原創(chuàng) 李永杰 萬(wàn)園彩 2022-05 11 13：10
物美價(jià)廉是大多數(shù)人的購(gòu)買(mǎi)預(yù)期，追求性價(jià)比是大多數(shù)人常見(jiàn)的采購(gòu)特點(diǎn)，幼兒園采購(gòu)?fù)瑯硬焕?，不管是分散采?gòu)還是集中采購(gòu)。
不同檔次的幼兒園，受限于不同的收入瓶頸，受制于不同的成本約束，再疊加政策和疫情因素，采購(gòu)預(yù)期共同特點(diǎn)都是追求低價(jià)格，試圖降低成本，但還是表現(xiàn)出來(lái)很大的不同。
首先是收費(fèi)在1000左右的低端園，低收入限制就注定走品質(zhì)路線很難，生存已自顧不暇，走品質(zhì)采買(mǎi)路線，幾乎不可能。低端園，對(duì)價(jià)格的訴求是第一位的，怎么便宜怎么來(lái)，只要不出事就行。
其次是1500左右收費(fèi)的普惠園，大家收費(fèi)大差不差，采購(gòu)預(yù)期就趨向一致，那就是追求極致性價(jià)比，保證品質(zhì)的前提下，追求低價(jià)格。這樣的結(jié)果就是，低價(jià)格下，普惠園采購(gòu)對(duì)個(gè)性化需求弱化，共性需求更容易達(dá)成共識(shí)，采購(gòu)需求就容易協(xié)調(diào)統(tǒng)一，整合為一體。
最后對(duì)于收費(fèi)2000以上良性運(yùn)作的高端園，成本管控是很重要，但不會(huì)死摳價(jià)格，因?yàn)樗麄兒芮宄环謨r(jià)錢(qián)一分貨的道理。保證品質(zhì)的前提，價(jià)格合理即可，因?yàn)檫@樣供應(yīng)商有得賺，品質(zhì)和服務(wù)有保證，園所供應(yīng)鏈才能持續(xù)穩(wěn)定健康。
?按幼兒園采購(gòu)影響因素的優(yōu)先級(jí)進(jìn)行排序，就很清楚幼兒園的采購(gòu)選擇傾向。
?低端園，為了生存，價(jià)格毫無(wú)疑問(wèn)排在第一位，其次是品質(zhì)，再次是服務(wù)。
中端園，為了良性發(fā)展，會(huì)把品質(zhì)放第一位考慮，其次是價(jià)格，再次是服務(wù)。
高端園，運(yùn)作良好的，品質(zhì)和服務(wù)排首位考慮，愿意接受高價(jià)格。
對(duì)不同檔次園的采購(gòu)預(yù)期分析，有助于理解不同園采購(gòu)行為背后的邏輯，就有利于選擇目標(biāo)客戶。
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??對(duì)客戶口碑的管理，說(shuō)直白點(diǎn)就是管理客戶預(yù)期。超預(yù)期就能獲得口碑，反之滿足不了預(yù)期，口碑就會(huì)變差，客戶流失。就像海底撈，超預(yù)期的服務(wù)帶來(lái)更好的口碑，無(wú)疑節(jié)省了很多廣告預(yù)算。
這樣的話，我們就明白，為什么河南本土最大的生鮮配送公司lian菜網(wǎng)，高峰時(shí)合作有三四百家園，今年卻脫落到100多家，合作園普遍反應(yīng)是價(jià)格比較貴，但品質(zhì)有保證，依然擋不住大家用腳投票。
一方面原因是，lian菜網(wǎng)全省快速擴(kuò)張，成本快速增加，為了保證菜品品質(zhì)和配送時(shí)效，增加的成本肯定會(huì)加到菜價(jià)里。
另一方面，菜價(jià)始終受季節(jié)、供需、氣候影響，波動(dòng)比較大，幼兒園這兩年比較難過(guò)，對(duì)高菜價(jià)的容忍度降低。
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?反觀菜*送客戶增加很快，很多民辦園選擇了它，背后的關(guān)鍵原因在于，它通過(guò)調(diào)整菜品品相來(lái)調(diào)節(jié)價(jià)格，分揀出品相好的送能接受高價(jià)的大客戶；一般的，就送價(jià)格敏感的民辦園，這樣菜價(jià)低，好多園也能接受。
未來(lái)民辦園能不能通過(guò)集采降本，一定是采購(gòu)預(yù)期一致，否則“面和心不和”，只能各自為戰(zhàn)了。
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后記:
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