商場如戰(zhàn)場，而我們的理智與智慧則在我們贏得勝利的結(jié)局中發(fā)揮著十分重要的作用。雖然做外貿(mào)和做普通生意差不多，但是外貿(mào)活動(dòng)畢竟是要與外國商人打交道的，所以為了盡可能地提高我們外貿(mào)客戶的黏著度，積極促進(jìn)雙方商業(yè)活動(dòng)的順利進(jìn)行，有時(shí)候一些積極的溝通技巧反而會(huì)進(jìn)一步拉近我們與外貿(mào)客戶之間的距離。
01
外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何應(yīng)對(duì)客戶的壓價(jià)？把握這幾點(diǎn)
外貿(mào)業(yè)務(wù)員如果在這一行業(yè)中干的時(shí)間夠久的話，一定會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)許多客戶都有一個(gè)壓價(jià)的行為。無論我們自己給客戶報(bào)價(jià)時(shí)的價(jià)格是高是低，是否盈利，客戶都會(huì)先跟我們抱怨說價(jià)格太高，要求我們降低一些價(jià)格。其實(shí)壓價(jià)這一行為在生意場中非常正常，畢竟壓價(jià)只是一個(gè)需要?jiǎng)觿?dòng)嘴的功夫，就有可能讓我們減少大量的經(jīng)濟(jì)開銷，所以現(xiàn)在客戶壓價(jià)的行為越來越普遍。但是我們作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，肯定希望能夠有效地應(yīng)對(duì)客戶的壓價(jià)行為，本篇文章就來為大家科普幾個(gè)如何應(yīng)對(duì)客戶壓價(jià)的方法。
首先我們的外貿(mào)業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶壓價(jià)時(shí)，我們應(yīng)該先揣摩一下客戶的心理狀態(tài)，為什么客戶會(huì)跟我們壓價(jià)呢，當(dāng)然是因?yàn)樗拇_是想要在我們這里下單，否則一旦稍微看了一下我們樣品，并根本沒有采購意向的話，是沒有人會(huì)浪費(fèi)時(shí)間來打口水仗的。我們的外貿(mào)業(yè)務(wù)員要想到客戶在與我們交流之前，是否已經(jīng)和其他的供應(yīng)商展開過溝通，如果有這個(gè)可能存在的話，就要想到其他對(duì)手供應(yīng)商開出的價(jià)格比我們低，但是為什么既然別人同樣的產(chǎn)品，價(jià)格又比我們低，客戶還不在他那里下單呢，當(dāng)然是對(duì)手供應(yīng)商并沒有滿足他們的要求，這時(shí)候我們可以向客戶列出我們供應(yīng)商的優(yōu)勢，例如產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度以及售后保障等等，進(jìn)一步推動(dòng)客戶在我們這里下單。
02
與客戶建立信任感，外貿(mào)人應(yīng)該怎么做？
其實(shí)不管是你喜不喜歡，在某些場景之下閑聊，卻是在商務(wù)環(huán)節(jié)當(dāng)中一個(gè)不可或缺的因素，那么建立人際網(wǎng)絡(luò)也好，跟新的客戶談判也好，又或者是向客戶推銷，大家都可以通過這種閑聊的模式跟對(duì)方建立一個(gè)好的關(guān)系。作為一個(gè)外貿(mào)人，我們接觸的國外客戶大概有很多有的是郵件的方式，有的是電話或展會(huì)，通過這種互相拜訪的模式來找到一個(gè)切入點(diǎn)。那么在跟這些人交流的時(shí)候，千萬不要張口閉口的就去談一些自己的公司或產(chǎn)品，那樣會(huì)顯得特別的低級(jí)跟無趣，不僅坑了自己，同樣也會(huì)降低在對(duì)方心目當(dāng)中的形象。所以說聊天這件事情是很有必要的，如果沒有做好就會(huì)面臨很多挑戰(zhàn)跟困難。如何才能夠優(yōu)雅地去跟客戶聊天，然后再帶到我們的產(chǎn)品，并且還能夠讓對(duì)方覺得特別的舒服而且被尊重了，這才是一個(gè)做外貿(mào)的人所具備的真正實(shí)力。
那么我們將會(huì)從這5個(gè)方面來幫助您獲得一個(gè)重要的能力，首先閑聊是一種比較輕松的談話，并非是正式的，跟這些不熟悉的人交談的時(shí)候，閑聊是最好的方法。首先我們可以去問一些比較開放式的內(nèi)容，大部分的人都喜歡討論自己，讓對(duì)方去談?wù)撟约海肋h(yuǎn)是一個(gè)比較好的方式。
03
老客戶要更改付款條件，如何不傷感情地拒絕？
第一個(gè)問題：如果拒絕，我該如何去說，才能讓客戶不覺得不舒服？不至于影響以后的生意？答：如果我是文中求助的業(yè)務(wù)員，我會(huì)這么跟客戶說：“ 我們公司之所以能夠一直健康地運(yùn)營，其中一個(gè)重要原因就是健康的回款制度。An important reason why our company can always operate healthily is the healthy payment collection system.
如果打破了這個(gè)制度，公司的資金鏈會(huì)緊張，資金鏈一旦緊張，勢必會(huì)影響公司的正常運(yùn)營，若公司不能正常運(yùn)營，便不能保障客戶的訂單能夠正常交付。If this system is broken, the company's capital chain will be tense. Once the capital chain is tense, it will inevitably affect the normal operation of the company. If the company cannot operate normally, it will not guarantee the normal delivery of customers' orders.
所以，為了長期穩(wěn)定的合作，我還是建議沿用之前的付款方式。Therefore, for long-term and stable cooperation, I suggest to adopt the previous payment method.
另外，我希望您對(duì)正在談的新客戶多加考察。如果一個(gè)人想做生意而又不愿投資，這就意味著他把所有的風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁了出去。這樣的話，一旦發(fā)生問題，他可以全身而退，但他的合作伙伴卻要承受所有的風(fēng)險(xiǎn)。
04
解決客訴的最佳方式，就是花小錢辦大事
01 鐵路運(yùn)輸 不穩(wěn)定因素多 我覺得鐵路運(yùn)輸這個(gè)事情啊，最好不要去碰，為什么？因?yàn)槲覀兂Ｒ?guī)肯定是正常的發(fā)貨，regular order，用的是海運(yùn)；然后呢，一些特殊的，比如說urgent order ，promotion items，用的是空運(yùn)。那這樣的情況就是長期以來的外貿(mào)管理，那鐵路運(yùn)輸不是說不行，而是說它很多時(shí)候有各種不確定的因素，如果說沿路的國家可能檢驗(yàn)啊，或者說各種各樣的事情吧，它有可能都會(huì)被耽擱。而鐵路，因?yàn)橐┰教嗵嗟膰?，不明朗，不穩(wěn)定因素太多了，某一國可能因?yàn)樘厥獾那闆r，疫情，或者說海關(guān)要關(guān)閉，可能要封關(guān)，那這個(gè)時(shí)候可能一拖半個(gè)月，兩個(gè)月都有可能。所以這樣的情況下，如果說是你擅自做出的，我要鐵路運(yùn)輸，那客戶可能就非常的惱火，除非說這個(gè)事情是客戶自己主動(dòng)提出的，你們配合他來做，那這個(gè)時(shí)候他就不可能找你麻煩，那這就是意外不可抗力。所以說你們得拿出一個(gè)解決方案，因?yàn)槟阋郧坝辛诉@個(gè)不開心的story，那你現(xiàn)在客戶兩三個(gè)月都沒有項(xiàng)目給你做，你可能要跟客戶去道歉，把這個(gè)事情說清楚。
02 做方案 拉長談判節(jié)奏 然后對(duì)于你的損失，我們前面已經(jīng)有了賠償，那在未來的幾個(gè)訂單里面，我依然給你一些相應(yīng)的補(bǔ)貨來表示我們的誠意，那你此刻有沒有可能拉住客戶，你把這個(gè)所謂的claim這個(gè)方案要拉長。
05
遇到客戶退貨該怎么辦？每一種出口的解決方式都是不一樣
做外貿(mào)的肯定會(huì)遇到這么一個(gè)問題，如果客戶對(duì)自己的產(chǎn)品不滿意要求退貨，那么這些外貿(mào)人應(yīng)該如何去應(yīng)對(duì)？
首先第1種就是快遞方式出口的解決方式，如果朋友是通過快遞方式出口的那么快遞，僅僅是走的一些小件物品，就不用朋友們提供這些出口收匯核銷單的方式，收貨人簽下快件之后，說某個(gè)產(chǎn)品不符合自己的要求，想要退貨比較困難，只能夠讓收貨人再用這種快遞的方式繼續(xù)寄回來給你，至于收貨人所需要的貨物，可以按照第2票來操作。這里根本就不存在出口貨物換貨問題，只存在你寄一次貨物給收貨人，然后收貨人再寄一次貨物給你。當(dāng)你第2次把貨物寄給對(duì)方的時(shí)候，就可以成交，當(dāng)然朋友們應(yīng)該注意，如果是一些醫(yī)藥類的貨物在境外直接進(jìn)入到你的手上的，那么在簽收的時(shí)候可能你根本就收不到。因?yàn)閲鴥?nèi)的管制比較嚴(yán)格，這個(gè)時(shí)候你需要跟收貨人進(jìn)行協(xié)調(diào)，讓收貨人寄至香港公司，然后再由中港專線快遞公司寄到深圳，像這么一個(gè)過程費(fèi)用還是比較多的，但是只有這樣操作才能夠順利的收回你的快遞。然后深圳再轉(zhuǎn)到朋友那，故事的經(jīng)過是這樣的，我出口了20公斤的貨物到了國外，朋友是通過快遞方式出口的嗎？那換貨的手續(xù)麻煩嗎？換貨就是你再出第2批貨物來到客戶的手中，出第2批貨物的時(shí)候，按照正常的出貨方式去操作就可以了。很多人還會(huì)問到有沒有費(fèi)用，需要什么關(guān)稅，其實(shí)出第2批貨物的時(shí)候，如果按正常操作費(fèi)用跟第1批沒有什么區(qū)別。
06
客戶催交期怎么辦？外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)干貨！
很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員都非常頭疼這樣一件事，明明客戶下單后沒過幾天就開始催單了，但是產(chǎn)品的生產(chǎn)工序一步也不能省，該怎么應(yīng)對(duì)顧客的催單要求呢？該用什么樣的話術(shù)讓顧客少催交貨呢？針對(duì)這個(gè)問題，本文會(huì)給出比較詳細(xì)的解決辦法，既然把單子給接下來了，那就要發(fā)揮好外貿(mào)業(yè)務(wù)員的作用。如果客戶一直催供貨商要貨，那么或許客戶可能是著急著需要貨物，可能是顧客也遇到了問題；或者其他情況是屬于顧客不想要有這么長的交貨期，那么這樣的情況我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員該如何應(yīng)對(duì)？這篇文章就以顧客催要供貨商交貨物期為例子，幫助外貿(mào)人如何應(yīng)對(duì)顧客提出的問題和棘手要求，通過運(yùn)用方法，應(yīng)付顧客催交期更加的游刃有余。
一、穩(wěn)定客戶心情，給顧客理清生產(chǎn)過程 當(dāng)顧客催要貨品而公司無法正常完成提前交貨，就需要外貿(mào)業(yè)務(wù)員出馬給顧客解釋，通過詳細(xì)地介紹公司生產(chǎn)貨物的流程，讓顧客明白生產(chǎn)產(chǎn)品需要比較繁雜的工程，包括購進(jìn)原材料、加工產(chǎn)品都是需要時(shí)間的，再加上最后的驗(yàn)貨期，如果要保障產(chǎn)品的質(zhì)量，驗(yàn)貨是肯定少不了的，誰也不希望賣出去的產(chǎn)品有質(zhì)量問題卻明明能在可控的范圍內(nèi)重新制作，最后卻給到消費(fèi)者令人不滿的消費(fèi)體驗(yàn)吧？這對(duì)于供貨商和賣家都是沒有好處的，告訴顧客供貨慢是有原因的，過早的出貨更容易出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，從貿(mào)易最根本的價(jià)格和質(zhì)量上解釋，更能讓顧客接收供貨的準(zhǔn)備時(shí)間，如果顧客還是不理解，或許是顧客對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員信任度不夠，那么此時(shí)業(yè)務(wù)員就可以委托工廠的同事拍攝一些產(chǎn)品生產(chǎn)的圖片和視頻，讓顧客放心并讓他確認(rèn)產(chǎn)品確實(shí)在生產(chǎn)。如果有條件的話，也可以邀請(qǐng)客戶去工廠參觀產(chǎn)品生產(chǎn)情況，讓顧客進(jìn)行“實(shí)地考察”，不讓顧客擔(dān)心，耐心地和顧客溝通，相信顧客也會(huì)理解，畢竟是自己要的產(chǎn)品，誰不愿意要高質(zhì)量的呢？
07
年前最后一封逼單郵件，我是這么寫的！進(jìn)來拿模板！
年前還想再?zèng)_一波業(yè)績的外貿(mào)人，逼單郵件應(yīng)該如何寫？
Dear Customers, 2021 is coming to an end. Thank you for your support and trust to our company. Please be advised that our company will be closed from 假期第一天 to 假期最后一天 for Chinese Lunar New Year holiday. Any orders placed after 最后接單日 will be scheduled to be produced after Chinese new year holiday.
親愛的客戶， 2021年已近尾聲。感謝您對(duì)我公司的支持和信任。本公司的春節(jié)假期為x月x日至x月x日。任何在x月x日之后的訂單，將在春節(jié)假期后再安排生產(chǎn)。
As we all know, supply lines and delivery are impacted by rising raw material costs, port delays and shortage of shipping containers. Some companies have been hit hard by supply chain disruptions. We recommend that you place an order as soon as possible. We will arrange production in advance to ensure that your order can be delivered on time. Should you have any enquiries, please feel free to contact us at 聯(lián)系方式. We are, as always, ready to provide any assistance. Thank you for your understanding and support.
擊左下角我要做外貿(mào)~，把握數(shù)字化外貿(mào)機(jī)遇，讓您的好貨走向世界
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進(jìn)直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實(shí)戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費(fèi)分享！
