前言：深圳市創(chuàng)新盈科電子有限公司（下文簡稱：創(chuàng)新盈科）成立于2005年，是深圳半導(dǎo)體協(xié)會理事單位，加入IC交易網(wǎng)已有8年，今年5月正式升級為ICCP會員。主要代理分銷品牌：TI，ST、NXP、ON、ADI等歐美一線品牌，也是UTC（友順）和YTX（億泰信）的授權(quán)商。在加強現(xiàn)有分銷模式的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新盈科開始嘗試向授權(quán)代理轉(zhuǎn)型，在這個過程中，創(chuàng)新盈科取得了哪些成績，又經(jīng)歷了哪些機遇和挑戰(zhàn)？

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IC交易網(wǎng)：近年來，各種突發(fā)因素對于原有芯片供應(yīng)鏈體系造成極大的沖擊，給公司經(jīng)營和維系客戶上帶來了不小的風險，創(chuàng)新盈科在這方面有什么應(yīng)對的策略？

林總：我們是從傳統(tǒng)貿(mào)易商轉(zhuǎn)向了代理分銷商的模式，終端客戶一直都是我們的基本盤。公司供應(yīng)鏈品牌有TI，ST、NXP、ON、ADI、UTC等，如消費類電子、智能家居、工控、通訊、醫(yī)療等產(chǎn)品為主的OEM和ODM終端客戶都是我們產(chǎn)品的采購主力。目前穩(wěn)定合作終端客戶已經(jīng)拓展了100多家，終端客戶的營收約占整體營收的30~40%。

對于終端客戶，我們通過建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系并參與終端客戶的各個節(jié)點，以減少終端客戶面臨的風險。我們從產(chǎn)品研發(fā)開始介入，幫客戶尋找方案、樣品，進行小批量生產(chǎn)，幫助客戶更快的拓展市場。對于有一定規(guī)模的客戶，我們會根據(jù)客戶的需求，提前幫客戶制定備貨計劃，降低客戶在產(chǎn)品上市前可能面臨料號缺貨的風險，同時，我們會提高和客戶之間的信息共享程度，減少因信息不對稱、信息扭曲、政治經(jīng)濟、原廠和市場不確定性等因素所帶來的風險。另外，自2020年底起的“缺貨潮”加上歐美一線廠商對產(chǎn)品線的管控越來越嚴格，我們也引入一些優(yōu)質(zhì)國內(nèi)品牌進行替代，幫客戶尋找一些高性價比的替代產(chǎn)品，比如電源管理芯片、處理器芯片、無線通訊芯片、功率管、邏輯器件、光電器件等，為客戶解決了不少用料方面的燃眉之急。

IC交易網(wǎng)：在您看來代理型模式與傳統(tǒng)貿(mào)易模式有哪些本質(zhì)的不同？創(chuàng)新盈科在轉(zhuǎn)型過程中遇到了哪些挑戰(zhàn)？

林總：傳統(tǒng)貿(mào)易模式單純就是買賣關(guān)系，不會管料件用在什么地方，用在什么產(chǎn)品上，客戶要什么我們就幫客戶找什么，而代理型模式在服務(wù)上是需要與客戶深度綁定。我們既要充分跟進并了解客戶需求，比如客戶最近在開發(fā)什么產(chǎn)品，需要哪些元器件芯片，配套方案等等，同時需要對客戶面臨的技術(shù)需求提供支持，如FAE支持等。通過跟客戶多互動，進一步了解客戶產(chǎn)品研發(fā)動態(tài)，才能有效根據(jù)客戶需求制定更專業(yè)的供貨方案。其實簡單來講就是一句話：要發(fā)揮我們企業(yè)的主觀能動性，積極參與到客戶的生產(chǎn)和發(fā)展中，而不是作為一個旁觀者。

傳統(tǒng)的貿(mào)易配單模式，業(yè)務(wù)比較單一，在品牌擴展、渠道管理、包括后續(xù)供應(yīng)上都比較困難，而代理型模式可以更深入了解客戶的真實需求，更貼合市場，提高客戶的依賴性和信任度，是雙贏的局面。通過對于客戶真實需求的了解，我們提前建立和挖掘市場渠道，又進一步幫助客戶降低潛在的供應(yīng)風險。在這波缺貨浪潮沖擊下，我們在維系住老客戶的同時，贏得了更多新客戶對我們的信任，也正因如此，我們才能更好的經(jīng)受住挑戰(zhàn)，屹立不倒。

我們在轉(zhuǎn)型中也遇到了不少問題，當然也包括資金問題。一般來說做貿(mào)易都需要三套資金：壓貨資金、備貨資金、庫存資金，如果沒有資本加入，很難發(fā)展壯大，我們轉(zhuǎn)型代理型模式的時間還不算特別長，也還在摸索階段。而且現(xiàn)在受疫情和消費等多方面因素影響，消費類電子也比較低迷，除了新能源汽車和醫(yī)療類外，目前很多類型的電子市場需求還不太明朗，所以我們也不敢盲目的擴張，先積累經(jīng)驗，后期拓展更多高品質(zhì)、高技術(shù)、附加值含量高的產(chǎn)品是我們的主要方向。

IC交易網(wǎng)：近幾年，中美貿(mào)易戰(zhàn)和新冠病毒等因素疊加沖擊著全球芯片供應(yīng)鏈體系，也給國產(chǎn)芯片帶來新的發(fā)展空間，您是如何看這一問題？

林總：我們對國產(chǎn)芯片還是相當有信心的，目前國產(chǎn)芯片發(fā)展是很迅速，雖然自身實力與海外大廠有一定的差距，但是優(yōu)勢也十分明顯：首先，國產(chǎn)芯片性價比較高，尤其是在受成本控制比較嚴格的情況；其次，國產(chǎn)芯片更具本地化優(yōu)勢，在后期協(xié)調(diào)和服務(wù)效率上會更貼合市場發(fā)展。還有，全球缺芯的大背景下，超長貨期，售價高昂，供應(yīng)量不穩(wěn)等因素也讓一線進口品牌的優(yōu)勢進一步降低，這就給了國產(chǎn)芯片廠商創(chuàng)造了有利的發(fā)展空間！

對于國產(chǎn)芯片這塊，我們組建自己的FAE團隊，如果客戶是以一般消費類電子產(chǎn)品為主，所需的元器件要求并不高，售前售后的技術(shù)問題會由我們的FAE來解決。如果實在解決不了，我們會反饋給原廠，全力配合原廠，國內(nèi)的芯片原廠也非常樂意面對面的幫客戶解決問題。當然，國產(chǎn)芯片自身也是有“短板”的，比如品牌認知度。對于一些客戶而言，尤其是規(guī)格和品質(zhì)要求比較高的情況，客戶會習慣于指定某品牌。

當然，這幾年，國產(chǎn)芯片在規(guī)模和創(chuàng)新能力都有長足進步，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也愈發(fā)均衡。在缺芯的局面下，支持國產(chǎn)替代的呼聲也很高，我們認為國產(chǎn)芯片在其中也是機遇和挑戰(zhàn)并存的。如果存在問題就解決問題，存在短板就補齊短板，在細節(jié)和功能上貼合國內(nèi)客戶的需要，再逐步追求“高精尖”發(fā)展，了解國內(nèi)市場結(jié)構(gòu)做好生產(chǎn)研發(fā)布局，只要做出符合國情的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品！我們做國產(chǎn)芯片就是確信國內(nèi)品牌潛能巨大，未來在世界中一定大放光彩。

IC交易網(wǎng)：創(chuàng)新盈科轉(zhuǎn)型代理模式，您覺得更看好未來哪些市場應(yīng)用？

林總：我們比較看好新能源汽車，一季度國內(nèi)新能源汽車銷量已經(jīng)破百萬。這個市場潛力巨大，目前呈現(xiàn)井噴式的增長。比亞迪已經(jīng)宣布自2022年3月起停止燃油車整車生產(chǎn)，奔馳近期也宣布計劃2030年開始“全面純電動”的戰(zhàn)略目標，另外醫(yī)療、通信和智能應(yīng)用也是我們比較看好的行業(yè)，比如：國家政策正在推動的大基建項目，涉及到了都很多領(lǐng)域都與我們息息相關(guān)，包括交通、能源、信息科技、自動化、物流等等，而且國家也在大力推動布設(shè)新一代超算、云計算、人工智能平臺、寬帶基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)等，完善城市和農(nóng)村的基礎(chǔ)建設(shè)，主題是更加現(xiàn)代化和智能化，也代表著所有領(lǐng)域都將有高程度的電氣化應(yīng)用。我們認為全國企業(yè)在大基建時代都將迎來機遇期，我們公司也在引進相關(guān)類型的元器件來打開市場，從未來看行業(yè)，從行業(yè)看產(chǎn)品，從產(chǎn)品看料號！

IC交易網(wǎng)：與IC交易網(wǎng)合作了ICCP會員的認證之后對創(chuàng)新盈科的業(yè)務(wù)層面有哪些幫助？

林總：我們原先更多的專注于市場線下渠道等，但隨著市場的發(fā)展，線上業(yè)務(wù)的優(yōu)勢也日益凸顯，我們也積極推展線上業(yè)務(wù)，今年正式加入了IC交易網(wǎng)的ICCP會員。

首先，IC交易網(wǎng)作為行業(yè)內(nèi)首屈一指的元器件平臺，認證審核一直都比較嚴格，入駐企業(yè)除了需要具備一定資質(zhì)外，還需要對貨品品質(zhì)進行嚴格的把關(guān)考核等等，這樣對于網(wǎng)站買家來說，交易比較放心；其次， 通過IC交易網(wǎng)這座與溝通客戶的橋梁，在推廣產(chǎn)品的同時，不但提升了創(chuàng)新盈科的知名度，也讓我們代理經(jīng)銷的品牌產(chǎn)品更好更快的推向市場；此外，IC交易網(wǎng)的創(chuàng)新指數(shù)，也幫助我們進一步了解市場動態(tài)，掌握產(chǎn)品的銷售趨勢。

我們對IC交易網(wǎng)非常有信心，會一如既往的支持與合作，也祝IC交易網(wǎng)越做越好！

【轉(zhuǎn)載須注明來源：IC交易網(wǎng)】

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