式的搭配方案嗎？淘寶后臺(tái)能看到客戶(hù)消費(fèi)路徑嗎？

莊主:

是的，這屬于個(gè)人IP的宣傳方式優(yōu)點(diǎn)：

（1）更容易得到讀者的信任，比較容易建立更有親切感的關(guān)聯(lián)。

（2）后期可以拓寬自己的不同面向，例如配飾、生活方式、居家產(chǎn)品等，也可以拓寬店鋪的產(chǎn)品SKU。

但缺點(diǎn)也有：

（1）不能馬上和推廣平臺(tái)以外的銷(xiāo)售進(jìn)行關(guān)聯(lián)，可能前期只能是做內(nèi)容種草，并不會(huì)有特別好的轉(zhuǎn)化。

（2）如果既要做店鋪和個(gè)人的賬號(hào)宣傳是兩套完全不同的推廣理論。工作量大大增加。大家需要把花費(fèi)的時(shí)間考慮進(jìn)去。

蕓友少年:

我覺(jué)得買(mǎi)手店的價(jià)值就是幫小眾品牌成長(zhǎng)，幫喜歡挖掘小眾品牌的客戶(hù)淘貨，如果剛好你也喜歡這件事，自建一個(gè)低費(fèi)用的銷(xiāo)售渠道，然后就跑起來(lái)吧。想要掙大錢(qián)應(yīng)該比較難，但是時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)有比較好的知名度，渡人為主。

蕓友Juanito:

蕾虎在這方面就比較聰明，現(xiàn)在開(kāi)始孵化新品牌。

蕓友騶騶:

我們各個(gè)平臺(tái)都有在做宣傳，有時(shí)候品牌有代言人明星的時(shí)候熱度會(huì)稍微高一些。

蕓友Juanito:

傳統(tǒng)公司主要有時(shí)候不好施展。

莊主:

說(shuō)的特別好,也是大實(shí)話(huà)。這個(gè)需要有去發(fā)現(xiàn)小眾品牌的熱情，否則會(huì)很受挫。要想一下子掙大錢(qián)很難，但可能在這個(gè)過(guò)程中，反而可以去開(kāi)發(fā)自己，找到新的發(fā)展方向。

蕓友騶騶:

是的，有時(shí)候可繁瑣，有一個(gè)買(mǎi)手店叫溫室。

（圖片來(lái)源：小紅書(shū)@WSHIEN溫室）

蕓友少年:

是的，買(mǎi)手店下一步演化都是自建品牌，INXX、IT也是。

莊主:

對(duì)，我也看到了。但做國(guó)內(nèi)品牌都偏向于可以拿到很多，而且有補(bǔ)貨機(jī)制。

蕓友Juanito:

自己做品牌或者孵化品牌才是買(mǎi)手店的正道，不然就是賺點(diǎn)辛苦錢(qián)。

莊主:

是的，還是需要培養(yǎng)自己的品牌。那接下來(lái)的問(wèn)題就是，我們是以店鋪的方式推廣好，還是個(gè)人博主的形象去推廣更好呢？

｜三｜

通過(guò)個(gè)人博主的方式宣傳

1.如何在不同的品牌里，找到合集店自己的風(fēng)格和品味？

莊主:

（圖片來(lái)源：小紅書(shū)@balixiaorain）

我了解到這個(gè)博主，她就是以買(mǎi)手店的形式銷(xiāo)售，但其實(shí)把自己作為了買(mǎi)手店的形象推廣出來(lái)。

蕓友Juanito:

店鋪是個(gè)人的背書(shū)，個(gè)人是店鋪的靈魂，相輔相成。

蕓友mo:

這兩者的具體差別是什么？

莊主:

我們和她合作，她前期都根據(jù)自己的喜好篩選品牌，如果不符合自己風(fēng)格的品牌，即使是爆款的也不考慮跟風(fēng)。比如剛才我們提到的溫室，如果以溫室的方式去推廣，他是一個(gè)店鋪，需要顯得更專(zhuān)業(yè)。但是否加入一個(gè)買(mǎi)手或者創(chuàng)始人的IP去宣傳，會(huì)有不一樣的效果。不知道這樣說(shuō)會(huì)清晰一些嗎？

蕓友mo:

我感覺(jué)兩者選品的角度，以及成本渠道等都是不一樣的。

莊主:

我理解你的意思是說(shuō)兩個(gè)方向也比較難兼容對(duì)嗎？因?yàn)槲覀冞x品時(shí)可能只能從一個(gè)角度去作出選擇。比如這個(gè)博主她的客群認(rèn)定的就是她。當(dāng)然也是有不好的地方：比如一定要她出鏡，如果沒(méi)有她的照片或者視頻，產(chǎn)品是很難銷(xiāo)售出去的。這樣隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，可能會(huì)更有挑戰(zhàn)性。

蕓友mo:

但是溫室的品牌方選擇和背后的依據(jù)是什么呢？

蕓友Juanito:

這就需要平衡，一開(kāi)始就以店鋪的話(huà)，沒(méi)人設(shè)就很難接地氣，有點(diǎn)類(lèi)似之前的電視廣告，有個(gè)具體的主理人，大家會(huì)親切一些。

蕓友mo:

成本有限的的話(huà)還是要根據(jù)現(xiàn)有資源切入省力一點(diǎn)。

莊主:

是的，無(wú)論是資金成本和時(shí)間成本都會(huì)影響我們的選擇。

蕓友騶騶:

尤其一個(gè)很時(shí)尚的主理人會(huì)比好多店鋪只發(fā)冷冰冰的帶貨圖文視頻好很多。

蕓友mo:

我的理解如果規(guī)?；虮尘安恍枰?，做人設(shè)會(huì)好一點(diǎn)。

蕓友沈彬:

對(duì)的，我覺(jué)得很有溫度。

莊主:

有溫度這一點(diǎn)更容易讓人有親切感。那比如自己作為主理人沒(méi)有這樣的時(shí)尚感，只能以店鋪的形式出現(xiàn)。那我們可以考慮找博主合作，大家感覺(jué)要如何去找到合適的人選呢？

蕓友mo:

我覺(jué)得可以拿賣(mài)得最好的。

蕓友沈彬:

比如說(shuō)之前完美日記有個(gè)自己的IP：小丸子，其實(shí)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在管理她的形象。但是對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)就非常有溫度，感覺(jué)是自己認(rèn)識(shí)的人。

2.如何找到合適的博主合作推廣？

蕓友mo:

我們可以把合適理解為用戶(hù)最買(mǎi)賬的，看下有沒(méi)有類(lèi)似產(chǎn)品或者搭配的博主。

莊主:

比如我們找博主，第一輪都是找可以賣(mài)貨的博主交流，這樣不會(huì)純給廣告費(fèi)，可以降低發(fā)圖的成本，這樣也可以給博主提供貨源?；蛘卟捎弥苯臃殖墒圪u(mài)的方式。這也是去彌補(bǔ)品牌沒(méi)有一個(gè)特定人物形象的情況做的。看來(lái)確實(shí)人與人之間的溫度很重要，如果是時(shí)尚品牌，可能更需要真實(shí)的穿搭感。

蕓友mo:

我感覺(jué)買(mǎi)手店有一個(gè)主要的情況就是品類(lèi)缺少統(tǒng)一調(diào)性，比較散，不知道這個(gè)理解對(duì)不對(duì)？

莊主:

是的，有這個(gè)情況。如果拿不同的品牌，每一個(gè)品牌都有自己的調(diào)性，只能通過(guò)自己的穿搭才能把風(fēng)格統(tǒng)一起來(lái)。

蕓友騶騶:

我一直好奇一個(gè)問(wèn)題，買(mǎi)手店在挑選品牌的時(shí)候，品牌是不是也會(huì)挑選風(fēng)格合適的買(mǎi)手店？

蕓友mo:

我感覺(jué)品牌主要還是看數(shù)據(jù)。如果散的話(huà)，估計(jì)難說(shuō)調(diào)性匹配的事。

蕓友Juanito:

小店還是要風(fēng)格統(tǒng)一一點(diǎn)。

莊主:

我們遇到的品牌還好，主要還是看銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。就比如我們也嘗試了用Project333這個(gè)概念來(lái)統(tǒng)一我們自己的調(diào)性。

（圖片來(lái)源：莊主個(gè)人小紅書(shū)）

這樣模糊品牌的調(diào)性，強(qiáng)調(diào)的是搭出來(lái)的效果?？蛻?hù)看到效果好，也很直觀。并且我們引入了一個(gè)極簡(jiǎn)穿搭的概念，讓認(rèn)同的客戶(hù)更有共鳴。

蕓友沈彬:

莊主會(huì)在去談品牌之前，先研究公司的數(shù)據(jù)嗎？比如說(shuō)，一些品牌看起來(lái)賣(mài)的很好，但是其實(shí)數(shù)據(jù)上沒(méi)那么好看。還是說(shuō)你就直接選擇自己喜歡的品牌？

蕓友mo:

我倒是覺(jué)得可以問(wèn)下用戶(hù)，他們會(huì)關(guān)注那些KOL和IP？可以看看店鋪用戶(hù)的傾向，尤其是消費(fèi)力很高的那群。

莊主:

用戶(hù)回答可能重疊得更多的是大KOL。因?yàn)槲覀冇凶约旱目腿?，所以選品有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，我們可以做預(yù)售。所以我們更多的是參考自己的數(shù)據(jù)。因?yàn)閲?guó)外品牌對(duì)中國(guó)市場(chǎng)了解不多，他們賣(mài)得好的款式不一定在中國(guó)適用。比如特別有一些碎花款，法國(guó)人認(rèn)為很好看，他們穿上也真的不錯(cuò)。但可能放在中國(guó)市場(chǎng)，我們會(huì)感覺(jué)很老土，或者很淘系。

蕓友沈彬:

看起來(lái)莊主已經(jīng)摸索出自己的一套風(fēng)格體系了。

莊主:

說(shuō)到這個(gè)國(guó)內(nèi)對(duì)顯瘦是標(biāo)配，但國(guó)外流行的趨勢(shì)開(kāi)始趨向于更多源的身材。所以他們也不會(huì)過(guò)度要求品牌一定是要顯瘦，他們也更敢穿。

蕓友mo:

我們這個(gè)審美意識(shí)扭轉(zhuǎn)可能還要點(diǎn)兒時(shí)間。

3.如何找到自己的穿衣方式推廣？

莊主:

我現(xiàn)在也希望找到更多元化的方式。例如我現(xiàn)在做的Project333也是一個(gè)新的嘗試，但也是我自己肯定的消費(fèi)方式。

蕓友mo:

這是什么方式？

莊主:

先給大家簡(jiǎn)單介紹一下這個(gè)概念：Project333是Courtney Cover的膠囊衣櫥理論。Project333可以簡(jiǎn)單理解為極簡(jiǎn)生活的時(shí)尚搭配方法。重點(diǎn)是33件單品任意搭配滿(mǎn)足3個(gè)月的穿搭（其中不包含內(nèi)衣、運(yùn)動(dòng)服以及家居服）。

首先是自己想去嘗試這樣的穿衣理念，也幫客戶(hù)做一個(gè)嘗試?？纯次覀冞x的品牌和衣服能不能覆蓋客戶(hù)的日常需要。我們自己做的是14件14套，這樣降低了準(zhǔn)備的難度，但也提高了更換的頻率(當(dāng)然也是有小小的私心，不希望客戶(hù)真的完全很久不買(mǎi)衣服）。

蕓友沈彬:

我看了你的視頻之后去試過(guò)Project333，真的搭配出了很多新的穿搭方式。

莊主:

（圖片來(lái)源：莊主個(gè)人小紅書(shū)）

這是前幾期的不同效果。確實(shí)在這個(gè)嘗試過(guò)程中，真的能有不同的創(chuàng)意出現(xiàn)。但這樣也不會(huì)讓我們有很大的壓力，要馬上建立一個(gè)很龐大、固定的膠囊衣櫥，變化還是特別多。

蕓友沈彬:

我現(xiàn)在不買(mǎi)新衣服，就是直接換搭配。

蕓友mo:

Project333與店鋪有相關(guān)的地方嗎？

莊主:

有，首先是嘗試一種新的理念，也會(huì)給客戶(hù)進(jìn)行宣傳，這樣鼓勵(lì)他們買(mǎi)質(zhì)量更好的衣服，這樣可以更長(zhǎng)的時(shí)間反復(fù)穿（因?yàn)槲覀儢|西都比較貴）。我們大部分會(huì)用到現(xiàn)在銷(xiāo)售的服裝，這樣客戶(hù)可以很直觀地使用我們的搭配方案。我也會(huì)把衣柜里很多舊衣服給折騰出來(lái)，再做重新的嘗試。

蕓友mo:

為什么我覺(jué)得有點(diǎn)繁瑣。

蕓友沈彬:

確實(shí)很繁瑣，但是不需要多花錢(qián)，而且更環(huán)保。

蕓友騶騶:

像斷舍離，精簡(jiǎn)衣櫥這樣？

莊主:

是的，和斷舍離是相關(guān)聯(lián)的。

蕓友mo:

主要是這個(gè)方式的引導(dǎo)和選購(gòu)有直接關(guān)聯(lián)嗎？繁瑣是指購(gòu)買(mǎi)流程，不是穿搭。我感覺(jué)這個(gè)理念挺好的，只是在進(jìn)入店鋪的時(shí)候會(huì)有一些割裂感。假如我是用戶(hù)的話(huà)，我的購(gòu)買(mǎi)流程大概是怎樣？

莊主:

是的，因?yàn)槲业膫€(gè)人IP沒(méi)有直接引導(dǎo)到銷(xiāo)售,確實(shí)是很繁瑣。這也是一個(gè)這種內(nèi)容的缺點(diǎn)。但我們想的是可以更長(zhǎng)期地被更多讀者讀到，認(rèn)同我們，然后可能會(huì)有更多的產(chǎn)品以后可以作為推廣，而不僅僅是衣服?，F(xiàn)在確實(shí)比較難?？蛻?hù)只能看到這個(gè)，來(lái)咨詢(xún)我這件衣服的代碼或者是否可以購(gòu)買(mǎi)。我們會(huì)引導(dǎo)到銷(xiāo)售的微信進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

莊主總結(jié)

一、關(guān)于與國(guó)外品牌合作方面

1.因?yàn)楝F(xiàn)在疫情，大家感覺(jué)到很難有機(jī)會(huì)到國(guó)外獲得新的合作。不妨可以從國(guó)內(nèi)開(kāi)始入手，再慢慢找到國(guó)外合適的品牌。

2.也可以嘗試和品牌聯(lián)系，以遠(yuǎn)程的方式進(jìn)行交流。

3.整體大家對(duì)國(guó)外的品牌都是有信心的，所以如果產(chǎn)品符合自己的預(yù)期，還是可以多多嘗試。

二、關(guān)于宣傳方面

1.大家要從自己的資金和時(shí)間成本作為基礎(chǔ)考慮。

2.不要把服飾品牌和我們買(mǎi)手店品牌作為對(duì)立的兩面來(lái)看待?？梢越Y(jié)合高流量的品牌賦能自己，再多多宣傳自己的店鋪，最后還可以嘗試孵化自己的品牌會(huì)更有前景。

三、如果通過(guò)個(gè)人博主的方式宣傳

1.要找到自己的調(diào)性和風(fēng)格，可以完全按個(gè)人的需求進(jìn)行策劃。

2.如果有個(gè)人主理人的身份與品牌相結(jié)合，可以讓用戶(hù)感到更親切。

3.我們做的Projcet333方式，理念很不錯(cuò)。但如果能把內(nèi)容和產(chǎn)品更直觀的聯(lián)接起來(lái)，對(duì)銷(xiāo)售會(huì)更有利。

文字整理：張懷楷

文字編輯：陳暢

美術(shù)編輯：李寧

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