來源 | 賽柏藍（未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載）
特約撰稿 | 夏蟲語冰
前段時間，筆者下市場，拜訪了多家醫(yī)療機構(gòu)、醫(yī)藥公司及推廣團隊和自然人，發(fā)現(xiàn)VBP后的醫(yī)藥市場已出現(xiàn)了下面幾點變化，在此整理出來，以供各位醫(yī)藥人士參考。
01 各地級市對集采品種的政策、態(tài)度不同
a. 有的地區(qū)是按原中標價和現(xiàn)中標價之間的差價*帶量數(shù)量，然后把其金額÷2，醫(yī)保局和醫(yī)療機構(gòu)各拿一半。
只獎勵報量部分，超量部分不獎勵。
由于完成報量任務(wù)后，醫(yī)療機構(gòu)沒有使用中標品種的積極性和動力了，這就給未中選該省，但在該省已掛網(wǎng)的同類集采品種留下了足夠的想象和做市場的空間。
也即：
醫(yī)療機構(gòu)的結(jié)余留用獎勵金額=｛（原價格-現(xiàn)中標價）*報量數(shù)量｝÷2
注：另一半結(jié)余費用歸當?shù)蒯t(yī)保局。
b. 有的地區(qū)是報量部分和超出使用部分均按上述辦法獎勵醫(yī)療機構(gòu)。
即：醫(yī)療機構(gòu)的結(jié)余留用獎勵金額=｛（原價格-現(xiàn)中標價）*（報量數(shù)量+超量部分）｝÷2
注：另一半結(jié)余費用仍歸當?shù)蒯t(yī)保局。
02 各地醫(yī)保局對國談藥品的態(tài)度不同
a. 有的地區(qū)嚴格按國家醫(yī)保局2021年182號文規(guī)定執(zhí)行：
有需必采，不得以醫(yī)院用藥目錄數(shù)量和藥事會等限制進院，進院后國談藥品不占科室藥占比，不占醫(yī)院醫(yī)保總費用，且可實行院內(nèi)院外雙通道處方取藥報銷。
也就是說，在此類地區(qū)或醫(yī)院，國談藥品進不進院其實無所謂，只要是臨床有需求，醫(yī)生愿意用，患者拿到處方可去已進院的醫(yī)院或定點國談藥品藥店去購買此藥。
b. 有的地區(qū)則是對國談藥品嚴格實施分級分類管理（三定）
對實施一般管理的國談藥品雙通道報銷，醫(yī)療機構(gòu)根據(jù)醫(yī)院實際情況，先確定一個國談藥品的擬進院上會討論的領(lǐng)域范圍。
比如有些醫(yī)院就規(guī)定價格貴的腫瘤靶向藥物只進2-3個，其余的按三定原則和雙通道管理，但是若不進院，雙通通幾乎無法落地，因醫(yī)院要求醫(yī)生處方的藥必須是已進院的。
也就是說在此類地區(qū)或醫(yī)院，國談品種若不進院，其實是無法銷售的。
對認為是輔助功能的國談藥品則一概不采納臨床需求，不上會討論此類品種。
03 各醫(yī)療機構(gòu)對各類品種的回款態(tài)度不同
由于集采、聯(lián)盟采購的藥品，國家和當?shù)厥∈忻魑囊?guī)定了回款期限，簽訂了四方協(xié)議。有的省市建立了專門的掛網(wǎng)結(jié)算監(jiān)測平臺。
醫(yī)療機構(gòu)若不及時按時回款，廠家、配送商均可投訴到當?shù)蒯t(yī)保局，醫(yī)療機構(gòu)就會受到當?shù)蒯t(yī)保局的通報點名批評或扣分處罰。故，此類集采中選品種，醫(yī)療機構(gòu)回款都較為及時。
但仍有鉆政策空子的醫(yī)療機構(gòu)——雖然規(guī)定驗收合格入庫后次月底付清貨款，當還是會一次報大計劃，分批驗收、入庫、分批付款。
由于國家和各省市針對集采和省際集采品種對醫(yī)療機構(gòu)均明確了回款期限，故醫(yī)院對非集采品種的款項就是能拖則拖，理由是集采品種，農(nóng)合患者醫(yī)院要先墊付一部分資金，資金緊張。
總之，市場形態(tài)萬千，上有政策下有對策，同樣政策同樣的文字，不同的立場，不同的理解。
04 醫(yī)療機構(gòu)其實不差錢
在實際排款催款工作中，我們都聽到醫(yī)院說：醫(yī)保局欠多少多少醫(yī)?？顩]付，導(dǎo)致醫(yī)院沒錢給廠家或配送商付款。
但是，在筆者拜訪時，許多醫(yī)保局領(lǐng)導(dǎo)都說：
近幾年隨著VBP的開展與普及，藥品大幅降價，全國各地醫(yī)保資金已出現(xiàn)較為明顯的結(jié)余，而各醫(yī)療機構(gòu)無論對國家集采藥品還是對省際聯(lián)盟帶量采購藥品的報量都偏保守。因此醫(yī)保對報量很少的藥品，為了減少麻煩，基本給醫(yī)療機構(gòu)都一次性撥付該藥品的款項了，并非國家規(guī)定的先預(yù)付30%，再按進度分2次支付。各地醫(yī)保局并未拖欠當?shù)蒯t(yī)療機構(gòu)多少醫(yī)保資金，基本都是按時撥付的。且提倡結(jié)余留用，鼓勵多用低價中選藥品或掛網(wǎng)的同類藥品。
退居二線的藥學(xué)部主任和財務(wù)科科長也說：絕大多數(shù)患者來醫(yī)院就診、住院，均如進飯店吃飯和住宿般，一般都是隨后就結(jié)賬或交押金的，醫(yī)院怎會沒錢？怎會虧損？
他們說醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)擔心如果藥款結(jié)算的太快了，廠家或醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表就拿去賄賂腐蝕醫(yī)生了，這樣他們就更難管理了。
也有醫(yī)院把該付的貨款不付，拿去和醫(yī)院長期有良好合作關(guān)系的銀行做理財業(yè)務(wù)，所謂借雞下蛋。
而且即便是都說某醫(yī)院回款很糟，但仍有少部分企業(yè)能較短時間讓醫(yī)院回款的可能也是關(guān)系。
故，一切均事在人為，不要光聽別人怎么說，要自己有主張，要行動，要找對人。
05 各地商業(yè)公司對集采品種、國談藥品的態(tài)度不一
由于上述各地醫(yī)保局和當?shù)蒯t(yī)療機構(gòu)對集采品種、國談藥品的不同政策理解與認知，對各類品種的進院、上量、回款均造成了不同程度的影響與差異。
故，各地商業(yè)公司對品種的選擇也是因地而異。有的喜歡國談藥品，有的喜歡集采帶量藥品。
尤其是同類被大面積集采或聯(lián)盟采后，還能有空間操作的中標藥品或有相同的治療領(lǐng)域，可代集采或聯(lián)盟采中選的高毛藥品。
普遍來說，無論醫(yī)院還是商業(yè)公司，大多都對口服中成藥不看好，即便你是甲基、獨家。
理由：
a.中醫(yī)院都西化了，許多中醫(yī)院的藥品，只留下主要配方顆粒和飲片（因其可以加成），其余均是化藥。
B.自營團隊認為：口服藥要盯門診，上量較慢，尤其是中成藥，其實許多是西醫(yī)大夫在處方，推廣人員得把中醫(yī)的適應(yīng)癥、治病機理，用西醫(yī)的語言通俗淺出的描述表達出來，這在推廣宣傳上較西藥困難，投入時間精力較大，對代表和醫(yī)生都是個挑戰(zhàn)，且許多中成藥的空間不如化藥。
其喜歡的基礎(chǔ)和根源均無外乎是：限制少，好進院，易上量，回款好。
總之，梨子到底是啥味道，需要自己親口嘗！
因銷售是種實踐性很強的活動，若想有好的思路、策略去營銷，就得常下市場，常和行業(yè)內(nèi)各類相關(guān)人士溝通交流。
最后大家請記?。菏袌鍪桥艹鰜淼模皇窍氤鰜淼?。銷量是做出來的，不是計算出來的。因地制宜，實事求是，才是積極樂觀務(wù)實正確的營銷打開方式。
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